Кейс 13. Відкриття сервісного центру
Комп'ютерний салон ВАТ «Комп'ютер-Гарант» планує виявити думку потенційних клієнтів про можливість створення сервісного центру за допомогою методу фокус-групи.
Місце і час проведення: кабінет відділу маркетингу ВАТ «Комп'ютер-Гарант», 22 і 24 лютого. Плануються дві фокус-групи по 8 людей кожна (6 хлопців і 2 дівчини) у віці від 20 до 35 років, причому перша - це користувачі персонального комп'ютера, друга - лаборанти, що працюють у комп'ютерних класах закладів вищої освіти міста.
Учасникам фокус-групи планується поставити наступні питання:
1. Що для вас значить комп'ютерна техніка високої якості?
2. Де ви купуєте предмети комп'ютерної техніки?
3. Що ви знаєте про комп'ютерні салони?
4. Які комп'ютерні салони міста ви знаєте?
5. Як часто ви буваєте в комп'ютерних салонах?
6. Що, на вашу думку, входить у поняття «гарний комп'ютерний салон»?
7. Які фактори для вас мають значення при виборі комп'ютерного салону?
8. Якому з комп'ютерних салонів міста ви віддали б перевагу й чому?
9. Що ви знаєте про комп'ютерну фірму «Комп'ютер-Гарант»? Які переваги й недоліки цієї фірми ви можете назвати?
10. Які додаткові послуги може пропонувати комп'ютерний салон?
11. Скажіть, з якими проблемами вам доводилося звертатися в комп'ютерний сервісний центр, але там не могли нічим допомогти, оскільки дана послуга не надавалася?
12. Чи можете ви стати постійним відвідувачем комп'ютерного салону, що надає знижки/подарунки?
|
|
|
13. Яким повинне бути обслуговування в комп'ютерному салоні, щоб у вас виникло бажання відвідати його повторно?
14. Наскільки важливе надання кредиту при виборі комп'ютерного салону?
15. Які із запропонованих варіантів рекламних оголошень вас найбільше приваблюють? (Пропонується кілька варіантів рекламних оголошень досліджуваного салону й інших комп'ютерних салонів для порівняння.)
16. У вас є можливість придбати комп'ютерну техніку престижної марки, але за високою ціною, або менш відомої марки, але за низькою ціною. Чому ви віддасте перевагу?
17. Що для вас важливіше: популярність торговельної марки продавця або торговельної марки постачальника?
18. Чи подобається вам назва досліджуваного комп'ютерного салону? Чому? Яку назву ви могли б запропонувати?
19. Коли ви вибираєте марку комп'ютерної техніки, що купується: до відвідування комп'ютерного салону або під час його відвідування?
20. Якими якостями повинен володіти комп'ютерний салон, щоб у вас з'явилося бажання відвідати його знову?
Уважно вивчіть питання для учасників фокус-групи. Які питання, на вашу думку, є зайвими?
Чи вважаєте ви правильним підхід маркетологів фірми до організації фокус-групи?
|
|
|
Змінили б ви підхід до відбору учасників?
Кейс 14.Фірма «Х.Gmbx» (Німеччина) більше 20 років спеціалізується на виробництві арматур і приналежностей для ванних кімнат і водопровідної системи (крани, вузли, кріпильні деталі, душове обладнання). Фірма пропонує свою продукцію як для домашніх господарств, так і для різних організацій. Частка фірми на внутрішньому ринку - 32%, на ринку Франції - 8, Бельгії - 3, а велика торговельна компанія в Майамі щорічно закуповує близько 4% виробленої продукції фірми для продажу в США (у цілому частка фірми на американському ринку - 5%).
Загальний щорічний оборот компанії перевищує 40 млн. євро, а по зазначених ринках - 25 млн. євро.
Диференціація продукції проводиться фірмою по розмірах, кольору, стилю, обробці (металевої і пластикової), що дає можливість зайняти більш міцні ринкові позиції.
Недавно «Х.Gmbx» замовила дослідження ринку України. Обнадійливі результати спонукали компанію до активного впровадження на український ринок, намітивши строк впровадження - 1 рік.
Порекомендуйте компанії шляхи входження на ринок України.
Виявіть потенційні труднощі, пов'язані з кожною можливістю проникнення.
Дайте обґрунтування обраному методу проникнення на український ринок.
|
|
|
Запропонуйте рекомендації із системи руху товарів і розподілу.
Кейс 15. Англійські дизайнери обираютьзакордонний ринок
«Interdecor Designs» - це невелика англійська фірма, яка успішно працює в області дизайну інтер'єру, спеціалізуючись на оформленні інтер'єру квартир відповідно до високих стандартів, меблюванню готелів і громадських установ. Фірма була створено трьома жінками (одна з них - архітектор, інша - дизайнер інтер'єру й третя - фахівець із оздоблювальних матеріалів). Їм удалося укласти ряд вигідних контрактів на оформлення інтер'єру готелів, що перебувають у різних містах Великобританії.
Фірма могла запропонувати повний набір послуг з дизайну: розробку оригінального дизайну, переоформлення інтер'єру кімнат; придбання потрібних оздоблювальних матеріалів і меблів, включаючи їх оригінальний дизайн за бажанням клієнта; здійснення контролю над виконанням робіт аж до їхньої заключної стадії і здачі замовнику. Конкретні ціни встановлювалися за узгодженням із замовником залежно від характеру і обсягу робіт, у ціну включалася комісійна винагорода і витрати по придбанню матеріалу. Обсяг робіт, виконуваний фірмою, забезпечував повну зайнятість для її членів, але розширення діяльності було безперспективним у зв'язку з несприятливою економічною кон'юнктурою у Великобританії.
|
|
|
Проблема розширення діяльності фірми обговорювалася на зборах її членів. От які судження вони висловили:
«Я думаю, що нам потрібно виходити на іноземні ринки. Цим літом я проводила відпустку, подорожуючи по Європі. Я зупинялася в декількох готелях, деякі з них виглядали досить мило, дизайн інших можна було б поліпшити без особливих труднощів і великих витрат. Взяти, наприклад, ці французькі шпалери - ряд за рядом величезні букети квітів - одного разу вночі я не могла заснути й порахувала їх. Повторюваний орнамент, як правило, виглядає добре, але ці шпалери скоріше підійшли б до якого-небудь замка XVII ст. Не було жодної квадратної кімнати, усюди впадали в око кольорові візерунки і рожеві пластикові абажури, - словом, інтер'єр готелю не викликав почуття комфорту, а, навпаки, діяв дратівливо. Наша фірма могла б запропонувати цьому готелю свої послуги».
«Може бути, цей готель оформлений у французькому смаку, до того ж він не належить до першокласних міжнародних готелів типу «Hilton», «Holiday Inn» з абсолютно однаковими номерами незалежно від країни. Які послуги може запропонувати їм наша фірма, враховуючи такий стандартизований підхід до дизайну?»
«Однак при розробці дизайну громадських приміщень спеціалізовані відділи готельних комплексів намагаються враховувати місцеві смаки і культуру. Якби наша фірма могла налагодити співробітництво з одним з таких спеціалізованих підрозділів у Європі або ще де-небудь...»
«Але я волію працювати з компаніями, що перебувають в індивідуальній власності, - це більш гнучке співробітництво, завдяки якому наша фірма одержує повну свободу дій».
«Тобі треба буде вивчити місцеві смаки і культуру. Вони, як правило, традиційні, дуже близькі до домашнього інтер'єру».
«Ми дійшли висновку, що домашній дизайн може стати дуже цікавим і прибутковим бізнесом. Досить згадати цей величезний будинок, обробкою якого ми займалися. По закінченню робіт він виглядав як палац».
«До речі, про палаци. Цікаво, не чи будується зараз на Близькому Сході який-небудь палац? Я завжди захоплювалася мусульманською архітектурою і думала про те, яку славу могла б принести наша фірма британським дизайнерам, якби одержала замовлення хоча б на обробку декількох кімнат палацу».
«Престиж і слава - усе це, звичайно, дуже добре, але тут є свої недоліки. Одна фірма, на яку я раніше працювала, уклала контракт на обробку палацу в одній із країн Близького Сходу. Відправлений матеріал був доставлений з великою затримкою, через жару клей висохнув, оздоблювальні матеріали зіпсувалися, а меблі були поїдені термітами».
«Німеччиною можна було б зайнятися в будь-який час: навіть якщо є відмінності в регулюванні будівництва, ця країна все-таки ближче до Великобританії, особливо в області контролю над ходом виконання робіт».
«Скільки це буде коштувати? Ти знаєш, що на твої закордонні поїздки фірма може виділити тільки 1000 дол. плюс безоплатні позички і дотації, якщо нам удасться їх одержати».
«Ці гроші були призначені для покриття відрядних витрат і налагодження контактів з потенційними замовниками, контроль над виконанням робіт можна було б включити у вартість контракту, але все-таки ти права. Може нам запропонувати свої послуги центрам розваг і відпочинку на головних курортах Європи? У нашої фірми було б широке поле діяльності, враховуючи масштаби будівництва в курортних зонах багатьох країн, наприклад Іспанії».
Члени фірми дійшли висновку, що фірма, продовжуючи працювати на внутрішньому ринку, повинна запропонувати свої послуги з дизайну і на іноземних ринках. Тепер їм потрібно було одержати інформацію про можливих клієнтів і розробити комплекс маркетингу для одержання максимальних вигід від надання своїх послуг.
Проконсультуйте фахівців фірми «Interdecor Designs» і виробіть конкретні рекомендації з наступних питань:
Як провести дослідження в області культурних традицій і вивчити попит на послуги з дизайну?
Як скласти план маркетингу для успішної роботи фірми на обраному закордонному ринку?
Як провести рекламну кампанію?
Дата добавления: 2018-04-05; просмотров: 257; Мы поможем в написании вашей работы! |
Мы поможем в написании ваших работ!