Процесс ведения переговоров, договорные отношения.
Стадии переговоров
- Подготовка к переговорам;
- Переговорный процесс;
- Завершение переговоров и анализ их результатов.
Прежде чем садиться за стол переговоров, следует учитывать их содержательный аспект, который предусматривает четкий анализ проблем, диагноз ситуации; формирование общего подхода к переговорам, их целей, задачам, позициям; прогноз изменения ситуации и результатов, определение возможных вариантов решения; проектирование благоприятных условий; подготовку предложений и их аргументацию, составление необходимых документов. Важно также обратить внимание на тактическую подготовку, которая сориентирована на выбор методов и способов ведения переговоров, распределение ролей между участниками команды, на отладку рабочих, деловых отношений с партнером. И все эти рекомендации, требования и советы, в конце концов, сводятся к воспитанию культуры делового общения, к преобразованию этой культуры в обычные привычки повседневного профессионального поведения, к соблюдению правил добропорядочного тона, почтительного отношения к партнеру, толерантности, терпимости к недостаткам в характере людей.
На сегодняшний день любой человек, живущий в обществе, является человеком, ведущим переговоры. Переговоры — это факт нашей повседневной жизни, основное средство получить от других людей то, чего вы хотите. В наше время все чаще приходится прибегать к переговорам: ведь конфликт является, образно говоря, развивающейся индустрией. Каждый человек хочет участвовать в принятии решений, которые его затрагивают; все меньше и меньше людей соглашаются с навязанными кем-то решениями. Хотя переговоры происходят каждый день, вести их как следует нелегко. Люди оказываются перед дилеммой. Они видят лишь две возможности ведения переговоров — быть податливым или жестким. Вторая стандартная стратегия в переговорах предусматривает средний подход — между мягким и жестким, но включает в себя попытку сделки между стремлением достичь желаемого и ладить с людьми.
|
|
|
Для формирования соответствующих навыков ведения переговоров, помимо государственных программ, во многих странах можно встретить ряд организаций и сообществ, которые ведут индивидуальные программы образования в области ведения переговоров всех уровней сложности.
Манипуляции при проведении переговоров
Участники переговоров для того, чтобы добиться выгодного для себя решения (поведения), могут использовать различные способы манипуляции. Наиболее распространенные манипуляции связаны:
- С давлением на собеседника. Давление может быть явным или замаскированным, но в любом случае манипулятор старается показаться влиятельнее и значимее собеседника. Он может намеренно делать условия переговоров дискомфортными для другой стороны (ограничение времени принятия решения, повелительный тон, угрозы и др.).
- С действием по принципу «мягко стелет, да жестко спать». В этом случае манипулятор использует обходные маневры, сначала усыпляя бдительность партнера через демонстрацию уважения, дружбы и т. п., а затем предъявляя свои условия. Задача — усыпить бдительность.
- С использованием информационного давления: манипулятор стремиться запутать партнера с помощью неполной/избыточной или неструктурированной информации или некорректной аргументации.
- С привлечением третьих лиц. В этом случае предполагается привлечение дополнительных участников (реальных или мнимых): обращение к мнению эксперта, проведение переговоров с распределением ролей с помощниками.
Чрезмерная уверенность в успехе выгодной для вас позиции. Переоценка вероятности доминирования, самонадеянность, недооценка роли другой стороны ведут к утрате гибкости, что препятствует достижению желаемого соглашения.
|
|
|
Договор -- это соглашение двух или более лиц (субъектов, сторон, контрагентов), позволяющее устанавливать, изменять или прекращать их взаимные права и обязанности.
|
|
|
Круг вопросов, решаемых в процессе заключения и исполнения договоров, специфичен для каждого предприятия, но сам этот процесс единообразен в том смысле, что ему присущи следующие типичные стадии.
1. Подготовка к заключению договоров. Этапы:
· преддоговорные контакты с возможными контрагентами;
· разработка основных условий (подписание предварительных договоров -- соглашений о намерениях);
· подготовка бланков договорной документации;
· составление плана договорной кампании (при большом количестве потенциальных контрагентов).
2. Оценка оснований заключения договоров
Базируется главным образом на анализе производственной и коммерческой ситуации, в которой находится предприятие и каждый из потенциальных контрагентов. Решение об отказе заключить договор при наличии предварительного соглашения необходимо аргументировать, причем до того, как контрагент совершит действия, связанные с материальными затратами.
3. Оформление договоров. Этапы:
· разработка проектов;
· урегулирование разногласий;
· конкретизация содержания заключенных договоров;
· их изменение или расторжение.
|
|
|
Проекты разрабатываются, как правило, службой, ответственной за ведение договорной работы, и вместе с протоколом разногласий или другой подобной документацией передаются для всесторонней проверки в отделы, занятые производственным материально-техническим, финансовым и правовым обеспечением предприятия. Традиционная форма проверки соответствия проектов интересам и возможностям предприятия - визирование.
4. Доведение содержания договоров до исполнителей. Возможно в следующих формах:
· передача заинтересованным лицам договорной документации, что обычно удостоверяется их подписью;
· передача подразделениям предприятия копий или выписок этих документов;
· издание систематизированной информации об основных условиях договоров (описи заказов, планы поставок и т.п.).
5. Контроль исполнения.
Имеет целью поддерживать работы в параметрах, отвечающих условиям контрактов, для чего данные о ходе работ сопоставляются с обусловленными показателями. Контроль может быть выборочным, сплошным, периодическим, постоянным.
6. Оценка результатов исполнения договоров.
Складывается из:
· выводов об успехе (неуспехе) путем сравнения фактически достигнутых показателей с целями сделок;
· анализа результатов на предмет возможности применить к исполнителям меры поощрения или санкции;
· разработки мероприятий, способных улучшить исполнение договоров.
Дата добавления: 2015-12-16; просмотров: 37; Мы поможем в написании вашей работы! |
Мы поможем в написании ваших работ!