Организация сбытовой деятельности
6.1. Какие решения относительно распределения товаров вы можете предложить производителю:
А) соков и прохладительных напитков
Б) спортивной обуви
Какова длина предложенных вами каналов сбыта, каких посредников (эксклюзивное, селективное, интенсивное распределение) вы рекомендуете привлекать для распределения вышеназванных товаров?
6.2. Известно несколько характеристик представителей на рынке, работающих посредниками между производителем и покупателем, а именно:
- по условиям договора они отвечают за маркетинг всей продукции производителей
- по существу они представляют собой маркетинговое подразделение производителей
- они выполняют все оптовые функции, но не получают права собственности на продукцию. Как называют таких посредников?
Виды посреднической деятельности:
1. Сбытовые отделы, филиалы
2. Оптовые торговцы
3. Брокеры (маклеры)
4. Розничные торговцы
5. Дистрибьюторы
6. Комиссионеры
7. Дилеры
8. Агенты
6.3. Известно несколько характеристик представителей на рынке, работающих посредниками между производителем и покупателем, а именно:
- они получают товары на принципах консигнации (вид договора торговой комиссии) от производителей, собирают товары с местных рынков и организуют сбыт
- обычно они не помогают в реализации и продвижении, но обеспечивают кредит, хранение и доставку, а также представляют торговый персонал
|
|
|
- они могут действовать в рамках аукциона. Как называют таких посредников?
Виды посреднической деятельности:
1. Сбытовые отделы, филиалы
2. Оптовые торговцы
3. Брокеры (маклеры)
4. Розничные торговцы
5. Дистрибьюторы
6. Комиссионеры
7. Дилеры
8. Агенты
6.4. Как называют посредника, если известно, что он:
- имеет информацию о состоянии рынка, условиях продажи, источниках кредита, установлении цен, потенциальных покупателях и искусстве ведения переговоров
- не предоставляет кредита
- не имеет права собственности на товар и не может завершить сделку без официального одобрения
- может получать вознаграждение от обеих сторон
- обязан хранить тайну.
Виды посреднической деятельности:
Сбытовые отделы, филиалы
Оптовые торговцы
Брокеры (маклеры)
Розничные торговцы
Дистрибьюторы
Комиссионеры
Дилеры
Агенты
Практическое занятие № 7
Стратегии коммуникативной деятельности
7.1. Кейс
Объединение «Вымпел» до 1992 года было монополистом в области жизнеобеспечения человека в экстремальных условиях и поддержания военной техники в боеготовности номер один. В специальном производственном корпусе предприятия шили уникальные костюмы для военных летчиков и пожарных, особые чехлы для баллистических ракет, бронежилеты. Сегодня корпус спецпроизводства находится в собственности государства и работает в соответствии с госзаказами. Остальные подразделения предприятия работают на рынке потребительских товаров, основная продукция – пальто. В год производится около ста моделей пальто, средний объем реализации – 250 тысяч изделий.
|
|
|
Предприятие имеет современную технику, собственную школу моделирования. Высокий уровень технической оснащенности организации производства, а так же качество моделирования создает значительные конкурентные преимущества для ОАО «Вымпел».
Основные конкуренты предприятия – Белорусское предприятие «Электа» и Московское объединение «Салют». Кроме них, на рынке работают «нецивилизованные конкуренты - небольшие предприятия, поставляющие одежду низкого качества под маркой «Вымпела».
В дореформенный период наряду со специальной продукцией предприятие имело договоренность с Пьером Карденом и выпускало пальто под его маркой. Когда начались реформы, объемы производства значительно снизились и пришлось сотрудничать с западными фирмами на давальческой основе. Западные фирмы завозили сырье и забирали готовую продукцию со своей маркой.
|
|
|
Одним из крупнейших западных партнеров «Вымпела» была американская торговая фирма «Харве Беннарт». Под маркой этой фирмы объединение работало четыре года. Высокое качество изделий и низкие цены, по которым «Харве Беннарт» продавала в Нью–Йорке московские пальто, спровоцировали там ажиотажный спрос. Антидемпинговые службы США с 1 января 1997 года ввели количественные квоты на ввоз российских пальто из шерстяных тканей.
В настоящее время «Вымпел» не работает с американским партнером и прекратил заключать договоры на невыгодных давальческих схемах, предприятие ведет работу по продвижению на запад собственной марки «Вымпел».
Вопросы и задания к кейсу:
1. Почему объединение «Вымпел» в течение длительного времени реализовывало свои изделия под частными марками продавцов?
2. Какие еще существуют варианты поддержки марки?
3. Является ли решение руководства о продвижении товара под собственной маркой достаточно обоснованным? Приведите доводы «за» и «против».
4. Какие требования предъявляют специалисты к марочному названию?
5. Соответствует ли название «Вымпел» этим требованиям?
6. Какие существуют стратегии марочного названия и какую из них, по вашему мнению, должно выбрать объединение «Вымпел».
|
|
|
7. Какие меры по поддержке и продвижению марки «Вымпел» необходимо предпринять.
Практическое занятие № 8
Реклама и ее эффективность
8.1. Каждый вид рекламы имеет позитивные и негативные стороны. Определите к какому виду средств рекламы относятся нижеприведенные характеристики. Заполните таблицу.
Характеристика средств рекламы
| Средства рекламы | Преимущества | Недостатки |
| Газеты | ||
| Телевидение | ||
| Радио | ||
| Журналы | ||
| Наружная реклама | ||
| Выставки и ярмарки |
Характеристики:
1. Отсутствие избирательности аудитории
2. Массовость использования
3. Низкая себестоимость, высокая изобретательность
4. Личные контакты, визуальное ознакомление с товарами
5. Высокая стоимость, мимолетность рекламного контакта.
6. Сочетание изображения, звука, движения
7. Кратковременность существования, низкое качество воспроизведения
8. Малая аудитория «вторичных читателей»
9. Представление только звуковыми средствами, мимолетность рекламного контакта
10. Своевременность, большой охват местного рынка, высокая достоверность
11. Высокая степень привлечения внимания, широта охвата и внимания
12. Высокая изобретательность и престижность
13. Высокое качество воспроизведения, длительность существования
14. Высокая частота повторных контактов
15. Большой разрыв во времени между представлением материала в редакцию и выходом его в счет; наличие бесполезного тиража
16. Большие расходы.
8.2. Продумайте для рекламной кампании мотивацию покупки следующих товаров:
- компьютер
- жевательная резинка
- услуги по стрижке собак
- учебник по курсу «Маркетинг»
- полис добровольного медицинского страхования.
8.3. Определите метод формирования бюджета на продвижение товара.
Фирма планирует в следующем году:
- увеличить сбыт товара А на 5%
- внедрить товар Б и добиться признания 5% целевого рынка
- улучшить уровень положительного отношения населения к компании с 50 до 55%.
На решение задач и инструменты продвижения, необходимые для достижения поставленных целей, требуется бюджет в размере 53 млн.руб.
8.4. Перечислите цели коммуникации. Для двух различных рекламных сред назовите примеры рекламы, иллюстрирующие эти цели.
Практическое занятие № 9
Дата добавления: 2022-12-03; просмотров: 85; Мы поможем в написании вашей работы! |
Мы поможем в написании ваших работ!