Этап 3: Подать заявку на регистрацию
Если имя свободно, оплатите государственную пошлину и подайте заявку на регистрацию. Для экономии времени и нервов можно делегировать эту задачу юристу. Подготовка необходимых документов для регистрации торговой марки занимает в среднем несколько дней. Рассмотрение и утверждение заявки может длиться месяцы.[2]
В зависимости от того, на какие рынки вы планируете выходить в будущем, можно регистрировать торговую марку в каждой стране либо сыграть на опережение и воспользоваться Мадридской системой. Она подразумевает одновременную регистрацию торговой марки и защиту ваших прав в 123 странах, однако эта услуга обойдется дороже.
1.2 Лояльные покупатели и акции лояльности потребителей
Лояльные пользователи - это клиенты, которые регулярно возвращаются в компанию, чтобы купить товары или услуги. Расходы на их привлечение обычно меньше, чем на привлечение первичных клиентов. Кроме того, постоянные клиенты в среднем приносят больше дохода, потому что доверяют компании и чаще соглашаются на новые предложения.
Чтобы создать единый и запоминающийся образ, бизнесу необходимо разработать платформу бренда. Она помогает привести к общему знаменателю все сообщения и коммуникации во внешнем пространстве.
Это длительный маркетинговый ход, система выгодных предложений, которые направлены на увеличение доверительных отношений с покупателями, на их повторное привлечение. Схема состоит из поощрений, вознаграждений, бонусов.
|
|
|
Если маркетологи сработали правильно, верно выделили интересы своей целевой группы и смогли предоставить то, что им нужно, то программа лояльности действует следующим образом:
1. Удержать выгодного покупателя, привести его снова;
2. Увеличит средний чек покупок, количество дополнительных позиций;
3. Вести активный диалог со своими клиентами - проводить опросы, узнавать о причине снижения активных посещений, интересоваться предложениями и мнениями, которые помогут улучшить сервис;
4. Пополнять базу действующими номерами телефона, именами, возрастами, ориентируясь на их предпочтения - то есть увеличивать перечень людей из вашей ЦА;
5. Изучать поведенческие факторы, чтобы в дальнейшем знать, как воздействовать на потребителей;
6. Рекламировать торговую марку, увеличивая доверие к ней и популярность;
7. Проводить на данной категории людей запуск тестовых продуктов/услуг, активно предлагая им новинку;
8. Оценивать, насколько привлекательно очередное предложение - возможно, при учете того, что качество продукции не ухудшилось;
9. Экономить на рекламе и системах привлечения новых покупателей - к ним дойдет информация от старых;
|
|
|
10. Увеличить мотивацию персонала в повышении продаж;[3]
Таким образом, данный маркетинговый ход открывает большие возможности как для малого бизнеса, так и для больших сетевых предприятий, магазинов, которые конкурируют между собой, но не могут значительно снижать стоимость, зато могут сделать условия более привлекательными.
Виды программ лояльности
Можно разделить их на:
Материальные. Это все различные скидки, кешбэки, начисленные бонусы – то, что экономит деньги или предлагает дополнительный товар в подарок. Люди очень падки на бесплатный сыр, особенно хорошо это работает при покупке небольших товаров - вспомним, как в сетевых продуктовых заманивают приобретением трех пачек по цене двух и т.д.[4]
Ценностные. Они основаны на благих порывах, а также на нематериальных интересах пользователя. Это различная благотворительность, а также игры, соревнования. Самым простым примером этой категории можно назвать лозунги типа «Покупая этот продукт, вы помогаете больным детям».
Дисконтные - это очень распространенный, но далеко не самый эффективный метод. Он действует только тогда, когда посетитель уже точно знает, что ему нужно купить (например, лекарственное средство или обувь), но сомневается где. Зачастую таких дисконтов у него в одной категории несколько, поэтому скидка не сыграет решающей роли. Единственная объективная польза - сбор информации и возможность на основе этого делать рекламные рассылки, а также собирать данные для маркетинговых исследований. Дисконтные карточки могут быть фиксированными или накопительными.
|
|
|
Достоинства:
1. Простота схемы - все предельно ясно;
2. Легко внедрить программу в любой бизнес.
Недостатки:
1. Любое уменьшение цены - сокращение прибыли компании;
2. Клиент не мотивирован на покупку завтра, через неделю, через месяц, только в данный момент, когда у него и так есть другие мотивы;
3. Сбор информации - минимальный, одна анкета вначале и никаких дополнительных коммуникаций;
4. Нет новизны предложения.
Бонусные - это более интересный вариант, поскольку начисленные бонусы мотивируют совершить покупку, ведь условные единицы уже есть, они «висят», их можно превратить в товар. К тому же если сделать так, что каждая у.е. имеет срок годности и со временем сгорает, можно подтолкнуть потребителя к более быстрому посещению.[5]
Преимущества:
1. Хорошая мотивация.
2. Приобретенные баллы уйдут обратно в прибыль фирмы.
|
|
|
3. Функция напоминания о начисленных единицах может быть совмещена с рекламными предложениями.
Негативные стороны:
1. Внедрение требует больше затрат, поскольку необходимо программное обеспечение, которое будет вести учет балансов каждого потребителя. Мы предлагаем закупать оборудование и ПО для торговых точек в компании Cleverence - здесь оказывают наиболее выгодные услуги по доступной цене.
2. Управление не такое простое, сотрудников понадобится обучать.
3. Возможны лаги в системе, из-за чего начисление и списание баллов может быть приостановлено или некорректно произведено.2
Многоуровневая - по сути, это тот же дисконт, но он увеличивается в зависимости от того, как часто и как много покупок совершает клиент. Скидка может расти. Выгодно это только крупным фирмам, которые действительно имеют от сделки больше, чем теряют на этих 5 - 15 процентах. Например, автосалоны, авиакомпании, отели.
К тому же к этому можно добавить и ценностную мотивацию, например, открытый доступ к спортивным мероприятиям, фитнес-центрам.
Плюсы:
1. Система всем понятна;
2. Часто клиент «добирает» до нужной суммы, увеличивая продажи;
3. Большая скидка предоставляется только тем, кто много покупает, что разумно, с точки зрения выгоды компании. [6]
Минусы:
1. Довольно сложно запустить и обслуживать;
2. При переходе на другую систему или отмену дисконта клиенты будут очень недовольны;
3. 20% - это все же приличная скидка, которая может значительно уменьшить прибыль.
Кешбэк - это новая услуга, которая активно занимает все категории рынка, в первую очередь она коснулась банковской сферы. Это аналог бонусного предложения, с каждого приобретения также идет возврат в баллах или в рублях, они могут зачисляться на виртуальный счет или на карточку банка. Тратить их можно либо на что угодно (как при оформлении кредитки), либо на продукцию данного бренда. Такое разнообразие условий хорошо воздействует на рекламу, ведь разной ЦА интересны различные выгоды.2
Достоинства:
1. Пользователи любят «живые деньги», они часто стремятся найти предложение повыгоднее.
2. Есть возможности, как расширить систему, добавив в нее другие элементы. Например, наладить партнерские отношения с брендами, на товары которых будут распространяться скидки и т.д.
Недостатки:
1. Из-за обилия рекламы многие юзеры не испытывают доверия ко всему проекту.
2. Наличие ограничений часто отпугивает.
3. Сложно объяснить суть тем, кто еще ни разу до этого не пользовался кешбэком.
Партнерские - по сути, это заключение сделки между партнерами, то есть взаимовыгодная реклама. Например, вы совершаете покупки с карты «Сбербанка» в ряде магазинов - «Карусель», «Пятерочка» и т.д., и за это на карточку приходят «Спасибо». Затем этими баллами вы также можете расплачиваться в строго ограниченных местах, например, в «Детском мире». Таким образом, выгоду получает и клиент, и все партнеры, которые принимают участие в этом круговороте бонусов. Сам тип накопления или скидок может быть любым из вышеперечисленных. [7]
Преимущества:
1. Клиентская база растет прямо пропорционально увеличению партнерских соглашений.
2. Высокая привлекательность со стороны потребителей, им очень нравится это заманчивое предложение, так как они обычно не ограничены покупками в одной торговой точке, а могут выбирать, куда потратить бонусы.
3. Есть возможность мотивировать и поощрять персонал, предлагая сотрудникам интересные предложения от партнеров.
4. Негативные стороны:
5. Требуется много времени и сил, чтобы управлять такой сложной маркетинговой схемой.
Ценностные - это тип дружбы между компанией и клиентом. Вы делаете покупки и становитесь «членом семьи» большой дружной фирмы, получаете доступ к многочисленным акциям, мероприятиям. Так, например, действует Nike, который предлагает спортивные советы, рекомендации, соревнования и программы для тех, кто проходит регистрацию на сайте и имеет покупки этого магазина.[8]
Плюсы:
1. вовлечение потребителей, ориентир на общие ценности и поддержание политики, интерес в целом к бренду;
2. сбор максимального количества данных, поскольку они активно идут на контакт, делятся личной информацией, например, о весе и росте, тренировках;
3. денежные затраты - минимальные.
Минусы:
Это очень сложный маркетинговый ход, который должен включать массу аспектов, быть связан с рекламой и брендированием.
Благотворительность - это одновременно и улучшает вашу репутацию, и привлекает посетителей, которые хотят помочь тем, кто в этом нуждается. Так «Макдоналдс» ежегодно запускает акцию, когда все средства с продажи дополнительной продукции или определенных позиций в меню уходят в фонд «Дома Роналда Макдоналда», который помогает детям.
Достоинства:
1. Доп. продажи
2. Создание положительной репутации.
3. Если информация запущена как реклама, то привлечение новых клиентов.
4. Мотивация сотрудников, чтобы они знали, что не только продают, но и делают добро.
Недостатков практически нет. Только разве единовременные денежные вложения. Но они уходят не в карман покупателей, а на действительно важное дело.[9]
Глава 2 Анализ особенностей и специфика продвижения в специализированном сетевом магазине компании «Jysk» на примере акций лояльности организации событий с использованием скидок лояльности
2.1 «Jysk» торговая марка
JYSK - это международная сеть магазинов, в которой можно найти все для дома. JYSK принадлежит Lars Larsen Group. Основатель компании, Ларс Ларсен, известен во всей Дании как успешный предприниматель. Некогда произнесенная им фраза «У меня есть для вас отличное предложение» сегодня прочно ассоциируется с JYSK.[10]
В 1979 году он открыл первый магазин во втором по величине городе Дании - Орхусе. У Ларсена были большие планы, хотя он не представлял, как быстро будет расти его бизнес. Затем Ларсен открыл несколько успешных магазинов JYSK по всей Дании, а в 1984 году стал развивать сеть за пределами страны - в Германии.
Группа компаний JYSK объединила более 2900 магазинов в 51 стране мира: Дании, Норвегии, Швеции, Финляндии, Польше, Чехии, Венгрии, Нидерландах, Словакии, Германии, Австрии, Швейцарии, Исландии, Канаде, Гренландии, на Фарерских островах, в Эстонии, Латвии, Литве, Украине, Косово, Болгарии, Казахстане, Румынии, Франции, Великобритании, Словении, Северной Македонии, Хорватии, Италии, Испании, Боснии и Герцеговине, Сербии, Армении, Индонезии, Черногории, Греции, Албании, Вьетнаме, на Мальте, Португалии, Грузии, Белоруссии, Таджикистане, Молдавии, Бельгии, Кувейте, Объединенных Арабских Эмиратах, Таиланде, Ирландии, Азербайджане, на Кипре и теперь в России.
2.2 Развития торгового бренда «Jysk» в России
Первые два магазины крупнейшего мебельного ретейлера Дании Jysk, которого считают конкурентом шведской IKEA, открылись в Москве в апреле 2020 года. Один из них был открыт в ТЦ «Тройка» на улице Верхняя Красносельская, а другой в одном из зданий торгово-промышленной зоны (ТПЗ) «Алтуфьево», рассказал «Ведомостям» представитель Jysk в России.[11]
Развитием сети в России будет заниматься «дочка» датского Jysk - ООО «Юск». В планах было открыть в 2020 году как минимум 4-5 магазинов Jysk в Москве и в ближайшие 10 - 15 лет расширить сеть до 200 магазинов по всей России. Инвестиции в открытие одного магазина составляли, по словам представителя Jysk, от €300 000 до €350 000.
Площадь магазина Jysk в ТЦ «Тройка» составляет 1500 кв. м, в ТПЗ «Алтуфьево» - 1200 кв. м. В них продаваются только самые популярные товары из европейского ассортимента Jysk, в том числе матрасы, подушки, постельное белье, аксессуары для дома. Представитель Jysk отметил, что речь идет о товарах среднего ценового сегмента, как и у главных конкурентов компании в России - IKEA и Hoff.
Ранее Jysk уже пыталась развивать свой бизнес в России. Первый магазин был открыт в Москве в 1996 году по франшизе и закрыт уже два года спустя. В 2005 году был открыт магазин в Жулебино, потом еще два, но в 2007 году сеть ушла из России.[12]
Jysk была основана подмастерьем на текстильной мануфактуре Ларсом Ларсеном в 1979 году. В последующие 40 лет Jysk превратился в крупнейшего мебельного ретейлера Дании, его называют датским конкурентом IKEA - обе компании продают недорогую мебель и предметы для дома, также в их ассортименте много мебели из твердых пород дерева.
2.3 Акции лояльности и купоны торговой марки «Jysk»
Виды программы лояльности
Компании внедряют программы лояльности по-разному, ограничивает лишь бюджет и полет фантазии.
Выделяют следующие виды программ лояльности:
1. Дисконтная (фиксированный процент скидки на покупку)
2. Накопительная (получение баллов за покупки, оплата покупок баллами)
3. Платная (особые привилегии за участие, участие платное)
4. Партнерская (одна ПЛ на несколько компаний)
5. Некоммерческая (нематериальная мотивация)
Дисконтная
Самый простой вид. Клиент получает или покупает дисконтную карту, предоставляющую определенный фиксированный процент скидки на последующие покупки.
Процент скидки по дисконтной карте может увеличиваться при достижении определенной суммы покупок. Этот факт может сопровождаться перевыпуском дисконтной карты. В таком случае программу называют многоуровневой.[13]
Накопительная - самый распространенный вид, разнообразнее и интереснее дисконтной. Продавец фиксирует покупки клиента и начисляет за каждую определенное количество баллов. Отношение баллов к денежной валюте может варьироваться. Клиент копит баллы и совершает за них покупки. Баллы могут начисляться не только за покупки. Например, клиент может получить дополнительные баллы на день рождения.2
Если накопительная программа многоуровневая, то у клиента появляются статусы. Каждый статус может иметь привилегии: повышенные скидки, больше баллов за покупки и т.п. Пользователь достигает новые статусы совершая больше покупок, накапливая больше баллов. Платная - исходя из названия, участие в платной ПЛ клиент должен оплачивать с определенной периодичность, обычно - ежемесячно. Можно сказать, что клиент подписывается на ПЛ. За участие магазин предоставляет клиенту привилегии. Такие ПЛ также называют закрытыми.
Партнерская - партнерская ПЛ предполагает объединение нескольких компаний под одну программу. Участвуя в такой программе, клиент может получать бонусы при покупках у одного партнера, а тратить у другого. Некоммерческая - за участие в таких программах лояльности клиент не получает материальной выгоды. С помощью таких программ компании создают позитивный образ и объединяют покупателя и производителя. Например, переработка упаковки, или перечисление части средств от покупки в благотворительные фонды.[14]
Дата добавления: 2022-07-02; просмотров: 69; Мы поможем в написании вашей работы! |
Мы поможем в написании ваших работ!