Встреча и размещения (рассадка) участников переговоров
При встречи участников переговоров необходимо правильно определить уровень встречающих. Общее правило такое: встречает тот, кто приглашал, кто подписывал письмо с приглашением. План размещения участников переговоров должен быть заранее продуманный, спланированный и согласованный с секретарями (или другими лицами) обеих сторон.
Непосредственно переговорный процесс имеет такие фазы:
§ Начало – на этой стадии устанавливаются отношения между партнерами и климат переговоров;
§ Определение стартовых позиций другой стороны, которые относятся к предмету переговоров и обмен информацией по этому поводу;
§ Формирование предложений, их аргументация, получение встречных предложений и дискуссия по этим вопросам
§ Согласование или несогласование по предмету переговоров
Если предприниматели действительно хотят, чтобы переговоры были эффективными, надо в самом начале заложить у них проведение такие основные принципы [85]:
четкое размежевание между сутью проблемы и взаимоотношениями сторон;
определение интересов сторон;
рассмотрение взаимовыгодных вариантов;
применение объективных критериев.
Партнерам необходимо разграничивать сущность проблемы и взаимоотношения между собой. Основной реальностью любых переговоров является тот факт, что мы имеем дело не с абстрактным партнером, а с "живыми" людьми. Партнеры на переговорах имеют эмоции, благосклонности к определенным ценностям, разные жизненные взгляды. В связи с этим нужно постоянно учитывать, что эти человеческие качества могут быть полезными, а могут быть совсем другими. Взаимоотношения, в которых сразу или со временем возникает понимание и уважение, могут "превратить" переговоры в конструктивный процесс. Ведь часто бывает и так, что партнерам, в силу разных причин, чаще субъективных, не удается правильно "перевести" для собственного восприятия то, что партнер хотел сказать. Возникает недоразумение, которое часто может вызвать или усилить предубеждение, вражду и т.п. Поэтому самое умное - это постараться заранее предупредить возможные сложности и построить переговоры таким образом, чтобы отделить суть проблемы от взаимоотношений с партнером. Стремление партнеров по переговорам определяются как интересы, которые мотивирует их обращение на переговорах. Понимание цього помогает четко определить: для того, чтобы достичь умного соглашения, необходимо примирить не позиции, а интересы сторон.
|
|
|
Понимание интересов сторон должно содействовать изготовлению взаимовыгодных вариантов. Есть три момента, которые следует учитывать при этом:
|
|
|
общие интересы есть в любых переговорах, хотя они не сразу очевидные;
общие интересы - это реальная возможность, которую всегда нужно использовать па переговорах;
постоянной поддержкой общих интересов вы поспособствуете партнеру в принятии решения.
Можно понимать интересы другой стороны, можно действительно искать пути для согласования наших интересов, можно реально ценить взаимоотношения с другой стороной, но могут быть противоречие, которые "подталкиваются" объективными причинами. Для преодоления таких причин можно воспользоваться справедливыми критериями. К числу таких критериев возможно отнести: судебное решение по похожему делу, научные оценки, профессиональные нормы, традиции и т.д. Определение " объективных критериев" также важно при противоречивых подходах к проблемы.
При любых условиях предпринимателю необходимо запомнить такое:
1) предприниматель никогда не получит то, что ему нужно, если сам не будете знать, чего хотите.
2) у предпринимателя практически нет шансов, если партнер по переговорам знает и понимает его лучше, чем он сам. Это всегда нужно учитывать и строить свои возможные отношения с учетом этого.
Итак, при подготовке и проведении деловых переговоров всегда нужно стремиться к:
|
|
|
а) создание и поддержки нормального, делового климата в переговорах;
б) ясности относительно предмета переговоров;
в) контроля над ходом переговоров;
г) предыдущей аргументации.
Общее правило: чем важнее переговоры, тем тщательнее следует готовиться. Нельзя приступать к действиям вслепую. Заботясь о результате, позаботьтесь и о подготовке.
Климат переговоров, их атмосфера есть наиболее важным, условно говоря, "периферийным" фактором в переговорах. Мы употребляем понятие "периферийный", потому что положительный климат сам по себе не ведет к успешному результату, а важным, потому что в приятной деловой атмосфере проще установить все фактические вопросы, даже спорные, неприятные, работать более эффективно. Тому клімат переговоров должен быть дружным, ведущим, по возможности, к быстрой деловой манере процесса переговоров.
Весьма важно в начале каждое переговоров создать положительную атмосферу. Предпринимателю перед переговорами следует попробовать прийти к пониманию другой стороны. Чем больше он знаете о своем партнере как в деловой сфере, так и в личной жизни, тем лучше. Лицо, которое принимает участие в переговорах, представляет, в первую очередь, компанию, фирму. Но это также и физическое лицо со всеми своими эмоциями и чувствами, как впрочем, и сам предприниматель. В принципе, большинство людей предвидено. Стиль жизни, которая им присущий, сказывается во всем, во всех их делах и контактах, включая переговоры. Прежде, чем встречаться с партнером, предпринимателю желательно поговорить с него друзьями, оппонентами, людьми, которые уже имели с ним дела. Попробовать выяснить, где он живет, что у него за дом или квартира, кто его соседи, которые у него увлечение вне работы. Можно даже связаться с него конкурентами, чтобы справиться о его намерения, о том, насколько он серьезный соперник и т.д. После этого необходимо посудить, как это может повлиять на ход переговоров.
|
|
|
В ходе проведения переговоров необходимо соблюдаться определенных позиций для преодоления расхождений в интересах. Рассмотрим некоторые из них.
Жесткая позиция. Она достигается за счет того, что одна сторона имеет сильную стартовую позицию. "Слабая" сторона всегда будет стараться пересмотреть соглашение или найти другого партнера. При единичной "базарной" соглашению это может не иметь особого значения, но если речь идет о серьезном, тем более долгосрочных переговорах, то такое положение в этой ситуации может стать критическим. В этом случае партнер рассматривается как противник, он демонстрирует силу, важное значение принимает рациональность аргументов, если ситуация становится безвыходной, то имеет место даже агрессивность. О такой позиции на переговорах могут свидетельствовать и косвенные моменты. Например, бестактные прерывания на полуслове, игнорирование или высмеивание аргументов партнера, грубая реакция на формулирование противоположной стороной отличных точек зрения и т.д.
Мягкая позиция при какой партнер рассматривается как сотрудник, имеет намерение на согласование, при безвыходном положении демонстрирует терпение и хочет к своевременному достижению согласия. Чаще во время переговоров стороны стараются пойти на определенные уступки, дать партнерам возможность для решения общих проблем, прийти до одного или нескольких компромиссов. При этом существуют два основных направления:
"общий", или как его еще называют на Западе, "кооперативный" стиль переговоров. Партнер пользуется этим стилем тогда, когда он старается выиграть для своей стороны максимальное количество преимуществ, в то же время целиком допускает удовлетворительный результат для другой стороны. Такой партнер заинтересован в установлении и поддержке хороших отношений со своими партнерами по переговорам. Он избегает подачи чрезмерных запросов и, как правило, заинтересованный в обмене информацией. Психологически он двигается навстречу другой стороне;
“змагальний” стиль переговоров. Партнер, который соблюдается этой позиции в переговорах, в основном, имеет за цель получения максимально возможных преимуществ для своей стороны. Для него основными задачами являются обхождения и победа над противоположной стороной. Он умышленно нагнічує обстановку, использует угрозы, всячески охраняет свою позицию и предоставляет очень мало информации противоположной стороне. Психологически он двигается от другой стороны.
В ходе переговоров обе стороны, как правило, делают уступки и этим их первоначальные позиции начинают сближаться. Квалифицированный партнер только тогда идет на уступку, когда видит готовность другой стороны ответить тем же. (Правда, всегда кто-то должен быть первым). Чем больше возможностей для осуществления уступок, тем проще будет понять интересы другой стороны, итак, расширить поле выбора. В ходе переговоров необходимо стараться не ограничивать дискуссию только одним тезисом и планировать четкое движение тезисы за тезисом. Намного лучше быть гибким в этом процессе и вести переговоры, условно говоря, "горизонтальным" образом, который с одной стороны включает и в то же время соединяет как самое большое количество тем, которые относятся к этому тезису.
Например, предприниматель обсуждает цену на товар, который предлагает к продаже.. Можно расширить этот тезис и включите сюда такие пункты, как условия поставок, дать платежей, скидки, предоплату, после продажное обслуживание, вопрос контроля качества и т.д.
Общим правилом при осуществлении уступок есть необходимость четко гарантировать их, в то же время, не израсходовав на это слишком много денег или усилий. Один из примеров, это те условия, которые предлагаются производителями комплексных линий по паковке сыпучих пищевых продуктов на предприятия области хлібопродуктів. А именно, они включают не только продажу материальной части, но также и разные необходимые " уступки": доставка на предприятие, монтаж оборудования и испытание его в работе, обучение персоналу и т.д. За это не нужна дополнительная плата. Или при заключительные договору на снабжение пищевых продуктов в новый регион, дополнительно можно предложить: проведение презентаций, рекламной компании, обучение рабочим фирменных магазинов новым образам продажи нового продукта, мерчандайзинга и т.ін.
Еще несколько важных замечаний по этому поводу. Предприниматель не должен показывать другой стороне , что любые из него уступок не имеют большого значения. Намного верней дать понять, что уступки очень важные и является результатом переговорных способностей его оппонентов. Непотрібно вести переговоры с тим. кто не имеет полномочий на уступки. Любые уступки губят всякий смысл, если в конце дня переговоров вам скажут, что все это нужно согласовать с начальством. Если все-таки нельзя уклониться от переговоров с таким представителем, то постарайтесь вообще избежать каких-нибудь уступок и сделайте заявление, которые оставляете за собой право пересмотреть свои решения. Ведь можно предоставить несколько советов предпринимателям:
• ваши уступки должны выглядеть логически:
• никогда не показывайте, что действуете под нажимом:
• делайте только по одной уступке за раз.
• с каждой уступкой соглашение становится все менее и менее выгодной для вас. Поэтому никогда и ничего не отдавайте, не получая что-нибудь вместо этого. Если вы ничего не получаете, то знайте, что ваш противник несговорчивый и имеете все основания занять жесткую позицию.
Для конструктивного ведения переговоров важно при оценке выражений партнера:
- находить у них противоречивые утверждения;
- отыскивать проблемы в аргументации;
- отмечать и соответствующим образом оценивать однобокость подхода партнера к решению проблемы;
- оценивать надлежащим образом чисто субъективные суждения, доводы, взятые "с потолка";
- раскрывать и отмечать случаи игнорирования необходимых комплексных взаимосвязей (например, экономического, политического, технического и социального характера);
- выявлять перекручивание, как при подачи собственной информации, так и при передачи содержания высказываний других партнеров и т.д.
Необходимо также выбрать правильную тактику переговоров. Она может быть активная или вичікуєма.
Активная тактика характеризуется тем, что партнер выставляет аргументы, предоставляет необходимую информацию, проявляет заинтересованность. Если правильно применять эту тактику, можно избежать лишнего накопления вопросов и связанных из этим потерь времени и сил в ходе переговоров. Необходимо искать аналоги и за счет этого найти новые оригинальные решения. Для разъяснения и решения проблемы необходимо использовать похожие моменты в существенных и типичных явлениях из разных сфер.
При вичікуємой тактике – партнер прислушивается к аргументам, проверяет предоставленную информацию, выявляет сущность проблем, предоставляет контраргументы. Много партнеров считают, что лучше вступить в переговоры в твердом ключе для того, чтобы со временем пойти на уступки. Они заранее планируют свою стартовую позицию соображениями типа " до сих пор и не дальше" и планируют, а иногда даже угрожают предпринять определенные шаги, если другая сторона не примет их требования. Как правило такие установки отбивают личные отношения. В такой ситуации верней всего искать интересы, скрытые за откровенными и очевидными позициями и вести переговоры именно о них.
Удачно проведенные переговоры заканчиваются принятием общего решения и составлением долгосрочных соглашений.
Дата добавления: 2022-01-22; просмотров: 24; Мы поможем в написании вашей работы! |
Мы поможем в написании ваших работ!