Проведение деловых переговоров
Деловые переговоры предназначены для того, чтобы с помощью взаимного обмена мнениями, а именно общение в деловой практике, “выторговать” условия, которые отвечают интересам каждого из партнеров у полученные предвиденных результатов.
Предварительно необходимо определить:
§ цели и предмет переговоров;
§ материалы для обсуждения и итоговые документы встречи;
§ место проведения;
§ временные рамки;
§ число участников
Встреча и размещения (рассадка) участников переговоров
Цель переговоров достичь договоренности и принять решение относительно предмету переговоров. Предметом переговоров являются проблемы, которые выносят на переговоры, их тематические границы, перечень розглядаємих положений и т.д.
Материалы для обсуждения на переговорах
Будущие переговоры или встречи предусматривают заблаговременную подготовку материалов. Из всего многообразие материалов следует выделить несколько категорий документов, которые очень важные в ходе переговоров.
1 категория - отбивает позицию участника встречи по широкому кругу вопросов и может содержать рекомендации относительно рассмотренных вопросов.
2 категория - это проекты разных соглашений, договоров, протоколов, которые представляются как основа для ведения переговоров.
3 категория - это проекты резолюций или соглашений о намерениях. Эти проекты используются как для проведения консультаций, так и для формирования приемлемой позиции на переговорах.
|
|
|
Необходимым вспомогательным материалом на переговорах есть вопросник (памятка), что готовится заранее и может использоваться при подготовке и проведении переговоров. Составление такого вопросника дает возможность предпринимателю лучше понять все нюансы обсуждаемой проблемы, его цель, средства ее достижения и т.д. и может помочь более четко вести себя на переговорах.
Важной частью подготовительной работы есть составления разных справок, осмотрел по обсуждаемым вопросам и т.д. На них основе в дальнейшем могут готовиться тексты выступлений, материалы для беседы с партнерами, вопросник и т.д. Подобные материалы может готовить также партнер по переговорам.
Место проведения переговоров
Проводятся переговоры, как правило, в служебных помещениях договорных сторон (в своей фирме или у партнера), хотя их проведение возможно и на нейтральной территории или же, благодаря развитию средств связи, дистанционно.
Инициатор встречи предлагает (но не навязывает) свой вариант, но последнее слово о месте проведения за приглашенной стороной. Проанализируем каждый из возможных вариантов:
- в своей фирме
|
|
|
Знакомое спортивное выражение " в своем доме и стены помогают" целиком подходит к данной ситуации. Принимающей стороне нет необходимости тратить время и силы на адаптацию, преодоление усталости после работы. Хозяевам все знакомо. Не сложно воспользоваться помощью коллег или специалистов по других сфер знаний, средствами связи, телефоном и т.п. Также этот вариант дает возможность хозяевам влиять на рассадку участников за столом переговоров, организацию культурных программ и т.д. Все это дает возможность сделать впечатление на партнера уровнем организации встречи.
- в фирме партнера
Серьезной причиной ведения переговоров в фирме партнера есть возможность получения дополнительной информации. Можно больше справиться о партнере, его фирму, условия ее деятельности и т.п. Отправляясь в фирму партнера, предприниматель тем самым показывает серьезность своих намерений и желания заключить соглашение. Это символическое действие может сыграть важную роль в убеждении другой стороны, которые именно с вашей компанией ей лучше всего иметь дело.
Который из указанных выше вариантов лучше, сказать довольно сложно и их эффективность можно определить после самых переговоров. Довольно полезным есть решения об организации поочередных встреч.
|
|
|
- на нейтральной территории
Есть положительные моменты и в проведении переговоров на нейтральной территории. Они особенно полезные при существовании конфликтной ситуации.
Нейтральное помещение имеет ряд преимуществ:
предполагается сосредоточенность только на предмете переговоров и нет на чем другому;
остаются в стороне повседневные заботы, которая содействует тому, чтобы партнеры занимались только делом;
указывает, условно говоря, на анонимный и конфиденциальный характер встречи, подчеркивает тем самым, что здесь не остается никаких следов от данной встречи и т.д.
Но к недостаткам таких встреч можно отнести то, что они временами обезличены, что не всегда хорошо.
- с помощью современных средств связи
Современные достижения средств связи, такие, как международная телефонная связь, телефакс, компьютерная связь и др., позволяют в определенных случаях отказаться от очных встреч и решать многие проблемы без прямых контактов;
Временные рамки переговоров
Важный шаг к успеху на переговорах - это правильный выбор времени. В первую очередь это относится к выбору времени дня и дня недели.
|
|
|
Определяя это, необходимо учитывать следующее:
если переговоры начинаются из утра, то до 11 часа организм уже имеет потребность в "подзарядке" и в это время желательно сделать небольшой перерыв, предложить партнерам что-нибудь перекусить и выпить чашечку кофе. Это нужно чтобы ободрить и дополнительно предрасположить к себе партнеров;
не планируйте встречу перед самым обедом: соображение о пище и определенная поспешность могут только воспрепятствовать переговорам;
не планируйте встречу сразу после обеда: ее желательно проводить хотя бы через час после того, предоставивши партнеру возможность собраться с мыслями и посмотреть поступивший информацию;
довольно сложный день для переговоров - понедельник. С одной стороны, в понедельник необходимое время, чтобы настроиться на рабочий ритм после исходных. С другой стороны, у понедельника есть преимущество "свежей головы", и в этот день можно встречаться для обсуждения больших проблем, планируя закончить их до конца недели;
пятница, конечно, характеризуется тем, что люди находятся в ожидании исходных. Как правило, это не то время, чтобы начинать что-нибудь и этот день не дает оснований для дополнительных напряженных переговоров;
обязательно обусловливайте продолжительность проведения встречи.
договорившись о времени проведения встречи, соблюдайтесь точности. Опоздание может расцениваться как неуважение к партнеру и довольно отрицательно отразится на ходе переговоров.
Количество участников
Договариваясь о встрече, обычно рекомендуется определить число ее участников. Как правило, это делается исходя из принципа равенства численности делегации, участников обеих сторон.
Каблук состава и ровня участников переговоров, их количество зависят от значимости конкретной встречи, характера соглашений и культурного уровня сторон. В одних случаях, как показывает имеющийся опыт, эффективные переговоры один-на-один, в других, - планируется немного участников.
Дата добавления: 2022-01-22; просмотров: 19; Мы поможем в написании вашей работы! |
Мы поможем в написании ваших работ!