Міжнародна ярмарково-виставкова діяльність. Торговий ярмарок як комунікаційний засіб. Виставка як елемент маркетингу.
Інжиніринг і його продаж на світовому ринку.
Інжиніринг – надання послуг фірмою-консультантом фірмі-клієнту при будівництві промислових та інших об’єктів і їх обслуговуванні.
Інжинірингові послуги представляються спеціалізованими фірмами. Це можуть бути приватні компанії, великі державні фірми й організації, а також приватні промислові підприємства, у яких вони носять другорядний характер. Вони можуть здійснювати свою діяльність у формі унітарних підприємств, акціонерних товариств, товариств з обмеженою відповідальністю й ін.
За родом своєї діяльності інжинірингові фірми підрозділяються звичайно на кілька груп:
· інженерно-будівельні, котрі роблять весь комплекс послуг;
· інженерно-консультативні:
а) інженерно-архітектурні;
б) архітектурні, що беруть на себе проектування і будівництво без постачання чи устаткування якоїсь частини інжиніринга;
· інженерно-дослідницькі фірми - вивчаючі ринки, що складають кошториси, що контролюють монтаж і пуск в експлуатацію устаткування, що розробляють технологічні процеси і нові матеріали;
· консультаційні фірми по організації і керуванню – займаються оптимізацією управлінських структур, що допомагають у рішенні кадрових питань, що сприяють організації збуту.
Ці фірми, що роблять широкий спектр міжнародних інжинірингових послуг, є формально незалежними, не підкоряються іншим промисловим, будівельної, або торговим підприємствам. Міжнародні інжинірингові компанії мають здатність надавати повний комплекс інженерних і консультаційних послуг одночасно в декількох областях.
|
|
|
Повний інжиніринговий цикл дуже великий і включає велику кількість етапів, починаючи від маркетингового обслуговування проекту і закінчуючи експлуатаційним супроводом. Звичайно виділяють наступні етапи:
· дослідження маркетингової доцільності проекту:
· вивчення технічної можливості його реалізації;
· техніко-економічна оптимізація і складання попереднього проекту з орієнтованою прив'язкою його до місцевості і указівкою вимог до земельної ділянки;
· нагляд за виготовленням устаткування і його іспиту;
· координація інженерно-будівельних робіт, постачань і монтажу;
· допомога в підготовці обслуговуючого персоналу замовника;
· пуск чи підприємства іншого об'єкта в експлуатацію і здача замовнику "під ключ"
· спостереження і консультації під час експлуатації об'єкта після здачі.
Як бачимо, інжиніринг займає проміжне положення між торгівлею науково-технічними знаннями в чистому і матеріалізованому виді. Через велику складність інжиніринга предметом угоди може бути або весь комплекс послуг повного циклу, або одне чи кілька ланок з цього циклу. При цьому надання послуг інжинірингового типу супроводжується передачею замовнику прав на використання запатентованих технічних рішень, технологічних процесів і "ноу-хау".
|
|
|
Інжинірингові фірми об'єднані в два міжнародних союзи:
1. Європейський комітет інженерно-консультативних фірм, що нараховує ледве більш 500 фірм із персоналом близько110 тис. чоловік;
2. Міжнародна федерація інженерів-консультантів, що включає 6000 фірм-членів з персоналом близько 150 тис. працівників.
Сучасний ринок інжинірингових послуг досить багатогранний. Тільки число великих інжинірингових фірм перевищує 1000 - це при тім, що багато хто з них є міжнародними із широкою мережею відділень і філій у різних країнах.
Кон'юнктура на міжнародному ринку інжиніринга тісно зв'язана з економічним становищем і рівнем ділової активності в різних країнах, і при загальному висхідному тренді розвитку характеризується чергуванням підйомів і спадів .
Вирішальне вплив на рівень розвитку ринку інжинірингових послуг роблять три фактори: обсяг державних і приватних інвестицій, науково-технічний прогрес і наявність вільного капіталу.
|
|
|
Попит на даному ринку в значній мірі визначається загальним тиском попиту в економіці, реалізацією різних міжнародних програм, державним регулюванням і ін. Так, спади у світовій економіці закономірно ведуть до зниження попиту на інжинірингові послуги; реалізація міжнародних програм допомоги країнам, що розвиваються, обумовлює ріст експорту інжинірінгово-консультаційних послуг із промислово-розвинутих країн. Розробка ряду великих регіональних проектів (наприклад, будівництво тунелю під Ла-Маншем) сприяє підтримці попиту на інжинірингові послуги усередині ЄС.
Особливості пропозиції на ринку експорту інжинірінгово-консультаційних послуг обумовлені множинністю суб'єктів пропозиції і конкуренцією між ними за досягнення основного критерію пропозиції - найбільшу вигідність з економічної точки зору, що містить у собі ціну, продуктивність праці і якість послуг. Зокрема, в останні роки приватні фірми, особливо при одержанні держзамовлень, випробують тверду конкуренцію, з боку державних фірм, що змушує їх знижувати норму прибутку. З'явилася тенденція до використання великими інжиніринговими фірмами дрібних спеціалізованих чи підприємств незалежних експертів як субпідрядників. Найбільш часті такі випадки при наданні послуг за кордоном, коли вигідне залучення місцевих субпідрядників .
|
|
|
Структура ринку інжинірінгово-консультаційних послуг усе більш відповідає сучасним потребам науково-технічного прогресу. Відповідно до цієї закономірності в останні роки відзначається прискорений розвиток експорту інжинірингових послуг у таких галузях промисловості, як видобувна, нафтопереробка, хімія і нафтохімія, виробництво електронно-обчислювальної техніки.
Світовий ринок інжинірингових послуг стає одним із самих динамічних. Його найважливішими учасниками є: США, Японія, Великобританія, Іспанія, Італія, КНР, Нідерланди, Республіка Корея, Франція, Швеція.
2. Основні риси міжнародного франчайзингу.
Франчайзинг – організаційна форма в бізнесі, коли крупне підприємство (франчайзор) надає право дрібному (франчайзі) продавати визначений товар або послугу.
Франчайзер, як правило, видає ліцензію або передає право на використання свого товарного знака, ноу-хау та операційних систем за франчайзинговим договором. У цьому договорі франчайзі зобов´язується продавати продукт або послуги за заздалегідь визначеними законами і правилами ведення бізнесу, які встановлює франчайзер. В обмін на дотримання цих правил франчайзі одержує дозвіл використовувати ім´я франчайзера, його репутацію, продукт і послуги, маркетингові технології, експертизу, і механізми підтримки. Щоб одержати такі права, франчайзі повинен:
— сплатити початковий внесок для одержання права на навчання, використання імені, девізу, торгового знака тощо;
— сплачувати постійні внески — найчастіше у вигляді частки від обороту - за поточне керівництво і навчання;
— сплачувати внески на цілі маркетингу і збуту (на покриття витрат на рекламу, просування товару, дослідження ринку тощо) — знову ж таки найчастіше у вигляді частки від обороту;
— суворо дотримуватися запропонованих форм і методів роботи, включаючи порядок управління і процедури управління, стандарти якості, уніформу співробітників тощо.
Франчайзер, зі свого боку забезпечує франчайзі:
— початковим навчанням з управління і ведення справ;
— постійною допомогою в підготовці і перепідготовці кадрів;
— консультаціями з усіх питань управління і маркетингу.
Франчайзинг — свого роду оренда, тому що франчайзі не є
повним власником товарного знака, а просто має право використовувати його на період сплати відповідних внесків. Суми цих внесків обумовлюються у франчайзинговому договорі (контракті) і є предметом переговорів. Франчайзинговий пакет (повна система ведення бізнесу, передана франчайзі) дає змогу відповідному підприємцю вести свій бізнес успішно, навіть не маючи попереднього досвіду чи знань у певній галузі.
Існує три основних типи франчайзи. По-перше, це франчайза на продаж готового товару. У цьому випадку отримувач франчизи платить фірмі, її що видала, за право продавати товари її торговою маркою. Ці товари власник франчайзи купує у ліцензіара і згодом перепродує.
По-друге, франчайза на виробництво товарів. Тут ліцензіат одержує право на виробництво і збут товарів базової компанії. При цьому він використовує сировину і матеріали, куплені в цієї фірми.
По-третє, франчайза на вид діяльності, коли ліцензіат купує право на відкриття власної фірми з використанням назви корпорації-ліцензіара і збереженням профілю її діяльності.
Предметом франчайзингу звичайно є певна діяльність (частіше - послуга), перевірена на певному ринку і успішна.
Франчайзинг як форма господарської взаємодії великого і малого бізнесу має певні переваги:
— орієнтація франчайзингу на успіх для його учасників — те, що відрізняє його від інших концепцій бізнесу. Характерною рисою франшизи є не продукт або послуга самі по собі, а якість системи;
— значні можливості для бізнесменів. Ця система дозволяє здійснювати успішний бізнес, навіть якщо він і невеликий, дає йому великі можливості для розвитку, не змушуючи жертвувати правом власності;
— швидке розширення свого бізнесу без потреби в кредитах і без серйозних фінансових зобов´язань;
— більш ефективний контроль з боку виробника за реалізацією своєї продукції порівняно з іншими способами;
— мінімізація ризиків, пов´язаних із початком нової справи;
— використання чужого досвіду, набутого методом спроб і помилок;
— економія на рекламі та інших маркетингових витратах;
— запозичення управлінського досвіду шляхів мінімізації податків тощо.
Міжнародна ярмарково-виставкова діяльність. Торговий ярмарок як комунікаційний засіб. Виставка як елемент маркетингу.
В сучасних умовах господарювання виставково-ярмаркова діяльність виконує функцію генератора та є ключовою ланкою процесів обміну інформацією на міжнародному рівні, забезпечує мобільність ринку, формує значні фінансові потоки та приносить додатковий дохід до бюджетів країн.
Сьогодні лідером за кількістю проведених виставково-ярмаркових заходів, а також їх відвідуваності є Західна Європа. При цьому лідируюче положення у виставково-ярмарковій діяльності належить Німеччині. Ця держава має в своєму розпорядженні приблизно 2 млн. м2 виставково-ярмаркової площі, де можна розмістити до 80 тис. експонентів і що дозволяє прийняти близько 7 млн. відвідувачів на рік. У Німеччині проходить в середньому близько 110-115 спеціалізованих або багатогалузевих виставок. Щорічно уряд цієї країни виділяє понад 150 млн. євро на підтримку та розвиток виставково-ярмаркової діяльності. Основним центром проведення таких заходів у Німеччині є Ганновер.
Зауважимо, що поряд з Німеччиною важлива роль у проведенні виставково-ярмаркових заходів на європейському континенті належить також Франції, Італії, Великобританії, Іспанії, Бельгії та іншим країнам.
За визначенням Міжнародного бюро виставок, виставка — це показ, яким би не була його назва, основна мета котрого полягає в ознайомленні публіки шляхом демонстрації із засобами, які маються в розпорядженні людства, для задоволення його потреб, а також з метою сприяння прогресу в одній або кількох сферах діяльності або майбутніх перспектив.
За визначенням Спілки міжнародних ярмарків, ярмарок — це міжнародна економічна виставка зразків, яка незалежно від її назви у відповідності з традиціями країни, на території якої він проводиться, являє собою великий ринок товарів широкого вжитку та/або обладнання, діє у визначені терміни протягом обмеженого періоду в одному і тому ж місті та на якій експонентам дозволяється представляти зразки своєї продукції для укладання торговельних угод у національному та міжнародному масштабах.
Міжнародні виставки та ярмарки виконують такі функції:
– забезпечують безпосереднє спілкування клієнта з експонентом; експонента з потенційними партнерами;
– пропонують реальний товар, який можна побачити у дії, на відміну від рекламних проспектів, відеороликів тощо;
– забезпечують покупцеві можливість здійснити досить повний та об'єктивний огляд певної групи товарів (або цілої галузі промисловості) за такими критеріями, як якість, ціна, додатковий сервіс, певні стимули при купівлі тощо;
– надають експонентам можливість побачити пропозицію потенційних конкурентів, їх нові ідеї, умови продажів тощо;
– значно скорочують час як клієнтам, так і експонентам на пошук партнера та укладання контракту;
– сприяють ефективному обміну інформацією;
– інформують своїх учасників про розвиток технологій і надають можливість побачити тенденції прогресу галузі;
– підвищують авторитет експонента за умов його правильної політики щодо підготовки та участі у виставках та ярмарках;
– надають можливість експонентам отримати нову інформацію відносно характеру змін самої клієнтури, її запитів, а також змін кон'юнктури галузі (ця інформація, як правило, слугує поштовхом до зміни політики самої фірми у майбутньому, до зміни її стратегії).
Міжнародного характеру набувають ті виставки, в яких беруть участь експоненти із зарубіжних країн, яких повинно бути не менше ніж 10-15% від загальної кількості учасників.
За частотою проведення виставки бувають:
1) періодичні - через два, три роки;
2) щорічні;
3) сезонні.
Частота проведення залежить від різновидів продукції (експонатів), яка пропонується, й умов конкуренції. Так, покази моди можуть відбуватися 2-4 рази протягом року, а демонстрація новинок технології - з інтервалом від 2 до 5 років.
За напрямами роботи розрізняють:
1) торгові виставки, на яких відбувається продаж товарів або отримання замовлень;
2) інформативні виставки;
3) виставки, що проводяться з метою розвитку комунікацій і встановлення контактів.
За видами пропозиції виставки бувають:
1) універсальні;
2) багатогалузеві;
3) галузеві.
Залежно від попиту розрізняють:
1) виставки товарів масового споживання;
2) виставки інвестиційних (промислових) товарів;
3) виставки технологій;
4) виставки інвестицій та ін.
Як правило, витрати на участь у виставці складаються з таких основних статей:
– грошовий внесок організатору виставки;
– витрати на експонати;
– витрати на монтаж та забезпечення роботи стенду;
– реклама, преса, стимулювання збуту;
– витрати на персонал .
Проведенню ярмарку звичайно передує робота:
1) з вивчення попиту, пропозиції, кон’юнктури ринку, стану ринкової інфраструктури, господарських зв’язків;
2) з визначення обсягів і асортименту продукції, пропонованої для продажу на ярмарку;
3) з виявлення невстановленого устаткування і невживаної продукції, вторинних ресурсів.
Переваги міжнародних виставок і ярмарків:
1) для покупця:
– зосередження великої кількості зразків товарів, вироблених у
різних країнах;
– існує можливість упродовж короткого часу ознайомитися з на-явною на ринку пропозицією, одержати консультацію від фа-хівців, проаналізувати ціни і якісні характеристики продукції;
– погодити на місці комерційні умови й укласти угоду;
– є можливість ознайомитися з товаром у дії, з його роботою і сферою застосування;
2) для продавця:
– можливість широко рекламувати свої товари з використанням
різних засобів (друковані рекламні матеріали, рекламні філь-ми, продаж і роздача зразків у дрібній упаковці, показ товарів у дії);
– можливість краще й швидше вивчити товари своїх конкурентів;
– укладання угоди;
Дата добавления: 2022-01-22; просмотров: 22; Мы поможем в написании вашей работы! |
Мы поможем в написании ваших работ!