Тест 2. Умеете ли вы вести переговоры?
МИНИСТЕРСТВО ОБРАЗОВАНИЯ И НАУКИ РОССИЙСКОЙ ФЕДЕРАЦИИ
Государственное образовательное учреждение высшего профессионального образования
РОССИЙСКИЙ ГОСУДАРСТВЕННЫЙ ТОРГОВО-ЭКОНОМИЧЕСКИЙ УНИВЕРСИТЕТ
(РГТЭУ)
Новосибирский филиал
Торгово-экономический факультет
Кафедра коммерции
ПСИХОЛОГИЯ БИЗНЕСА
Методические указания и задания контрольной работы по дисциплине направления подготовки 100700 Торговое дело, профиля100700.62/01
для студентов заочной формы обучения
Новосибирск 2011
Контрольная работа предусматривает ответы на вопросы трех тестов с целью определенияспособности студента к переговорной деятельности путем самотестирования.
Тест 1. Самооценка способности к переговорной деятельности
Прежде, чем Вы начнете отвечать на вопросы первого теста, прочтите приведенный ниже материал, касающийся некоторых аспектов переговорной деятельности.
Известно, что любая переговорная деятельность может быть разбита на три этапа:
подготовка к переговорам;
ведение переговоров;
постпереговорный период.
На первом этапе требуется выполнять такие виды работ, которые требуют от людей таких качеств, которые могут быть объединены понятием «энергия действия».
На втором этапе следует использовать с одной стороны персонал, обладающий такими качествами как систематичность, последовательность, тщательность, методичность, а с другой стороны, непосредственные участники переговорного процесса должны быть психологически ориентированы, восприимчивы, чувствительны, должны уметь работать в команде. Кроме того, в процессе переговоров могут возникать ситуации, требующие нестандартных ходов, решений, выработать которые способны люди, обладающие креативным (творческим) мышлением.
|
|
|
На третьем этапе желательно привлекать сотрудников с аналитическим складом ума, умеющих критично взглянуть на ситуацию постфактум и предложить пути решения имеющихся проблем.
Следующий ниже тест дает возможность определить, к какому типу людей вы относитесь. Во-первых, это позволит объективно оценить свои возможности и целесообразность их использования на том или ином этапе переговорной деятельности. Во-вторых, читая комментарии к каждому типу, вы узнаете, как сделать деловое общение более эффективным.
Тест
Ниже приводится 80 утверждений, которые образуют 40 пар (четное и нечетное. Например: 1и 2, 3 и 4 и т. д.).
Из каждой пары утверждений выберите одно – то, которое вы считаете наиболее соответствующим вашему поведению. При этом будьте, пожалуйста, внимательны: при ответах ни одна пара не должна быть пропущена, нельзя также выбирать оба утверждения. Старайтесь отвечать спонтанно. Тест построен таким образом, что ни одно из приведенных ниже утверждений не является ошибочным.
|
|
|
Каким образом фиксировать выбранные утверждения, см. ниже после перечисленных 80-ти утверждений.
1. Я люблю действовать.
2. Я работаю над решением проблем систематически.
3. Я считаю, что работа в командах более эффективна, чем на индивидуальной основе.
4. Мне очень нравятся различные нововведения.
5. Я больше интересуюсь будущим, чем прошлым.
6. Я очень люблю работать с людьми.
7. Я люблю принимать участие в хорошо организованных встречах.
8. Для меня очень важным являются окончательные сроки.
9. Я против откладываний и проволочек.
10. Я считаю, что новые идеи должны быть проверены, прежде чем они будут применяться на практике.
11. Я очень люблю взаимодействовать с другими людьми. Это меня стимулирует и вдохновляет.
12. Я всегда стараюсь искать новые возможности.
13. Я сам люблю устанавливать цели, планы и т.п.
14. Если я что-либо начинаю, то доделываю это до конца.
15. Обычно я стараюсь понять эмоциональные реакции других.
16. Я создаю проблемы другим людям.
17. Я надеюсь получить реакцию других на свое поведение.
|
|
|
18. Я нахожу, что действия, основанные на принципе «шаг за шагом», являются очень эффективными.
19. Я думаю, что хорошо могу понимать поведение и мысли других.
20. Я люблю творческое решение проблем.
21. Я все время строю планы на будущее.
22. Я восприимчив к нуждам других.
23. Хорошее планирование – ключ к успеху.
24. Меня раздражает слишком подробный анализ.
25. Я остаюсь невозмутимым, если на меня оказывают давление.
26. Я очень ценю опыт.
27. Я прислушиваюсь к мнению других.
28. Говорят, что я быстро соображаю.
29. Сотрудничество является для меня ключевым словом.
30. Я использую логические методы для анализа альтернатив.
31. Я люблю, когда у меня идут разные проекты.
32. Я постоянно задаю себе вопросы.
33. Делая что-либо, я тем самым учусь.
34. Я полагаю, что я руководствуюсь рассудком, а не эмоциями.
35. Я могу предсказать, как другие будут вести себя в той или иной ситуации.
36. Я не люблю вдаваться в детали.
37. Анализ всегда должен предшествовать действиям.
38. Я способен оценить климат в группе.
39. У меня есть склонность не заканчивать начатые дела.
40. Я воспринимаю себя как решительного человека.
41. Я ищу такие дела, которые бросают мне вызов.
|
|
|
42. Я основываю свои действия на наблюдении и фактах.
43. Я могу открыто выразить свои чувства.
44. Я люблю формулировать и определять контуры новых объектов.
45. Я очень люблю читать.
46. Я воспринимаю себя как человека, способного интенсифицировать, организовать деятельность других.
47. Я не люблю заниматься одновременно несколькими вопросами.
48. Я люблю достигать поставленной цели.
49. Мне нравится узнавать что-либо о других людях.
50. Я люблю разнообразие.
51. Факты говорят сами за себя.
52. Я использую свое воображение, насколько это возможно.
53. Меня раздражает длительная, кропотливая работа.
54. Мой мозг никогда не перестает работать.
55. Важному решению предшествует подготовительная работа.
56. Я глубоко уверен в том, что люди нуждаются друг в друге, чтобы завершить работу.
57. Я обычно принимаю решения, особо не задумываясь.
58. Эмоции только создают проблемы.
59. Я люблю быть таким же, как другие.
60. Я не могу быстро прибавить к двум два.
61. Я примеряю свои новые идеи к людям.
62. Я верю в научный подход.
63. Я люблю, когда дело сделано.
64. Хорошие отношения необходимы.
65. Я импульсивен.
66. Я нормально воспринимаю различия в людях.
67. Общение с другими людьми значимо само по себе.
68. Я люблю, когда меня интеллектуально стимулируют.
69. Я люблю организовывать что-либо.
70. Я часто перескакиваю с одного дела на другое.
71. Общение и работа с другими является творческим процессом.
72. Самоактуализация является крайне важной для меня.
73. Мне очень нравится играть идеями.
74. Я не люблю попусту терять время.
75. Люблю делать то, что у меня получается.
76. Взаимодействуя с другими, я учусь.
77. Абстракции интересны для меня.
78. Мне нравятся детали.
79. Я люблю кратко подвести итоги, прежде чем перейти к какому-либо заключению.
80. Я достаточно уверен в себе.
Перенесите шкалы, приведенные ниже, в тетрадь. Обведите выбранные номера утверждений, на которые вы ответили положительно, и посчитайте количество набранных вами баллов по каждому из четырех стилей (один положительный ответ равен одному баллу). Максимальное количество баллов по каждому стилю может быть 20. Если вы получили по тому или иному стилю более 20 баллов, значит, вы где-то ошиблись в подсчетах. Всего же у вас сумма баллов по четырем стилям должна быть равна 40.
Стиль 1: 1 8 9 13 17 24 26 31 33 40
41 48 50 53 57 63 65 70 74 79
Стиль 2: 2 7 10 14 18 23 25 30 34 37
42 47 51 55 58 62 66 69 75 78
Стиль 3: 3 6 11 15 19 22 27 29 35 38
43 46 49 56 59 64 67 71 76 80
Стиль 4: 4 5 12 16 20 21 28 32 36 39
44 45 52 54 60 61 68 72 73 77
Прочтите описание стилей. Соотнесите характеристики людей, относящихся к тому или иному стилю с собственными результатами. В тетради сделайте вывод о соответствии описаний вашим особенностям.
Описание стилей
Стиль 1– основное внимание уделяется действиям (ориентация на действия).
Для людей этого стиля характерно обсуждение:
– результатов;
– конкретных вопросов;
– поведения;
– продуктивности;
– эффективности;
– продвижения вперед;
– ответственности;
– подтверждений;
– опыта;
– препятствий;
– достижений;
– изменений;
– решений.
Эти люди:
– прагматичны;
– прямолинейны;
– часто взволнованны;
– решительны;
– быстры (переключаются с одного вопроса на другой);
– энергичны (что порой представляет проблему для партнера).
Стиль 2 – основное внимание уделяется процессу (ориентация на процесс).
Для людей этого стиля характерно обсуждение:
– фактов;
– процедурных вопросов;
– планирования;
– организации;
– контролирования;
– проверки;
– апробирования;
– анализа;
– наблюдений;
– доказательств;
– деталей.
Эти люди:
– ориентированы на систематичность, последовательность; причинно-следственные связи;
– честны;
– многословны;
– малоэмоциональны;
– тщательны;
– методичны.
Стиль 3 – основное внимание уделяется человеческим взаимоотношениям, проблемам (ориентация на людей).
Для людей этого стиля характерно обсуждение:
– людей в целом;
– человеческих нужд;
– человеческих мотивов;
– работы в команде;
– проблем обращения;
– чувств;
– «духа работы в команде»;
– понимания;
– саморазвития;
– восприимчивости;
– осознанности;
– сотрудничества;
– убеждений;
– ценностей;
– ожиданий;
– отношений.
Эти люди:
– спонтанны;
– сопереживающие;
– теплые;
– психологически ориентированы;
– эмоциональны;
– восприимчивы;
– чувствительны.
Стиль 4 – основное внимание уделяется креативной деятельности (ориентация на творчество).
Для людей этого стиля характерно обсуждение:
– концепций;
– нововведений;
– творческого подхода;
– возможностей;
– вероятностей;
– больших планов;
– различных вопросов;
– нововведений в данной области;
– взаимозависимости;
– новых путей;
– новых методов;
– улучшений;
– проблем;
– потенциала;
– альтернатив.
Эти люди:
– с хорошим воображением;
– харизматичны;
– порой их сложно понимать;
– эгоцентричны;
– малореалистичны;
– творчески настроены;
– полны идей;
– оказывают стимулирующее воздействие на других.
Прочтите следующее ниже описание рекомендаций и сделайте письменный вывод: действительно ли следует с вами строить общение именно таким образом.
Как лучше строить деловое общение, если:
1. Ваш партнер принадлежит к людям стиля 1:
– прежде всего, сконцентрируйте внимание на результатах (сформулируйте заключение сразу после изложения позиции);
– сформулируйте ваши предложения (при этом не предлагайте слишком много альтернатив);
– будьте по возможности кратки;
– подчеркните практическую направленность ваших предложений;
– используйте визуальные средства (графики, схемы, таблицы и т.д.).
2. Ваш партнер принадлежит к людям стиля 2:
– будьте точны (опирайтесь на факты);
– в своем выступлении используйте следующий логический порядок:
· предыстория вопроса;
· современное его состояние;
· предполагаемый исход;
– разбейте ваши рекомендации на составные части;
– предлагая альтернативы, укажите положительные и отрицательные последствия их принятия;
– не торопите вашего партнера;
– упорядочите ваши предложения;
3. Ваш партнер принадлежит к людям стиля 3:
– предварите деловые отношения небольшой беседой (не начинайте сразу разговор о деле);
– подчеркните связь между вашими предложениями и нуждами и проблемами людей;
– покажите, как то, то, что вы предлагаете, работало в прошлом;
– укажите, что вас поддерживают (или поддерживали бы) все уважаемые люди;
– при деловой переписке используйте неформальный стиль.
4. Ваш партнер принадлежит к людям стиля 4:
– отведите достаточное время для обсуждений;
– не раздражайтесь, если ваш партнер вместо того, чтобы обсуждать существо проблемы, ходит вокруг да около;
– в своем вступительном слове постарайтесь включить обсуждаемую проблему в более широкий концептуальный контекст;
– подчеркните уникальность вашей идеи или темы;
– в письменном обращении в самом начале постарайтесь выделить ключевые понятия, которые лежат в основе ваших идей и предложений. Начинайте с общих положений, а затем переходите к частностям.
Если у вас очки распределились поровну между четырьмя стилями, то, скорее всего, вы склонны менять стили. Собеседнику может быть сложно с вами, так как трудно программировать ваши приоритеты в деловом общении.
Тест 2. Умеете ли вы вести переговоры?
Дайте быстрый, но все-таки наиболее верный ответ, выбирая между «Да» и «Нет»:
1. Удивляют ли вас реакции людей, которых вы видите впервые?
2. Есть ли у вас привычка заканчивать фразу за других, так как вы знаете, что они скажут?
3. Часто ли вы жалуетесь, что не имеете нужных средств, чтобы довести до конца свою работу?
4. Возражаете ли вы или желаете возразить, когда критикуют близкое вам мнение или вашу группу (коллектив)?
5. Способны ли вы прикинуть, чем вы будете заняты в ближайшие шесть месяцев?
6. На совещании вы не знаете всех участников. Избегаете ли вы намеренно раскрывать свою точку зрения?
7. Считаете ли вы, что во всех переговорах всегда бывают победитель и побежденный?
8. Не говорят ли о вас, что вы упрямы и твердолобы?
9. Считаете ли вы, что на переговорах, где надо договориться по пяти пунктам, следует начинать с десятого?
10. Трудно ли вам скрывать плохое настроение, когда играете с друзьями (например, в шахматы или в карты) и проигрываете?
11. Считаете ли необходимым отвечать по пунктам тому, кто высказывает на совещании мнение, противоположное вашему?
12. Приятно ли вам сменять один вид занятий другим?
13. Имеете ли вы доход, которого рассчитывали добиться несколько лет назад?
14. Считаете ли вы возможным использовать слабости других, чтобы достичь своих целей?
15. Уверены ли вы, что легко найдете аргументы, чтобы убедить других в своей правоте?
16. Тщательно ли вы готовитесь к разнообразным встречам?
Запишите по одному очку за каждый свой ответ, который совпадает со следующими:
1. Нет. 2. Нет. 3. Нет. 4. Нет. 5. Да. 6. Нет. 7. Нет. 8. Да. 9. Нет. 10. Да. 11. Да. 12. Да. 13. Да. 14. Нет. 15. Нет. 16. Нет.
От 0 до 5 очков
Вы не рождены для переговоров. Выполняйте работу, которая не имеет трудных проблем, требующих ваших решений.
От 6 до 11 очков
Можете вести переговоры успешно. Но есть опасность проявить властные черты характера в неподходящий момент. Совершенствование в искусстве ведения переговоров не помешает вам.
От 12 до 16 очков
Вы ловки в переговорах. Но будьте осторожны: люди, которые вас окружают, могут подумать, что за этой ловкостью скрывается нечто нечестное, что вы прибегаете к недозволенным средствам.
Запишите результат с описанием в тетрадь.
Дата добавления: 2018-02-15; просмотров: 430; Мы поможем в написании вашей работы! |
Мы поможем в написании ваших работ!