Основные мотивы, которые влияют на работу страховых агентов
Знания и умения, необходимые страховому агенту
Чтобы стать профессионалом и эффективно работать, агент должен обладать знаниями в различных областях.
- Экономика страхования (с учетом региональной специфики).
- Профессиональная терминология.
- Правовые основы развития страховой деятельности.
- Страховой рынок своего региона.
- Порядок заключения и оформления договоров на страховые услуги.
- Методы определения степени риска при заключении договоров на страхование услуги и оценки причиненного ущерба.
- Виды страховых услуг и условия различных видов страхования.
- Личное страхование.
- Имущественное страхование.
- Страхование ответственности.
- Формы и методы продвижения страховых услуг.
- Психологические аспекты страхования.
- Планирование и организация продаж страхового продукта.
И это далеко не полный перечень необходимых знаний.
Умения, которыми необходимо обладать агенту, так же как и знания, лежат в различных областях. В первую очередь необходимо уметь:
- устанавливать критерии и степень риска при заключении договоров на страховые услуги;
- заключать и оформлять страховые договоры, регулировать отношения между страхователем и страховщиком;
- вести учетно-отчетную документацию;
- формировать заинтересованность и спрос на оказываемые страховые услуги через взаимодействие с клиентами и потенциальными клиентами;
|
|
|
- аргументированно и гибко вести переговоры, совмещая преимущества продукта с потребностями и возможностями клиента;
- работать с поступающими от клиентов жалобами и претензиями.
Для регулярного и стабильного успеха страховому агенту стоит также быть психологически подготовленным к работе. Ему будет полезно:
- знать самого себя, свои таланты и слабости;
- осознавать свои личные цели;
- уметь управлять своим эмоциональным состоянием;
- уметь извлекать уроки из неудач;
- развивать в себе позитивное отношение к жизни и работе.
Психологические аспекты работы страхового агента прочно связаны с личностными качествами каждого конкретного агента. О профессионально важных качествах, необходимых успешному страховому агенту, мы поговорим в третьем разделе главы.
Профессиональные обязанности,
Функции и задачи страхового агента
Профессия "страховой агент" относится к типу профессий "человек - человек". Это означает, что он взаимодействует, прежде всего, с людьми, и результат труда напрямую касается людей. С другой стороны, профессия связана с продажами. И третий ее аспект - страхование - это финансовая деятельность, требующая тщательных расчетов и профессионального документального обеспечения. Вот на стыке этих трех областей профессиональной деятельности и находится описываемая нами профессия.
|
|
|
Специалисты выделяют в деятельности страховых агентов несколько этапов.
1. Активный поиск клиентов. Как всегда бывает в продажах, основой работы является поиск и привлечение тех, кому можно предложить свои услуги. Существует достаточно много путей поиска: обзвон потенциальных клиентов, общение со знакомыми, дежурство в офисе, посещение выставок и т.д.
2. Предварительная подготовка к визиту. На этом этапе агент тщательно продумывает ход беседы, вопросы, которые задаст при встрече. Он также должен быть аккуратно одетым и соблюдать все нормы этикета.
3. Встреча с клиентом. Здесь агент проходит с клиентом процесс продажи продуктов компании: установление контакта, сбор информации и выявление потребностей клиента, аргументация и преодоление возражений.
4. Техническая подготовка договора.
5. Заключение страхового договора. Здесь необходимо ознакомить клиента со всеми документами, подробно и тщательно разъяснить значение каждого из них и все возможные варианты, предусмотренные страховым соглашением.
|
|
|
6. Поддержание регулярных контактов со страхователем. На этом этапе агент постоянно общается с каждым своим клиентом для осуществления "сервиса" страховых обязательств, он будет успешен, если сможет также предлагать клиенту новые услуги.
Несмотря на то что здесь представлен очень краткий и обобщенный перечень задач, которые страховому агенту необходимо уметь профессионально выполнять, он отражает суть деятельности этого специалиста.
Как мы уже писали выше, профессия страхового агента находится на стыке трех областей человеческой деятельности: коммуникаций, продаж и финансов. Поэтому страховой агент при выполнении своих должностных обязанностей сочетает в себе множество функций:
- Продавца, задача которого - подобрать продукт, максимально удовлетворяющий потребность клиента, и продать.
- Консультанта, который просвещает клиента по актуальным для него вопросам страхования, раскрывает его смысл и ценность для клиента. Кроме того, он передает клиенту информацию о компании, о ее преимуществах, возможных вариантах взаимодействия и так далее, то есть является носителем и поставщиком ценной для клиента информации.
- Для успеха важна также функция экономиста, умеющего оценить риски клиента, его платежеспособность.
|
|
|
- Специфика работы возлагает на агента и функцию менеджера, который сам организует свою работу, умеет рационально распределять свое рабочее время и другие ресурсы для достижения наилучших результатов своей деятельности.
- В своей каждодневной работе агент непременно реализует также функцию психолога, способного за короткое время установить контакт с человеком, часто незнакомым, понять его потребности, преодолеть всевозможные трудности переговорного процесса.
Самостоятельность и ответственность
В работе страхового агента
Работа агента (страхового, по недвижимости, рекламного) заметно отличается по форме организации труда и системе его оплаты от большинства других профессий. Большая самостоятельность в организации рабочего процесса, в планировании своего рабочего времени предъявляет к агенту высокие требования. Многих соискателей привлекает в работе агента "свободный график", а точнее, возможность самостоятельно планировать свое время. Разумеется, агент может сам решать, сколько времени он будет уделять работе. Однако эта свобода налагает на него большую ответственность и требует постоянной самоорганизации. Самоорганизация может включать не только умение организовать себя, свое время, но и способность регулярно, без принуждения со стороны руководства предпринимать определенные действия по поиску и привлечению клиентов. Здесь также необходимо умение управлять своим эмоциональным состоянием, особенно после неуспешных (с точки зрения агента) переговоров с потенциальным клиентом.
Возможность самостоятельно планировать свое время на практике корректируется пожеланиями клиентов. Естественно, что клиент назначает время встречи, удобное для себя. Умение договариваться и гибкость помогут согласовать интересы клиента и агента, но все же это в большей степени касается либо знакомых, либо постоянных клиентов. Потенциальные и незнакомые клиенты чаще всего предлагают удобный для себя вариант. Поэтому агенту приходится приезжать к клиентам и по вечерам, и по выходным. Чтобы такая необходимость не влияла отрицательно на настроение и желание агента работать, еще на этапе принятия решения стать страховым агентом можно принять эту необходимость как одну из особенностей работы. Также стоит посоветоваться с близкими людьми и изменить свой график так, чтобы оставалось время на все необходимые, привычные и любимые дела.
В большей, по сравнению с сотрудниками на окладе, самостоятельности агента есть несколько "подводных камней". Они оказывают особенно выраженное влияние в начале карьеры агента. Поясним, что имеется в виду.
Агент прошел обучение, получил большой багаж знаний, убежден в полезности страхования, мотивирован на достижение результата и полагает, что все потенциальные клиенты готовы заключить с ним договор. Он начинает активно встречаться с людьми, вести переговоры, убеждать, а в результате - время и силы потрачены, а клиенты не спешат заключать договоры. В этот период начинающему агенту очень важно появляться в офисе компании. Очень полезно обсудить свою работу с теми, кто испытывает сейчас те же трудности, и с теми, кто уже благополучно прошел этап профессионального становления. Обсудить и убедиться, что этот этап проходят многие страховые агенты, успокоиться и проанализировать свои действия, с тем чтобы обнаружить возможные ошибки и извлечь из них уроки.
Еще важно помнить вот о чем: человек растет и развивается, испытывая всесторонний внешний контроль, со стороны родителей, учителей, а позже руководителей и пр. Внешний контроль частично снимает с человека его личную ответственность за процесс организации и результат деятельности. Начинающий агент, может быть впервые, освобождается от регулярного внешнего контроля, а навыков самоорганизации у него еще нет. В подобной ситуации очень велик соблазн "с понедельника начать новую жизнь, а пока можно и расслабиться". Так, понедельник за понедельником, человек дает себе обещания, а сил и умения реализовать их у него не хватает.
Учитывая эти психологические особенности людей, многие страховые компании стремятся помочь начинающим агентам в организации их работы, разработав систему отчетности, собирая агентов на регулярные "оперативки". Для начинающих агентов регулярное появление в офисе компании полезно вот с какой точки зрения: в период постижения основ профессии трудности при поиске клиентов, неудачи в переговорах - естественное явление. Умом все это понимают. Однако же у большинства людей неудачные первые шаги в новой деятельности существенно снижают желание работать. Вот здесь общение с другими новичками и поддержка менеджеров и наставников поможет начинающему агенту быстрее преодолеть негативное влияние первых неудач.
Каждому специалисту, работающему в области страхования, необходимо принять как данность идею, отражающую главный смысл этой деятельности: страхование обеспечивает клиенту защиту в особых жизненных ситуациях и позволяет сохранить привычный для него уровень жизни невзирая на обстоятельства. Пользуясь услугами страхования, человек или организация, таким образом, разделяют со страховой компанией ответственность за объекты страхования. Человек, выбравший эту профессию, как представитель страховой компании должен быть готов к ответственности перед клиентом. Особенно возрастает ответственность, если происходит страховой случай. Клиент в этой ситуации рассчитывает на внимание и поддержку агента, поскольку воспринимает его в качестве представителя страховой компании. Профессионалы в страховании считают, что клиент, не получивший моральной поддержки от агента в сложной для себя ситуации, может сменить не только своего агента, но и компанию. Хотя в разных компаниях на этот счет существуют различные точки зрения.
Требования, предъявляемые к кандидату
на должность страхового агента
Индивидуальная мотивация потенциального агента
на работу в данной сфере
Вряд ли кто-нибудь говорил в детстве: "когда я вырасту, я стану страховым агентом". Очевидно, что не мечтают пока дети в России заниматься страхованием. Большинство людей в эту сферу деятельности приводят жизненные обстоятельства. Однако же люди, как правило, выбирают эту профессию, руководствуясь вполне определенными мотивами. Теоретические изыскания и практический опыт убеждают нас в том, что деятельность людей тем более успешна, чем больше она мотивирована. А чтобы управлять своим успехом, человеку необходимо понимать, какими мотивами он руководствуется в работе и как это влияет на его отношение к ней и в конечном итоге на результат.
Таким образом, осознание своих личных мотивов работы в страховании поможет каждому агенту стать успешным и уверенно справляться с трудностями, существующими в этой работе.
Успешность любой деятельности связана с тем, какой смысл вкладывает в нее человек, какое значение его деятельность имеет для него, для окружающих людей и для общества в целом. Наглядно это утверждение можно проиллюстрировать притчей о трех каменщиках.
Случилось это в средние века. Монах, руководивший строительством собора, решил посмотреть, как работают каменщики. Он подошел к первому и спросил его: "Что ты делаешь?"
- Я сижу перед каменной глыбой и бью по ней резцом. Скучная и нудная работа, изнуряющая меня, - сказал тот со злобой.
Монах подошел ко второму каменщику и спросил его о том же.
- Я бью по камню резцом и зарабатываю этим деньги, теперь моя семья не будет голодать, - ответил мастер сдержанно.
Монах увидел третьего каменщика и спросил его о работе.
- Я строю храм, который простоит тысячу лет, я строю будущее, - улыбнувшись, ответил каменщик.
Эта притча отчетливо показывает, насколько зависит отношение к работе и ее результат от того, какой смысл вкладывает человек в работу. Страховой агент не исключение. Даже не осознавая этого, он всегда транслирует клиентам и коллегам при общении свое отношение к работе, что, в свою очередь, оказывает влияние на результат работы нашего агента.
Знание мотивов, которыми руководствуются приходящие в страхование, поможет специалистам служб персонала и менеджерам привлекать для работы в компании людей, мотивация которых соответствует целям и организационной культуре компании. Также знание ведущих мотивов сотрудников позволит специалистам разрабатывать систему мотивации с учетом ведущих мотивов сотрудников.
Основные преимущества работы в страховании
Во-первых, профессия агента дает возможность иметь высокий доход, который, к тому же, может увеличиваться вместе с приростом опыта и количества клиентов.
Во-вторых, профессия открывает карьерные перспективы для вертикальной карьеры: начав работать агентом-стажером, можно расти до менеджера группы и директора агентства.
В-третьих, страховому агенту открываются перспективы "горизонтальной" карьеры (профессиональное развитие вширь и вглубь). Это означает, что можно совершенствоваться профессионально, до "суперагента" или страхового брокера.
В-четвертых, эта работа подходит тем, кого привлекает индивидуальная деятельность, есть возможность стать предпринимателем без образования юридического лица или создать брокерскую фирму.
Из вышеперечисленного понятно, что работа страхового агента привлекает людей, у которых на первом месте стоят мотивы, связанные с высокими заработками, карьерным ростом и самостоятельностью в деятельности. Так может сказать о себе практически каждый страховой агент.
Это если говорить о результате успешной работы страховым агентом. Однако есть еще и процесс работы, ежедневный, постоянный, который и приводит к вышеперечисленным результатам. Именно в процессе работы важную роль играет индивидуальная мотивация, она может существенно различаться у разных агентов. Для того чтобы стала понятна индивидуальная мотивация человека, необходимо получить ответы на вопросы: "Зачем человеку нужно иметь высокие доходы (делать карьеру или быть самостоятельным)? Что это даст лично ему? Какие свои внутренние потребности сможет удовлетворять человек, работая в страховании?" В какой-то степени эти мотивы являются "скрытыми", поскольку человек, желающий стать страховым агентом, и сам не всегда осознает их.
Таким образом, классификация индивидуальных мотивов может быть полезна и тем, кто занимается подбором агентов, и тем, кто руководит агентами, и самим агентам, как начинающим, так и опытным.
Специалистам по подбору знание индивидуальных мотивов поможет привлечь к работе в компании соискателей, мотивация которых соответствует целям и задачам компании, позволит сократить текучку среди начинающих агентов, показав им привлекательность этой работы.
Менеджерам и руководителям групп знание индивидуальных мотивов подчиненных поможет предвидеть, какие трудные ситуации будут особенно сильно влиять на работу каждого конкретного агента и на что следует опираться, чтобы оказать наиболее существенную поддержку каждому агенту.
Для агента тоже есть польза в осознании своих ведущих мотивов. Зная их, агент сможет управлять своим психологическим состоянием и использовать приемы самомотивации в сложные моменты работы.
Основные мотивы, которые влияют на работу страховых агентов
Для некоторых потенциальных агентов будет важным мотивирующим фактором то, что работа дает возможность научиться искусству переговоров с клиентами, преодолеть собственные комплексы и приобрести такие ценные в сегодняшней жизни качества, как уверенность в себе, гибкость и др.
Еще одним мотивом, который побуждает человека пробовать себя на поприще страхового агента, может быть стремление консультировать, наставлять других людей. Есть основания полагать, что именно свою потребность обучать, наставлять людей с успехом реализуют бывшие учителя, нашедшие себя в страховании.
Для людей с выраженной потребностью в общении одним из ведущих мотивов работы в страховании будет возможность встречаться и общаться с разными людьми. Постоянное общение с интересными людьми немало опрошенных страховых агентов называют в числе основных привлекательных моментов в работе.
Стремление к просветительской деятельности также можно использовать в качестве мотива для начала работы в страховании. Ведь, по мнению ряда специалистов, на данном этапе развития российского рынка страхования важно не только продвигать страховые продукты, но и формировать потребность в них у клиентов. А это можно делать, в том числе, и через информирование, просвещение потенциальных клиентов. Усилиями людей с просветительскими потребностями основы финансовой и страховой культуры становятся достоянием общества и каждого отдельного человека.
Работа страхового агента может привлекать также людей с выраженной потребностью в разнообразии и высоком динамизме. Поскольку эта деятельность объединяет несколько профессий: собственно специалиста по страхованию, психолога, юриста, финансиста и даже актера, то люди с высокой потребностью в новизне и разнообразии смогут с успехом реализовать себя.
Есть люди, сильно ориентированные на будущее. Для них при выборе работы в качестве страхового агента будет особенно ценным наличие большой перспективы. А именно профессия страхового агента дает такие перспективы. В России страхование динамично развивается и со временем догонит по популярности и престижности профессии экономически развитые страны, где профессия страхового агента занимает третье место по престижности.
Потребность быть полезным, нужным людям также играет роль в профессиональном успехе страхового агента. Предлагая страховые продукты людям, агент способствует повышению уверенности потенциальных клиентов страховых компаний в их будущем и финансовой стабильности.
Это далеко не полный перечень потребностей и стремлений, которые могут быть с успехом реализованы в работе страхового агента. Теперь рассмотрим несколько категорий людей, которые смогут найти себя в страховании.
Людей, по каким-то причинам оказавшихся не востребованными на рынке труда по своей основной специальности, страхование может привлечь возможностью получить новую, очень нужную сейчас профессию, которая позволит использовать предыдущий жизненный опыт для достижения успеха в рамках новой специальности.
Люди независимые, самостоятельные, которые привыкли брать на себя ответственность и за процесс, и за результат своего труда, также с успехом могут реализовать себя в страховом бизнесе. У них есть возможность самостоятельно формировать свой портфель клиентов, рабочий график. Они могут планировать свои доходы в течение года с учетом семейных и других жизненных целей. Сохраняя все преимущества самостоятельной организации своего рабочего процесса, агент при этом может использовать возможности и условия, которые предоставляет страховая компания.
Студенты, придя в страхование, смогут решить сразу несколько своих задач: совмещать учебу и работу, заработать деньги и уменьшить финансовую зависимость от родителей. Работа страховым агентом позволит студентам получить навыки ведения переговоров, убеждения людей и работы с документами, приобрести нужные контакты и получить опыт работы в рыночных условиях.
Говоря о мотивации и мотивах, нельзя обойти вниманием характер оплаты труда страховых агентов. За свою работу они получают лишь комиссионное вознаграждение. Многих отпугивает социальная незащищенность внештатного агента и заведомо небольшие и нестабильные доходы на начальном этапе работы. В разделе, посвященном особенностям профессии страхового агента в России, мы определили страхование как один из способов реализации потребности человека в безопасности. Здесь стоит обратить внимание на то, что нежелание многих людей работать за проценты есть не что иное, как реализация потребности работника в безопасности, в финансовой стабильности и уверенности для себя и своей семьи. Поэтому если на собеседовании при приеме на работу поговорить об этом с потенциальным агентом, обсудить сегодняшнюю ситуацию и возможные финансовые перспективы, можно заинтересовать работой в сфере страхования многих людей, способных стать успешными страховыми агентами.
Получается очень оптимистичный вывод: работа в страховании может заинтересовать очень многих людей, имеющих различное образование, жизненный опыт и ценности. Для того чтобы привлечь этих людей, страховые компании должны научиться "продавать" вакансию страхового агента привлекательным для компании соискателям так же профессионально и заинтересованно, как страховые продукты клиентам. И для этого сейчас есть все возможности.
Уже не раз отмечалось, что страхование как специальность соединяет в себе сразу несколько профессий и позволяет реализовать способности в различных областях человеческой деятельности. С точки зрения привлечения к работе страховыми агентами новых сотрудников это означает, что многие люди могут добиться успеха в работе страхового агента при условии, что эта деятельность будет удовлетворять значимые для них потребности.
Профессионально важные качества,
Дата добавления: 2021-04-15; просмотров: 149; Мы поможем в написании вашей работы! |
Мы поможем в написании ваших работ!