Глава 7. Подбираем способ реализации
СПОСОБЫ: ЧТО ЭТО ТАКОЕ?
Найти свой способ – задать вопрос «Что конкретно делать?» и отыскать ответ. Способ – это вариант, через который возможно реализовать идею. Способов может быть несколько: два, четыре, восемнадцать. Нет единственно правильно ответа, да и не количество тут важно. Самое главное – это найти такой, который будет основан на ваших сильных сторонах, позволит вам реализовывать себя в полной мере, получая при этом высочайшую жизненную прибыль. Вы же помните, что это такое, да? Удовольствие и деньги, которые идут вместе, а не или-или.
Именно с попытки выбрать способ начинается профессиональный, карьерный путь у подавляющего большинства людей. Смотрите сами: человек заканчивает школу, перед ним встает вопрос: кем быть? Куда идти дальше, что делать, на кого учиться… нужно выбирать. Вчерашние дети, совсем еще молодые люди стоят перед выбором, одним из самых важных в своей жизни. Так или иначе, следующие несколько лет зависят от решения в этой точке. Но как выбрать? На что ориентироваться? Где взять точку опоры?
– Я первое образование «для мамы» получила, – делится одна из участниц наших программ. – Именно мама хотела, чтобы я стала юристом. А мне совершенно не нравилась эта сфера.
– Подруга пошла в педагогический, на психолога, убедила меня поступать вместе, – говорит еще одна девушка. – Я почти сразу поняла, что это не мое, но бросить было жаль. Закончила, чтобы «корочку» получить.
|
|
|
– Специальность «Банковское дело» была очень модной, – рассказывает третья. – Когда я поступала в институт, конкурс был пять человек на место. Я была уверена, что эта специальность будет востребована, а я не останусь без места.
Для мамы, из-за подруги, потому что модно… какие еще причины выбора вы знаете? Почти у каждого из нас (если не в личной истории, то в ближайшем окружении) есть подобные примеры выбора места учебы или работы. Мы выбираем ориентиры: пример друзей, желание родителей, востребованность профессии на рынке, тренды… но только не самые важные. Не на свои «технические характеристики».
Представьте, если бы у вас был гоночный болид, а вы бы вдруг решили заняться грузоперевозками. Просто потому что это выгодно. Нелепо? Конечно, слишком очевидно, что ничего не получится. С человеком все гораздо сложнее, потому что не все так явно. Ложные ориентиры сбивают с пути надолго (часто и навсегда), отнимая один из ценнейших ресурсов – время. Неприятно бывает признавать, что ты выбрал не свой путь. Далеко не всегда с легкостью можно решиться на изменения, ведь мы привыкаем ТАК, и не знаем, что будет, если попробовать иначе. Да и чаще всего мы не знаем, КАК это самое «иначе» делать.
|
|
|
Очень хочется верить, что когда-нибудь этот подход поменяется, люди с самого раннего детства будут учится слушать и слышать себя, чтобы уметь выбирать именно свой способ реализации в жизни и профессии. Ну а пока… Пока каждый за себя, да? Мы с вами теперь знаем, с чего начинать, верно? Хотя бы можем постараться помочь определиться с выбором нашим собственным детям. Не принимая за них решений, нет, не читая нравоучения о том, чем стоит заниматься, а лишь подсказывая им, откуда следует искать, с чего начинать. Быть может, это одна из самых крутых подсказок в их жизни. Кто знает…
Итак, как же все-таки подобраться к определению способа? Давайте вспомним «матчасть» из предыдущих глав: помните, в какой области лежит вдохновляющая идея? Все верно, на стыке природного потенциала, экспертности и горячего интереса. А способ рождается из идеи. Он конкретизирует идею. Давайте конкретизировать.
Как это сделать?
Итак, способ – это конкретный вариант реализации идеи. И он приносит доход. Наша задача – найти такой, который способен приносить максимальную прибыль, но при этом доставлять удовольствие. Результат этой реализации – конкретный продукт или услуга. Ключевой вопрос, на который нужно найти ответ: Что я могу с удовольствием делать в рамках своей идеи для мира и других людей так, чтобы это давало результат, за который будут платить деньги?
|
|
|
Вот еще ряд вспомогательных вопросов: Как конкретно Я могу ЭТО сделать? Через какой проект можно реализовать эту идею? Что мне было бы интересно делать в ЭТОМ направлении? Какой продукт/услугу я могу создать? Какой продукт/услуга может быть полезна людям?
Если вы определите свой способ, это не значит, что все-все будет нравиться, сердце будет радостно стучать, наступит тотальное счастье. Нет. Но если способ будет основан на вдохновляющей идее, если в нем значимое место будет отдано вашему ключевому процессу, шансы на получение максимальной жизненной прибыли увеличиваются в разы.
И еще немаловажный фактор: вы не должны уметь все. Если в том варианте способа, который откликается в сердце, есть такие задачи, которые вы не умеете выполнять, то, что вы не любите делать, это точно не повод отказываться от самого варианта. Всегда можно найти людей, которые это умеют, любят, чтобы перепоручить задачи им.
|
|
|
Важно понимать, что:
• Способ – не единственный возможный вариант реализации идеи. Как правило, их несколько. Он не один на всю жизнь, это точно.
• Найти свой способ – найти наилучший, который позволяет получать максимальную жизненную прибыль (удовольствие и деньги «в одном флаконе»). Он появляется из вдохновляющей идеи, базирующейся на природных потенциалах, сильных сторонах и ключевом процессе.
• Результат! В способе должен быть совершенно конкретный результат, за который другие готовы будут платить.
• Вы можете не испытывать эйфорию от некоторых процессов. Но это не так уж важно.
• Не все задачи нужно решать самостоятельно.
Пробуем, тестируем, делаем выводы! Не обольщаемся: даже если вы нашли способ в теории, это вовсе не означает, что он обязательно сработает на практике. Поэтому проверяем, а не зацикливаемся.
Глава 8. Почему не получается?
Почему бывает, что вроде в теории и на бумаге все красиво, а на практике не получается? К слову, на этом шаге – формулировка способа – «зависают» многие участники онлайн-курса. Словно какой-то стоп-сигнал срабатывает внутри, человек начинает бесконечно перебирать варианты. Может быть и так: вдруг «включается тупь», ничего не приходит в голову. «Синдром елочных игрушек» перестал быть редкостью. Помните такой старый анекдот, когда покупатель пришел в магазин возвращать елочные игрушки, а на вопрос продавца о причине возврата говорит: «Они фальшивые, потому что не радуют»?
Вот так же и в моменте перехода от поиска варианта способа к его реализации. Сомнения из серии: «А вдруг не получится?», подозрения: «А что-то у меня не екает внутри..», страхи: «Хватит ли мне сил?», «А кому это все нужно?», синдром самозванца – самые частые реакции.
ТОП причин неудач на моменте перехода к реализации проекта:
1. Бесконечно теоретизировать, а не пробовать
Крутить-вертеть все в теории, но так и не приступить к действиям.
Случай из практики: Светлана, участница практикума «Хочу свой проект!», оперативно проработала все задания до момента, когда нужно было определить конкретный вариант, способ реализации своей идеи и… начались метания. От «Ой, что-то я начинаю сомневаться в том, что это может быть кому-то нужно» до «А у меня несколько способов сразу, все нравятся, не знаю, как выбрать». Девушка несколько раз пробовала «переписать» концепцию идеи, переформулировать саму идею, каждый раз словно специально находя все новые и новые причины для того, чтобы НЕ идти дальше.
Что делать в таких случаях? Кстати, Светлана далеко не одинока в таких реакциях. Это как раз та самая ситуация про «Я могу придумать много вариантов… кто бы только воплощал это все».
Почему так? Причин может быть несколько. Срабатывать они могут как поодиночке, так и в букете. Страх, например, неудачи. В науке атихифобия. Подверженные атихифобии люди видят прямую связь между конкуренцией и возможностью неудачи. Они придерживаются мнения, что для избегания неудач будет лучше не касаться проблемных вопросов. Для них добиться успеха – трудная, часто практически недостижимая цель.
Как можно помочь себе в этом случае? Определить цену неудачи, допустим. Помогут вопросы: Нравится ли мне нынешнее положение? Чем я рискую, принимая такое решение? Что я потеряю в случае неудачи? Что самое страшное может произойти, если у меня не получится? Попробуйте очень четко представить себе эту ситуацию и найти подробные ответы на вопросы. Говорят, что не так страшен черт, как его малюют. Представить себе последствия решений (шагнуть навстречу собственному страху) – очень действенный метод избавления от него. Одна из разновидностей страха неудач – «синдром отличника».
– Я хочу выбрать такой вариант, который смогу сделать на «отлично», – говорит еще одна участница курса. – Я с детства приучена делать все хорошо. А если на это шансов нет, то стоит ли начинать?
Синдром отличницы (комплекс отличника), перфекционизм – желание делать все идеально, преуспевать во всех сферах жизни и обязательно получать высокую оценку окружающих. Говорят, что чаще им страдают женщины, которые в детстве были примерными ученицами и всесторонне развитыми детьми. Но этот комплекс присущ и представителям мужского пола. В подсознании откладывается установка «я достоин любви и хорошего отношения, только если я со всем справляюсь идеально». И когда получается выполнить не все (или не так), старания остаются незамеченными, назревает внутренний конфликт, сопротивление изменениям.
«Блестяще или никак», «Лучше никак, чем как-нибудь»… – эти или подобные установки могут прочно сидеть в голове и не давать человеку действовать. Но если вы хотите, чтобы идея не просто осталась на бумаге, а действительно воплотилась в реальность, нужно делать хоть что-то. В этом случае пусть будет хоть как-нибудь. Начинайте! Усовершенствовать, «причесывать» будете потом. Пробуйте!
2. Не видеть конечный результат
Казалось бы, такая очевидная вещь – результат, к которому ты идешь, нужно видеть очень конкретно. Но на практике, к сожалению, начинающий предприниматель не прорабатывает этот момент. Ой, если совсем честно, то так делают не только начинающие. Сколько раз приходилось сталкиваться с ситуацией, когда, казалось бы, опытные бизнесмены или целые команды весьма смутно представляют себе цель.
– Как я могу запланировать доход, если я не знаю, сколько пациентов ко мне придет?! – говорит владелец стоматологической клиники. – Я смотрю по факту, планирую затраты на следующий месяц, анализируя заработок в текущем.
– Откуда я могу знать, сколько человек придет ко мне на консультации? – говорит психолог, которая запускает свой проект в интернете. – Это потом, когда у меня будет какая-то статистика, я смогу планировать.
Это абсолютно реальные ситуации. Так делать не надо, понимаете? Мы в любом случае должны выставить для себя какой-то ориентир, чтобы понимать направление собственного пути. Иначе получится как в известной сказке «Алиса в стране чудес»:
– Скажите, пожалуйста, куда мне отсюда идти?
– А куда ты хочешь попасть? – ответил Кот.
– Мне все равно, – сказала Алиса.
– Тогда все равно, куда и идти, – заметил Кот.
– Только бы попасть куда-нибудь, – пояснила Алиса.
– Куда-нибудь ты обязательно попадешь, – сказал Кот. – Нужно только достаточно долго идти.
Результат, к которому мы идем в проекте, это не только цифры: собственные ощущения и состояния не менее важны, чем, к примеру, уровень продаж.
– Я ведь с самого начала понимала, что мне может быть дискомфортно с этим человеком, – делится Ирина, организатор благотворительного проекта; на старте она приняла решение о партнерстве с Ольгой, которая имела большой опыт в организации краудфандинговой3 деятельности. – И скорости, и ценности у нас разные. Но уж очень привлекало то, что Ольга имеет за плечами опыт.
Но опыт опытом, а девушки не сработались. В ситуации, когда организуешь деятельность с партнером, максимально важно договориться не только о правилах взаимодействия, способах принятия решений, но и о том, до какой точки точно идем, доходим и принимаем решение: ДА или НЕТ? И собственные ощущения: насколько комфортно работать с этим человеком, «обнуляемся» или нет при тесном контакте с ним. Это критерии, которые важно оценить в точке Х. Конечно, ситуация может сложиться по-другому: показатели могут не дотянуть до плановых (а может быть и наоборот), но наличие этих самых плановых показателей и критериев состояния в точке Х помогает держать фокус и двигаться вперед.
3. Видеть только один способ
Бывает, что зацикливаешься на каком-то варианте, не принимая во внимание другие версии.
МАРИЯ ТОЧИЛИНА: Случай из практики:
– А что еще я могу делать? Только репетиторством могу заниматься теперь, – рассуждает Галина. Мы с ней ищем варианты монетизации ее экспертности; Галина отлично владеет английским.
– В школу я точно не пойду, а что еще – не знаю, – утверждает она.
Когда ищешь способы, учитывая только один параметр, может показаться, что вариантов совсем мало. Более того, сперва приходят на ум самые очевидные. Для того, чтобы увидеть больше версий, нужно взять за основу больше опорных точек. Чем увлекаешься? Что еще умеешь и знаешь? Какой практический опыт имеешь? В варианте Галины было так: заядлый путешественник, неплохо знает европейские страны, много раз была в Англии. И не просто была, а возила группы (имеет еще и организаторский опыт). Сама прорабатывает маршруты, знает интересные, свободные от туристов места в Лондоне и его окрестностях, с удовольствием рассказывает о них.
Что можно предпринять, имея такой бэкграунд? Вариантов уже гораздо больше, чем только преподавание языка, согласитесь? Организация туров, в которых можно «прокачивать» свой уровень английского. Создание игровых квестов, которые позволят узнать новые места и в интересной форме, опять же, практиковать язык. Можно сотрудничать с сайтами и издательствами, которые создают путеводители, делать для них интересный и уникальный контент. И это далеко не исчерпывающий список!
Когда расширили зону поиска, Галине пришла в голову отличная идея – создавать аудио-гиды для путешественников, рассказывать не столько о каких-то исторических артефактах и известных туристических местах, а еще и делиться всяческими «фишками», лайфхаками, которые позволяют глубже узнать город, страну.
«Единственная свобода, которой мы располагаем, – это свобода выбора. Каждый человек может выбрать все то, что захочет», – пишет Зеланд в «Трансерфинге реальности». Так что будьте свободными – выбирайте!»
4. Не менять выбранный способ
Быть заложником собственного же плана – провальная стратегия. Тем не менее, это не такая уж редкость. А ведь еще великий полководец Суворов говаривал: «Плох тот план, который нельзя изменить».
– Когда я отступаю от разработанного плана, чувствую себя дискомфортно, – говорит Татьяна. – Словно кто-то невидимый говорит мне: «Ай-ай-ай, вот ты и опять все бросаешь, не доведя до финиша». Пытаюсь пересилить, заставить себя довести до конца. Но вот получается не всегда. А бывает, что сделаю все, как и задумано было, но результат не нравится. В этом примере, кстати, сразу несколько важных моментов.
Во-первых, внутренний критик, который заставляет испытывать чувство вины за отступление от плана. Включается комплекс отличницы, человек начинает осуждать себя. «Дело нужно обязательно доводить до конца», – одно из самых сильных ограничивающих убеждений. Мы не говорим сейчас о том, что это НЕ нужно. Речь о другом. Такое убеждение часто включает внутренний запрет на изменение планов, сковывает свободу, не дает увидеть множество вариантов. Что делать? Разрешать себе менять планы. Нередко человек не может самостоятельно справиться с таким внутренним запретом, приходится обращаться за помощью к психологу.
Во-вторых, «довести до конца» – это как? До какого такого конца? Который в плане расписала? А кто сказал, что этот тот самый, который нужен?
«Что вы будете делать в случае, если что-то пойдет не так?» – вопрос, который не раз ставил в тупик и начинающих предпринимателей, и менеджеров с огромным опытом работы. Далеко не каждый в своих планах моделирует несколько вариантов развития событий. А ведь это очень полезный подход!
Чтобы не переживать (часто заранее) из-за невозможности довести дело до финиша, можно расставить «финишные флажки» по всей дистанции проекта. Это промежуточные точки принятия решений. Мы можем запланировать желаемый результат, который хотим получить в этих точках и, подойдя к ним, сверить факт с планом. Заранее же, еще на старте, можно определить условия, на которые мы будем ориентироваться при принятии решения.
Допустим, ставим точку «3 месяца после старта» и планируем: если проект достигнет каких-то определенных показателей, мы делаем следующий ключевой шаг.
Например: Проект – интернет-магазин; стартовал в начале марта с ограниченной, пробной ассортиментной линейкой. В нее вошло 10 наименований товара. Планируемое условие в контрольной точке через 3 месяца (начало июня): показатель по продажам – Х рублей за этот период. Если показатель будет достигнут, вводим следующую ассортиментную линейку. Если нет, будем анализировать причины и принимать решение о том, как усилить продажи, не меняя при этом сам ассортимент. Или так: если нет, заменим эту ассортиментную линейку на другую (допустим, мы тестируем производителей).
Показатели могут быть любые: количество сделок, сумма валового дохода, количество подписчиков, количество предзаказов или, например, готовность продукта к продаже (и тогда в этой точке мы принимаем решение о старте продаж).
Можно запланировать несколько вариантов после оценки проекта в ключевой точке, наметив план А, В, С и определив параметры, которые будем принимать во внимание для принятия решения: если будет вот так, то идем по плану А, а если так, то по плану В.
Мы можем запланировать точку, в которой будем принимать ключевое решение о том, стоит ли развивать проект дальше (или закрывать его). Например, договариваемся сами с собой (или с партнерами, если они есть) о том, что через полгода (или год) выносим вердикт о продолжении проекта.
Нет хорошего или плохого решения и единой формулы, рекомендуемых сроков. Все зависит от особенностей проекта, наших ресурсов, возможностей. Сейчас важно понять саму концепцию планирования, а промежуточные точки целей помогают избежать многих рисков и срывов. И помним: если план «А» не сработал, то есть ещё 32 буквы, чтобы попробовать.
5. Неправильно расставленные акценты
Способ выбран, план написан, ключевые точки целей и принятия решений расставлены, но… мы сместили акцент на второстепенное действие или серьезно застряли на каком-то процессе.
Марина решила самостоятельно сделать лендинг для своего проекта «Школа для мам». И потому, что решила сэкономить, и потому, что «было интересно самой разобраться в этом процессе, ведь с конструкторами сайтов это не так сложно». Получилось не совсем так, как хотелось. Во-первых, это оказалось несколько сложнее, чем она думала. Во-вторых, процесс увлек:
– Каждый раз, получив какой-то вариант, мне хотелось его еще улучшить, а потом еще и еще, – рассказывает девушка. – Сначала искала картинки для оформления на фотостоках, потом пришла идея сделать крутую фотосессию. Потом долго сидела с текстами. А на моменте установки платежной системы на сайт я вообще «зависла» на пару недель, разбираясь в нем. Когда подошел первый контрольный срок проекта, стало понятно, что реальная ситуация очень разнится с той, что планировалась.
Еще вариант: Светлана, автор проекта, который направлен на помощь в адаптации эмигрантам из России на новом месте жительства – в Италии. Основной идеей Светланы было создание специальной программы, которая поможет людям, переехавшим в Италию, изучать язык, узнавать особенности культуры, среды, понимать разницу менталитета. Предполагалась и базовая помощь в оформлении документов. Но последнее только в формате консультаций: куда обратиться, кто может помочь с переводом и т. п. Но получилось так, что с первого же клиента ее «засосала» именно работа с документами:
– Я не смогла отказать! – рассказывает она. – Человек так просил, умолял, чтобы этим вопросом занялась именно я! А потом и второй по его рекомендации тоже попросил. И третий! А меня это не интересует. Дошла до такого состояния, что хотела прикрыть эту «лавочку».
Акценты очень важны! От того, как мы их расставим в своем проекте, будет во многом зависеть то, как звучит его музыка.
6. «Порвать штаны» на плане и сдохнуть на старте
«План, что и говорить, был превосходный: простой и ясный, лучше не придумать. Недостаток у него был только один: было совершенно неизвестно, как привести его в исполнение». (Л. Кэролл, «Алиса в стране чудес»).
Если вы когда-нибудь писали план стартапа, то наверняка сталкивались с такой ситуацией, когда в начало периода хочется «запихнуть» сразу все действия. Столько всего того, что нужно сделать срочно, прямо сейчас, немедленно и сразу!
Оксана мама трех ребятишек, им восемь, четыре и два года. Ее проект – клуб-школа для будущих мам. Идея проекта в том, чтобы делиться важной информацией и опытом с теми, кто еще только готовится к материнству. При разработке бизнес-модели все складывалось отлично, Оксана была полна энтузиазма и хотела поскорее приступить к планированию действий:
– Скорее бы начать! Столько всего можно сделать, аж дух захватывает! – говорила она. Наконец, бизнес-модель готова, пора переходить к разработке плана действий. На курсе мы пишем его на три и шесть месяцев. И тут у Оксаны началась самая настоящая паника:
– Да как же это все можно сделать?! – говорила она. – Такой огромный пласт работы! Столько всего совершенно нового и непонятного для меня! Все, что связано с сайтом, остается тайной за семью печатями. Нанимать помощников? Но пока ведь и денег нет! Если честно, то после того, как я написала этот план, мне уже ничего не хочется делать.
Начинаем разбираться, что так напугало, анализировать реальность. Оказалось, что в составленном плане период первых трех месяцев просто забит мероприятиями и действиями: тут и создание лендинга, и раскрутка аккаунта в Instagram с нуля, и продажи обучающего курса, и организация офлайн-встреч для будущих мам в родном городе Оксаны. Второй плановый период (с четвертого по шестой месяц) пройдет более спокойно, но целевые показатели в нем выглядят уже так, как у вполне серьезного проекта: объемы продаж, количество мероприятий, подписчики в блоги измеряются десятками тысяч.
Кстати, небольшое уточнение: кого-то такой насыщенный и амбициозный план вовсе не напугает. В отрыве от конкретной ситуации и контекста он не такой уж и нереальный.
– А что тебя в этой всей картине пугает больше всего? – вопрос Оксане.
– Я просто не справлюсь… – ответила она. – У меня нет времени на это все!
– А сколько часов в день у тебя есть, чтобы глубоко заниматься проектом?
– Час-полтора максимум… А в субботу и воскресенье не могу, потому что занимаюсь семейными делами.
Получается, что временной ресурс для работы всего пять-семь часов в неделю. Маловато для первоначального плана. Поэтому он и пугает! За это время, действительно, невозможно сделать столько. Но ресурс есть, что-то точно можно успевать в это время.
«Что я могу делать каждый день, если у меня есть всего час-полтора времени?» – такой вопрос поставила перед собой Оксана и пересмотрела весь список задуманного через эту призму.
Например, можно начать развивать свой аккаунт в Instagram – писать посты, позиционировать себя как маму-эксперта по вопросам и темам, которыми хочется делиться. Не с места в карьер, а постепенное движение к цели маленькими шажками – самая эффективная стратегия в данном случае и в контексте обстоятельств. Да, в этом случае вы не так быстро увидите результат, но… дорога в тысячу миль начинается с первого шага. И если делать даже маленькие, но систематические шаги, шансы прийти к своей цели гораздо выше, чем в случае, если сидеть и ждать, когда у тебя появится время на совершение героических подвигов и «перелопачивания» за раз целой кучи задач».
А как насчет идеи начать одновременно несколько проектов и посмотреть, какой сработает? Такой вопрос тоже не редкость при планировании стартапов. Все очень индивидуально. Есть люди, для которых 2—3 запуска разных проектов одновременно – задача не такая и сложная. Каждый должен понять и рассчитать свою ресурсность, загруженность и оптимальный режим сам.
Важно лишь помнить, что «Единственной преградой осуществления наших планов на завтра могут быть наши сегодняшние сомнения». Это Бенджамин Франклин сказал. А уж он точно знал толк в реализации задуманного.
7. Ничего не планировать
Как пойдет, так и будем разбираться! Смысл корпеть над планом? Надо делать запуск, пусть даже сырого продукта. Его надо тестировать, а если пойдет… тогда уже и развивать, планы писать. Верно лишь отчасти. Действительно, планировать до фанатизма не стоит. Возможно, в некоторых проектах не нужно расписывать детально все инструкции, тщательно корпеть над бизнес-процессами. Но! План все равно должен быть. В котором те же тестовые сроки обозначены: До какого момента пробуем? По каким показателям будем судить об успехе? На что будем обращать особое внимание во время теста? Это может быть процесс взаимодействия с клиентом: вводим несколько вариантов, выбираем тот, что получает больший отклик.
Пусть у вас будет даже самый простой план в виде списка дел и мероприятий, которые нужно реализовать, чтобы достичь цели. Пусть у вас будет не самый точный и детально просчитанный маршрут движения к цели. Пусть даже он будет построен на краткосрочный период (месяц, два, а не на год или больше). Но именно процесс планирования – важнейший этап работы в проекте.
«Планы – ничто. Планирование – все!» – говорил Хельмут фон Мольтке4. И ведь нет причин не верить!
Глава 9. Действуем!
Дата добавления: 2021-01-21; просмотров: 66; Мы поможем в написании вашей работы! |
Мы поможем в написании ваших работ!