Методы и средства воздействия на человека в общении.
Воздействие на человека в процессе общения осуществляется посредством различных способов и приемов:
- а) построением целостной схемы общения, обеспечивающей осуществление целенаправленного влияния на партнера:
- • продуманным выбором места, времени и состава участников общения;
- • рациональным построением пространства взаимодействия;
- • созданием благоприятной атмосферы;
- • осуществлением ритмичного, свободного от побочных явлений взаимодействия;
- б) применением специальных вербальных и невербальных приемов воздействия на сознание и подсознание делового партнера, путем убеждения, внушения, рефлекторного закрепления реакций, психического заражения и подражания.
В период подготовки к встрече необходимо четко сформулировать ее основные цели. Таких целей должно быть несколько в пределах границ, обозначенных установками «предпочтительный максимум» и «приемлемый минимум». Не менее важно получение исчерпывающей информации о потенциальном или реальном человеке и предмете предстоящего разговора.
Место и время беседы должно соответствовать ее целям и характеру. Ю.Б. Алешина и Л.А. Петровская, Р. Ронин обосновывают ряд требований к организации беседы.
Во-первых, чтобы собеседник слушал внимательно, в местах беседы не должно быть ничего яркого или неожиданного.
Во-вторых, время встречи определяется характером предстоящего разговора. Более заинтересованный во взаимодействии, как правило, ориентируется на условия, которые ему предлагаются.
|
|
|
В-третьих, расположиться лучше за столом. Массивный стол подчеркнет деловой характер беседы, письменный столик придаст ей интимный оттенок. Кроме того, прикрывая часть тела участников, стол помогает им снизить ощущение дискомфорта и беспокойства.
В-четвертых, имея в виду, что коммуникативная дистанция играет важную роль в формировании эмоциональной атмосферы общения, можно отрегулировать ее размерами стола.
Следует исключить присутствие незаинтересованных лиц и всякого рода отвлечения (телефонные звонки, случайные посетители и др.).
Для создания и поддержания благоприятной психологической атмосферы общения специалисты рекомендуют придерживаться следующих правил и способов действий.
- 1. Встретить человека уверенным рукопожатием и взглядом в глаза.
- 2. Приветствовать по имени и отчеству или по имени. Людей оскорбляют и унижают заявления о том, что их имени не помнят.
- 3. Начало разговора построить таким образом, чтобы человек несколько раз с удовольствием ответил: «Да». «Лучший способ расположить к себе человека, — как подчеркивает Д. Карнеги, — это проявить максимальный интерес и внимание к нему».
- 4. В процессе беседы реализовать «центрированный на партнере стиль общения». Такой стиль предполагает выдвижение на первый план фигуры, мнений и суждений собеседника по типу: «Вы ставите целью...», «Вы хотите...» и т.д. Чем меньше оценок и критики высказывается в адрес партнера, тем меньше он думает о психологической защите, тем более самокритичным и откровенным он становится. «Отзеркаливание» поз, жестов, темпа речи партнера, используемых терминов, на уровне подсознания располагает его к свободному и непринужденному диалогу. Этому же способствует словесная поддержка по типу: «Согласен», «Естественно», «Без сомнения» и др.
Необходимо учитывать психологические особенности собеседника. Известно, что одно и то же замечание, произнесенное спокойным, ровным тоном, способно вызвать: возбуждение у холерика, прилив энергии у сангвиника, потерю настроения у меланхолика, оставить равнодушным флегматика.
|
|
|
В процессе беседы следует постоянно наблюдать за невербальными проявлениями партнера и принимать меры по коррекции его настроения. Негативные изменения в настроении партнера обнаруживаются по изменению тембра и громкости голоса, резкости фраз, асимметричности мимики, закрепощенности поз, поглядыванию на часы, сужению зрачков и др.
|
|
|
- 5. Информация в сообщении должна располагаться в определенной последовательности. В начале разговора должна излагаться информация, способная сразу же заинтересовать человека. Факты, глубоко затрагивающие эмоциональную сферу собеседника, способные вызвать неоднозначные реакции или обиду, должны располагаться в середине сообщения. Желая, чтобы собеседник запомнил какой-либо факт, необходимо подавать информацию о нем в начале беседы. Для того чтобы он выполнил просьбу или требование, следует сообщить о них в конце встречи.
- 6. Осуществляя взаимодействие, следует помнить, что его результат во многом зависит от умения вовремя остановиться. Нечеткий, невыразительный конец беседы может заметно снизить эффект всей встречи. Специалисты рекомендуют завершать встречу кратким подведением ее итогов. Для этого следует еще раз кратко перечислить пункты, по которым проходило обсуждение, сформулировать достигнутые соглашения, подчеркнуть позитивные результаты и желание продолжить сотрудничество.
В настоящее время выделяется несколько специальных методов вербального и невербального воздействия на партнера по общению
|
|
|
Оно применяется в тех случаях, когда собеседник способен критически мыслить, не зациклен на какой-либо позиции, не имеет устойчивых негативных установок по поводу результата встречи, не находится во власти отрицательных переживаний.
В случае, когда человек отличается немотивированным упрямством, является носителем сверхценных идей, не готов даже рассуждать о других возможных подходах к решению обсуждаемой проблемы, в качестве средства воздействия на него целесообразно использовать внушение.
Внушение рассматривается как процесс изменения психической сферы человека на основе воздействия на неосознаваемые или неконтролируемые психологические механизмы. При реализации методов внушения используются такие каналы, по отношению к которым снижены сознательность и критичность при восприятии внушаемого материала, исключены его развернутый логический анализ и оценка (рис. 1).
Рис. 1. Факторы, влияющие на эффективность внушения
Действенным средством психологического воздействия на человека является рефлекторное закрепление психического состояния, отношения, поведения.
Рефлекторное закрепление — это процесс формирования условного рефлекса, путем совмещения хорошего настроения партнера с каким-либо якорем — нейтральным стимулом (цветы, картина, музыка). Воздействие в последующем на якорь вызывает хорошее настроение, самочувствие, отношение.
Специалист в области психологии делового взаимодействия Э.А. Цветков рекомендует осуществлять этот прием следующим образом. Во время общения можно, например, расположить в помещении красивые цветы, приятные фотографии или картины, создать комфортную психологическую обстановку. Когда настроение партнера будет особенно хорошим, следует ненавязчиво обратить его внимание на эти цветы или картины.
В последующем, когда потребуется изменить его настроение в позитивном направлении, нужно будет незаметно вновь «подсунуть» ему эти предметы, играющие роль своеобразных «якорей» положительных эмоций. Бессознательно он отреагирует и при помощи этого якоря вернется в то позитивное переживание, которое когда-то испытал спонтанно. Иначе говоря, в данном случае осуществляется воздействие на подсознание партнера и получается его рефлекторный ответ. Ясно, что в процессе взаимодействия необходимо постепенно пополнять «копилку» таких якорей.
Не менее эффективным методом влияния на партнера по общению является метод позитивного манипулирования, состоящий в управлении его мыслями, установками, отношениями и действиями за счет целенаправленного программирования (структурирования, расположения) сообщаемой ему информации, в интересах эффективного принятия взаимовыгодных решений
Э.А. Цветков предлагает использовать для этого ряд приемов. Прием «Переформирование» применяется в случаях, когда необходимо психологически изменить сложившуюся ситуацию на противоположную. Состоит в изменении критериев и аспектов ее оценки. Например, завершая не совсем удачную деловую встречу, можно сказать так: «К сожалению, по 50% пунктов наши позиции не совпадают». Эта формула подчеркивает разность позиций сторон, ориентирует на сложное и неприятное будущее для делового взаимодействия. Этот же результат встречи можно резюмировать так: «По 50% пунктов нам удалось достичь взаимопонимания». Данная формулировка указывает на тенденцию движения к сходству позиций, вселяет надежду на хорошие перспективы.
Приемы искажения информации.
Генерализация (обобщение) — процесс, посредством которого человек на основании сведений о ряде сходных предметов или событий представляет всю категорию аналогичных предметов и событий.
Исключение (стирание) — процесс, посредством которого человек выборочно обращает внимание на определенные аспекты своего опыта и исключает другие.
Искажение — процесс, позволяющий человеку осуществлять сдвижки в восприятии сенсорных данных.
На эмоциональное состояние и самочувствие человека можно эффективно воздействовать путем систематического демонстрирования жестов открытости и доброжелательности.
Важной характеристикой общения является то, что собеседники попеременно находятся в ролях говорящего и слушающего, поэтому здесь не должно быть пространных речей, затяжных пауз, одновременно реализуемых сообщений и т.п. У каждого имеется своеобразный лимит времени, который не может нарушаться, так как это сразу же скажется на эмоциональном уровне взаимодействия. Такой временной лимит зависит от многих факторов, в первую очередь от социального статуса партнеров, от их профессиональной подготовленности, степени владения темой разговора и др.
Харизма как фактор внушения.
Внушение носит вербальный характер, то есть внушать можно только через слова, но это вербальное сообщение имеет сокращенный характер и усиленный экспрессивный момент. Внушение — это не допускающее сомнений утверждение. Никаких «вероятно» или «может быть», а «так и только так». Нужно научиться посылать в подсознание адресата совершенно определенную и не вызывающую сомнение информацию.
Слово «харизма» происходит от наименования трех греческих богинь Харит, которые символизировали очарование и привлекательность. Древние греки считали, что харизма, или необычайное дарование, которое дается человеку, является милостью богов. В религии харизма понимается как Божий дар.
В науку понятие харизмы впервые ввел немецкий социолог М. Вебер, который выделил особый тип власти — харизматическую власть, основанную на личном авторитете и личном влиянии харизматического вождя на своих учеников и последователей. Харизматическими качествами обладали многие выдающиеся личности, за которыми их последователи шли, как говорится, в огонь и в воду. Это великие создатели и реформаторы религиозных учений, выдающиеся полководцы и политические деятели, организаторы производства. Но это были великие люди, а сможет ли обычный человек — руководитель, журналист, экономист, инженер, преподаватель, врач и т.д., развить у себя харизматические качества? При определенных усилиях это возможно, как показано в работе Н. Энкельманна «Харизма».
Харизма — это способность человека притягивать к себе окружающих и благодаря этому оказывать на них влияние. Слово «харизма» используют в основном тогда, когда говорят о людях, умеющих производить благоприятное впечатление на других, привлекая их к себе. Это своего рода шарм, которым обладает человек и который он может передать непосредственно на свое окружение.
К харизматическим качествам личности относят:
|
Дата добавления: 2020-11-29; просмотров: 541; Мы поможем в написании вашей работы! |
Мы поможем в написании ваших работ!