Опишите целевые аудитории и их боли

Почему так происходит?

Когда вы рекламируете товар или услугу на холодную аудитория “в лоб“, только 3-5% потенциальных клиентов готовы совершить покупку. Остальные 95% будут сомневаться, изучать другие предложения, так как еще не знают вашу компанию, товар/услугу и не понимают чем вы отличаетесь от конкурентов.

Поэтому, чтобы клиент купил именно у вас, его нужно плавно провести по этапам принятия решения о покупке путем нескольких коммуникаций (взаимодействий). Обычно нужно 3-7 касаний в виде звонка, письма, публикации в журнале или рекламы.

С этой задачей отлично справляются автоворонки. И все больше предпринимателей внедряют их в свои бизнес-процессы, чтобы получать заявки и продажи в 2-3 раза дешевле на полном автомате!

Что такое автоворонка продаж

Это последовательные автоматические сообщения, каждое из которых имеет свою цель: познакомить человека с вашим продуктом, подогреть его интерес, проинформировать о преимуществах и выгодах, закрыть возражения, помочь оформить заказ и подтолкнуть к повторным заявкам.

Таким образом, автоворонка продаж помогает:

прогреть потенциального клиента до покупки;
автоматизировать процесс лидогенерации;
упростить работу менеджеров по продажам;
увеличить вероятность повторных продаж;
снизить стоимость привлечения клиента
эффективно масштабировать продажи без потери качества
прогнозировать и регулировать поток клиентов

Из чего состоит простая воронка продаж?

Воронка продаж состоит из серии продуктов и контента.

Лидмагнит — это бесплатный продукт или контент, дающий пользу клиенту. Основная цель этого продукта — привлечь внимание нужной аудитории и получить контакты и/или подписку. В качестве лидмагнита может выступать видео, статья, бесплатная брошюра или PDF.

TripWire — дешевый или условно бесплатный продукт, решающий небольшую часть общей проблемы или потребности клиента, ценность которого гораздо выше цены. Хороший трипвайер должен быть ограничен по времени и содержать какое-то уникальное предложение, которое сложно получить у конкурентов на тех же условиях. То есть это должно быть “предложение, от которого невозможно отказаться”.

Основной продукт — ваш товар или услуга, на которой вы делаете основную выручку. Это тот продукт, который большинство компаний пытаются рекламировать в лоб.

Максимизатор прибыли — это набор товаров и/или услуг, которые вы можете допродать клиенту, купившему основной товар, с целью увеличения прибыли и среднего чека.

Давайте рассмотрим несколько примеров в разных нишах бизнеса, чтобы вам было более понятно.

1.Онлайн обучение английскому языку:

○ Лидмагнит — видео “Как выучить английский язык за 15 минут в день”.

○ Tripware — бесплатный пробный урок с преподавателем по Skype.

○ Основной продукт — курс обучения онлайн английскому языку по Skype.

○ Максимизатор прибыли — продвинутый курс + уроки с носителем языка.

2. Изготовление кухонь и корпусной мебели:

○ Лидмагнит — статья “5 советов по эффективному организацию пространства на кухне”

○ Tripware — бесплатный дизайн проект кухни + расчет стоимости

○ Основной продукт — заказ и установка кухонного гарнитура

○ Максимизатор прибыли — допродажа корпусной мебели и шкафов купе со скидкой.

3. Продажа недвижимости (коттеджный поселок):

○ Лидмагнит — статья “3 самый частые ошибки при выборе загородного дома”

○ Tripware — Индивидуальный показ поселка и подбор проекта дома.

○ Основной продукт — Покупка дома

○ Максимизатор прибыли — допродажа бани, гаража и тп.

Весь контент (статьи, видео, PDF и прочее) должен плавно и эффективно подводить клиента от одного этапа принятия решения о покупке к другому и постоянно напоминать о вашей компании. Он должен быть связан с темой основного продукта и подчеркивать боли клиента, показывать вашу экспертность, формировать правильные критерии выбора товара/услуги и поставщика, формировать доверие к вам, показывать результаты вашей работы в виде отзывов и кейсов.

В чем особенность автоворонки в мессенджерах?

Автоворонка может быть построена на платформах для email сообщений, sms-рассылок, но все они в настоящий момент существенно уступают мессенджерам по эффективности и возможностям.

Мессенджеры позволяют:

рассылать контент, процент открытий которого достигает 80%;
обеспечить интерактивное взаимодействие в виде чата, кнопок, карусели;
автоматизировать бизнес и работать с клиентами 24/7;
работать через мобильные устройства, в которых клиентам привычнее общаться;
квалифицировать лиды и собирать контактную информацию прямо в переписке при помощи чатботов.
отправлять в сообщениях разный контент: текст, видео, картинки и т.п.

Мессенджеры — это супер эффективный и пока малоконкурентный канал для коммуникации с клиентами. В совокупности с проверенной методикой автоворонок продаж и технологией чатботов он показывает фантастические результаты. Нам удавалось в 2-3 и более раз снижать стоимость привлечения клиента, работая с холодной аудиторией, недоступной конкурентам.

Как создать автоворонку с нуля?

Создание воронки продаж состоит из 7 этапов. Если вы хорошо знаете свой продукт, то легко сможете построить эффективную схему работы с потенциальными клиентами. Следует со всей внимательностью подойти к каждому этапу и хорошо подготовиться, без качественной проработки вы не сможете добиться нужных результатов.

Определите основной продукт

В каждом бизнесе всегда есть несколько разных предложений и продуктов. Но при первом запуске лучше начинать с одного, наиболее интересного. Поэтому выделите из своей продуктовой линейки товар или услугу, которую вы сможете разбить на мелкие составляющие (Lead magnet, Tripwire) и на которой будет составляться общая прибыль.

Примеры: обучение английскому языку по Skype, частный психолог для семейных пар.

Опишите целевые аудитории и их боли

Далее для выбранного продукта определите потенциальные целевые аудитории, которым может быть интересна ваша услуга или товар. Проще всего понять, кто ваша ЦА — это проанализировать существующих покупателей, выделить группы наиболее прибыльных клиентов и начать работу с них.

Затем определите ТОП 3-5 потребностей/болей выбранной ЦА, которые может закрыть ваш продукт или услуга. Эти боли/потребности должны реально беспокоить потенциальных клиентов и быть осознанными.

Пример: пробовал курсы, репетиторов и онлайн сервисы - ничего не помогает научиться английскому; постоянные конфликты дома мешают работе и карьере.

Дата добавления: 2020-11-27; просмотров: 86; Мы поможем в написании вашей работы!

Поделиться с друзьями:

12 3 Следующая ⇒

Мы поможем в написании ваших работ!