Анализ результатов и выполнение договоренностей
Завершающая стадия переговоров — анализ результативности — предполагает обсуждение следующих моментов: что способствовало успеху в общении, причины возникших трудностей, пути их преодоления, замечания по подготовке к переговорам, неожиданности, поведение партнеров, удачные стратегии. Такой «разбор полетов» созидает искусство делового общения, способствует дальнейшему становлению отношений с партнерами.
Есть несколько исходов деловых переговоров:
1. Проигрыш-проигрыш.
Это вид переговоров, которые ни к чему не привели, не были соблюдены интересы ни одной из сторон, не состоялось заключение договора, дальнейшие отношения невозможны.
2. Проигрыш-выигрыш.
Это переговоры, в ходе которых договор все-таки был заключен, но интересы одной из сторон сильно пострадали. В этом случае нельзя утверждать, что состоится повторная сделка этих сторон. В ее ходе могут возникнуть новые условия и требования пострадавшей стороны, которые не приемлет вторая сторона. Поэтому повторная сделка может закончиться результатом «проигрыш-проигрыш».
3. Выигрыш-выигрыш.
Такие переговоры приведут к полному удовлетворению интересов обеих сторон и к заключению сделки. Так происходит тогда, когда от сделки выигрывают все: одна сторона выгодно продает, вторая выгодно покупает, одна сторона очень выгодно оказывает услугу, а вторая — платит по очень выгодной цене. Полное выполнение всех пожеланий к сделке. Такая ситуация обязательно приведет эти стороны к долгосрочному сотрудничеству и к многочисленным повторным сделкам.
|
|
|
Такие переговоры считаются идеальными, к проведению таковых надо стремиться.
Каждый раз по завершении переговоров их участникам целесообразно обсудить следующие вопросы:
• что, какие действия способствовали успеху переговоров;
• какие возникали трудности, как эти трудности преодолевались;
• что не было учтено при подготовке к переговорам и почему;
• какие неожиданности возникли в ходе ведения переговоров;
• каково было поведение партнера на переговорах;
• какие принципы ведения переговоров возможно и нужно использовать на
других переговорах.
Проведение анализа хода переговоров и их результатов является очень важным
моментом, который может оказать влияние на дальнейшую успешность или неуспешность их процесса.
Публичное выступление
. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .
Публичная речь — монологическая ораторская речь, адресованная определенной аудитории, которая произносится с целью информирования слушателей и оказания на них желаемого воздействия (убеждение, внушение, воодушевление, призыв к действию
|
|
|
и т. д.)
. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .
Особенности публичной речи
Публичное выступление отличается от обычного разговора. У публичной речи есть свои особенности.
Аудитория/публичность начинается примерно с шести человек. Меньше этого количества — все еще можно отнести к беседе. Когда количество слушателей больше шести — ваша речь становится публичной.
Отличие обычной беседы от выступления
Публичное выступление подразумевает монолог и диалог одновременно. Монолог, так как говорит один. Диалог — потому что оратор контактирует с живой аудиторией и реагирует на ее сигналы. Общается с аудиторией через вопросы.
1. Во время выступления оратора — он доминирует в выступлении. Он большую часть времени доносит информацию и это отличает выступление от беседы.
2. Во время беседы мы постоянно обмениваемся короткими репликами. Во время выступления нашим слушателям приходится выслушивать длинные и долгие реплики, что вызывает скуку.
3. Во время беседы мы можем быстро спросить о том, что нам непонятно. Во время выступления аудитория лишена этого и может заснуть на сложной теме. Оратору нужно следить, чтобы люди не «поплыли».
|
|
|
4. При выступлении оратор отслеживает реакцию аудитории во время произнесения речи. Опытным ораторам удается держать внимание аудитории через вовлечение ее в диалог.
5. У публичного выступления всегда есть определенная цель: донести информацию, научить, мотивировать и т. д.
6. В разговоре люди, как правило, избегают пауз. Во время выступления паузы подчеркивают важные моменты и используются очень часто.
7. Для передачи настроения в публичном выступлении необходимо усиливать
варьирование интонациями.
8. Для эффективной публичной речи характерны короткие предложения.
9. Публичная речь, как правило, подготовленная, и ее основой является написанный текст.
10. Публичная речь обычно ограничена по времени.
11. Во время длинных речей оратору приходится использовать приемы привлечения внимания аудитории.
12. Во время выступления оратор контролирует реакцию зала через зрительный контакт.
. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .
Базовая структура публичного выступления — это его основные части: рационально подогнанные, дополняющие, развивающие и обобщающие друг друга.
. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .
|
|
|
Обычно эти части плавно перетекают одна в другую и не имеют четко оформленных границ.
Разделение речи на части необходимо для подготовительной работы над текстом будущего выступления. Такая разбивка текстового массива позволяет эффективнее компоновать фразы и рассчитывать силу воздействия речи по времени, а также получить возможность стратегического планирования для расстановки смысловых акцентов.
. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .
Классическая базовая структура речи состоит из следующих частей:
1. Вступление — 10–15% от общего времени доклада.
2. Основная часть — 60–65%.
3. Заключение — 20–30%.
Вступление — важная часть, так как более всего запоминается слушателям. Оно включает: объяснение цели, название доклада и расшифровку подзаголовка с целью чёткого определения стержневой идеи выступления.
. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .
Вступление состоит из зачина и завязки.
Цели зачина:
1) подготовить аудиторию к восприятию материала;
2) установить контакт, взаимопонимание, доверие;
3) овладеть вниманием аудитории, заставить слушать.
Цели завязки:
1) сообщить тему текста;
2) заинтересовать постановкой проблемы;
3) заявить основной тезис (основную мысль);
4) показать актуальность обсуждаемых вопросов для данной аудитории.
Возможные варианты зачина выступления:
1. История (маленькое происшествие). 2. Лично пережитое событие. 3. Ссылка на газету или книгу (хорошо работает ссылка на свежие новости). 4. Парадоксальное начало. 5. Неожиданный вопрос. 6. Интригующее описание. 7. Интересный факт. 8. Впечатляющая цифра. 9. Оригинальная цитата. 10. Обыграть рекламное название выступления. 11. Использовать предмет как наглядное пособие. 12. Шутка-анекдот. 13. Обращение к интересам. 14. О своих чувствах. 15. О месте (вашем городе). 16. Об аудитории (описание). 17. Комплимент аудитории.
Зачин нужно выбирать исходя из ваших целей и контекста. Где-то будет уместным эпатаж, а где-то сдержанная цитата.
. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .
Основная часть — всестороннее обоснование главной идеи.
Основная часть состоит из изложения, доказательства (аргументации) и опровержения.
. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .
Цель изложения — сформулировать основной тезис и развернуть его.
Цели доказательства:
1) обосновать (аргументировать) точку зрения;
2) проиллюстрировать теоретические положения примерами;
3) убеждение и побуждение.
Некоторые варианты системного построения доказательства:
• проблемное изложение (выявление и анализ противоречий, путей их разрешения);
• хронологическое изложение;
• изложение от причин к следствиям (от частного к общему);
• индуктивное изложение (от общего к частному).
Опровержение присутствует только в аргументирующей речи, целью его также является убеждение и побуждение.
Рассматриваются различные аспекты, способствующие лучшему осмыслению слушателями идеи.
Предмет выступления должен раскрываться конкретно и стройно. Должно быть подобрано как можно больше фактологических материалов и необходимых примеров.
Цифровые данные лучше демонстрировать посредством таблиц и графиков, а не злоупотреблять их зачитыванием.
Не надо пытаться «втиснуть» слишком много материала в ограниченное время.
Необходимо помнить, что внимание слушателей падает к 15, 30 и 45 минуте.
В эти моменты слушателям необходимо дать небольшой отдых. Можно сделать паузу, закончить рассмотрение вопроса, перейти к новой теме, пошутить, сменить теорию на практику, попросить открыть окно и т. п. — словом, дать слушателям почувствовать, что они отдыхают. Через 45 минут нужно сделать большую паузу или перерыв. Поэтому выступление лучше укладывать в 10–15 минут. Десятиминутное выступление будет наиболее предпочтительным, так как оно целиком будет обеспечено вниманием аудитории и еще останется некоторый запас.
. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .
Заключение — формулирование выводов, которые следуют из главной цели и основной идеи выступления.
. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .
Заключение состоит из собственно заключения и абсолютного конца речи.
Цели собственно заключения:
1) напоминание основного тезиса;
2) обобщение (нужно сформулировать словами обобщающий вывод);
3) призыв для того, чтобы мобилизовать слушателей на некоторую реакцию.
Цели абсолютного конца:
1) усилить интерес к предмету;
2) закрепить впечатление о речи;
3) соблюсти этикет, протокол (Какие будут вопросы? До свидания) .
Заключение должно усиливать и закреплять эмоциональный эффект вашего выступления. У слушателей должно сложиться впечатление одновременно завершенности и эмоционального подъема.
. . . . . . . . . . . . . . . . . .
Дата добавления: 2020-11-27; просмотров: 157; Мы поможем в написании вашей работы! |
Мы поможем в написании ваших работ!