Типы управления деловыми совещаниями
Лекция 2. Виды и формы делового общения. Вербальные и невербальные средства общения
Общепринятыми формами деловой коммуникации являются:
• деловые беседы,
• совещания,
• переговоры,
• конференции,
• публичные выступления,
• разнообразные деловые встречи (презентации, «круглые столы», пресс-конференции, собрания акционеров, брифинги, выставки и ярмарки новых товаров и др.).
Особенности каждой формы деловой коммуникации включают следующие критерии:
1) цель проведения (зачем?);
2) контингент участников (кто?, с кем?, для кого?);
3) регламент (как долго?);
4) коммуникативные средства реализации намерений (как?);
5) организация пространственной среды (где?);
6) ожидаемый результат (какой?, что «на выходе»?).
Рассмотрим более подробно основные формы деловой коммуникации.
К основным формам делового общения относят беседу, переговоры, совещание публичное выступление (рис. 1).
Рисунок 1 
Деловая беседа — это целенаправленная, с заранее планируемым эффектом устная коммуникация, которая служит решению производственных проблем и предполагает выработку соответствующих решений.
. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .
Значение деловой беседы трудно переоценить. Она является наиболее благоприятной и зачастую единственной возможностью убедить собеседника в обоснованности предлагаемой позиции.
К основным функциям любой деловой беседы можно отнести следующие:
|
|
|
• начало мероприятий и процессов;
• контроль и координирование уже начатых мероприятий, акций;
• обмен информацией;
• взаимное общение работников одной организации, межличностные и деловые контакты;
• поддержание деловых контактов с партнерами во внешней среде;
• поиски, выдвижение и оперативная разработка новых идей и замыслов;
• стимулирование движения человеческой мысли в новых направлениях.
Как правило, деловые беседы планируются заранее. В процессе подготовки определяются предмет беседы, круг вопросов, который целесообразно обсудить,
основные намерения, которые необходимо осуществить. При проведении бесед
зачастую используются разнообразные документы и материалы, их также нужно
заранее подготовить.
Особое внимание следует уделить отработке хода беседы:
продумать вопросы, которые необходимо задать собеседнику; определить желаемый конечный результат; установить регламент и место проведения беседы; определить ее стратегию и тактику. С другой стороны, нельзя перебивать речь собеседника; негативно оценивать его высказывания; подчеркивать разницу между собой и партнером; резко убыстрять темп беседы; вторгаться в личную зону партнера; пытаться обсуждать вопрос, не обращая внимания на то, что партнер возбужден; не желать понять психическое состояние партнера в момент собеседования.
|
|
|
Правильное проведение деловых бесед способствует приросту производительности труда на 20–30%. Некоторые фирмы за рубежом имеют в своих штатах специалистов-беседчиков, идеально владеющих искусством деловой беседы.
Структура деловой беседы
Деловая беседа состоит из пяти фаз (рис. 2):
1) начало беседы;
2) передача информации;
3) аргументирование;
4) опровержение доводов собеседника;
5) принятие решений.__
Рисунок 2 Основные фазы деловой беседы
. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .
Очень важной частью беседы является ее начало. Инициатору беседы нужно выработать правильное и корректное отношение к собеседнику, так как начало беседы — это «мост» между партнерами по деловой коммуникации. Задачи первой фазы беседы: установление контакта с собеседником; создание приятной атмосферы для
беседы; привлечение внимания к предмету собеседования; пробуждение интереса к беседе; перехват инициативы (в случае необходимости).
. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .
|
|
|
Исследователями выделены факторы, позволяющие деловой беседе пройти успешно:
1) профессиональные знания дают возможность для реализации высокой объективности, достоверности и глубины изложения информации, а также для владения ситуацией;
2) ясность — позволяет увязать факты и детали, избежать двусмысленности,
путаницы, недосказанности;
3) наглядность — максимальное использование иллюстративных материалов (документов, информационных источников, таблиц, схем и пр.), общеизвестных ассоциаций и параллелей — снижает абстрактность изложения информации;
4) постоянная направленность — следует постоянно держать в голове основные задачи беседы и в какой-то мере знакомить с ними собеседника;
5) ритм — повышение интенсивности беседы по мере приближения ее к концу;
6) повторение — повторение основных положений и мыслей помогает собеседнику воспринять информацию;
7) элемент внезапности — представляет собой продуманную, но неожиданную
для собеседника увязку деталей и фактов;
8) «насыщенность» рассуждении — необходимо следить за тем, чтобы в ходе беседы чередовались «взлеты», когда от собеседника требуется максимальная концентрация, и «спады», которые используются для передышки и закрепления мыслей и ассоциаций у собеседника;
|
|
|
9) рамки передачи информации — французский писатель и мыслитель Вольтер как-то сказал: «Секрет быть скучным состоит в том, чтобы рассказывать все»;
10) юмор и ирония — в определенной дозе и ситуативно уместны, они поднимают дух собеседников, их готовность к восприятию даже неприятных аспектов беседы.
Основные принципы успешного ведения деловой беседы.
• Если вы не в состоянии привлечь внимание собеседника, если он вас не слушает, зачем вам вообще что-то говорить. Поэтому первый принцип — привлечь внимание собеседника (начало беседы).
• Если ваш собеседник проявляет интерес к беседе, это означает, что беседа может быть эффективной. Следовательно, вы должны заинтересовать собеседника — это второй принцип (передача информации).
• Следующий шаг заключается в том, чтобы на основе вызванного интереса убедить собеседника согласиться с вашими идеями и предложениями. Это третий принцип ведения деловой беседы — аргументация.
• Собеседник заинтересовался вашими идеями, но проявляет осторожность в их практическом использовании. Четвертый принцип — выявить интересы и устранить сомнения вашего собеседника (парирование замечаний).
• И пятый основной принцип ведения деловой беседы заключается в преобразовании интересов собеседника в окончательное решение (принятие решения).
• Прекращайте беседу сразу после достижения намеченной цели. Есть такое наблюдение: человек лучше запоминает то, что услышал в начале беседы, а делает то, что услышал в конце ее. Поэтому, как только будет принято решение, прощайтесь с собеседником, поблагодарив его и поздравив с разумным решением.
Поскольку в труде руководителя деловая беседа является одним из ведущих
методов управления и воздействия на подчиненных, овладение искусством ее ведения является совершенно необходимым для управленца любого ранга.
. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .
Совещание (служебное или деловое) — это способ коллективного целенаправленного обмена информацией, заканчивающийся принятием конкретных решений.
. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .
Разновидностями расширенного совещания являются:
1) симпозиум — расширенное совещание по специальному научному вопросу;
2) конференция — расширенное совещание, например в среде ученых, политических деятелей;
3) конгресс, съезд — совещание широкого состава, как правило, — регионального, общероссийского или международного масштаба.
. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .
Деловое совещание является одной из форм делового общения, цель которого — коллективное обсуждение, осмысление проблем и вопросов предприятия (организации) и принятие соответствующего решения.
. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .
У каждого совещания обязательно должен быть председатель — ведущий совещания.
Председатель собрания должен:
• Заранее подготовиться к своей роли (ознакомиться с повесткой, просмотреть список выступающих и проект постановления).
• Быть пунктуальным.
• Начинать собрание в строго назначенное время.
• Проследить за тем, чтобы были соблюдены все формальности (ведение
протокола и т. д.).
• Контролировать соблюдение порядка в зале.
• Работать и вести собрание исключительно по повестке.
• Представлять ораторов, если в этом есть необходимость.
• Следить за регламентом выступлений.
• Вести и направлять ход дискуссии, при необходимости задавать уточняющие вопросы выступающему.
Следить за тем, чтобы могли высказаться все желающие.
• Уметь охладить эмоции как ораторов, так и аудитории.
• Пресекать посторонние разговоры, лишать слова грубиянов или болтунов, вышедших за рамки регламента.
• Выступить с заключительным словом, подводя итоги работы собрания, напомнить дату проведения следующего мероприятия.
• Быть внимательным к своим словам или репликам, никого не обидеть и не сделать объектом насмешки.
Виды деловых совещаний выделяются по основной цели или задачам, которые
необходимо решить: планирование, мотивация, внутренний распорядок деятельности, контроль за деятельностью сотрудников и другие, кроме того, совещания можно классифицировать по назначению, по периодичности (частоте) проведения, по количеству участников, по степени стабильности состава участников совещания (рис. 3).
Рисунок 3 Виды совещаний
Проведение и подготовка делового совещания имеет определенную технологию (рис. 4), придерживаясь которой можно без труда овладеть этой формой делового общения. Рассмотрим каждый из этапов более подробно.
Шаг 1. Определение цели совещания и повестки дня.
Цель совещания — результат, то есть принятие конкретного решения.
Чем конкретнее формулировка решения, тем эффективнее пройдет совещание
и результат будет достигнут.
Рис. 4 – Основные шаги, предпринимаемые при подготовке и проведении
Совещания
Одним из организующих моментов делового совещания является правильно
составленная повестка совещания. Это, как правило, письменный документ, рассылаемый заранее участникам и содержащий следующую информацию:
• тема совещания;
• цель совещания;
• перечень обсуждаемых вопросов;
• время начала и окончания совещания;
• место, где оно будет проходить;
• фамилии и должности докладчиков, выступающих по основной информации людей и ответственных за подготовку вопросов;
• время, отведенное на каждый вопрос;
• место, где можно ознакомиться с материалами по каждому вопросу.
. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .
Повестка дня — перечень вопросов, подлежащих обсуждению на собрании, заседании.
. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .
Повестка дня подготавливается заранее. Участники совещания должны быть ознакомлены с предстоящим обсуждением, необходимыми материалами, чтобы иметь возможность обдумать решение. Причем каждый пункт повестки дня должен иметь собственную цель-результат. Кроме вопросов повестки дня, участники совещания информируются о времени, отведенном на обсуждение каждого вопроса.
Но на практике довольно часто используется упрощенная форма повестки дня. Порядок оформления повестки дня закрепляется в Регламенте по проведению совещаний, если таковой на предприятии имеется.
Шаг 2. Определение времени проведения и количества участников.
Традиционно деловые совещания (за исключением экстренных) проводятся в определенный день недели во второй половине дня. Определить круг участников
нужно таким образом, чтобы обойтись минимальным числом сотрудников. Оптимальный вариант 6–7 человек. Конструктивное решение вопросов и проблем зависит от присутствия только заинтересованных лиц. Проведение совещания лучше поручать тем сотрудникам, которые наиболее компетентны в данной теме.
Шаг 3. Организация места проведения.
Организаторы должны предугадать, насколько это возможно, совместимость участников совещания. Это позволит таким образом расставить стулья и рассадить людей, чтобы повысить эффективность общения. Рекомендуется во время совещания рассаживать его участников так, чтобы люди видели друг друга (глаза, мимика, жесты). Это способствует наилучшему восприятию информации. Следует позаботиться и о совместимости персонала. Психологами установлено, что при прочих равных условиях чаще начинают конфликтовать люди, сидящие друг против друга, и реже те, кто сидит рядом. Организатор совещания, зная характеры и другие психологические особенности приглашенных, может, не привлекая внимания к этому, посадить участников так, чтобы не оказались визави те, кто может эмоционально сорваться и помешать рассмотрению вопросов
Шаг 4. Проведение совещания: продолжительность и регламент.
Деловое совещание имеет некоторые компоненты, которые напрямую влияют на эффективность принятия решения. Продолжительность оптимально не должна превышать 40–45 минут. Если необходимо продолжить обсуждение, то рекомендуется сделать перерыв не менее чем на 30 минут, что повышает самочувствие, внимательность. Деловое совещание должно иметь регламент выступлений. Следить за соблюдением регламента — ответственность председателя. Однако уважение к регламенту всех участников совещания показывает компетентность сотрудников.
. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .
Регламент — время, отведенное на совещании для речи, выступления.
. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .
В наибольшей степени на успешность делового совещания оказывают три формы его организации:
1) тип управления деловым совещанием. Он определяется отношением между высшим руководителем организации, ведущим совещание, и подчиняющимся ему средним звеном управления (участники совещания);
2) коммуникативная форма проведения делового совещания;
3) форма процесса совещания, т. е. последовательность и функция этапов.
Рассмотрим подробнее каждую из них.
Типы управления деловыми совещаниями
Знание типов управления и умение правильно относить реальное деловое совещание к одному из типов является необходимым условием для коррекции делового совещания в сторону большей эффективности. А способность руководителя правильно выбирать подходящий для ситуации тип делового совещания и умело управлять в рамках выбранного чистого или смешанного типа можно считать «высшим пилотажем» мастерства управления совещанием.
Выделяют пять типов проведения делового совещания:
1) директивный (автократический);
2) анархический (хаотический);
3) демократический (коллегиальный);
4) авторитарно-снисходительный;
5) случайно-оформленный (хаотично-оформленный).
Существует множество вариантов последовательности шагов в принятии управленческого решения. Наиболее популярна схема, представленная на рисунке 5.
Рис. 5 – Рекомендуемая форма проведения делового совещания
Шаг 5. Подготовка протокола совещания.
. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .
Протокол — документ в котором фиксируются основные этапы совещания, фамилии выступающих, предложения и принятые решения.
. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .
Протокол является обязательным элементом завершающей стадии совещания.
В зависимости от вида совещания и других факторов могут составляться следующие формы протокола:
• полный протокол, который содержит запись всех выступлений на заседании (в нем фиксируются обсуждавшиеся вопросы и принятые решения, выступления участников, вопросы, замечания и т. д.);
• краткий протокол, который содержит фамилии выступивших и краткие записи о теме выступления, принятых решениях (без подробностей хода обсуждения).
Деловые переговоры
. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .
Переговоры — это вид совместной с партнером деятельности, как правило, направленной на решение проблемы.
. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .
Они всегда предполагают, по крайней мере, двух участников, интересы которых частично совпадают, а частично — расходятся. В иных случаях мы имеем дело совсем с другими видами взаимодействия. При полном совпадении интересов сторон обсуждение не требуется, участники просто переходят к сотрудничеству. При полном их расхождении мы наблюдаем в наиболее явном виде конкуренцию, состязание, противоборство, конфронтацию.
. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .
Целью переговоров обычно является достижение договоренности об участии сторон в деятельности, результаты которой будут использованы для обоюдной выгоды.
. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .
Деловые переговоры ведутся в рамках сферы ведения бизнеса участников и имеют более узкую задачу — достичь договоренности о взаимовыгодном обмене ресурсов, совместном инвестировании ресурсов, распределении прибыли, полученной
от совместной деятельности.
. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .
Деловые переговоры — это форма деловой коммуникации, целью которой является поиск решения (выработка решения) проблем, приемлемого для всех сторон.
. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .
Успешные переговоры — это, прежде всего, взаимовыгодные решения.
. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .
Функции переговоров:
1. Информационно-коммуникационная (связана обменом информацией, налаживанием новых связей и отношений).
2. Регулирующая.
3. Контролирующая.
4. Координирующая.
Следует отметить, что информационно-коммуникационная функция обязательно в той или иной степени присутствует на любых переговорах. К числу других существенных функций переговоров относятся регулирование, контроль, координация действий. Эти функции реализуются, как правило, при наличии хорошо налаженных отношений партнеров, обычно в тех случаях, когда уже имеются договоренности и переговоры ведутся по поводу выполнения достигнутых ранее совместных решений.
Деловые переговоры различаются по нескольким параметрам:
1) официальные (с протоколом, строгой процедурой, соблюдением специальных ритуалов) и неофициальные (похожие на непринужденную беседу, не предполагающие по окончании подписания тех ли иных официальных бумаг);
2) внешние (с деловыми партнерами и клиентами) и внутренние (между сотрудниками).
Переговорный процесс состоит из трех стадий:
1. Подготовка к переговорам.
2. Ведение переговоров.
3. Анализ результатов и выполнение договоренностей.
Рассмотрим эти стадии более подробно.
Подготовка к переговорам
Стадия подготовки переговоров предусматривает осуществление следующих
этапов:
1. Выбор средств ведения переговоров. На этом этапе выявляются совокупность различных подходов или процедур переговоров, средства, необходимые для их осуществления; определяются посредники, арбитраж, суд и др., способствующие решению проблемы; выбирается подход для обеих сторон.
2. Установление контакта между сторонами. На этом этапе устанавливается контакт по телефону, факсу, электронной почте; высказывается желание вступить в переговоры и скоординировать подходы к проблеме; устанавливаются отношения, для которых характерны взаимное согласие, доверие, уважение, часто взаимные симпатии, развивается переговорное взаимодействие; договариваются об обязательности процедуры переговоров; договариваются о включении во взаимодействие всех заинтересованных сторон.
3. Сбор и анализ необходимой для переговоров информации. На этом этапе выявляются, собираются и анализируются соответствующие сведения о людях и существе дела, имеющие отношение к предмету переговоров;
проверяется точность данных; минимизируется вероятность негативного влияния недостоверных или недоступных данных; выявляются основные интересы всех участвующих в переговорах сторон.
4. Разработка плана сторон переговоров. Здесь определяются стратегия и тактика, способные привести стороны к соглашению; выявляется тактика, соответствующая ситуации и специфике спорных вопросов, подлежащих обсуждению.
5. Предварительное формирование атмосферы взаимного доверия. На этом этапе ведется психологическая подготовка к участию в переговорах по основным спорным вопросам; подготавливаются условия для восприятия и понимания информации и минимизируется эффект влияния стереотипов;
формируется атмосфера признания сторонами законности спорных вопросов; создается обстановка доверия и эффективной коммуникации.
Ведение переговоров
Данная стадия процесса переговоров включает следующие этапы:
Начало переговорного процесса. Здесь представляются участники переговоров с обеих сторон; стороны обмениваются суждениями, демонстрируют добрую волю слушать, разделять идеи, открыто предъявлять соображения, желание договориться в мирной обстановке; выстраивается генеральная линия поведения; выясняются взаимные ожидания от переговоров; формируются позиции сторон.
Выявление спорных вопросов и формулировка повестки дня. На этом этапе определяется область переговоров, имеющая отношение к интересам сторон; выявляются и формулируются спорные вопросы, подлежащие обсуждению; стороны стремятся к выработке соглашения по спорным вопросам; обсуждение начинается с таких спорных вопросов, разногласия по которым менее серьезны, а вероятность соглашения достаточно высокая; используются приемы активного слушания спорных вопросов с получением дополнительной информации.
Раскрытие глубинных интересов сторон. Здесь осуществляется изучение спорных вопросов по одному, а затем в комплексе, чтобы выявить интересы, потребности и принципиальные отношения участников переговоров; участники переговоров стараются принять чужие интересы как свои собственные.__
Разработка вариантов предложений для договоренности. На этом этапе участники стремятся выбрать приемлемый вариант из имеющихся либо сформулировать новый вариант; делается обзор потребностей всех сторон, в котором связываются воедино все спорные вопросы; разрабатываются критерии или предлагаются действующие нормы, которыми можно будет руководствоваться при обсуждении соглашения; формулируются принципы соглашения; последовательно решаются спорные вопросы, наиболее сложные дробят на более мелкие, на которые легче дать приемлемый для сторон ответ; варианты решений выбираются как из предложений, представляемых сторонами индивидуально, так и из тех, которые были разработаны в процессе общей дискуссии.
Стадия достижения согласия включает следующие этапы:
Выявление вариантов для соглашения. На этом этапе подробно рассматриваются интересы обеих сторон; устанавливается связь между интересами и имеющимися вариантами решений проблемы; оценивается эффективность выбираемых вариантов решений.
Окончательное обсуждение вариантов решений. Здесь выбирается один из имеющихся вариантов; посредством уступок сторонами происходит движение сторон навстречу друг другу; создается более совершенный вариант на основе выбранного; формулируется окончательное решение; стороны работают над процедурой достижения основного соглашения.
Достижение формального согласия. На завершающем этапе достигается согласие, которое может быть представлено в виде юридического документа (договора, контракта); обговариваются условия выполнения договора (контракта); разрабатываются возможные пути преодоления вероятных препятствий выполнению договора (контракта); предусматривается процедура контроля его выполнения; договоренности придается формализованный характер и разрабатываются механизмы принуждения и обязательств: гарантии выполнения, справедливость и беспристрастность контроля.
В процессе переговоров необходимо учитывать интересы и позиции сторон.
Интересы участников переговоров всегда связаны с желанием что-либо получить (купить, присоединить, отвоевать) или передать (продать, перевести, реализовать иным путем) с наибольшей для себя выгодой и с сохранением репутации своей фирмы. Позиция каждой из сторон может при этом основываться как на фактических материалах, так и на сиюминутных преимуществах или искусственно выведенных приоритетах.
Существует несколько подходов (методов) к ведению переговоров (табл. 1):
1. «Жесткий подход» (позиционный торг) изначально предопределяет излишне твердую позицию участника, изменить которую он готов лишь в самом крайнем случае. Цель торга — реализовать позицию своей стороны наиболее полно при минимальных уступках партнеру. Как показывает практика, такой подход редко бывает эффективен. Он создает благоприятную почву для разного рода уловок, задерживающих принятие решения. Распри по поводу занимаемых позиций ведут к напряженности в отношениях сторон,
а иногда и к разрыву. Переход от позиционного торга к дружелюбному, «мягкому» ведению переговоров тоже не всегда является выходом из положения.
2. «Мягкий подход» возможен тогда, когда партнеры ведут себя «по-джентльменски», когда обсуждение происходит дружелюбно, без споров и конфликтов. Но этот подход не означает «сдачу позиций», бесконечные уступки в ущерб себе. Речь идет лишь о манере, форме, системе действий по достижению предметной цели.
3. Принципиальные переговоры, или переговоры «по существу», предполагают объективную оценку каждой позиции и вынесение согласованного решения, направленного на максимальное удовлетворение интересов сторон во имя общего дела. Их эффективность достигается при условии реализации следующих положений:
• Разделите личностные мотивы и деловые интересы.
• Сосредоточьтесь на интересах, а не на позициях.
• Прежде чем решить, что делать, выделите круг возможностей.
• Настаивайте на том, чтобы результаты были соотнесены с объективными критериями и нормами.
Таблица 1 – Методы ведения деловых переговоров
Действуя в манере, соответствующей более других сложившейся ситуации, нельзя забывать, что любой деловой диалог должны сопровождать следующие действия:
1. Расположите к себе партнера (контакт, внимание, эмпатия, учет интересов, готовность выслушать и понять).
2. Заинтересуйте партнера (представьте выгодные стороны, взаимные интересы, перспективы).
3. Убедите партнера (логикой, аргументами, убежденностью, обоснованностью).
4. Воздействуйте на партнера (активностью, искусством красноречия, мотивированностью).
5. Завоюйте партнера (непоколебимостью доводов, достоверностью фактов, доверительностью тона обсуждения, достижением признания предлагаемых решений).
К серьезным просчетам, которые допускают партнеры, избегая взаимовыгодных вариантов решения и настаивая только на своих решениях, относятся преждевременные суждения о позиции другой стороны; поиск единственного ответа; убеждение в невозможности справедливого «деления пирога»; мнение, что «решение их проблем — их проблема».
Проще всего согласовать различия в интересах сторон, убеждениях, во временных ценностях, в прогнозах и нежелании рисковать.
Сближение интересов с наибольшей эффективностью возможно в том случае, когда решение, предлагаемое в завершении переговоров, отвечает таким критериям, как справедливость, законность и т. д.
Дата добавления: 2020-11-27; просмотров: 859; Мы поможем в написании вашей работы! |
Мы поможем в написании ваших работ!