Методы внесения коммерческих поправок в контрактные цены
Тема 4. Принципы формирования и обоснования внешнеторговых цен
4.1 Принципы установления цены на товар в зарубежной фирме- производителе.
4.2 Методы внесения коммерческих поправок в контрактные цены.
4.3 Расчет цен на экспортируемую продукцию.
4.4 Формирование мировой цены на международных биржах.
4.5. Формирование мировой цены на международных торгах международных товарные аукционах.
Принципы установления цены на товар в зарубежной фирме- производителе
Чтобы представить процесс формирования цены импортного товара еще до заключения внешнеторговой сделки, начиная от его продвижения на рынок в стране экспортера (контрагента внешнеторговой сделки за рубежом), попытаемся определить, какие подходы к ценообразованию используются за пределами России.
Методика расчета исходной цены состоит из нескольких этапов: определение спроса, оценка издержек, анализ цен и товаров конкурентов, выбор метода ценообразования, установление окончательной цены.
Минимально возможная цена определяется себестоимостью продукции, максимальная – наличием каких-то уникальных достоинств в товаре фирмы. Цены товаров конкурентов и товаров заменителей дают средний уровень, которого фирме следует придерживаться при назначении цены.
Фирмы придерживаются следующих методов ценообразования:
− расчет цены по методу "средние издержки плюс прибыль";
|
|
|
− расчет цены на основе анализа безубыточности и обеспечения целевой прибыли;
− установление цены, исходя из ощущаемой ценности товара;
− установление цены на основе уровня текущих цен;
− установление цены на основе закрытых торгов.
При расчете цены по методу "средние издержки плюс прибыль" начисляется торговая наценка на себестоимость товара. Разница в размерах наценок отражает различия в стоимости товарных единиц, объемах продаж, оборачиваемости товарных запасов и соотношениями между марками производителей и частными марками.
Расчет цены на основе анализа безубыточности и обеспечения целевой прибыли основан на учете издержек предприятия. Фирма стремится установить цену, которая обеспечит ей желаемый объем прибыли. Этим методом пользуется корпорация "Дженерал Моторс". Она назначает на свои автомобили цены с таким расчетом, чтобы получить 15- 20% прибыли на вложенный капитал.
В последнее время все большее число фирм в США устанавливают цены на основе ощущаемой ценности своих товаров. Основным фактором ценообразования они считают не издержки продавца, а покупательское восприятие. Цена в этом случае призвана соответствовать ощущаемой значимости товара. Например, фирма "Катерпиллер", занимающаяся производством строительного оборудования оценила свой трактор в 24 тыс. долл. США, в то время как аналогичный трактор конкурентов стоит 20 тыс. долл. США. При этом сбыт у фирмы "Катерпиллер" может быть выше, чем у конкурентов. Потенциальные покупатели получат от дилеров фирмы следующий расчет:
|
|
|
20 тыс. долл. – цена на трактор, аналогичный трактору конкурента; 3 тыс. долл. – наценка за повышенную долговечность трактора;
2 тыс. долл. – наценка за его повышенную надежность работы; 2 тыс. долл. за повышенный уровень сервиса;
1 тыс. долл. – стоимость более длительной гарантии на узлы и детали.
Итого 28 тыс. – цена комплекта всех ценностных показателей; 4 тыс. долл. – скидка;
24 тыс. долл. - окончательная цена трактора.
Потребители предпочитают приобрести трактор "Катерпиллер", т.к. считают, что расходы по его эксплуатации в течение всего срока службы в итоге окажутся ниже.
Устанавливая цену с учетом уровня текущих цен, фирма в основном отталкивается от цен конкурентов и меньше внимания обращает на показатели собственных издержек или спроса. Она может назначить цену на уровне, выше или ниже уровня цен своих конкурентов. Метод ценообразования на основе текущих цен в США довольно популярен, т.к. он считается залогом получения справедливой нормы прибыли и сохранения нормального равновесия в рамках отрасли.
|
|
|
В США практикуется и метод установления цены на основе закрытых торгов. Конкурентное ценообразование применяется в случаях борьбы фирмы за подряды в ходе торгов. В подобных ситуациях фирма отталкивается от ожидаемых ценовых предложений конкурентов, а не от взаимоотношений между этой ценой и показателями собственных издержек или спроса. Если фирме необходимо получить контракт, она может запросить цену ниже, чем у других. Естественно, что эта цена не может быть ниже себестоимости.
Установлению низкой цены благоприятствуют следующие условия:
− рынок очень чувствителен к ценам и низкая цена способствует его расширению;
− с ростом объемов производства его издержки, а также издержки по распределению товара сокращаются;
− низкая цена непривлекательна для существующих и потенциальных конкурентов.
Подход к ценообразованию меняется, если товар является частью товарной номенклатуры. В этом случае фирма стремится разработать систему цен, которая обеспечила бы получение максимальной прибыли по номенклатуре в целом. Разные товары взаимосвязаны друг с другом с точки зрения спроса и издержек и сталкиваются с разной степенью конкурентного противодействия. В случае, когда фирма создает не отдельный товар, а целый товарный ассортимент, для нее очень важно установление цен в рамках товарного ассортимента. Во многих сферах торговли при установлении цен на товары своего ассортимента продавцы пользуются четко установленными ценовыми ориентирами.
|
|
|
Если фирма продает аналогичные товары трех уровней цен, то эти три ценовых ориентира могут ассоциироваться в сознании покупателей с изделиями невысокого, среднего и высокого качества. Даже при небольшом повышении всех тех уровней цен, потребители обычно продолжают покупать товары предпочтительного ими ценового уровня. Многие фирмы наряду с основным товаром предлагают и ряд дополняющих или вспомогательных изделий. Поэтому очень важно установление цены на дополняющие товары. Так, фирме, производящей автомобили, необходимо решить, что следует включить в исходную цену товара в качестве стандартного оборудования, а что предложить как дополняющие изделия.
Если дешевая модель машины лишена множества преимуществ и удобств покупатели могут отвергнуть ее. Если же цена хорошо оборудованного полезными приспособлениями автомобиля слишком высока, потребители могут предпочесть покупать дополняющие изделия за отдельную плату.
В ряде отраслей промышленности производят обязательные принадлежности, которые подлежат использованию вместе с основным товаром. Поэтому важно установление цены на обязательные принадлежности. Так фирма "Кодак" предлагает фотоаппараты по невысоким ценам, т.к. хорошо зарабатывает на продаже дорогих пленок. Другим производителям приходится для получения такого же валового дохода устанавливать на свои камеры более высокие цены.
Важным для фирмы является также установление цен на побочные продукты производства. Так, производство нефтепродуктов и прочих химикатов часто связано с появлением разного рода побочных продуктов. Если эти побочные продукты не имеют ценностной значимости, а избавление от них обходится недешево, все это скажется на уровне цены основного товара. Производитель стремится найти рынок для этих побочных продуктов и нередко готов принять любую цену, если она покрывает издержки по их хранению и доставке. Это позволит ему снизить цену основного товара, сделав его более конкурентоспособным.
Установление цен по географическому принципу предполагает принятие решения об установлении фирмой разных цен для потребителей в разных частях страны.
В США обычно используются несколько основных вариантов установления цены по географическому принципу.
Один из них – установление цены ФОБ в месте происхождения товара. "Установление цены ФОБ (free on board) в месте происхождения товара" означает, что товар передаются перевозчику на условиях франко- вагон, после чего все права на этот товар и ответственность за него переходят к заказчику, который оплачивает все расходы по транспортировке от места нахождения предприятия-производителя к месту назначения. Транспортные расходы по доставке товара каждый заказчик оплачивает самостоятельно.
При установлении единой цены с включенными в нее транспортными расходами по доставке фирма взимает единую цену, с включением в нее одной и той же суммы транспортных расходов независимо от удаленности клиента. Плата за перевозку равна средней сумме транспортных расходов. При использовании этого метода ближний клиент заплатит больше, поэтому ему предпочтительнее закупать товар местного поставщика, который пользуется методом цены ФОБ в месте происхождения товара, а дальний клиент заплатит меньше, поэтому этот вариант для него более предпочтителен.
Метод установления единой цены с включенными в нее расходами по доставке относительно прост и дает возможность для фирмы рекламировать единую цену в общенациональном масштабе.
Метод установления цен применительно к базисному пункту позволяет продавцу выбрать город в качестве базисного и взимать со всех заказчиков транспортные заказы в сумме, равной стоимости доставки из этого пункта независимо от того, откуда в действительности происходит отгрузка. Преимущество использования базисного пункта состоит в том, что одновременно с повышением размеров суммарной цены для заказчиков, находящихся недалеко от предприятия, для отделенных заказчиков эта цена снижается. Для достижения большей гибкости ряд фирм выбирает в качестве базисных несколько городов. В этом случае транспортные расходы исчисляются от ближайшего к заказчику базисного города. Продавцы, заинтересованные в поддержании деловых отношений с конкретным покупателем или с определенным географическим районом, могут воспользоваться методом установления цен с принятием на себя расходов по доставке. Для того чтобы обеспечить поступление заказов, продавец частично или полностью принимает на себя фактические расходы по доставке товара. Он рассчитывает расширить объемы деятельности, снизить средине издержки и покрыть дополнительные транспортные расходы. Этим методом установления цен пользуются для проникновения на новые рынки и для удержания своего положения на рынках с обостряющейся конкуренцией.
Фирмы США создают целую систему ценообразования, охватывающую разные товары и изделия в рамках товарного ассортимента, учитывающую различия в издержках по организации сбыта в разных географических регионах, различия в уровнях спроса и пр. факторы.
Фирма, устанавливающая исходную цену, затем корректирует ее с учетом факторов, действующих в окружающей среде. Она устанавливает цены со скидками и зачетами, цены для стимулирования сбыта и дискриминационные цены.
В качестве вознаграждения потребителей за платеж наличными, раннюю оплату счетов, закупку большого объема или внесезонные закупки, многие фирмы проводят ценовые корректировки – скидки и зачеты.
Под скидкой за платеж наличными подразумевается уменьшение цены для покупателей, которые оперативно оплачивают счета.
Типичным примером является условие "2/10, нетто 30". Это означает, что платеж должен быть произведен в течение 30 дней, но покупатель может вычесть из суммы платежа 2%, если расплатится в течение 10 дней. Скидка должна предоставляться всем покупателям, выполняющим это условие.
Подобные скидки типичны для многих отраслей деятельности и помогают улучшить состояние ликвидности продавцов и сократить расходы в связи с взысканием кредитов и безналичных долгов.
Под скидкой за количество понимается уменьшение цены для покупателей, приобретающих большие количества товаров. Типичным примером является условия "10 долл. за штуку при покупке менее 100 штук; 9 долл. за штуку при покупке 100 штук и более". Скидки за количество должны предлагаться всем заказчикам и не превышать суммы экономии издержек продавца в связи со сбытом больших партий товара. Экономия складывается за счет сокращения издержек по продаже, поддержанию запасов и транспортировке товара. Скидки служат для потребителя стимулом делать закупки у одного продавца, а не у нескольких поставщиков.
Функциональные скидки, известные как скидки в сфере торговли, производители предлагают службам товародвижения, выполняющим определенные функции по продаже товара, его хранению, ведению учета.
Сезонные скидки – это уменьшение цены для потребителей, совершающих внесезонные покупки для товаров и услуг. Сезонные скидки позволяют продавцу поддерживать более стабильный уровень производства в течение всего года. Для поощрения заблаговременных заказов производители товаров зимнего пользования предлагают торговцам скидки весной и летом.
Установление дискриминационных цен происходит в разных формах:
− с учетом разновидностей покупателей. Разные покупатели платят за один и тот же товар или услугу разные цены.
− с учетом вариантов товара. Разные варианты товара продают по разным ценам, но без всякого учета разницы в издержках их производства. Фирма часто устанавливает более высокую цену за модернизированный вариант своего изделия, что превышает стоимость самой модернизации.
− с учетом местонахождения. Товар продается по разной цене в разных местах, хотя издержки по предложению его в этих местах одинаковы.
Фирмы, разработавшие собственную систему цен и стратегию ценообразования, время от времени испытывают необходимость в инициативном снижении или повышении цен. Фирма выступает инициатором снижения цены в тех случаях, когда пытается с помощью низких цен добиться доминирующего положения на рынке. Для этого она либо сразу выходит на рынок с ценами ниже, чем у конкурентов, либо первой снижает цены с целью получить такую долю рынка, которая обеспечит снижение издержек производства за счет роста его объема.
Нередко фирмы вынуждены прибегнуть к инициативному повышению своих цен. Делают они это, сознавая, что рост цен вызывает недовольство потребителей, дистрибьюторов и собственного торгового персонала. Однако успешно проведенное повышение цен может значительно увеличить объемы прибыли. Например, при норме прибыли 3% от объема продаж рост цены всего на 1% позволит при неизменном объеме сбыта увеличить размер прибыли на 33%. Одним из главных обстоятельств, вызывающих повышение цен, является устойчивая всемирная инфляция, обусловленная ростом издержек.
Рост издержек, не соответствующий росту производительности ведет к снижению нормы прибыли и вынуждает фирмы регулярно повышать цены. Нередко повышение цен перекрывает рост издержек в предчувствии дальнейшей инфляции или введения государственного контроля над ценами. Еще одним обстоятельством, ведущим к повышению цен, является наличие чрезмерного спроса. Если фирма не в состоянии полностью удовлетворить нужды своих заказчиков, она может поднять цены. Цена часто поднимается практически незаметно, путем отмены скидки или пополнения ассортимента более дорогими вариантами товара.
Фирмам необходим взвешенный подход к установлению и изменению цен, учитывающий реакцию на изменение цен клиентов, конкурентов, дистрибьюторов, поставщиков, а также государственных учреждений.
Процедура подготовки внешнеторговой сделки включает множество стадий. Тем не менее, от качества прохождения этих стадий, а также от полноты и достоверности информации, полученной во время заключения контракта, зависит скорость принятия решения о выпуске товара в свободное обращение, что является весьма существенным, как для участника внешнеэкономической деятельности, стремящегося к получению прибыли, так и для таможенного служащего, от работы которого зависят объемы таможенных платежей, пополняющих государственный бюджет.
Рассмотрим этапы на примере процедуры подготовки импортной сделки.
В процессе подготовки импортной сделки, основанной на прямых связях с контрагентом, покупатель может использовать следующие способы установления контактов с потенциальным продавцом- экспортером:
− направить потенциальному или уже известному продавцу заказ;
− направить запрос производителю интересующих импортера товаров;
− объявить торги с приглашением к участию фирм, которые могут принять и выполнить условия организаторов торгов;
− направить возможному производителю коммерческое письмо о намерениях в ответ на его рекламу или информацию;
− направить экспортеру безоговорочный акцепт на его предложение.
Наиболее распространенным способом подготовки прямой импортной сделки является размещение заказа у производителя интересующих покупателя товаров.
Заказом принято называть коммерческий документ, в котором покупатель подробно указывает все необходимые условия для изготовления или подготовки заказываемого товара, а также все существенные элементы, необходимые для заключения внешнеторговой сделки. Практикуется выдача заказов постоянным контрагентам. Поэтому в заказе во многих случаях указываются только наименование товара, его количество, срок поставки, а в случае необходимости и некоторые специфические условия, присущие данному конкретному заказу (например, место сдачи товара). Во всем остальном, стороны могут руководствоваться общими условиями, заключенными между ними (если таковые имеются) или условиями ранее выданного заказа или контракта, на основании которых импортер перешел затем к практике заказов (со ссылкой на его номер и дату).
Покупатель может в качестве приложения к заказу направить экспортеру спецификацию с уточнением условий поставки: инструкциями по упаковке и маркировке товаров, информацией по поставке и по оформлению документов. Если необходимо, заказчик может указать количество и размеры частичных поставок и относящихся к ним условий, в частности, касающихся экспедитора, которому будет поручена доставка товара; наименование фирмы-экспедитора, адрес, номер телефона и телекса, средство транспорта, наименование перевозчика, если известно.
Заказчику рекомендуется указать стандартизованную и простую экспедиционную маркировку, которая позволила бы сократить издержки и время, необходимое для оформления документов, проведения учета и контроля груза и обеспечения его хранения.
Если экспортер согласен с условиями заказа и прилагаемой к нему спецификацией, он подтверждает заказ, и сделка считается заключенной.
Методы внесения коммерческих поправок в контрактные цены
Внесение коммерческих поправок является первым этапом в работе над рассматриваемыми конкурентами ценами импортной сделки. Оно сводится к приведению всех привлекаемых к расчету цены конкретных материалов к единым коммерческим условиям приобретения товара, причем один из имеющихся конкурентных материалов принимается за эталон, а остальные приводятся к сопоставимому уровню.
Поправка на условия продажи (оптом и в розницу). В случае приобретения товара оптом фирма-поставщик обычно предоставляет значительные скидки для импортера. Поэтому если конкурентный материал относится к импортной сделке, где в качестве покупателя выступает оптовый торговец (например, крупное внешнеторговое объединение), а расчет цены ведется для контракта, который заключает импортер, приобретающий данный товар непосредственно для эксплуатации, а не для дальнейшей реализации на рынке (то есть относительно небольшое его количество), то необходимо сделать поправку на размер оптовой скидки к цене конкурентного материала (и наоборот, в случае, если рассчитывается цена товара, закупаемого оптом, а имеется конкурентный материал на розничную цену).
Поправка на снижение издержек производства и рост производительности труда. При увеличении объема поставки, как правило, уменьшаются издержки производства и растет производительность труда у фирмы-поставщика. Импортер должен обязательно учитывать этот факт при расчете цены.
Поправка на серийность. Объективной предпосылкой применения скидок на серийность является снижение издержек производства на единицу выпускаемой продукции у поставщика при повышении объема производства.
Данная поправка может применяться в двух случаях:
− если импортер увеличивает объем закупки продукции у фирмы производителя и вследствие этого данный товар становится серийной продукцией для этой фирмы;
− если имеется конкурентный материал-контракт, заключенный с поставщиком, для которого предмет контракта является серийной продукцией, а расчет цены ведется для импортной сделки, где в качестве поставщика выступает производитель, выпускающий аналогичную продукцию как единичную или мелкосерийную. Рассмотрим практическое применение данной поправки.
Поправка на комплектацию. При расчете цен на комплектное оборудование, закупаемое у фирмы - генерального поставщика, можно вводить обоснованную поправку на комплектацию в зависимости от числа и происхождения фирм-субпоставщиков, объема и суммы поставок по контракту.
Данная поправка определяется следующим образом: из цены, имеющейся в конкурентном материале, вычитаются цены тех комплектующих изделий, которые импортер рассчитывает получить иным путем (например, от отечественного производителя) либо в которых он не нуждается.
Поправки на валюту предстоящей сделки. Расчеты цен, выполняемые в ходе работы над импортным контрактом, проводятся следующим образом:
Цены товара по конкурентным материалам в иностранной валюте пересчитываются на единицу измерения товара в соответствии с исходными условиями рассчитываемой цены.
Затем цены товаров по конкурентным предложениям, контрактам и другим материалам в иностранной валюте переводятся в рубли по курсу Центрального банка России на дату расчета или, что будет правильнее, на даты конкурентных материалов с учетом изменения курса этих валют к рублю за период от дат конкурентных материалов до даты проведения расчета цены.
Поправка на срок предстоящей сделки. Внесение подобных поправок происходит в целях учета изменения цен, инфляции, изменения курса валют и т.д. в тех случаях, когда не хватает современных конкурентных материалов и привлекаются аналоги за предыдущие годы.
Данные поправки имеют целью привести цены предложений, относящихся к разным датам, к их уровню на период расчета цены предстоящей сделки. Это приведение осуществляется путем сравнения цен предложений на сопоставимое оборудование за ряд лет с помощью индекса или другого аналогичного показателя. Данные индексы публикуются в официальной печати за границей. Для машин и оборудования чаще всего используются индексы промышленно развитых капиталистических стран.
Поправки на условия платежа. Условия платежа играют важную роль при установлении цены на ввозимую продукцию. Цена предполагаемой импортной сделки может значительно колебаться в зависимости от различных условий платежа.
Приведение цен по условиям платежа (по кредитным условиям) учитывает в цене те преимущества, которые получает импортер при покупке в кредит по сравнению с платежами за поставленный товар наличными (аккредитив, чек, инкассо). Поэтому методически целесообразно цены всех конкурентов, предоставивших кредиты покупателям, привести к платежам наличными.
Поправка на дополнительные условия контракта - это корректировка рассчитываемой цены импортного контракта на величину добавленных или недостающих составляющих контракта, которые входят в состав цены, по сравнению с конкурентным материалом. В группу таких составляющих можно отнести следующие элементы цены, не являющиеся основными:
- стоимость обучения специалистов, направляемых импортером на стажировку в фирму-поставщика;
- стоимость услуг посредника, если сделка проводится через него. В таком случае цена уменьшается или увеличивается на 3-5%, которые были выплачены в качестве комиссионного вознаграждения;
- стоимость дополнительных гарантий фирмы-поставщика. Если сроки гарантий, указанные в конкурентном материале, превышают обычную длительность гарантий по сделкам подобного рода, то в рассчитываемую цену вносятся поправки со знаком "минус". И наоборот, если в импортном контракте, цена которого рассчитывается, зафиксированы более длинные сроки гарантий, а конкурентный материал представляет информацию об обычных гарантиях, то в рассчитываемую импортную цену вносятся поправки со знаком "плюс".
Поправки на уторговывание. Поправка на уторговывание - это скидка с первоначальной цены предложения, которая бывает, как правило, завышена. Она определяется субъективно исходя из практики работы с данной фирмой-поставщиком и на основе экспертных оценок и поэтому вносится в последнюю очередь.
Поправки на разницу в технико-экономических параметрах. Технико-экономические сопоставление продукции функционально однородной, но предлагаемой разными фирмами-поставщиками, сводится к сопоставлению основных характеристик товара, цена которого рассчитывается, с характеристиками товаров, ведущих в этой области производителей или с характеристиками товаров-конкурентов. Суммарная величина поправок на разницу в технико-экономических параметрах импортируемой продукции по сравнению с конкурентными материалами не должна превышать 30-40%.
Технико-экономические сопоставления могут производиться различными методами, основными из которых являются следующие: метод прямого сопоставления; параметрические методы и методы обоснования цен импортируемых товаров на основе оценки их конкурентоспособности.
Дата добавления: 2020-11-15; просмотров: 345; Мы поможем в написании вашей работы! |
Мы поможем в написании ваших работ!