Техники проведения коммерческих переговоров: стратегия, тактика, психологические аспекты.
При проведении переговоров с зарубежными партнерами, с которыми уже установлены долгосрочные деловые отношения, ОАО «Первый хлебокомбинат» в основном использует телефонные переговоры. Кроме этого, руководство компании часто участвует в международных выставках, ярмарках для установления новых контактов с партнерами. Также когда сложно согласовать с партнерами условия сотрудничества компания прибегает к личным встречам.
При проведении переговоров учитываются следующие факторы:
социально-психологическая атмосфера переговоров;
специфика личности переговоров;
национальные и культурные особенности.
Стандартно процесс переговоров включает в себя три этапа:
· изложение предложений и понимания в письменной форме (предварительное);
· уточнение и согласование отдельных позиций сделки (часто по телефону);
· окончательное урегулирование всех условий сделки (процесс переговоров).
В зависимости от социально-психологической атмосферы переговоры в компании бывают:
· жесткие – основываются на силе, отстаивание сторон своих условий.
· мягкие – видят в партнере коллегу, обе стороны идут на уступки (при длительном сотрудничестве).
· принудительные – стороны придерживаются следующих правил:
· отделять эмоции и амбиции от предмета переговоров;
· сосредоточить внимание на интересах сторон, а не на их позициях;
· перед тем как придти к какому-либо решению разработать и обсудить несколько вариантов соглашений;
|
|
|
· добиться чтобы переговоры основывались на объективных данных и достоверной информации.
Переговоры по согласованию контрактных цен являются одним из важнейших этапов внешнеэкономической деятельности ОАО «Первый хлебокомбинат». Основные усилия в ходе подготовки и при проведении переговоров всегда направлены на достижение максимально выгодных контрактных условий для стороны ОАО «Первый хлебокомбинат».
Согласование контрактных цен всегда производится с тщательной разработки четкого плана проведения переговоров и аргументации доводов.
Так как ОАО «Первый хлебокомбинат» является крупным импортером, вес ошибки в цене заметно возрастает, так как даже доли процента изменения цены могут обернуться значительной суммой упущенной выгоды.
Переговоры по ценам иногда носят затяжной характер, а позиция партнера может отличаться упорством и крайней неуступчивостью, что требует мобилизации нервной и интеллектуальной энергии, умелой и своевременной реализации серии домашних заготовок.
В связи с этим первостепенное значение имеет всесторонняя подготовка к переговорам, которая позволит успешно заключить сделку или свести на нет результаты многомесячных поисковых, аналитических, расчетных и рекламных усилий целого коллектива работников.
|
|
|
Зарубежные партнеры уделяют согласованию цен первостепенное значение, проводят детальные анализ цен, анализ квалификации и личных качеств лиц, ведущих переговоры. Переговоры по ценам ведутся на этапах подготовки и заключения внешнеторгового контракта и, как правило, составляют наиболее сложную и длительную часть всего переговорного процесса, так как цена контракта отражает все существенные условия заключенной сделки и выступает концентрированным показателем выгодности сделки. Упрощение переговоров, надежда на "хорошего" партера никогда не приводили к успеху. С другой стороны, умение расположить к себе, завоевать доверие и завязать дружественные личные отношения без ущерба делу, основано на тщательной подготовке к каждой конкретной встрече и затрагивает интересы множества сторон.
В связи с тем что ОАО «Первый хлебокомбинат» уже достаточно долгое время присутствует на рынке в компании существует традиция перенимать опыт зарубежных партнеров в переговорном процессе. И с каждыми новыми переговорами условия внешнеэкономических контрактов для ОАО «Первый хлебокомбинат» становятся все выгоднее и более приемлемыми.
|
|
|
Успешному проведению переговоров по согласованию контрактных цен предшествует тщательная работа по выявлению, сбору и анализу конъюнктурных материалов, квалифицированному подбор аналогов, расчету внешнеторговых цен, учету особенностей иностранного партнера, доскональное изучение предлагаемого к поставке товара, условий его применения, особенностей спроса и предложения.
До начала переговоров по согласованию цены проводится вся необходимая подготовительную работу, основное содержание которой составляет:
· определение, сбор, изучение и анализ конъюнктурных материалов.
· определение, расчет и оформление внешнеторговой цены продукции.
· изучение проекта контракта, обратив особое внимание на условия планируемой сделки применительно к особенностям товара.
· изучение предшествующей переписки с иностранным партнером по вопросам планируемой сделки.
· выбор оптимальных аналогов и выработка методики снижения предложенной цены.
· проведение перед сложными переговорами совещания специалистов с целью выработки тактики ведения переговоров.
|
|
|
· изучение досье на фирму и ее представителей, которые будут участвовать в переговорах.
· подготовка подробного плана переговоров с учетом предложения, что иностранный партнер уже встречался с нашими возможными конкурентами.
· подбор состава своих участников осуществляется исходя из принципа "чем меньше людей, тем быстрее достигается необходимый результат".
При подготовке изучаются и анализируются все факторы, которые нужно учесть на переговорах. К основным из них относятся следующие:
· условия контракта (валюта цены, условия платежей, условия доставки, сроки и объемы поставки, условия риска и т.д)
· соответствие характеристик продукции требованиям ОАО «Первый хлебокомбинат».
· качество продукции зарубежного партнера.
· эксплуатационные издержки.
· соответствие продукции предлагаемым гарантиям.
Переговоры по согласованию внешнеторговых цен являются результатом тщательной трудоемкой подготовительной работы (поисковой, маркетинговой, аналитической, расчетной). Согласованная цена в конечном итоге становится контрактной ценой, которая учитывает все основные условия заключаемой сделки и является обобщающим денежным показателем выгодности сделки. Об этом забывать не стоит – каждый доллар, уступленный иностранному партнеру приравнивается к отрицательной оценке деятельности конкретных сотрудников.
При такой постановке вопроса в людях просыпаются значительные способности по убеждению партнеров.
В обобщающей форме схема переговоров ОАО «Первый хлебокомбинат» по согласованию контрактных схем может быть сведена к решению следующих задач:
· согласование условий сделки (условия платежа, доставки, сдачи имущества и др.) и номенклатуры продукции;
· согласование отечественных и мировых аналогов и их цен на основе конкурентных материалов;
· согласование методики проведения переговоров по выбранным аналогам и уровню их цен, добиваясь принятия собственной методики;
· согласование импортных цен на предлагаемую номенклатуру и подписание итогового документа.
По окончанию переговоров, а при продолжительном их характере после каждого раунда, сотрудники отдела снабжения ОАО «Первый хлебокомбинат» составляют отчеты, фиксирующие основные аргументы сторон, достигнутые договоренности и принятые обязательства.
Отчет обычно утверждается руководителем отдела снабжения ОАО «Первый хлебокомбинат». В случае необходимости отчет может направляться учредителю.
Дата добавления: 2020-01-07; просмотров: 197; Мы поможем в написании вашей работы! |
Мы поможем в написании ваших работ!