Маркетинговая стратегия проекта
В 2008 году составлен и реализуется интегрированный план маркетинга ОАО «Южноуральский молочный завод». В нем сформулированы следующие положения:
1.Цели маркетинга:
формирование доверия у клиентов к предприятию как к производящему высококачественный, свежий, полезный, вкусный продукт, проведение дегустаций в местах продаж;
повышение лояльности оптовых покупателей и розничных сетей путем внедрения обоснованной и гибкой системы скидок;
повышение покупательского спроса на продукцию, имеющую более высокий уровень рентабельности, путем проведения дегустаций в местах продаж и информации о продуктах через СМИ, выставки;
усиление координации между сбытовыми службами и производством для более полного удовлетворения потребностей покупателей;
повышение узнаваемости продукции путем выдерживания фирменного стиля.
2.Товарная политика:
• увеличение доли в сумме отгрузки диетических продуктов за счет молока и кефира, а также сметаны и масла, так как эти позиции более рентабельны.
3. Ценовая политика:
•Для выхода на новые рынки в качестве стратегии планируется использовать «ценовой прорыв».
4.Сбытовая политика:
Стратегия предприятия в целом направлена на увеличение доли рынка. Поэтому предприятие намерено проводить агрессивную сбытовую политику, активную рекламу в местах продаж в виде дегустации, участие в выставках;
Гибкая система скидок (предоставление бонусов по результатам работы);
|
|
|
Повышение авторитета компании как производителя натуральных и качественных продуктов.
5.Политика продвижения продукции:
Стимулирование конечного потребителя и персонала торговых предприятий;
Участие в общественных и городских массовых мероприятиях;
Спонсорство.
На основании вышеуказанного плана распределены обязанности по его выполнению по службам с определением сроков выполнения поставленных задач.
Цена закупа молока имеет сезонный характер, поскольку меняется осенью и весной. В апреле 2009 года цена закупа молока снизилась на 4 рубля, такое резкое падение цены является более глубоким по сравнению с ежегодным сезонным летним снижением закупочных цен. Вообще цены на молоко устанавливаются на основании изучения всего рынка молочного сырья по Челябинской области. В 2009 по сравнению с 2008 годом у молокозаводов объем реализации упал примерно на 22%, также появилась большая конкуренция. На фоне этих событий объем сырья начал накапливаться, в связи с сезонными изменениями объемы молока увеличились. Появилась необходимость по хранению молока и, как следствие, появились дополнительные расходы.
Молокоперерабатывающие заводы пояснили, что снижение закупочных цен на молоко в рассматриваемый период обусловлено следующими факторами:
|
|
|
1) сезонным снижением цен;
2) снижением объемов реализации готовой молочной продукции;
3) нехваткой оборотных средств, обусловленной снижением уровня доступности кредитов;
4) необходимостью переработки части молочного сырья в сухое обезжиренное молоко, т.к. реализация свежих молочных продуктов в розничной торговле снизилась, притом, что данный вид деятельности является убыточным;
5) увеличением объемов реализации в торговых сетях цельномолочной продукции конкурентов из соседних областей.
Практическое решение перечисленных задач должно включать комплекс мероприятий, направленных как на распространение коммерческой информации о предприятии и его продуктах, так и на поддержание устойчивого постоянного интереса к ним со стороны всех групп потребителей. В части таких мероприятий выделим следующие:
- реализация большей части продукции через основных партнеров;
- выход на оптовые рынки Челябинской, Челябинской и Свердловской областей и г. Челябинска;
- использование системы госзакупок для организации поставок молокопродуктов в федеральный и региональный продовольственные фонды.
|
|
|
В целом прямой маркетинг – наиболее целесообразный метод сбыта продукции. Реализация продукции будет осуществляться на стандартных условиях оптовыми поставками вышеуказанным потребителям.
Маркетинговой стратегией ОАО «Южноуральский молочный завод» является ценовая конкуренция при условии постоянного поддержания цен на уровне рыночных. Для этого проводится еженедельный мониторинг цен на региональном рынке по Челябинской, Челябинской и Свердловской областям. Кроме того, планируется система скидок при покупке по предоплате и при покупке большой партии. Такая политика цен позволит привлекать в качестве покупателей розничную торговлю, мелкооптовых и крупно оптовых покупателей. Предполагается также, продажа товара в кредит с отсрочкой платежа, что позволит дополнительно привлечь покупателей.
Продажа продукции производится на основе заключенных долгосрочных договоров, а также разовых заказов. Наличие различных схем реализации товара позволяет значительно расширить сбытовую сеть за счет личного подхода к каждому клиенту. Наличие покупателей различных по величине и условиям поставки позволяет минимизировать риски по дебиторской задолженности.
|
|
|
Организационный план
ОАО «Южноуральский молочный завод» осуществляет свою деятельность в организационно-правовой форме открытого акционерного общества. Предприятие является Инициатором, Оператором и Заемщиком одновременно. Основная информация о нем как об инициаторе проекта приведена в разделе 2.
Поставку оборудования, его гарантийное (12 месяцев) и послегарантийное сервисное обслуживание, текущий ремонт, а также пусконаладочные работы с обучением обслуживающего персонала на территории Заказчика будет осуществлять компания «Таурас-Феникс».
Поставку сырого молока в настоящее время осуществляют сельские товаропроизводители: ООО "ТПК Атлант", ГУП "Прод.Корпорация", ООО "Универсал", ООО "НПК Родник", ИП "Кутабаева", ООО "СП Комсомольский"
Поставку ресурсов производят следующие предприятия: ООО "ТД Ламбумиз" (упаковка), ООО "Урал Пластик" (упаковка), ЗАО "Копейский пластик" (упаковка), ООО "Энерго Альянс" (диз.топливо), ООО "Химлайн" (моющие ср-ва), ООО "Урал Ингридиент" (закваски, наполнители).
Для улучшения деятельности завода необходимо осуществить следующие мероприятия: установить современное оборудование для разлива и упаковки молока.
Проведение реконструкции и модернизации завода позволит увеличить объем производства, снизить себестоимость продукции, занять одно из ведущих мест на рынке продукции региона.
График реализации проекта представлен в таблице 16.
Таблица 16 – Наименование и длительность подготовительных этапов
| Название | Длительность | Дата начала | Дата окончания |
| Разработка проекта реконструкции комплекса | 41 | 01.12.2009 | 10.01.2010 |
| Реконструкция инфраструктуры цеха | 79 | 11.01.2010 | 30.03.2010 |
| Приобретение автомата ТФ-РПП | 120 | 01.12.2009 | 30.03.2010 |
| Приобретение станции насосной к ТФ-РПП | 120 | 01.12.2009 | 30.03.2010 |
| Монтаж оборудования | 10 | 31.03.2010 | 09.04.2010 |
| Пусконаладочные работы | 30 | 10.04.2010 | 09.05.2010 |
| Производство [Молоко] | 0 | 01.12.2009 | ... |
| Производство [Кисломолочная продукция] | 0 | 01.12.2009 | ... |
| Производство [Творожная продукция] | 0 | 01.12.2009 | ... |
| Производство [Сметана] | 0 | 01.12.2009 | ... |
| Производство [Масло] | 0 | 01.12.2009 | ... |
Получение разрешительной документации, дающей право на хозяйственную деятельность по переработке продукции, будет осуществляться в соответствии с действующим законодательством по мере готовности объектов к эксплуатации.
План финансового состояния предприятия
Расчеты экономической эффективности проекта выполнены с учетом «Методических рекомендаций по оценке эффективности инвестиционных проектов» (утвержденных Министерством экономики РФ, Министерством финансов РФ, Государственным комитетом РФ по строительной, архитектурной и жилищной политике № ВК 477 от 21.06.1999. – Вторая редакция, исправленная и дополненная).
Базовый вариант расчета выполнен с соблюдением следующих требований:
- расчет выполнен в постоянных ценах на момент разработки бизнес-плана инвестиционного проекта.
- старт проекта – 1 декабря 2009 года;
- продолжительность (горизонт) проекта – 37 месяцев;
- значения всех исходных и расчетных данных приводятся в рублях РФ;
- остаточная стоимость активов проекта на конец расчетного периода при анализе показателей его эффективности не учитывается, то есть не предполагается их продажа и закрытие предприятия по завершению проекта;
- расчеты экономической эффективности проведены для активов, приобретаемых на собственные и заемные средства.
Условия финансирования приняты следующими:
- общая стоимость проекта – 12,15 млн. руб. (данная сумма покрывает все инвестиционные и текущие издержки проекта с учетом дисконтирования всех денежных потоков проекта по ставке 17%);
- финансирование проекта осуществляется за счет собственных средств участников проекта на 30% и заемных средств – 70%.
- потребность в финансировании – 8,5 млн. руб.
Условия и схема кредитования:
- инвестиционные средства поступают на счет предприятия единовременно;
- срок предоставления кредита – 36 месяцев;
- плата за предоставление кредита – 16 % годовых в рублях;
- выплата основного долга производится по согласованному графику. Отсрочка платежа – 6 месяцев. Полное погашение кредита в декабре 2012 года;
- выплата процентов за кредит ежемесячно с 1 месяца с момента получения кредита;
- начисление процентов за кредит на размер задолженности по основному долгу.
Влияние внешних факторов на результаты проекта приняты в следующих размерах (таблица 20).
В соответствии с распространенным положением теории инвестиционного анализа предполагается, что ставка дисконтирования должна содержать темп инфляции, минимальную норму прибыли кредитора и поправку, учитывающую степень риска конкретного проекта.
Таблица 17 – Инфляция, %
| Период | 1 год | 2 год | 3 год | 4 год |
| Значение, % | 10,0 | 9,8 | 9,6 | 9,4 |
Ставка дисконтирования без учета риска проекта (d) определяется в долях единицы как отношение ставки рефинансирования (г), установленной Центральным банком Российской Федерации, и объявленного Правительством Российской Федерации на текущий год темпа инфляции (i)
1 + d = (1 + r/100) / (1 + i/100),
1 + d = (1 + 9,5/100) / (1 + 10/100),
d = -0,01
Поправка на риск определяется, исходя из типовых и специфических рисков проекта (таблица 18). Конкретное значение поправки принимается по нижней, средней или верхней границе интервала типового риска в зависимости от приведенной в бизнес-плане соответствующей оценки величины специфических рисков и чувствительности к ним проекта.
Таблица 18 – Типовые риски проекта
| Величина риска | Суть проекта | Значение риска (Р), % |
| Низкий | Снижение себестоимости продукции | 6-10 |
| Средний | Увеличение объема продаж существующей продукции | 8-12 |
| Высокий | Производство и продвижение на рынок нового продукта | 11-16 |
| Очень высокий | Вложения в исследования и инновации | 17-20 |
Ставка дисконтирования, учитывающая риски проекта, (D) определяется в процентах по формуле
D = d x 100 + P,
где Р - поправка на риск. Величина риска оценена как высокая, то есть принята на уровне производства и продвижения на рынок нового продукта (16%)
D = -0,01 * 100 + 18 = 17 %
Исходные данные по налоговому окружению, номенклатуре и ценам на продукцию, плану производства (продаж) продукции и другим показателям приведены в таблицах 19-20.
Таблица 19 – Налоговое окружение
| Наименование налогов | Ставка, % | Налогооблагаемая база | Период, дней |
| Налог на прибыль | 20,0 | Доходы, получаемые в виде денежных средств и взаимозачеты; расходы, списанные на пр-во и оплаченные | 90 |
| НДС | 18 10 | Добавленная стоимость | 90 |
| ЕСН | 26 | Фонд заработной платы | 30 |
| Налог на несчастные случаи и профзаболевания | 2,1 | Фонд заработной платы | 30 |
Цена на продукцию в проекте принята на уровне минимальных цен рынка, динамика которых приводилась в разделе 5.4 (таблица 23).
Таблица 20 – Номенклатура и цены продукции, руб./т
| Наименование продукции | Цена |
| Молоко | 20 360,000 |
| Кисломолочная продукция | 25 340,000 |
| Творожная продукция | 110 000,000 |
| Сметана | 67 400,000 |
| Масло | 134 120,000 |
| Молоко | 20 360,000 |
Таблица 21 – План реализации продукции, т
| Наименование продукции | 2009 г. | 2010 г. | 2011 г. | 2012 г. |
| Молоко | 658,00 | 11 576,00 | 11 892,00 | 12 374,00 |
| Кисломолочная продукция | 178,00 | 3 133,00 | 3 598,00 | 4 640,00 |
| Творожная продукция | 41,00 | 726,00 | 911,00 | 1 027,00 |
| Сметана | 68,00 | 1 197,00 | 1 272,00 | 1 426,00 |
| Масло | 17,00 | 221,00 | 210,00 | 200,00 |
С учетом того, что производство продукции осуществляется на территории уже функционирующего предприятия, нормы обеспечения технологического процесса ресурсами приняты на существующем уровне.
Для производства требуется следующий персонал (таблица 22).
Таблица 22 – Потребность в трудовых ресурсах
| Должность | Кол-во | Зарплата, руб. | Платежи |
| Управление |
|
|
|
| Административно-управленческий персонал | 83 | 17 195,00 | Ежемесячно, весь проект |
| Младший обслуживающий персонал | 73 | 8 988,00 | Ежемесячно, весь проект |
| Производство |
|
|
|
| Производственно-промышленный персонал | 168 | 9 795,00 | Ежемесячно, весь проект |
| Маркетинг |
|
|
|
| Менеджеры | 3 | 15 000,00 | Ежемесячно, весь период пр-ва |
Всего: 327 чел. 3773869 руб./месяц без отчислений на социальные нужды
Калькуляция себестоимости продукции выполнена с учетом принятой производственной программы (таблица 23).
Таблица 23 – Калькуляция себестоимости продукции
| Наименование статей затрат | Сумма, руб./кг |
| Молоко | 20,36 |
| Кисломолочная продукция | 25,34 |
| Творожная продукция | 110,00 |
| Сметана | 67,4 |
| Масло | 134,12 |
Размер выручка от реализации продукции (рассчитывается на основе объема реализации продукции и цены) приведен в таблице 24.
Таблица 24 – Выручка от реализации продукции
| Наименование продукции | 2009 г. | 2010 г. | 2011 г. | 2012 г. |
| Молоко | 13396,88 | 248267,89 | 280269,18 | 319894,41 |
| Кисломолочная продукция | 4510,52 | 83627,92 | 105538,38 | 149294,35 |
| Творожная продукция | 4510,00 | 84122,77 | 115998,86 | 143443,84 |
| Сметана | 4583,20 | 84984,22 | 99240,67 | 122038,87 |
| Масло | 2280,04 | 31222,67 | 32602,85 | 34059,82 |
| ИТОГО | 29280,64 | 532225,48 | 633649,95 | 768731,29 |
Первоначальные оборотные средства в размере будут направлены на приобретение сырого молока, электрической энергии, газа, воды, тары и др.
Инвестиционный план
Общая потребность в финансировании проекта составляет 12,15 млн. руб. Инвестиции (8500 тыс. руб.) будут направлены на реконструкцию завода, приобретение перерабатывающего оборудования (таблица 25), а также финансирования текущей деятельности.
Потребность в инвестициях рассчитывалась исходя из реконструкции и организации основного, вспомогательных и обслуживающих производств, расчетного количества дополнительных оборотных средств для увеличенного объема производства.
При расчетах сумм учитывались конкретные поставщики оборудования и оборотных средств.
Таблица 25 – Инвестиционные издержки
| Наименование инвестиций | 2009 г. | 2010 г. | 2011 г. |
| Разработка проекта реконструкции комплекса | 453,66 | 147,51 |
|
| Реконструкция инфраструктуры цеха |
| 811,96 |
|
| Пусконаладочные работы |
| 438,72 |
|
| Приобретение станции насосной к ТФ-РПП | 80,19 | 241,78 |
|
| Приобретение автомата ТФ-РПП | 2062,08 | 6217,32 |
|
| Монтаж оборудования |
| 870,50 |
|
| ИТОГО | 2595,93 | 8727,78 |
|
Источниками финансирования являются:
а) собственные средства, предназначенные для оплаты расходов подготовительного этапа проекта (разработка бизнес-плана инвестиционного проекта, выбор оборудования и поставщика, заключение договора поставки, оплата аванса и другие работы), проведения работ по реконструкции линии, а также формирования оборотных средств;
б) заемные средства, направляются для оплаты строительных работ и приобретаемой техники, ввода ее в эксплуатацию.
Структура источников финансирования определена исходя из финансовых возможностей предприятия. Кредиты будут привлечены для реализации программы оснащения предприятия новым высококачественным оборудованием.
Отчет о прибылях и убытках представляет собой форму финансовой оценки, предназначенной для анализа на каждом интервале планирования соотношения доходов предприятия (проекта), относимых в соответствии с учетной политикой предприятия к данному периоду, со связанными с ними расходами, а также налоговыми выплатами и дивидендами, а также размера чистой прибыли, являющейся наряду с амортизацией одним из основных источников денежных средств для возврата займов, привлеченных на финансирование инвестиционных издержек проекта.
Полученный результат свидетельствует, что при запланированных объемах сбыта, издержках производства и ценах производство продукции проект прибылен со второго года его реализации. На старте проекта возможно получение убытка -14 млн. руб., а потом предприятие становится прибыльным (таблица 26).
Чистый объем продаж на момент окончания проекта составил 739 млн. руб. в год. Валовая прибыль, за минусом суммарных прямых издержек, равна 191 млн. руб., а прибыль до выплаты налога, то есть с учетом суммарных постоянных издержек и суммарных непроизводственных издержек – 72 млн. руб. Чистая прибыль предприятия после уплаты налогов в сумме 4,2 млн. руб. будет равна 67,7 млн. руб. за год.
Таблица 26 – Прибыли-убытки
| Наименование | 2009 г. | 2010 г. | 2011 г. | 2012 г. |
| Валовой объем продаж | 28062,74 | 509655,67 | 608170,93 | 739649,98 |
| Чистый объем продаж | 28062,74 | 509655,67 | 608170,93 | 739649,98 |
| Материалы и комплектующие | 21140,16 | 382179,60 | 453911,37 | 548899,68 |
| Суммарные прямые издержки | 21140,16 | 382179,60 | 453911,37 | 548899,68 |
| Валовая прибыль | 6922,58 | 127476,07 | 154259,56 | 190750,30 |
| Административные издержки | 1900,70 | 24025,87 | 26402,04 | 28961,00 |
| Маркетинговые издержки | 1961,70 | 24796,94 | 27249,37 | 29890,46 |
| Зарплата административного персонала | 2083,31 | 26334,14 | 28938,61 | 31743,42 |
| Зарплата производственного персонала | 1645,56 | 20800,76 | 22857,97 | 25073,43 |
| Зарплата маркетингового персонала | 45,00 | 568,82 | 625,08 | 685,67 |
| Суммарные постоянные издержки | 7636,27 | 96526,54 | 106073,07 | 116353,98 |
| Амортизация |
| 1641,46 | 2244,28 | 2229,65 |
| Проценты по кредитам |
| 1227,78 | 793,33 | 249,33 |
| Суммарные непроизводственные издержки |
| 2869,23 | 3037,61 | 2478,99 |
| Другие издержки | 13300,00 | 13300,00 | 13300,00 |
|
| Убытки предыдущих периодов |
| 1401,37 | 1401,37 | 1401,37 |
| Прибыль до выплаты налога | -14013,69 | 14780,30 | 31848,88 | 71917,34 |
| Налогооблагаемая прибыль |
| 24380,12 | 39906,82 | 70515,97 |
| Налог на прибыль |
| 1462,81 | 2394,41 | 4230,96 |
| Чистая прибыль | -14013,69 | 13317,49 | 29454,47 | 67686,38 |
Отчет о движении денежных средств отражает остатки денежных средств в динамике от периода к периоду и предназначен для оценки финансовой реализуемости проекта. Денежные средства формируются за счет доходов от сбыта продукции, поступлений от других видов деятельности, кредитов и расходов (затрат на сырье, производство, на выплату процентов и погашение кредитов, выплаты налогов). Основным условием финансовой реализуемости проекта является положительное значение накопленного денежного потока проекта (рассчитанного нарастающим итогом) на каждом интервале планирования проекта. Выполнение данного условия обеспечивается подбором соответствующих источников финансирования, покрывающих дефицит денежных средств на этапе осуществления капитальных затрат и формирования первоначальных оборотных средств.
При строгом выполнении всех запланированных мероприятий в указанные сроки балансы наличности на конец любого периода будут положительны (таблица 27). Данный результат складывается из следующих составляющих.
Выручка от реализации продукции на начальном отрезке продаж равная 135 млн. руб. в год на заключительном этапе возрастает до 244 млн. руб. Денежные средства, полученные от продаж за месячный интервал, будут использованы на покрытие текущих издержек.
В итоге поступления от операционной деятельности на конец проекта будут выражены суммой в размере 56,6 млн. руб. С учетом результатов от инвестиционной и финансовой деятельности (займы, выплаты в погашение займов, выплаты процентов по займам) за весь период проекта баланс наличности на конец периода составит 57 млн. руб.
Таблица 27 – Движение денежных средств (Кэш-фло)
| Наименование | 2009 г. | 2010 г. | 2011 г. | 2012 г. |
| Поступления от продаж | 29280,64 | 532225,48 | 633649,95 | 768731,29 |
| Затраты на материалы и комплектующие | 21140,16 | 382179,60 | 453911,37 | 548899,68 |
| Суммарные прямые издержки | 21140,16 | 382179,60 | 453911,37 | 548899,68 |
| Общие издержки | 3862,40 | 48822,81 | 53651,41 | 58851,46 |
| Затраты на персонал | 3773,87 | 47703,73 | 52421,66 | 57502,51 |
| Суммарные постоянные издержки | 7636,27 | 96526,54 | 106073,07 | 116353,98 |
| Другие выплаты | 13300,00 | 13300,00 | 13300,00 |
|
| Налоги |
| 22619,19 | 27169,50 | 31949,77 |
| Кэш-фло от операционной деятельности | -12795,79 | 17600,15 | 33196,01 | 71527,86 |
| Затраты на приобретение активов | 2595,93 | 8727,78 |
|
|
| Кэш-фло от инвестиционной деятельности | -2595,93 | -8727,78 |
|
|
| Займы |
| 8500,00 |
|
|
| Выплаты в погашение займов |
| 1700,00 | 3400,00 | 3400,00 |
| Выплаты процентов по займам |
| 1227,78 | 793,33 | 249,33 |
| Кэш-фло от финансовой деятельности |
| 5572,22 | -4193,33 | -3649,33 |
| Баланс наличности на начало периода | 2610,00 | -12781,72 | 1662,87 | 30665,54 |
| Баланс наличности на конец периода | -12781,72 | 1662,87 | 30665,54 | 98544,07 |
Расчет налоговых выплат приведен в таблице 28.
Таблица 28 – Налоговые выплаты
| Наименование | 2009 г. | 2010 г. | 2011 г. | 2012 г. |
| ИТОГО |
| 795,54 | 1941,83 | 3179,65 |
Условия финансирования проекта приняты следующими:
- общая стоимость проекта – 12,15 млн. руб. (данная сумма покрывает все инвестиционные издержки проекта с учетом дисконтирования всех денежных потоков проекта по ставке 17%);
- инвестиции направляются на реконструкцию завода, приобретение оборудования;
- финансирование проекта осуществляется за счет собственных средств участников проекта на 30% (3,65 млн. руб.) и заемных средств – 80% (8,5 млн. руб.).
- потребность в финансировании – 8,5 млн. руб.
Условия и схема кредитования:
- инвестиционные средства поступают на счет предприятия единовременно;
- срок предоставления кредита – 36 месяцев;
- плата за предоставление кредита – 16% годовых в рублях;
- выплата основного долга производится по согласованной схеме. Отсрочка платежа – 6 месяцев (таблица 29). Полное погашение кредита в декабре 2012 года;
- выплата процентов за кредит ежемесячно с 1 месяца с момента получения кредита (таблица 30);
- начисление процентов за кредит на размер задолженности по основному долгу.
Таблица 29 – Выплаты на погашение займов
| Наименование | 2010 г. | 2011 г. | 2012 г. |
| Кредит КБ | 1700,00 | 3400,00 | 3400,00 |
| ИТОГО | 1700,00 | 3400,00 | 3400,00 |
Таблица 30- – Затраты на обслуживание займов
| Наименование | 2009 г. | 2010 г. | 2011 г. | 2012 г. |
| Кредит КБ |
| 1227,78 | 793,33 | 249,33 |
| ИТОГО |
| 1227,78 | 793,33 | 249,33 |
Дата добавления: 2020-01-07; просмотров: 151; Мы поможем в написании вашей работы! |
Мы поможем в написании ваших работ!