Переговоры в конфликтных ситуациях.
Переговоры – процесс коммуникации, в котором 2 или более участников, имеющих общие или противоречивые интересы, сходятся вместе и беседуют, чтобы прийти к договору.
Рекомендации по проведению переговоров: 1) переговоры должны вестись по процедуре, по существу дела; 2) необходимо добиваться согласованного понимания проблемы и лишь затем переходить к ее совместному решению; 3) не забывайте о том, к чему стремитесь, не давая слишком большую долю фантазии
Этапы подготовки к переговорам в конфликтных ситуациях:
1 этап – постановка задачи, сбор информации. Важно профессионально собрать информацию.
2 этап – анализ позиции противоположной стороны, составление психологического портрета партнера.
3 этап. Выбор стратегии и тактики. Определение концепции переговоров. Концепция переговоров включает цели переговоров, выдвинутые предложения, официально заявленые позиции, стратегию и тактику предполагаемых действий и карту вопросов. Стратегия – разработанная генеральная линия ведения переговоров Тактика – конкретные приемы достижения определенных задач. Пр. Тактика талейрана –разделяй и властвуй, тактика Линкольна – переформулировать вопросы, если не готовы решать главные вопросы, начать с второстепенных вопросов
4 этап. Решение организационных вопросов. Где и как проводить переговоры. Решение о составе делегаций. В условиях конфликта часто переговоры проводятся на территории третьей стороны.
|
|
|
Стадии проведения переговоров:
· Начальная
· Дискуссионная
· Заключительная
Формы переговорного процесса: посредничество, арбитраж, медиация. Цели посредничества - объективная оценка ситуации и достижение согласия между сторонами. Посредник должен быть нейтральным и беспристрастным. Посредничество может быть прямое (за столом переговоров находятся непосредственно конфликтующие стороны) и косвенное ( в случае, когда стороны не хотят общаться).
Основные модели переговоров.
ТОРГ.
3 основные модели:- жесткий торг (стороны являются соперниками и жестко настаивают на своем, не доверяют партнерам), мягкий торг (возможен только, когда конфликт – латентный, полное доверие партнеру), смешенный торг. Самая эффективная модель в конфликте – смешная. Тактические приемы: логичная расстановка акцентов в собственной позиции, уступка на уступку
Тактические приемы, используемые в таких переговорах:
· Тактика давления (угроза, ложная угроза – блеф, ультиматум)
· Тактика завышения первоначальных требований (оппоненты начинают переговоры с выдвижения значительно завышенных требований, на выполнение которых они и не рассчитывают, однако при этом добиваются реальных уступок от противоположной стороны)
|
|
|
· Тактика выдвижения требований в последнюю минуту (используется в конце переговоров, когда остается только заключить соглашение. В этой ситуации один из участников выдвигает новые требования, рассчитывая на то, что его оппонент пойдет на уступки ради сохранения достигнутого)
· Тактика дисквалификации (клевета, шантаж, скандал, личные нападки –оскорбления)
· Тактика выжидания (используется для того, чтобы вынудить оппонента первым высказать свое мнение, а затем, в зависимости от полученной информации, сформулировать собственную точку зрения)
· Тактика расстановок ложных акцентов в собственной позиции (демонстрация крайней заинтересованности в решении какого-либо малозначительного вопроса, а в дальнейшем снятие требования по данному пункту. Такого рода действия выглядят как уступка, что вызывает ответную уступку оппонента.)
· Тактика салями (информация дается маленькими порциями. Эта уловка используется для того, чтобы получить как можно больше сведений от оппонента или затянуть переговоры.)
· Тактика «Палочные доводы» (используются в тех случаях, когда один из участников переговоров испытывает затруднения с контраргументацией или желает психологически подавить оппонента. Суть этого приема заключается в том, что в качестве довода апеллируют к высшим ценностям и интересам, начиная с высказываний типа: «Вы понимаете, на что покушаетесь?!»).
|
|
|
· Тактика ухода (отсрочка, выжидание, не принятие необходимых мер)
· Тактика милого друга (позиционирование себя с положительной стороны)
· Тактика загадки (запутывать, ставит в нереальные ситуации)
· Тактика пирога (один делит, другой выбирает)
· Тактика вынесения спорных вопросов за скобки («замнем для ясности»)
· Тактика блока (в многосторонних переговорах выгодно объединиться с какой-либо близкой по взглядом стороной)
· Тактика пробного шара (идея, брошенная в воздух: а что если сделать так, я просто подумал, а предложили вы)
· Тактика «Двойное толкование» (при выработке итогового документа одна из сторон «закладывает» в него формулировки с двойным смыслом. Впоследствии такая уловка позволяет трактовать соглашение в своих интересах)
2. Гарвардский метод.
Фишер и Юри. в 80-е гг 20 в. Метод принципиальных переговоров означает жесткий подход к рассмотрению существа дела, но предусматривает мягкий подход в отношениях между участниками переговоров.
|
|
|
1. Отказаться от торга. Говорить об интересах, а не о позициях. Открыто признавать, что интересы противника составляют часть предмета обсуждения; задавать вопросы для выдвижения предложений.
2. Не переходить на личность. Быть мягким снаружи, но жестким внутри. Помнить, что участники переговоров, прежде всего, являются людьми; каждый участник переговоров имеет двойственный интерес — решение проблемы и развитие отношений с партнером; нападать не на личность, а на предмет разногласия.
3. Обсуждать как можно больше альтернатив – метод мозгового штурма. Делать расходящиеся интересы второстепенными.
4. Использовать объективные критерии
Сегодня концепция Р. Фишера и В. Юри воспринимается уже как классическая схема ведения конструктивных переговоров, целью которых является достижение общих целей и выработка взаимовыгодных соглашений. На практике в переговорах всегда присутствует дозированная смесь конфликта и сотрудничества. Современная теория политических переговоров все больше отходит от методов жесткого противостояния и агрессивного давления в пользу мягкого переговорного мышления, рассчитанного на долговременное конструктивное сотрудничество политических партнеров.
3. Дискуссионная модель.
Выбор полемической переговорной игры возможен в том случае, когда весьма противоречивы субъективные представления партнеров о процессе переговоров, присутствует высокий конфликтный личностный потенциал, а качество политической коммуникации до переговоров не позволяло должным образом согласовать позиции партнеров.
Полемическая переговорная игра происходит по модели противостояния партнеров, где участники «играют» в основном против, иногда— с позиций силы, иногда— занимая оборону. Каждый партнер внимательно следит за тем, чтобы во время полемики на все аргументы был дан соответствующий ответ
В целом модель полемических переговоров напоминают окопную войну: стороны, отвечая ударом на удар, демонстрируют, что не доверяют друг другу. Перед началом переговоров необходимо договориться о ведении рациональной дискуссии, без высмеиваний, агрессий, навешиванием ярлыков. Дискуссионная модель сложна. Чтобы дискуссия не ушла в сторону, а стороны не разругались нужно соблюдать правила
С помощью переговоров не всегда можно ослабить или снять объективные противоречия, которые лежат в основе любого конфликта. Однако, они полезны там, где ранее разногласия были непреодолимы.
Дата добавления: 2019-09-13; просмотров: 708; Мы поможем в написании вашей работы! |
Мы поможем в написании ваших работ!