ВЫБОР И ИЗУЧЕНИЕ ПАРТНЕРОВ ПРИ ВЫХОДЕ

НА ЗАРУБЕЖНЫЕ РЫНКИ

Вопросы:

Фирмы и их классификация

Выбор партнеров на мировом рынке

Изучение фирм-партнеров

Организация работы по сбору информации и изучению контрагентов

Показатели оперативной и финансовой отчетности фирм

Подготовка и проведение переговоров с зарубежными партнерами

Основы делового протокола

Виды и назначение внешнеторговой документации

 

Вопрос 1. Фирмы и их классификация

 

Выбор подходящего партнера (контрагента) - одно из основных условий для успеха во внешне­торговых операциях.

Контрагентамив международной торговле называются стороны, на­ходящиеся в договорных отношениях по КП товаров или оказанию различного рода услуг.

Иностранные контрагенты - это фирмы и организации, представляющие противоположную сторону в международной коммерческой сделке.

Контрагентом продавца (экспортера) является по­купатель (импортер), подрядчика — заказчик, арендодателя — арендатор, дебитора — кредитор и т.п.

Среди контрагентов в зависимости от ха­рактера деятельности выделяют: фирмы и государственные органы и организа­ции.

Чаще всего во внешнеторговых опера­циях контрагентами выступают фирмы.

Фирма - это предприятие, осуществляющее хозяйствен­ную деятельность с целью извлечения прибыли.

Фирмы, выступающие на мировом рынке, различаются:

• по виду хозяйственной деятельности и характеру совершаемых операций,

• по правовому положению,

• по харак­теру собственности,

• по принадлежности капитала и контролю,

• по объе­му операций.

По виду хозяйственной деятельности и характеру совершаемых опера­ ций фирмы-контрагенты могут быть промышленными, торговыми, транспортными, страховыми, инжиниринговыми, туристическими и др.

По правовому положению большая часть фирм является акционерны­ми компаниями или ООО (ли­бо близкими к этим формам).

По характеру собственности различают частные, государственные и кооперативные фирмы.

По принадлежности капитала и контролю – национальные, иностранные и смешанные фирмы.

По объему операции выделяют крупные, средние и мелкие компа­нии, причем в разных странах эти понятия не являются одинаковыми.

Установлению деловых отношений с какой-либо конкретной фир­мой обычно предшествует поиск фирмы-партнера, который включает:

- исследование структуры фирм соответствующей отрасли или рынка;

- выявление ведущих фирм в отрасли;

- изучение отдельных фирм и определение круга потенциальных контрагентов.

Вопрос 2. Выбор партнеров на мировом рынке

 

Существует много специфических факторов, определяющих выбор торгового партнера, но есть некоторые общие положения, которыми руководствуются все коммерсанты при осуществлении экс­портных и импортных операций.

Выбор контрагента в большой степени зависит:

- от характера внешне­торговой сделки (экспортная, импортная, компенсационная и т.д.),

- от предмета сделки.

При этом возникают два вопроса: в какой стране и у какого иностранного контрагента лучше купить (продать) не­обходимый товар?

Выбор страны.Помимо экономических соображений учитывается характер торгово-политических отношений с ней. Предпочтение отдается тем странам, с которыми имеются нор­мальные деловые отношения, подкрепленные договорно-правовой ос­новой, и которые не допускают по отношению к нашей стране дискри­минации.

Выбор фирмы.На первое место выходит работа по изучению следующих аспектов деятельности потенциальных партнеров:

• технологический — изучение технического уровня продукции фирмы, ее технологической базы и производственных возможностей;

• научно-технический — сведения об организации НИОКР и о затратах на них;

• организационный — изучение организации управления фирмы;

• экономический — оценка финансового положения и возможностей фирмы;

• правовой — изучение норм и правил, действующих в стране потен­циального партнера и имеющих прямое или косвенное отношение к сотрудничеству.

Принципы выбора контрагента:

1. Необходимо оценить степень солидностипотен­циального партнера.

Под степенью солидности фирмы подразумеваются:

- количественные показатели деятельности,

- масштаб операций,

- степень платеже- и кредитоспособности,

- степень доверия, которую ей оказывают банки.

- число занятых (в том числе сотрудников, участвую­щих в НИОКР),

- число предприятий и размеры производственных пло­щадей,

- степень диверсификации фирмы (т.е. сфера деятельности и но­менклатура выпускаемой продукции),

- доля интересующей нас продук­ции в объеме производства фирмы и отрасли.

2. Изучение деловой репутации, делового реноме фирмы.

Репутация фирмы определя­ется:

- тщательностью и добросовестностью выполнения обязательств,

- на­личием опыта в определенной сфере бизнеса,

- стремлением учитывать предложения и пожелания контрагента и решать все возникающие слож­ные ситуации путем переговоров.

Деловая репутация фирмы не связана напрямую с показателями со­лидности и в основном определяется опытом, которым располагает фирма, ведущая коммерческую деятельность в течение длитель­ного периода.

3. У чет опыта прошлых сделок.При наличии прочих равных условий ком­мерсанты отдают предпочтение тем фирмам, которые хорошо зарекомен­довали себя в прошлом.

4. По­ ложение партнера на данном рынке:является ли он посредником или самостоятель­ным производителем (потребителем) продукции. Коммерсанты, как пра­вило, стремятся к устранению излишних посреднических звеньев в тор­говых операциях, чтобы не уступать им часть прибыли. В то же время посреднические услуги широко используются, если они являются объективной необходимостью. В этих случаях фирма столь же тщатель­ным образом подходит к выбору посредника, с которым ей предстоит ра­ботать.

5. Партнер по встречной торговле. Торговые фирмы многих стран иногда связывают закупки с одновре­менной продажей своих товаров. Эта связь импортных операций с экспортными важна не только для расширения сбыта, но и для более приемлемого способа оплаты импортных товаров, тем более если для этого требуется конвертируемая валюта. Поэтому иностранно­му поставщику, являющемуся одновременно покупателем экспортных товаров, оказывается определенное предпочтение.

---

Дата добавления: 2019-09-13; просмотров: 250; Мы поможем в написании вашей работы!

Поделиться с друзьями:

---

---

Мы поможем в написании ваших работ!