И СВОЕ ВРЕМЯ. ВЕДЬ ИНВЕСТОР ПРОВЕДЕТ С ВАМИ ОЧЕНЬ МНОГО ВРЕМЕНИ.

Модуль 12. Презентации для инвесторов.

Михаил Подгаец.

Дамы и господа, здравствуйте. Я – Михаил Подгаец. Я расскажу Вам о том, как делать презентации для инвесторов. Это умение у меня родилось не само по себе. 10 лет назад и ранее я командовал компанией в области IT-электроники и ужасно не любил выступать, просто жутко. Если нужно было поговорить с 50-ю программистами, я старался это сделать через руководителей проектов или как-нибудь быстро собрать народ, что-то там побурчать и все разошлись. Однако после я занялся привлечением инвестиций в клубе инвесторов. И тут оказалось, что без презентаций никак. И мне пришлось научиться. Пришлось учить других людей. И должен с Вами поделиться этим открытием, что чтобы Вы не делали, как бы Вы не развивали компанию: через заказы, через инвестиции, через кредиты, через лизинги, через гранты, через помощь родственников, через чёрта в ступе – Вам придётся непрерывно презентовать. Генеральный директор и владелец начинающей компании – это говорящая голова. Вам всё время придётся доносить свои идеи, продавать, привлекать инвестиции, привлекать партнёров, презентовать налоговому инспектору, что всё действительно не так хорошо, как он думает, не следует Вам выписывать огромные штрафы. Вам придётся всё время работать в экстравертном режиме, который возможно для Вас не очень естественен. Презентация – это, на самом деле, такой айсберг. На этой картинке вы видите айсберг. Наверху торчит то, что видят все, то есть обычный народ говорит о речи и слайдах, которые у Вас сзади. На самом деле большую часть информации люди считывают с Вашего поведения, а совершенно не со слов и слайдов. Но под презентацией есть огромная… Под словами, речью и поведением лежит огромная подводная часть айсберга – это суть Вашего бизнеса. На этой картинке Вы видите все её составляющие, и вот как дом стоит на фундаменте, точно также любая Ваша презентация стоит на фундаменте из Вашей личности. Вы владелец – первый инвестор своего бизнеса. У Вас есть свои личные цели, у Вас есть стратегия достижения этих целей. И, знаете эту поговорку, рыба – гниёт с головы? Так вот, любая компания, говорят, отражает невроз своего руководителя. Вот эти Ваши особенности, цели, стратегии, способы достижения их, Ваша манера поведения, Ваша манера общения с людьми определяет то, какой будет компания. И далее цели бизнеса, стратегии бизнеса, Ваши взаимоотношения с партнёрами, Ваши совпадения или несовпадения с партнёрами, а в будущем ещё и с инвесторами радикально влияют на то, как будет развиваться бизнес. Поэтому, вот эта надводная часть айсберга презентации, она покоиться на фундаменте из Ваших личных особенностей. И прежде чем делать речь и слайды, нужно разобраться с собой, с взаимоотношениями с партнёрами, и затем понять, каким должен быть тот третий или второй партнёр, который является инвестором. Ведь презентация для чего? Для того чтобы он стал Вашим партнёром. И для этого Ваши фундаментальные цели, стратегии должны совпадать, иначе в какой-то момент начнётся разлом. Домик, построенный на песке, рухнет. Таким образом, все эти составляющие презентации, которые находятся ниже ватерлинии, которые не видны в самой презентации, в слайдах, Вам следует проработать в первую очередь. Именно с них я и начну.

Итак, суть дела состоит в том, что после того, как Вы задумались о бизнесе, Вы вырабатываете некую концепцию. У неё есть две стороны. Одна внешняя, я не стану погружаться во все эти пункты, разберитесь с ними, пожалуйста, самостоятельно. Внешняя сторона дела – это то, как вы взаимодействуете со своими клиентами, поставщиками, подрядчиками, контрагентами. И внутренняя сторона концепции – это, каким образом работает Ваша компания внутри. Вот эти две составляющие и есть суть Вашего бизнеса. Именно они проявляются в надводной части айсберга в виде слайдов и Вашей речи. Пока Вы не проработаете эти внутренности, идти к инвесторам абсолютно бессмысленно. Потому что инвесторы это кто? Кто они, по-вашему? Думаете, такие ребята, задача которых дать Вам денег и спалить их в пожаре Вашего непроработанного проекта? Нет. Обычно инвесторы – это такие опытные дядьки, которые уже бывали там, куда Вы только собираетесь, они уже поднимались на эту Джомолунгму и не раз. И они будут очень внимательно разбираться с тем, что у Вас внутри и какие отношения вы хотите построить с внешним миром, я имею в виду внутри, в компании. И вот эту концепцию следует проработать так глубоко, чтобы когда дядьки-инвесторы полезут внутрь, они не найдут там каких-то радикальных противоречий и проблем, которые могут «завалить» Ваш бизнес. Таким образом, в первую очередь Вы разбираетесь с собой и со своей концепцией.

Теперь поймём что такое презентация. В верхнем левом углу этого слайда – это Вы, этот чудесный улыбающийся человечек. А в нижнем правом – это Ваши цели. Когда Вы думаете о том, как достичь целей - Вы строите план. Вот здесь на картинке показана диаграмма Ганта – это одна из разновидностей построения плана, иначе она у нас называете сетевой график. Если Вы возьмёте отдельные элементы вашего плана, то Вы поймёте, что проанализировав свои десятки, сотни элементов плана, Вы поймёте, что большая часть из них, как минимум половина, является презентацией или содержит внутри себя презентацию. Мы берём один элемент этого плана, здесь он показан красненьким баром и разбираемся кто, что, кому и зачем презентуем. Кто – это Ваша роль. Когда Вы кому-то презентуете… Инвестору ли, клиенту ли, партнёру ли, сотруднику ли. Сотруднику стартапа Вы рассказываете, какая у Вас замечательная компания, как через пять лет Вы станете Гуглом – это тоже презентация, потому что они могут выбрать и другие компании и там работать, а Вам следует презентовать свою компанию так, чтобы они захотели работать у Вас, вдохновлённые этим будущим. Так вот, Вы в этот момент играете определённую роль: то ли партнёра, то ли роль работодателя, то ли роли… Вам нужно чётко определиться кто Вы в роли человека, который презентует. Затем Вам нужно понять, кому Вы презентуете, то есть какую роль играет Ваш визави, контрагент. Контрагент может оказаться инвестором, будущим партнёром, может оказаться сотрудником, может оказаться закупщиком, может оказаться поставщиком и так далее. То есть у него своя роль. Соответственно у каждого из вас есть свои роли, свои интересы. И только когда вы поймете, кто с кем должен разговаривать, какие Ваши интересы вы продвигаете и каким его интересам должна соответствовать Ваша презентация, у Вас появиться шанс с ними договориться в рамках этой презентации. И на выходе презентации у Вас всегда есть некая цель, вот у этого бара, у этой маленькой бизнес-задачки, одной из десятков и сотен в вашем плане. Есть некая задача. Вы должны что? Продать? Привлечь инвестиции? Привлечь внимание? Отметится в шорт-листе какого-нибудь тендера и так далее? У вас есть цель, зачем. Мини-цель. Теперь Вам нужно определяясь с ролями каждый раз, понимать кто Вы. Вот эта игра в роли она сводит директоров генеральных с ума. Потому что с одной стороны – Вы владелец компании, с другой стороны Вы главный разработчик, с третьей Вы директор отдела продаж, с четвёртой Вы специалист в чём-то там. И в момент, когда вы идёте на переговоры с инвестором, презентуете им, Вы вдруг начинаете рассказывать им долго и нудно про продукт. Когда вы идёте на переговоры с инвестором презентуете им свои проект – первый акт пьесы. Мы женимся на инвесторах. В этот момент Вы являетесь владельцем, у Вас роль, шапочка, владелец. У Вас роль – я первый инвестор. Я приглашаю другого, такого же, как я стать моим партнёром. Иначе, если вы не будете путаться в ролях, вы будете похожи на этого Змей Горыныча, помните в мультиках, всегда эти три головы не могут договориться. Пожалуйста, чётко решите, какая голова у Змей Горыныча главная в этой конкретной презентации, в этой конкретной коммуникации. Это бывает непросто.

Теперь, давайте поймём, что происходит. Вы идёте к человеку и говорите: «Дорогой мой, дай мне 10 миллионов, дай мне 100». Что Вы ему продаёте? Вы задумывались о том, что Вы ему продаёте? Что он у Вас покупает? Я Вам скажу. Во-первых, вы ему продаёте сказки о великом будущем. Большая часть из вас – это или стартапы, или развивающиеся компании. То есть цель, которую вы продаёте инвестору – это не доходы с постоянно работающего актива. Вот знаете, мы купили акции компании «Форд». Она не может вырасти в три раза. Она может в следующем году увеличится на 5%, на 10. То есть Вы заранее знаете, примерно, какую прибыль Вы получите, покупая у меня акции. Вы же стартапы, Вы говорите: «Дайте нам деньги на развитие. У нас сейчас или ничего нет (какие-то есть идеи, разработки, проработки), или у нас есть только первые продажи, MVP, и у нас есть большие планы». Вот эти планы, вот эти будущие деньги, вот эти истории, по сути сказки, мы и продаём инвестору. Мы продаём им великое будущее. Большие заработки потом. Соответственно, раз мы им продаём большие заработки, 10-100х, то мы им продаём большие риски. Шансы, что Ваша компания не будет существовать через три года примерно 90%. Это значит, что серьёзно поработать над рисками, или как минимум над ощущением того, как инвесторы чувствуют риски вложения в вашу компанию. Потому что если они Вам отдают деньги, и вероятность, что компания выживет и что-нибудь заработает через три года – 30% или 10%, то они вот эти Ваши истории о великих заработках умножают на эту вероятность и Ваша доходность существенно снижается в их глазах.

Давайте разберёмся. На этой картинке по вертикали отложена доходность бизнеса. Доходность – это % годовых. Вот вложили в Вас 100 рублей и в течение какого-то времени, человек будет получать там 30%, или 100 или 10. Или ничего. И по горизонтали здесь отложены риски. То есть чем левее по шкале – тем выше риски. Чем правее – тем выше шансы, что компания выживет и что инвестор таки получит свою прибыль. Так вот, нижний левый угол, заштрихованный жёлтеньким – это та область, в которой инвестиции вам не грозят. Потому что при очень высоких рисках и даже обещанных очень высоких доходах, вряд ли кто решиться. Это почти уже криминальная область. А если у Вас доходности низкие, а шансы относительно высокие, то они не интересны инвестору такие компании. Теперь есть вот заштрихованная область посередине, в которой доходности достаточно высоки и шансы на выживание весьма высокие. Здесь вполне реально привлечь инвесторов. Вам нужно всегда чётко понимать вот эту красную точечку, где находится Ваше предложение инвестиционное. И соответственно вы должны спроецировать её на обе оси, и представить себе какая у Вас доходность, какие у Вас шансы на выживание, или иначе риски, и ваше предложение инвесторам должно соответствовать этим рискам и этим доходностям. Выше этой заштрихованной зоны лежит бледная область. Там задачи вообще ставятся по-другому. Если у Вас очень высокая доходность и шансы на то, что Вы это сделаете, сумеете достичь этих показателей, очень высокие, то нужно подумать: а зачем нам инвесторы?! Может, мы можем за счёт органического роста вырасти таким образом, что инвестиции нам не нужны? Это мой хештег. Я люблю эту фразу, поскольку она позволяет очень рационально подойти к привлечению инвестиций.

Теперь давайте подумаем: а зачем Вам инвестиции? Ведь Вы когда приходите презентовать свой проект, то Вы обосновываете инвестору, Вы говорите: «Нам они нужны, потому что… зачем…» У Вас есть какая-то идея. Никогда не думали об этом? Вот кроме идеи нам нужны деньги. Если помните, Рокфеллер говаривал: «Если Ваша цель только деньги – Вы никогда её не достигните». Так вот, давайте послушаем старика Рокфеллера. Зачем Вам инвестиции? Смысл? Подумайте, пожалуйста, на досуге. Я Вас уверяю, что далеко не деньги являются Вашей главной целью.

Теперь давайте подумаем об инвестиции как о продаже. Это обычный акт продажи. Вы продаёте часть своей компании в обмен на некие ресурсы. Я отвечаю на вопрос заданный в предыдущем слайде. Вам в первую очередь нужен опыт, Вам нужна холодная голова инвестора, который не вовлечён в ежедневный оперативный процесс, не пытается решить сиюминутные задачи. Который думает о стратегии, вглядывается вдаль, помогает Вам, тому из Вас, той из голов шизофренического дракона, которая тоже смотрит вдаль. То есть той голове, которая инвестор, владелец. Увидеть Ваши дальние цели и не сбиться из-за сиюминутных проблем, которыми занимается генеральный директор. Так вот, вы продаёте инвестору долю в компании, то есть свой риск и своё право на будущие доходы и на убытки. Вы продаёте ему этот риск и это обычная продажа. Значит, Вы должны себя вести как продавец с одной стороны. А с другой стороны у этой продажи есть существенные особенности. У Вас есть товар – Ваша компания. Не продукт, ни в коем случает, инвесторам не нужен Ваш продукт, им нужен ваш бизнес, доля в бизнесе. Если он поверит, что это будущий Google - может быть, он вложится. Итак, вы должны очень хорошо знать характеристики своего товара. Вы должны знать свой рынок. Вы должны знать своих клиентов. Вы должны знать, что нужно этим инвесторам. И не идти к тем, которые не Ваши клиенты. Идти именно к тем, интересы которых совпадают с Вашими, стратегии которых, рыночные стратегии, у них своя стратегия – как вложить деньги, чтобы их вырастить и защитить, совпадают с Вашими, у которых временные циклы, кто-то хочет спекулятивно заработать через неделю, кто-то через месяц, а кто-то говорит: «3-5 лет для меня нормальный цикл. Я готов начать получать дивиденды через 2 года» или «Я готов продать долю через 3 года или 5, но в 10-50 раз дороже», возможно тогда это Ваши будущие партнёры. Затем вы должны упаковать этот Ваш товар, то есть у Вас должны быть презентации, нескольких видов, у Вас должно быть резюме, у вас должны быть материалы о том, как работает Ваша компания, у Вас должны быть какие-то элементы бизнес-плана, у Вас обязательно должны быть финансовая модель, когда Вы её вырастите, она станет финансовым планом, пока рано. И с этим всем набором вы как коробейник идёте к инвесторам продавать: «Подходи, налетай, деньги давай!» Если Вы находите своего клиента – он становиться Вашим партнёром. И тут наступает вторая фаза этой продажи. Если коробейник мог надуть клиента, подсунуть ему сухой бублик, то в Вашем случае не получится, потому что Вы станете партнёрами. Если партнёр обнаружит, что Вы ему продали кривой товар, то есть Вы заранее знали, что у Вас там проблемы, всё равно привлекли его, то у Вас будут большие проблемы с этим партнёром. Поэтому, пожалуйста, никогда не обманывайте инвесторов.

Инвесторы хотят видеть Вас вот такими. На этой картинке - биологический эксперимент. Это, по-моему, морская свинка, её закрывали крышкой в тёмный лабиринт, и она должна была найти сыр. Но выяснилось, что крыска не такая умная, зато она очень настойчивая. И она всё равно получила свой сыр. Она прогрызла все перегородки. Так вот, инвесторы ожидают от Вас такого же поведения. Они ожидаю, что Вы будете предельно настойчивы, преданы своему проекту и достигните целей. Вы можете 150 раз подряд поменять свой план, это называется поворот в стартапах, по-английски – pivot. Но Вы должны прийти к цели.

Чего ожидают от Вас инвесторы? Прежде всего, они ходят понять кто Вы. Поскольку основное действие инвестора – он становиться Вашим партнёром. Это брак. Если в браке Вы можете пойти в ЗАГС развестись, при всех недостатках этого процесса, бизнес очень сложно делить. Бывает, что люди годами не могут разойтись потом. И их противоречия бывает, приводят к тому, что бизнес рушиться. Так вот, для того, чтобы понять кто Вы, какой вам нужен инвестор, Вам нужно разобраться. Если Вы, такой как человек, на этой картинке, то Вы не можете разобраться с самим собой. То Вам будет очень сложно привлечь инвесторов, почти невозможно. Потому что инвесторы опытные ребята. И они видят эту гнильцу и недоговорённость внутри. Поэтому Вам придётся встать перед зеркалом и разобраться кто я, чего я хочу, каковы мои цели жизненные, каковы мои стратегии жизненные, каковы цели и стратегии моей семьи, каковы цели и стратегии мои вместе с моим партнёром, если Вы не один, если у Вас ещё есть партнёр. Потом согласованные цели и стратегии бизнеса под них нужно искать себе инвестора.

Это был ответ на вопрос: а можно ли в Вас инвестировать? Потому что если у Вас внутри каша, то инвестор не придёт. Теперь второй вопрос: если вы обладаете какими-то необычными качествами, если вы пошли делать стартап, то, скорее всего Вы ими обладаете, то Вам нужно продать, Вам нужно показать эти качества. Если Вы победители каких-то там невероятных олимпиад, если Вы до этого делали какие-то кампании, если у Вас есть какие-т о невероятные таланты – покажите их инвестору. Не делайте вид, что Вы серый. Продайте их. То есть на этой картинке лучший из стартаперов – это тот, кто слева, человек с большой душой. Он-то сам маленький, но у него большие цели, большие амбиции и большие умения. Не прячьте их, пожалуйста, проявите их в презентации.

Дальше инвесторам крайне интересно, а есть ли бизнес, суть-то собственно. Предположим, они Вам поверили. Доверие – это основное, что должно возникнуть между Вами и инвестором, когда Вы предлагаете ему войти в Вашу кампанию. А второй вопрос: а есть ли у Вас бизнес? То есть, есть ли у Вас эта машинка по зарабатыванию денег, здесь на картинке, которая из 10 баксов делает 50. То есть инвестор засовывает Вам эти свои 10 баксов или 10 миллионов и на выходе он ожидает получить иксы, так называемые, увеличенные во столько-то раз. Вы ему должны показать устройство этой машинки по зарабатыванию денег. Она выражается при помощи бизнес-модели, Ваших планов маркетинга. Она выражается в вашем финансовом плане, в ваших преимуществах по отношению к конкурентам. В общем, есть разные элементы этой машинки, но вы должны уметь её явно показать, чтобы инвестор сказал: «Вау! В эту компанию я желаю вложиться».

Дальше крайне важный вопрос – это реалистичность Ваших планов. Ребята, вот эта сказочная картинка абсолютно не годиться для того, чтобы её преподносить инвесторам. Покажите, пожалуйста, по фазам, как у Вас работает Ваша машинка по зарабатыванию денег.

Дальше крайне важным является вопрос о конкуренции. Если Вы не знаете рынка, не знаете, кто Ваши конкуренты… А Вы знаете, кто такие конкуренты? Я Вам скажу. Это такие ребята, которые получают сейчас деньги Ваших клиентов вместо Вас. Я не думаю, что Вы их любите. Врагов нужно знать в лицо. Я не говорю о том, что они действительно враги. Но это люди, у которых вы хотите отобрать кусок хлеба. Они вряд ли будут довольны. Поэтому Вам следует вести себя как на войне. Нужно их хорошо изучить. Нужно понять, каковы Ваши долгосрочные, помните у Бафетта: долгосрочные, конкурентные, преимущества, каковы Ваши долгосрочные конкурентные преимущества по сравнению с ними, каким образом Вы найдёте в Вашем продукте, на рынке, в бизнес-модели, Ваши нечестные конкурентные преимущества, где Вы найдёте ту нелинейность, которая Вам позволить взлететь и оставить их позади. Если у вас нет такого преимущества – бессмысленно искать инвесторов. Потому что только если Вы в состоянии опередить рынок, если Вы лучше, чем другие тогда есть шанс, что инвесторы придут. Потому что деньги – субстанция текучая. Инвесторы могут вложить эти деньги в другие бизнесы. Например, в те же, которые уже существуют, у которых вероятность выживания, через те самые год, три, пять, выше, чем у Вас, потому что они уже на рынке, они уже подтвердили свою жизнеспособность, их доходность уже известна, и они могут вложить деньги туда, в расширение. Или они могут купить недвижимость. Или они могут акции в строительстве горно-рудной компании. У них есть полно вариантов, в которые с разной степенью надёжности, с разной степенью доходности они могут увеличить или потерять свои деньги. Так вот, Вам следует показать Ваши конкурентные преимущества как один из элементов Вашей машинки по зарабатыванию денег. По сути это усилительный элемент вашей машинки, которая из 10 баксов делает 50 или 500.

И, наконец, внутренности, Ваши процессы, Ваша команда, Ваш продукт. Их тоже нужно показать инвестору так, чтобы он понял, что у Вас большие перспективы.

Теперь есть очень загадочный вопрос, о котором, почему-то, говорят только с одной стороны. Когда речь идёт о защите бизнеса, то нам сразу видятся юристы во фраках, которые защищают Ваши интересы в суде. Но нет. Защита бизнеса – это вот о чём. Однажды на инвестиционной сессии у нас был курьёзный случай. Инвестор подошёл к стартаперу после презентации, обнял его и сказал: «Проект у тебя хороший. Я бы тебе денег дал. Но у тебя же их отнимут». Вот не должно быть ситуации, когда у инвестора ощущение, что он деньги потеряет. Вы должны показать каким образом, разными средствами: за счёт того, что Вы найдёте себя, мир с собой, со своим партнёром, за счёт того, что вы сделаете хороший продукт, за счёт того что у Вас конкурентная бизнес-модель, за счёт того, что у Вас низкие затраты, за счёт кучи всяких методов - Вы сможете защитить бизнес от того, что деньги инвестора пропадут. Просто если пропадут его деньги, то попадёт ведь и Ваш бизнес. Поэтому это, прежде всего Ваш интерес защитить бизнес разными способами. Тут могут быть совершенно разные методы: начиная от юридической и патентной защиты, и бизнес-моделей, которые трудно скопировать крупным Вашим конкурентам. Это могут быть какие-то методы, когда Вы принесли из науки какие-нибудь новые, ещё не опробованные, неважно экономические это или технические методы защиты Ваших денег, денег инвесторов, защиты Вашего бизнеса, защиты от недобросовестных сотрудников, например и так далее. Есть миллион способов, но Вы должны хорошо подумать о том, сможете ли Вы снизить риски того, что компания развалиться и заодно снизить риски, что инвесторы потеряют свои деньги, разобравшись с этим загадочным вопросом: защита бизнеса.

Теперь давайте перейдём собственно к презентациям. Если мы более-менее разобрались с подводной частью айсберга, то дальше нам остаётся презентовать. Вы выходите к инвесторам и говорите: «Господа. Сейчас я Вам расскажу о самой лучшей компании на свете». Я шучу, конечно. Презентации – это некая довольно стандартизованная форма коммуникации. И если Вы презентуете для инвесторов, то есть несколько форматов. Первый, самый трудный, самый короткий, самый жёсткий формат – это так называемый Elevator pitch. Вам предстоит за 30 секунд… Кто из Вас за 30 секунд может рассказать о своём проекте включая предложение инвестору? Поднимите руки. Жаль я не вижу леса этих рук. Вам за 30 секунд нужно рассказать о Вашем проекте, о том, что Вы делаете, для кого Вы делаете, почему Вы это делаете и так далее. Рассказать о Ваших преимуществах, рассказать о Ваших достижениях и планах и сделать предложение инвестору. Сама идея Elevator pitch – это американская идея. Когда начали строить небоскрёбы, в начале прошлого века, то изобретатели придумали такой способ: они забегали в лифт вместе с миллионером и пока ему деваться некуда, лифт идёт на сороковой или шестидесятый этаж довольно долго (минута, две), они успевали ему рассказывать вот этот самый Elevator pitch. И на выходе они либо получали визитку с приглашением, или миллионер молча уходил. Elevator pitch нужен Вам для случаев, когда Вы коротко или случайно встретились с инвестором. Представьте себе какой-нибудь бизнес форум, в гостях, на каких-нибудь бизнес посиделках, бизнес-завтраках Вы встречаетесь с человеком. Вдруг Вы понимаете, что это Ваш инвестор. У Вас очень короткое время есть на коммуникацию с ним. Он не будет выслушивать Ваши рулады на полчаса. Он не будет смотреть Ваши материалы. Он спросит: «Чем Вы занимаетесь?» И у Вас есть эти самые 20-30 секунд для того, чтобы рассказать и заинтересовать его. По сути это такой крючок, которым Вы цепляете интерес. Не получилось – ладно. Пошли искать следующего. Elevator pitch не требует слайдов. Все другие форматы презентаций 3-5 минут, 10 минут, 40 минут – они, по сути, являются как гармошка, таким расширенным Elevator pitch-ем. Ко всем следующим форматам могут прилагаться слайды. Все следующие форматы, понятное дело, содержат гораздо больше информации. Elevator pitch – это такая основа основ. Если Вы не разобрались с концепцией своего проекта – Вы не сможете рассказать о проекте кратко. Это очень верный признак. Раз вы говорите длинно, значит, Вы чего-то не понимаете в своём проекте. Всё остальное вы видите на этом слайде. Разные форматы презентаций обычно задаются организаторами инвестиционных сессий или форумов. Поэтому обычно заранее говорят: «У вас есть две минуты. У Вас есть семь минут. 10 минут». Когда Вы идёте на переговоры в фонд какой-нибудь, то Вам говорят: «У Вас есть 30 минут, 40 минут». Уже тогда интерес к Вам есть и ожидается, что вы в подробностях всё расскажете, и Вам будут целый час, например, задавать вопросы или полтора.

Кроме формата устных презентаций есть ещё то, что мы сейчас, что сейчас вне рамок этого семинара – это письменные презентации. Потому что если Вы можете говорить, то Вы можете ответить на вопросы, и большая часть информации идёт от Вас и немножечко информации сзади на слайдах. Если же Вы посылаете документы по электронной почте или через соц. Сети, то Вы делаете довольно длинную обычно простыню, в которой много текста, много картинок и слайдов, потому что Вы хотите достаточно много информации передать в документе. Это письменная презентация, здесь мы её не рассматриваем. Вы знайте о том, что она тоже существует.

Вот структура Elevator pitch. Любой абсолютно проект: коммерческий, на 10 миллионов рублей, на 100 тысяч, на 10 миллиардов долларов - может быть уложен в этот формат, поверье мне. Социальный, гениальный, художественный, любой. Вопрос только в том, чтобы суметь эту концепцию кратко и чётко изложить. В этом изложении не может быть ни одного лишнего слова. Вот Вам пример Elevator pitch-а о ремонте космических кораблей. Довольно сложная тема. Согласитесь.

Теперь давайте разберём, пожалуйста, процесс, как в театре. Театр начинается с вешалки. Значит, вначале нам нужно с Вами разобраться с тем, как Вы готовитесь к презентации, затем как она происходит. Вот этот самый «День Ч». А затем, что делать после того ка она закончилась. Мы говорим, ещё раз, об устной презентации. Первым делом, кто из Вас не любит выступать? Господа, я уверен, что половина из Вас или больше не любит выступать. Должен вам сказать по своему опыту, что это обманная история. Она тянется из школы. Где-то там Марья Ивановна в пятом классе Вам сказала, что Вы плохо выучили, была с Вами груба, насмехалась и с тех пор Вы боитесь выступать. Марьи Ивановны уже нет. Забудьте Марью Ивановну. Есть Вы. Вы эксперт в какой-то области. Обычно в малых и средних компаниях работают замечательные люди, которые какой-то иногда узкий, иногда более широкий, сектор бизнеса, технологий, экономики знают лучше всех других в радиусе 100 километров иногда тысячу. Пожалуйста, эту свою экспертизу не таите. Принесите её людям. Подарите, порадуйте их. Потому что только у Вас есть эта экспертиза. Вот если Вы подойдёте с такой идеей, что Вы несёте светлое и радостное, важно в мир, Вам будет гораздо легче выступать. Если Вы захотите потренироваться, то у нас есть опыт как люди, которые вечером кричали: «Нет, нет, нет. Я никогда не выступаю», на следующий день зажигали ещё как. Приходите – мы поможем. И Вам нужно стать вот таким, как этот человек. Заметьте, он совершенно не боится, он радуется тому, что он выступает. У него руки открыты. Он счастлив, что он дарит людям пользу.

Итак, Вы участвуете в шоу. Почему шоу? Потому что презентация, особенно на мероприятиях, это фактически шоу. Вас ставят на табуретку, на сцену. И Вы оттуда вещаете народу. Вам в глаза софиты. Люди сидят в зале ровно как в театре. У Вас есть определённое время для вашего спектакля. Не важно, это минута, 10 минут, 5 минут. И зал безмолвствует обычно. Кроме редких случаев, когда люди задают вопросы. У Вас есть возможность разобраться заранее (маркетинг зрителей) кто у Вас в зале, чтобы подстроить свою презентацию, до того, как вы придёте в зал, под их интересы. Потому что если у Вас студенты – Вы будете рассказывать одно. Если у Вас там маститые инвесторы – Вы будете рассказывать другое. Если клиенты – третье. Если аудитория смешанная – четвёртое. У Вас должен быть какой-то реквизит. Вот у меня, например, слайды. У людей, которые делают что-то материальное, они с собой приносят обычно прототипы, продукты, какие-то инструменты, материалы печатные, чтобы раздать инвесторам. То есть желательно дать что-то пощупать. Где у нас здесь актёры? Главные актёры – это вы. Выступаете, вы хотите донести свои великие идеи слушателям. У Вас могут быть помощники. Кроме Вас, например, может Ваш партнёр быть в зале. Вы скажете: «На технические вопросы ответит нам технический директор, мой партнёр такой-то», например. Или кто-то продемонстрирует Ваш прототип. Вам нужно готовиться. Это те самые репетиции, которые есть и в театре. Вашу речь вместе с Вашими слайдами, вместе с тем как вы показываете прототипы, то есть вот этот сценарий шоу Вам неоднократно предстоит репетировать с тем, чтобы у вас ушли мешающие технические моменты, чтобы не было такого: «Ой, я забыл в этот раз сказать». Забыли и ладно. Когда Вы уже 20 раз отрепетировали этот спектакль, то Вы не боитесь что-то потерять. Если Вы потеряете – это будет мелочь. В основном, это будет довольно гладкая речь. У Вас будут исправлены все ошибки на слайдах, вы ничего не потеряете, не забудете и будете укладываться в отведённое время. Затем происходит само шоу. После шоу Вам следует поработать со зрителями. Ведь шоу для инвесторов – это презентация с целью брака. Значит нужно где-то, потом конфетно-букетный период провести с ним. Поэтому людям, которые Вам задавали вопросы, нужно к ним подойти после того и обменяться визитками и договориться о встрече. Спросить, почему они задавали Вам такие злобные или странные вопросы. С ними нужно поработать после шоу.

Итак, давайте разберём всё это в деталях. Прежде всего, боекомплект как у военных. Выступать перед инвесторами может только владелец бизнеса. Вы. Никакой пиар-менеджер, никакой «наш директор по маркетингу» не годиться. Потому что это должен выступать тот же инвестор, вернее человек того же уровня с которыми он хочет стать партнёрами. Нереально же посылать своей будущей жене какого-то наёмного человека, чтобы он её уговаривал. Вам придётся самому прийти. То же самое с инвесторами. Нужно явиться лично владельцу, как бы ему это ни было трудно, лень, «я не люблю», и договариваться о партнёрстве. Тогда это работает. Если вместо себя прислали младшего брата – инвесторы думают что это высокомерие или глупость. Никто не будет с Вами всерьёз работать. Нереально прийти в спортивном костюме после пробежки. То есть, есть такая идея, что Вы должны быть одеты примерно также как зал или может быть чуть лучше. Вы не можете прийти в трениках с отвисшими штанами. Если Вам нужен помощник, например, кто-то кто раздаёт материалы или кто-то кто показывает прототип, или кто-то кто отвечает на вопросы, финансовый директор с техническим, не забудьте этих людей пригласить. Не забудьте их пропуска, если там нужно не просто пройти. Не забудьте согласовать с ними сценарий, то есть прорепетировать, потому что иначе они в самый важный момент не будут знать, что им делать. У Вас с собой должна быть презентация, бывает напечатанной, потому что в мире презентаций случаются странные вещи. Когда вы выступаете – исчезает электричество. Когда вы выступаете – в проекторе лопается лампа. Когда вы выступаете – ваш файл почему-то именно в этом чёртовом компьютере не хочет показываться, что-то идёт с искажением. Чтобы вы не запутались, чтобы не случилось, у Вас должен быть бумажный, или в телефоне, или где угодно, дубль этой презентации. Тогда Вы сможете выйти из этой ситуации. Тогда Вы сможете продолжать презентацию, а не завалить её: «Ой, извините, у меня тут не работает, я забыл». Вы сможете продолжать. Вам нужно иметь копию файла на флешке. Пошлите её также заранее по электронной почте организатора. Возьмите с собой, не забудьте, прототипы, фотографии, раздаточные материалы, визитки, ссылки, всё что угодно, что может Вам понадобиться, чтобы показывать инвесторам. Ваш материал, Ваши продукты, Ваши прототипы, информацию о Вас вживую. Не забывайте об этом. Потому что очень странно, когда люди говорят: «Мы уже наделали то и сё», а пощупать не дают. Вот это ощущение тактильного взаимодействия с материалом, оно очень повышает уровень доверия у инвесторов к Вам. А именно доверие является тем результатом, который Вам нужно достичь в результате презентации. Совершенно не факт, что инвесторы запомнят и поймут все детали Ваших технологических, маркетинговых или финансовых выкладок. Но под конец презентации они должны остаться с ощущением, что вот с этим парнем или с этой барышней, наверное, я бы работал. Я бы попробовал с ними поработать. Вот этот человек вызывает у меня доверие. Вот мне интересно. Я с этим человеком готов в течение, наверное, ещё нужно проверить, но возможно я готов с ним в течение нескольких лет состоять в совете директоров, спорить, переживать трудные времена, радоваться победам, ругаться, когда у нас будут разные идеи, потом договариваться о каком-то там наилучшем решении и так далее. Вам нужно с собой иметь, желательно: резюме проекта, это такой документ на одну страничку, где изложены все детали проекта очень сухо, который вы можете оставить всем инвесторам. В зале не бывает трёх тысяч инвесторов. Там бывает их 3 или 33. Поэтому напечатать эти документы вполне возможно. Желательно иметь визитки. В наше время можно обмениваться электронными контактами, но визитки бумажные, тем не менее, до сих пор в ходу. Другие раздаточные материалы, может быть это описание Вашего продукта, может у Вас какие-то буклеты и так далее. Это был боекомплект для презентации.

Затем структура. Время, отведённое Вам для презентации, если это выступление перед инвесторами, должно быть использовано следующим образом. Меньшую часть Вы будете рассказывать о вашем продукте и клиентах, а большую часть Вы будете рассказывать о деньгах. То есть о том, как Вы будете продавать, о Ваших финансовых планах и предложении инвесторам, то есть грубо 40 на 60. Если Вы 90% времени рассказываете про продукт, про сервис, про то, какие Вы замечательные – инвесторам это не интересно. Они хотят понять экономику, вот эту, помните, машинку по зарабатыванию денег, и предложения для себя. Потому что они пришли за тем, чтобы выбрать себе партнёра вместе с которым они смогут вырастить свои деньги, надёжного партнёра, которому они поверят. И им нужно говорить, в основном, о деньгах, как минимум половину времени. Это основная структура. Когда у Вас будет временной формат, то есть, то ли Вы 3 минуты выступаете, то ли 10, то ли 7, тогда Вы сможете нарезать это время на конкретные вопросы и слайды. Но общая структура будет примерно такой.

Теперь как Вы выступаете. То шоу. Вам нужно как минимум знать в 10 раз или в 100 раз больше, нежели вы рассказываете. Потому что иначе любой вопрос сбивает Вас с толку. Инвесторы легко найдут слабости в Вашей обороне и как только Вам зададут один, второй вопрос, где Вы сильно поплывёте, Ваше выступление теряет смысл. Просто все поставят на Вас крест. Вам нужно прийти заранее. Вам нужно договориться с организаторами, что Вы сможете проверить свои слайды на экране, потому что на конкретном компьютере конкретная версия операционной системы и офиса может оказаться, что Ваш Power Point показывается не так, как у Вас на компьютере. Может оказаться, что какая-то программа, которую вы использовали для подготовки презентации, не работает в этом офисе и в этой системе. Вам нужно всё проверить. Вам нужно понять, как управлять слайдами. Вам нужно понять тайминг, то есть когда нужно прийти, каким Вы выступаете, чтобы не казалось там, если там 10 выступающих и Вы пошли за пирожками, в это время Ваша очередь прошла. Не нужно. Попробуйте до начала поговорить с гостями. Инвесторы приходят, бывает и за 10 минут, а кто-то может и за 20. Походите, поговорите с ними, поймите, о чём они, тогда в процессе Вашего выступления Вы можете использовать эти знакомства и сказать: «Вот у Вас, например, такая ситуация». Или если у Вас проект, который на B2C рынке, то у возможно Вы будете уже что-то знать о людях в зале и сможете им сказать, например, если у Вас медицина для детей, то Вы можете сказать: «Вот у Вас дети, Вы же сталкивались с такой ситуацией, приходите в поликлинику, а там…» Вы рассказываете историю. Тогда они эмоционально становятся Ваши. Они верят в Вашу ситуацию, потому что Вы обращаетесь к их опыту. Но для этого, желательно, поговорить с людьми до начала. Наблюдайте за тем, как ведут себя гости, как ведут себя выступающие. Вы можете понять кое-что о некоторых инвесторах или экспертах, если будете наблюдать за тем, как они задают вопросы предыдущим выступающим. И перед началом, я очень советую поднять энергетику. Там как-то на Тейде выступала женщина, которая почти клиническую смерть испытала. Она в какую-то жуткую аварию попала и потом с большим трудом восстанавливала функции головного мозга, движения, была вся переломанная. Она только восстановилась, прекрасно выглядит. И она рассказывала о том, как поднимать энергетику. Вот такую позу. Минута, две перед началом. Подвигайтесь, подышите. Вы должны чувствовать себя энергичным. Если вы перед началом презентации два часа сидели вот в такой позе, Вам потом трудно быть энергичным. Когда Вы выступаете, Вы своей энергией питаете зал. Поэтому, заметьте, выступающие часто делают руками такие широкие движения, потому что они энергию в зал несу. Поэтому это очень важно, поднять энергетику перед началом. Вы можете найти эти упражнения где-нибудь в интернете.

Теперь, само шоу, господа. На этой картинке – Хрущёв. Хрущёв когда-то выступил в ООН с незабываемой речью. Дело не в том, что он говорил, дело в том, как он это говорил. Дело в том, что он снял ботинок и стучал им по кафедре. Первый человек, который снял ботинок в ООН. Поэтому это выступление запомнилось навсегда. Я Вас не призываю, обязательно снимать ботинки, но Вы должны понять, чем более яркие, эмоциональные, разнородные выступления Вы будете делать, тем больше Вы выделитесь на этом шоу. Например, если Вы выступаете на инвестиционной сессии и до Вас выступало 5 стартапов, после Вас ещё 10, это похоже на выступление, знаете, в сельском клубе: кто-то на лошади скачет, кто-то гопака скачет, кто-то песню поёт, кто-то частушки. На 12-ом выступлении или 7-ом уже никто не помнит, каким было первое. И запомнятся только самые яркие. М Вам нужно быть самым ярким. Поэтому, не зависимо от того какой у Вас гениальный стартап, не зависимо от того, какие у Вас замечательные финансовые выкладки, не зависимо от того, какой Вы расчудесный и знаменитый – Вам нужно обращаться к эмоциям людей. Сам способ донесения должен быть таким, чтобы люди Вас запомнили.

Дальше Вам весьма желательно показать свою команду. Если члены Вашей команды находятся в этом городе, если Вы можете их пригласить, пожалуйста, покажите их, живых людей. Во-первых, Вы можете дать им пасс, когда Вам будут задавать вопросы после выступления. Вы можете сказать: «На этот вопрос ответит, например, мой технический директор». Действительно, он лучше Вас ответит на технический вопрос. Или там финансовый директор. С одной стороны они Вам помогут, с другой стороны Вы продемонстрируете силу Вашей команды. С третьей, когда начнутся кулуары, то Вы сможете одновременно разговаривать с двумя-тремя инвесторами. Или кто-то из Вас будет вести переговоры, а второй будет наблюдать. Обычно наблюдатель замечает то, что не замечает тот, кто участвовал в переговорах. Поэтому, пожалуйста, приглашайте членов команды. Пусть они с другой стороны тоже поймут, что происходит. Потому что часто технические специалисты или маркетологи не очень понимают все эти танцы с инвесторами, в вашем изложении будет не всегда понятно. Пусть они вживую на них посмотрят.

И дальше, когда уже шоу произошло, обычно есть какие-то перерыва, чай, кофе, обычно есть какие-то кулуары, или все идут куда-нибудь в ресторан. Там происходят уже переговоры. Вам нужно быть готовым к тому, что после того, как закончиться презентация у Вас должно остаться время на то, чтобы поговорить с этими людьми. Вы не можете уйти сразу после своего выступления. И вам нужно затем обработать полученную информацию. Кто, что, какие вопросы Вам задавал, если у Вас есть партнёр в зале, путь он запишет на видео Ваше выступление, Вы проанализируете, какие визитки Вам дали, какие вопросы задавали, и так далее.

Теперь давайте про сам процесс коммуникации. Вот Вы стоите на сцене и рассказываете свои стишок. Тут есть существенная опасность. Когда Вы находитесь в адреналине, на сцене, волнуетесь. Есть такая штука – коммуникативная неопределённость. Вы говорите одно, а люди в зале воспринимают другое. Вот как это происходит. У Вас есть некие внутренние представления о том, что Вы говорите, некие мыслеобразы. Вы их дальше преобразуете в движения, в слова, речь, мимику. Всё это каким-то образом из Вас выходит наружу и, как говорил Фет, «слово изреченное есть ложь». То есть, то, что вы сказали, это не совсем то, что Вы думали. А затем есть принимающая сторона. У принимающей стороны свои «тараканы». Они невнимательны, у них день выдался не тот, им не очень интересна Ваша тема, их отвлёк сосед, вообще прозевал, задумался о своём. В результате они понимают только часть, запоминают из того, что ВЫ сказали. На выходе из 100% того, что Вы сказали, люди воспринимают 3-7. Это очень мешает Вашей коммуникации. То есть Вы рассказали вот эти 100%, вроде бы, Вы так думаете, но поскольку Вы не всё, не полностью, не точно и так далее, то Вы выдали только часть. А они на входе потеряли, исказили, перепутали. И в результате они не только поняли часть того что вы говорили, более того они могут превратно понять Вашу информацию. Вот этот тёмненький прямоугольничек внизу – это % информации или людей, которые вообще превратно Вас поняли. То есть Вы – спаситель человечества, а они думают, что вы сатана. Я утрирую, конечно. Поэтому способы донесения информации, то, что Вам нужно тренировать. Это относительно простые вещи, которые Вы можете быстро освоить и поднять вот этот % информации, который люди воспринимают, весьма быстро. Потому что если у Вас гениальный проект, но люди воспринимают только 3% из того, что Вы говорите, то Вы умножаете свою гениальность на вот эти 3%. Если же люди воспринимают 30%, вернее Вы так сделали, Вы так доносите информацию, что они воспринимают 30, то почти вся Ваша гениальность достаётся им. Поздравим себя.

Есть различные языки, способы донесения информации. Дело в том, что исследование говорит, что только 7% информации, которую Вы говорите, текст, потребляется людьми адекватно. 93% - это Ваше поведение, это Ваша мимика, это Ваши движения, это энергетика, это тембр голоса, это Ваши глаза. Поэтому Вам нужно использовать различные языки, движения, обращайтесь в зал, показывайте материалы, делайте паузы, показывайте собой, покажешь вот оно какое большое, люди себе это представляют. Вот эти образные метафоры, они воспринимаются гораздо лучше, чем сухой текст, который человек говорит на одной и той же волне. Скучно, нудно, длинно. Пожалуйста, используйте разные языки. Самое главное в этом деле – это коммуникация глазами. Помните, Шерхан ужасно боялся в мультике глаз Маугли. Потому что у людей очень сильная энергетика. Вам следует всё время смотреть в зал. Вы не можете смотреть вот так. И глядеть на свои слайды. На слайды Вы можете оглядываться родно четверть секунды после того, как Вы нажали лентяйку и перевернулся слайд, просто для того, чтобы проверить, что он перевернулся. Всё остальное время Вы смотрите в зал и говорите конкретному человеку конкретную фразу. Наши маркетинговые исследования показали тра-та-та-та… Наш продукт очень нужен работникам сельского хозяйства в таких-то областях. Эта фраза может длиться 5-10 секунд. Вы всё время выбираете в зале разных людей, говорите им конкретный посыл. Когда Вы смотрите на человека, он просыпается, это очень странный механизм, если он смотрел в телефон – он поднимает глаза. Кроме того, вместе с ним Вы будите тех, кто рядом. Поэтому делите зал на части и выбирайте случайного человека, говорите ему, потом другого. Таким образом, он будет с Вами, он не будет засыпать.

Затем наступает самое интересное. Предположим у Вас 10 минут на всё выступление. На Вашем месте я бы менее половины времени выступал, например 4. А шесть минут отвёл на вопросы. Потому что пока Вы выступаете, происходит то самое: Вы заранее заготовленную информацию вывалили в зал и зал её как-то воспринял. А вот когда люди задают Вам вопросы, то это отражает как раз их понимание или непонимание ситуации и Вы можете подправить вот те самые недостающие десятки процентов ясности, которые они не услышали в Вашем выступлении. В этот момент крайне важно слышать и слушать. Запомните, пожалуйста, этого фенька. Примерно половина вопросов, которые задают инвесторы, уходят в пустоту, люди отвечают не на них. Хуже того, люди отвечают на вопросы, которые сидят у них внутри. В этот момент, когда Вы отвечаете не на тот вопрос, который задан, Вы выглядите неадекватным. Инвесторы с таким человеком обычно потом работать не хотят. Поэтому, пожалуйста, будьте крайне внимательны. Поймите, что человек имел в виду. Далеко не всегда заданный вопрос, заданный инвесторами вопрос, является именно той темой, на которую они хотят получить ответ. Очень часто вопрос является иезуитским. То есть там второе дно. Вам задают вопрос, чтобы посмотреть, как Вы думаете, как Вы реагируете. Я знавал инвесторам, которые специально раздражали стартаперов, чтобы посмотреть, а может ли человек держать удар. Я знавал инвесторов, которые задавали иезуитские вопросы, с виду очень простые, но на самом деле они выглядели как западня. Поэтому дайте себе 2-3 секунды подумать, понять, посмотреть в глаза этому человеку, понять, что он имеет в виду. Это не простые ребята. Вернее некоторые из них непростые ребята. Поймите, пожалуйста, о чём же Вас спрашивают.

Ответы на вопросы. Во-первых, поощряйте вопросы, потому что если Вы отговорили, и никто Вам не задаёт вопросов, то, в общем-то, презентация провалилась. Не то чтобы совсем провалилась, но если в зале есть интерес, то вопросы будут задавать и задавать, и когда закончится Ваши, например, 10 минут останутся незаданные вопросы, вы скажите этим людям: «Давайте обменяемся визитками. Поговорим после». Это прекрасно. А вот если Вам не задают вопросы, то у Вас проблемы. Поощряйте, не бойтесь сказать честно: не знаю. Говорите кратко, говорите ясно, отвечайте тому человеку, который вам задал вопрос, не затягивайте, пожалуйста, это на бесконечное время. Не забывайте делать паузы. Вам задали вопрос – пауза. Поймите как Вам наилучшим образом кратко и чётко на него ответить. Не бойтесь подходить к людям. Если Вы подойдёте к человеку, который задал вопрос, то это будет акт такого живого разговора. Доверие к Вам повысится. Если Вы стоите как истукан, то люди будут думать, что с Вами тяжело работать, у них будет меньший интерес. Если Вам задали хороший вопрос – скажите: «Спасибо. Чудесный вопрос. Вы мне помогли». Если Вы ответили на вопрос и Вы не уверенны, то есть контакт с этим человеком был не совсем чёткий, то спросите: «Я ответил на Ваш вопрос?» Иногда можно переспросить, если вопрос мутный, понимаете такой: «Правильно ли я Вас понял…», и перефразировать его по-своему. И так далее.

Дальше крайне важное время – это тайминг. Если Вы не успели отложиться в отведённое время, Вы провалились, господа. Потому что, предложение инвесторам обычно звучит в конце. Если Вы из 10 минут говорили 10 минут и 30 секунд, на эти 30 секунд и приходится предложение инвесторам. Вам нужно всегда научиться произносить свою презентацию, процентов на 7-10 короче. То есть у вас есть 3 минуты – успевайте за 2.45. Тогда в реальной ситуации Вы будете говорить чуть дольше и попадёте в отведённое время. Потому что в реальной жизни там что-нибудь не так, какая-нибудь лентяйка не работает, кто-то Вас отвлёк, Вы что-то забыли и время растягивается. Не забудьте разобраться в структуре. Вот, например, 60% про деньги и 40, про продукт и клиентов – это более-менее приемлемая ситуация. Если же Вы большую часть времени рассказывали про продукт, только 20% времени про деньги, то для инвесторов это странная конструкция. Вы человек влюблённый в продукт, а они не этого ожидают. Они ожидают увидеть предпринимателя, того кто про деньги. Потому что они пришли к Вам говорить о деньгах, о развитии, о будущем, а не о продукте. Продукт будет меняться.

Затем длина предложений. Вы не можете говорить очень длинно. Если Вы говорите длинными, Толстовскими, сложноподчинёнными предложениями, то люди засыпают. Поэтому Вам нужно нарезать вашу речь нужно нарезать на какие-то короткие, которые легко усваиваются, легко жуются зрителям части. Это про время. Всё время думайте о времени. Не забывайте паузы делать. Когда Вы тараторите, люди в какой-то момент теряют нить, у них мысль отвлеклась, думая о вчерашнем свидании или переговорах. И они потом не могут поймать нить. Поэтому если Вы сделали паузу, то Вы даёте им возможность сообразить, что Вы сказали до этого и они готовы к приёму новой порции информации. Если же Вы всё время тараторите, и не делаете пауз, то это как в школе, знаете, Надежда Петровна что-то говорила, говорила, говорила, Вы потеряли нить и дальше Вам не интересно, Вы этот предмет потом не любите. Потому что Вам не понятно. Здесь то же самое. Если Вы на каком-то слайде потеряли внимание инвестора – он потом не включится. Поэтому, пожалуйста, делите Вашу речь на части.

Вопросы. Не давайте людям очень долго говорить. Есть такие люди, которые начинают вначале рассказывать о мироздании на три минуты, а потом может быть зададут вопрос. Может быть никогда. Управляйте. Не бойтесь прервать выступающего, сказать: «Вопрос, пожалуйста. Одно предложение с вопросительным знаком в конце». Не бойтесь, никто Вас не съест. Ничего страшного. В этом деле крайне важно, чтобы вы управляли залом. То же самое с ответами. Не растягивайте. Вы не можете две минуты отвечать на вопрос, нудно. Лучше подумайте пять секунд, как ответить кратко и ответьте одним предложением, тремя предложениями. Не растягивайте. Иначе Вы теряете внимание зала. То есть один человек услышит ответ на вопрос, все остальные заснут. И Вы потеряете это самое внимание, интерес зала. То, ради чего Вы выступаете.

Это прейскурант. Когда мы тренируем предпринимателей, неважно это существующие компании или начинающие, то мы берём с них штрафы. Конечно, это символические штрафы, мы на них потом торт покупаем вообще. Потому что если люди не говорят о деньгах, если люди делают грамматические ошибки, им просто лень исправить, как должен чувствовать себя инвестор, который смотрит презентацию, понимая, что человек настолько пренебрегает инвесторами, что даже не может проверить свои слайды. Если человек стоит «попом», извините, к залу и так далее. Эти привычки нужно искоренить. Записывайте, пожалуйста, сои выступления на видео. Записывайте его как минимум 2 десятка раз. Потом смейтесь – это обязательная часть упражнения. Нужно смеяться над тем, каким себя Вы видите. Потому что когда Вы выступаете – Вам кажется, что всё прекрасно. Камера видит как всё на самом деле. Потом смотрите. Выступайте перед друзьями. Выступайте перед своей бабушкой, перед секретарём соседнего офиса. Со временем Вы натренируете своё выступление, и Вам это будет делать легко.

Итак, презентуйте, господа. Презентуйте много раз. Презентуйте с удовольствием. Я Вам желаю найти Ваших инвесторов. С Вами был Михаил Подгаец. Всего Вам наилучшего. До скорых встреч.

Полное описание Модуля 12

Внутренняя часть – то что знают только вы и ваши сотрудники- Концепция вашего бизнеса.

Внешняя сторона – с которыми вы контактируете с внешним миром – чтовы говорите клиентам, контрагентам, налоговой и пр. = сочетается с упаковкой.

Упаковка – это документы и презентации, крыми вы обращены к инвестору, включая финансовый планы, резюме Проекта и пр.

Внутренняя сторона – описывает, а что у вас есть такого, что вы имеете наглось идти клиентам и говорить – купите именно у меня. Ведь вы идете на войну!-

Вы знаете, что вы идете отбирать деньги из чужого кармана.

Потому что именно сейчас часть своих денег клиенты отдают вашим конкурентам, чтобы удовлетворить потребности.

= т.е. внутренняя часть К. = это та ценность, крую вы впоследствии будете продавать клиентам.

Точно так же – это ценность крую вы приносите инвестору.

КОММУНИКАЦИИ С ИНВЕСТОРАМИ

Обладать даром убеждения и инструментами презентации чтобы действительно было что ему предлоджить.

-1. для начала – понять вашу роль – вы кто?

2. Для кого вы презентуете,

3. что?

У вас есть:

Цель

План – например, диаграмма Ганта

И увидите, что зачастую основная часть – презентации, крую надо отработать,

Т.к. суперконцепия но слабое ваше умение передавать вашу ценность людям…

Ктовы – в этой коммуникации-

Собственник – 1 история,

Директор – другая история.

Кто ваш контрагент – сотрудник, партнер, инвестор.
Что вы ему несете?
Зачем вы это делаете?

= т.е. конечная цель этого маленького элемента плана.

1. Кто вы? – инвестор, руководитель., специалист, разработчик.

Поэтому когда вы идете к инвесторам – нужно отправить не 3хглавого дракона, а ту голову – края СТРАТЕГ=ВЛАДЕЛЕЦ= сама инвестор. Нельзя гендиректора- он суетный.

2. Мы примерно понимаем инвестора.

3. ЧТО ВЫ ТАКОЕ ПРОДАЕТЕ, ЧТОБЫ ИНВЕСТОР У ВАС КУПИЛ?

На самом деле вы продаете – ужасное – это риск. Они опкупают ДОЛЮ В РИСКЕ. Отражают как в зеркале вас- т.к. вы стартап на ранней стадии, в крые нормальные инвесторы не вкладывают.

Поэтому они рассчитывают на потенциально большие доли. Давайте посмотрим на их логику: поскольку выживает реально только 10%, они рассчитывают на большие прибыли.

Инвестор уже деньги заработал – значит, осторожный и риски он будет оценивать.

Например, инвестиции вам не нужны, если доходность высокая и без инвестора-Органическим путем- когда реинвестируете деньги от клиентов без привлечения инвестора.

Есть же не только цветочки – есть и ягодки – частичная потеря управления в компании.

IV. А ЗАЧЕМ ВАМ ИНВЕСТИЦИИ?

И в КАКОЙ ФОРМЕ-

Может Б. ЭТО НЕ В ДЕНЕЖНОЙ ФОРМЕ Инвестиции.

Для инвестора:

1. Создание нескольких б.

2. Получить опыт в новой области

3. Передать опыт

4. Прибыль

5. Адреналин

Для компании:

1. Опыт бывалых

2. Связи

3. Страховка от опасных рисков

4. Деньги

Самое главное – вам нужен опыт, его «шишки» - в бизнесе, в котором вы еще не бывали.

Бывают и очень капиталоемкие.- тогда да.

В большей части ценности инвесторов – своими связями и не даст наделасть глупостей «на повороте».

В некрых случаях в 10 раз уменьшается финплан, в некрых – увелич-ся в 3 раза, а в некрых- по 0, поэтому прежде всего глубоко разберитесь в том, что вы делаете, прежде чем идти на переговоры.

ИНВЕСТИЦИЯ- ЭТО ЖЕ ПРОДАЖА. Значит, она характеризуется тем же самым.

Если у вас купили гнилой арбуз – он к вам не придет больше.

А вот инвестор он останется у вас годами. Вместе над одним делом- не можете его обмануть + не можете повести с ним себя нечестно и фальшиво – в конце концуов все вылезет, потому что он будет иметь такие же права хотя и в меньшей доле.

Итак, вы продаете товар – бизнес.

И вы должны хорошо знать свойства своего товара:

1. Упаковка – документы и финансовый меморандум (если суммы большие).

2. Как обслуживать этот товар?

II-Я фаза – не продажа, когда уже заключен И.договор=ПАРТНЕРСТВО:

- вы какое-то время будете работать вместе, а потом – разойдетесь.

ТПЕРЕЬ – О ТОМ, А КАК ХОТЯТ ВАС ВИДЕТЬ ИНВЕСТОРЫ?

Достаточно адекватный + прорывной и настойчивый, чтобы все-таки достичь цели.

- что вы можете потерять, не умея управлять кораблем – вот это достаточно существенный риск.

Потому что ваши планы – это сказки – история о том, как в ы сейчас видите будущее.

По дороге пришлось делать кучу повротов.

Оказывается, что мир устроен иначе, чем ребята думали, когда делали планы. Но:

Если вы тот человек, те люди, та команда, крые умеют решать задачки по пути=

То вам доверят деньги.

И СВОЕ ВРЕМЯ. ВЕДЬ ИНВЕСТОР ПРОВЕДЕТ С ВАМИ ОЧЕНЬ МНОГО ВРЕМЕНИ.

Время тоже стоит денег.

ТАК ЧТО ХОТЯ ИНВЕСТОРЫ?

1. Внятных людей. В душе, в голове – вы капитан корабля. Знает, чего хочет и знает, как этого достичь. Вы же на рынке – поробуйте представить, что вы продаете инвестору – он ведь у вас покупает «арбуз». Вы должны предложить аргументацию – не болтологическую, а реальную – чем вы столь знаменательны, что с вами стоит работать.

Подумайте:

- какой у вас есть опыт, пусть и небольшой.

- какие у вас есть особенные умения,

- посмотрите на себя в зеркало и узнайте у этого человека- что можно продать?

2-й вопрос – А ЕСТЬ ЛИ БИЗНЕС?

= на самом деле разного цвета вопросы экономики – а на самом деле – есть ли у вас та самая машинка по зарабатыванию денег? – ИМ – инвесторам – и + СЕБЕ!

- или это такое хобби, - нам интересно, т.е. мы поговорили и – разошлись.

3-е: ЧТОБЫ ВЫ БЫЛИ ПРАКТИЧНЫМИ.

Пожалуйста, посмотрите не глазами человека влюбленного,

А НЕПРЕДВЗЯТО!

А глазами холодными – крому все равно – вашу компанию выбрать или соседнюю.

Далее, что интересует инвестора – ВОПРОС КОНКУРЕНЦИИ.

Любой рынок огромный.

Т.е. – каким образом – каким экспонентом – секретный соус, супердвигатель и др.- суперПО или супер знание-Поможет вам обогнать всех конкурентов.

Дата добавления: 2019-08-30; просмотров: 155; Мы поможем в написании вашей работы!

Поделиться с друзьями:

12 Следующая ⇒

Мы поможем в написании ваших работ!