Методы и тактические приемы ведения деловых переговоров.
Переговоры - это факт нашей повседневной жизни, основное средство получить от других людей то, чего вы хотите.
Методы: 1. Вариационный метод может быть реализован на подготовительном этапе переговоров. При планировании их результатов заранее предусматриваются варианты: Идеальное решение проблемы; Оптимальное решение и выбор аспектов проблемы, которыми можно пренебречь; Вынужденное решение и его сроки; Предложения партнера, которые обязательно следует отклонить.
2. Компромиссный метод. Он проявляется в готовности партнеров учитывать интересы друг друга и идти на уступки. Это предполагает отказ от исходных требований и формулировку новых.
3. Метод уравновешивания сосредоточивает внимание участников переговоров на пристальном анализе системы контраргументов партнера. Принцип его применения – четкая эмоциональная и информационная реакция на контраргументы партнера с использованием цифр, фактов, результатов расчетов и т. д.
4. Обращение к методу интеграции целесообразно в том случае, когда партнер ведет позиционный торг. При использовании этого метода главное – убедить партнера в необходимости учета общественных взаимосвязей, потому что они обеспечивают взаимную выгоду.
Приемы ведения деловых переговоро:
1. Тактика «странения» заключается в том, что привычное, обыденное рассматривается в неожиданно новом ракурсе. Этот тактический прием используется тогда, когда переговоры заходят в тупик из-за невозможности найти взаимоприемлемое решение. Позволяет найти новые подходы и импульсы для дальнейшего развития переговорного процесса.
|
|
2. Тактика частичного согласия используется для «мягкого» возражения собеседнику с целью придать конструктивный тон беседе. Применение этого приема нейтрализует негативную установку возражающего. Доверие к компетентности адресата, его авторитету помогает сохранить доброжелательность во время переговоров. Например: « С одной стороны, я согласен с вашими доводами, но с другой… Конечно, вы правы, но как специалист вы понимаете, что…»
3. Тактика ссылки на факты является сильной позицией во время переговоров и предполагает серьезную подготовку использующего ее. Опора на цифры, показатели, графики выполнения хода работ, продаж и т. п. переводит деловые переговоры в заинтересованный диалог, в котором лидерство сохраняется за более компетентным и подготовленным участником.
4. Прием композиционного построения диалога с опорой на «закон края». Психологами замечено, что лучше всего запоминаются начало и конец речи. Поэтому начало и конец беседы должны содержать стратегически важную информацию и соответствовать принципу удовольствия. Это предполагает адекватное ситуации использование этикетной лексики и выражение в заключительных фразах положительных эмоций: надежды, удовлетворения, уверенности и т. п. Оптимизм начальных и заключительных фраз вне зависимости от реально достигнутого результата – важная деталь современной успешной речевой стратегии.
|
|
5. Тактический прием, получивший название «человеческий фактор». В процессе деловых переговоров этот прием реализуется в виде реплик, учитывающих психологию человека (ценит удобство, комфорт, легкость общения, надежность, уважительное отношение к себе и к своим близким и т. д.). Например: «Этот пылесос будет работать еще двадцать лет. Ваш сын еще будет пылесосить им ковры. С этим пылесосом вы забудете об усталости…»
Технологии ведения переговоров по телефону.
Телефон– часто используемое и наиболее утомительное средство коммуникации, частый
источник помех в деловой жизни.
Особенности деловых переговоров по телефону.
Голос и речь – отработка навыков, необходимых для эффективной коммуникации по телефону.
Звуковой портрет компании – формирование желаемого образа и впечатления о компании при телефонном контакте.
|
|
Вхождение в контакт при телефонной коммуникации.
Как сформулировать цель звонка наиболее кратко и эффективно
Рекомендации по ведению телефонного разговора:
• четко произносите слова в микрофон;
• начало разговора определяет его суть и завершение.
Будьте кратким, экономьте время на фазе установления контакта.
• если контакт имеет для цели разговора особое значение, можно кратко напомнить
собеседнику о совместных делах;
• если говорите с незнакомцем, обязательно представьтесь;
• кратко сообщите партнеру, о чем пойдет речь, и только потом объясните причины и
подробности;
• старайтесь не прерывать разговор из-за других звонков. Если же по другому аппарату все-таки
поступает важный звонок, спросите, можно ли вам прерваться, и заверьте, что перезвоните
через 10 минут;
• избегайте параллельных разговоров с третьими лицами;
• изъясняйтесь четко;
• на несущественные вопросы подчиненных отвечайте предельно кратко (можно даже «да» или
«нет») и вешайте трубку;
• спросите согласия партнера, если хотите записать разговор на магнитофон или подключить
параллельный аппарат;
• в конце длительного разговора кратко подведите его итоги и перечислите меры, которые надо
|
|
принять (кто именно, когда и что должен сделать);
• при необходимости, попросите или пообещайте краткое письменное подтверждение
телефонных переговоров (возможный вариант – копия записи беседы с подписью);
• во время разговора запишите его важные подробности (имена, цифры, основную
информацию, с которой затем могут ознакомиться ваши подчиненные и коллеги);
• следите, особенно на международных переговорах, за продолжительностью (и, следовательно,
стоимостью) вашего звонка (по секундомеру);
• будьте кратким: завершайте разговор, как только достигнута его цель.
• Возможный вариант завершения: «Большое спасибо, думаю, этого достаточно. Надеюсь в
скором времени вас увидеть». Эта фраза позволяет рационально, кратко, вежливо и
«необезличенно» закончить разговор.
Десять телефонных грехов:
1. неясная цель разговора;
2. импровизация в подготовке к разговору, непроработанность необходимых материалов;
3. неблагоприятное время для звонка;
4. поиски номера абонента;
5. незаписанные заранее ключевые слова;
6. партнеру не объясняется цель разговора;
7. в стиле разговора доминирует монолог, а не выслушивание с постановкой вопросов;
8. не ведется последующая запись разговора;
9. договоренности носят неконкретный характер;
10. неумение закончить разговор, боязнь обидеть партнера при затянувшейся беседе.
Дата добавления: 2019-07-17; просмотров: 226; Мы поможем в написании вашей работы! |
Мы поможем в написании ваших работ!