Технология и квалификация, необходимые в бизнесе
Если говорить о квалификации, то она должна быть на уровне, выше среднего. В особенности это касается квалификации DJ-ев. Ведь для привлечения посетителей необходим качественно новый уровень музыкальных программ. Требуются также квалифицированные бармены, так как уровень организации бара должен качественно отличаться от уровня организации баров конкурентов (в особенности это касается скорости и качества обслуживания).
Что же касательно технологий, то планируется использовать технологию Dolby Surround, для создания эффекта объемного и полного звука, а также использования современной осветительной техники и создания световых эффектов высокого уровня.
Будущий потенциал
Как было сказано выше, к концу расчетного срока планируется достигнуть уровня посещаемости в 40-45 тыс. человек. Часть будущих прибылей планируется вложить в развитие клуба, повышение уровня проведения дискотек, технического оснащения.
В дальнейшем, возможно завоевание достаточно большой доли рынка.
Анализ рынка.
Покупатели
В ходе предварительных исследований было принято решение о проведении социологического опроса, который бы объективно подтвердил некоторые теоретические предположения относительно состояния рынка рассматриваемых услуг.
Было опрошено 69 респондентов в возрастном диапазоне от 17 до 23 лет, из них 23 юношей и 46 девушек.
|
|
|
Результаты выборки распределились следующим образом:
1. Пол:
Мужской 23 чел. (33.3%)
Женский 46 чел. (66,7%)
2. Возраст:
17-18 лет 30 чел. (43,4%)
19 лет 20 чел. (28,9%)
20 лет 08 чел. (11,5%)
21-23 11 чел. (15,9%)
3. Социальный статус:
Учащийся 26 чел. (37,7%)
Студент 40 чел. (58,0%)
Рабочий 03 чел. (04,3%)
4. Как часто вы посещаете дискотеку
Никогда 07 чел. (10,1%)
По выходным 42 чел. (60,9%)
Несколько раз/нед. 02 чел. (02,9%)
Редко 18 чел. (26,1%)
5. Какую сумму в неделю вы тратите на развлечения?
не трачу 02 чел. (02,9%)
200-300 руб. 18 чел. (26,1%)
300-500 руб. 24 чел. (34,8%)
500-700 руб. 16 чел. (23,2%)
свыше 700 руб. 09 чел. (13,0%)
6. Какое увеселительное заведение вы посещаете чаще всего?
Не посещаю 07 чел. (10,1%)
Аркада 25 чел. (36,2%)
Жара 15 чел. (21,7%)
Другие дискотеки 11 чел. (15,9%)
Другие формы 11 чел. (15,9%)
7. Смогли бы вы приехать из удаленного района города, чтобы посетить клуб европейского уровня?
С удовольствием 32 чел. (46,4%)
Да 23 чел. (33,3%)
Нет 02 чел. (02,9%)
Не знаю 12 чел. (17,4%)
Определим исходные позиции, необходимые для анализа.
|
|
|
Учитывая данные по ежегодному количеству выпускников школ (около 1500 человек ежегодно), можно сделать вывод, что на возрастную группу 18-24 лет приходится , примерно, 8 тысяч человек. Эта группа населения города и составляет сектор рынка потенциальных потребителей предлагаемых услуг.
Подавляющее большинство опрошенных - 84,1% (58 чел.) тратят на отдых и развлечения в течение недели от 200 до 700 рублей (Таблица 4.1.). Таким образом, емкость рынка развлечений составляет:
Таблица 4.1. Емкость рынка
| Количество человек в рассматриваемой группе | Разбиение на подгруппы (по количеству затрачиваемых денежных средств в рублях) | Доля подгруппы в группе (в долях единицы) | Емкость рынка для подгруппы | Емкость рынка с учетом понижающ его коэффициента | |
| Минимум | Максимум | ||||
| 8000 | 200 | 300 | 0,261 | 522000 | 3393000 |
| 300 | 500 | 0,348 | 1113600 | ||
| 500 | 700 | 0,232 | 1113600 | ||
| 700 | 1000 | 0,261 | 1774800 | ||
т.е. 3393000 рублей в месяц (где 0,75 - понижающий коэффициент, учитывающий ограниченную платежеспособность, определенной возрастной группы населения).
Основное количество респондентов 72,3% (50 чел.) представляют возрастную группу от 17 до 19 лет.
Основная масса опрошенных - 36,2% (25 чел.) предпочитают посещать НК «Аркада», «Жара» - 21,7% (15 чел. ). Мнения другой части респондентов 26,1% (18 чел.) разделились следующим образом: Не посещаю - 10,1% (07 чел. ); Другие формы отдыха (хождение в гости, вечеринки у друзей и знакомых) - 15,9% (11чел.). В то же время эта группа респондентов тратит на развлечения от 200 до 500 рублей в неделю. На наш взгляд убедительным объяснением сложившейся ситуации может служить то, что данная группа молодых людей наиболее требовательна к качеству предоставляемых услуг, и не удовлетворена существующим положением на рынке развлечений.
|
|
|
Показательным, на наш взгляд, являются ответы на последний вопрос. Для основного количества респондентов - 79,7% (55 чел.) - Не имеет значения то, как далеко находится увеселительное заведение, которое соответствует их критериям качества.
Проведенный опрос подтвердил правильность выбранного стратегического направления в организации нового бизнеса.
В последующем, для подтверждения правильности тех или иных действий, в процессе жизненного цикла проекта, необходимо регулярно проводить подобные опросы, но уже непосредственно среди посетителей.
Конкуренты
Основные конкуренты и их краткая характеристика представлены в таблице ниже. На наш взгляд необходимо дать некоторые дополнительные пояснения к кратким характеристикам основных конкурентов.
|
|
|
1. «СкороHOTT». Статус «закрытого» клуба делает проблематичным посещение данного заведения основной массы молодежи города. Высокий уровень цен. Специфический контингент: девушки от 18-25 лет и мужчины от 30-40.
2. «Эльдорадо». Средний уровень посещаемости определяется, прежде всего, неудачным расположением клуба, отдаленностью от главных автомобильных магистралей. Среднее качество звука и света. Отсутствие оригинального оформления а также низкий уровень культуры большинства посетителей.
3. «Жара». Из всех дискотек наиболее оправдывающая свое назначение. Всего понемножку. Если бы чуть-чуть фирменного стиля и хорошего света и она могла бы составить значительную конкуренцию НК «Аркада». Хочется отметить качественную работу DJ-ев. Для данного ночного клуба характерна постоянная организация тематических вечеринок и шоу-программ.
4. «Аркада». Самый финансово преуспевающий «ночной клуб» нашего города. Несмотря на данный показатель, качество клуба оставляет желать лучшего. Среднее качество звука и плохая подборка музыкальных программ (не меняющихся на протяжении длительного времени), а также невысокое качество обслуживания компенсируются определенным имиджем и репутацией «самого популярного» клуба города и удачным месторасположением. Выигрышная позиция дискотеки «Аркада» объясняется также наличием в этом же здании караоке-бара, ресторана и боулинга.
 |
Согласно же модели GE привлекательности рынка и эффективности бизнеса данные получились следующие (рис. 4.2.). Рис. Эффективность бизнеса
Таким образом, клуб «Mango» и клуб «Аркада» являются сильными направлениями на рынке. Дискотека Эльдорадо является довольно слабым направлением.
Следовательно, предположения об основном конкуренте подтвердились, им является ночной клуб «Аркада».
Что же касается клуба «Mango», то его реализация является достаточно выгодной. При благоприятных условиях через определенный промежуток времени мы можем завоевать большую долю рынка. Возможно, по объемом продаж мы и не сможем достичь уровня клуба «Аркада» в короткие сроки (так как прибыль его формируется за счет не качества самого клуба, а количества посетителей, диктуемого отсутствием на рынке реального конкурента, которым сможет стать наш ночной клуб), но по престижу и уровню проведения мероприятий «Mango» несомненно, сможет выйти на первое место.
Состав клиентуры
Как мы уже и писали ранее, основной частью наших клиентов будут молодые люди в возрасте 18 – 24 года, имеющие достаточные финансовые средства для посещения клуба такого уровня. Кроме того, это могут быть люди более старшего возраста. Поскольку мы планируем создать достаточно респектабельный и прогрессивный имидж заведения, то это должно привлечь эту группу потенциальных клиентов.
Влияние конкуренции
Влияние конкуренции со стороны клубов «Жара», «Эльдорадо» и «СкороHOTT» будет не высоким в связи с высококлассным спектром предоставляемых услуг ночного клуба «Mango». Существенную конкуренцию может составить только клуб «Аркада», в связи с аналогичным составом клиентуры и длительным нахождением заведения на рынке и, как следствие, с большей известностью и популярностью. Поэтому в условиях жесткой конкуренции с этим клубом необходимо будет прибегнуть к оригинальным маркетинговым решениям (оригинальная реклама, внедрение love-парадов и т.д).
Также основным элементом конкурентной стратегии должно стать создание клубного имиджа:
• За определенное число посещений выдавать клубные карточки с цветным фото.
• Член клуба имеет 3-5% скидку с цен товаров, которые он приобретает в баре.
• Разработать и внедрить ритуал принятия в члены клуба, который проводится один раз в месяц. На процедуре принятия могут присутствовать только члены клуба.
План маркетинга
Маркетинговая расстановка
Основные характеристики услуг в сравнении с услугами конкурентов (таблица 5.1.)
Таблица 5.1. Основные характеристики услуг
| Наименование | "Манго" | "Аркада" | Жара | Эльдорадо |
| Качество светового оформления | Высокое | Высокое | Низкое | Низкое |
| Качество звукового оформления | Высокое | Высокое | Высокое | Среднее |
| Качество программы ведущих | Высокое | Низкое | Высокое | Низкое |
| Качество работы бара | Высокое | Низкое | Низкое | Низкое |
| Стоимость входного билета (руб.) | 150 | 150 | 150 | 200 |
Ценообразование
Первым объектом ценообразования является установление входной платы. Входная плата предполагается довольно высокой. Если на начальный период планируется установить ее на уровне входной платы ночного клуба «Аркада», то в последствие она будет несколько увеличена (на 20-30%). Это планируется сделать за счет создания эффекта престижности и повышения гудвилла клуба. С одной стороны, это может негативно сказаться на общей посещаемости клуба. С другой же стороны это обеспечит исключение нежелательных посетителей и приток более состоятельной клиентуры (опять же за счет создания эффекта престижности).
Вторым объектом ценообразования является установление цен на напитки в баре. Мы предполагаем установление средней для нашего города наценки в подобных заведениях (порядка 80-100%). Такая наценка должна вполне удовлетворить посетителей (уже привыкших к таким ценам в подобных заведениях), а также обеспечить желаемый уровень прибыли (более подробно – в заключительной части бизнес-плана).
Реклама
При разработке стратегии проведения рекламной компании ночного клуба следует учитывать множество факторов, начиная от специфики работы данного заведения, и заканчивая психологией поведения людей (социальной психологией).
В следующем документе производится симбиоз множества факторов, включающих управление людьми, рекламу, соц. психологию и др.
Структура документа:
1. Посетители ночных клубов;
2. Печатная реклама;
3. Флаеры и купоны с процентами;
4. Лидеры групп. Работа с лидерами;
5. Работа с девушками;
6. Реклама на майках;
7. Работа ведущего музыкальных программ (DJ).
Посетители ночных клубов
Существует правило 20%. Оно гласит, что 20% клиентов дают 80% доходов в любой сфере деятельности. Остальные 80% дают только 20% прибыли. Это эмпирическое правило приводится во многих учебниках по менеджменту и экономике, и его в полной мере следует использовать при разработке и проведении рекламных и маркетинговых компаний.
· Применительно к ночным клубам можно отметить, что эти 20% являются постоянными клиентами каких-либо клубов: они редко меняют свои постоянные предпочтения. Т.о. можно констатировать факт наличия постоянных клиентов определённых заведений.
· Следует отметить, что категория посетителей ночных клубов остаётся практически неизменной. Т.е. из всей массы людей около 10% посещают ночные клубы. Остальные не посещают их в силу тех или иных причин (90%). Вероятность вовлечения новых членов в эту группу весьма мала, поэтому, вероятно, численность людей пользующихся услугами ночных клубов будет оставаться неизменной.
Исходя из этих данных можно делать следующие выводы:
1. При проведении рекламной компании ночного клуба воздействие будет направлено на постоянных клиентов ночных заведений.
2. В результате этого другие ночные клубы должны потерять часть своих клиентов.
3. Следует вычислить постоянных клиентов клубов и проводить с ними определенную работу.
Печатная реклама.
Исходя из вышеперечисленных положений следует задать следующие требования к печатной рекламе:
1. Необходимо вычислить основные пути следования посетителей в конкурирующие ночные заведения, и развесить рекламу по пути к этим заведениям.
2. Следует вычислить места, где развешивается реклама существующих ночных заведений и разместить свою рекламу там же.
3. Следует разместить рекламу в местах большого скопления людей: магазинах, школах, метро, общественном транспорте, институтах.
Неплохой эффект дала бы реклама рядом с конкурирующими ночными заведениями, но к этому вопросу надо подойти очень тонко.
Следует отдельно рассмотреть рекламу в общественно транспорте и метро. Помимо прохождения большого числа людей в этих видах транспорта, основным видом деятельности метро и общественного транспорта является передвижение людей. Этот ход весьма тонко можно использовать при проведении рекламной компании.
Листовки, развешанные на столбах:
 |
люди
Рис.
Литовки, на остановках автобусов:
Рис.
При такой рекламе используется несколько факторов ПР и социальных технологий:
1. При подаче информации в таком виде люди прочно усвоят название клуба и его местоположение.
2. Стрелка, направленная по ходу человека, заставляет идти его по её ходу (мы делаем это машинально, когда ищем дом, либо стоим на остановке, а также знаки на дорогах, указатели населенных пунктов и т.д.). Когда мы идем против хода стрелок, у нас возникает ощущение дискомфорта: мы идем против кого-то, против течения и т.д. и у нас возникает желание повернуть и идти по стрелке.
3. Кроме того, создается явление, хорошо исследованное в социальной психологии: создается впечатление, что массы людей идут именно по направлению стрелок, а именно едут в клуб «Mango».
В общественно транспорте рекламные объявления должны иметь вид:
|
Помимо того, что человек запоминает название клуба, ему вбивается, что он идет в дынный ночной клуб, и вместе с ним идут его друзья, а также все, кто находится в данном автобусе.
В этом разделе не упоминалось о дизайне самой рекламной листовки. Он должен быть разработан при использовании новейших разработок рекламы и психологии.
Флаеры и купоны с процентами.
Необходимо разработать флаеры (они должны быть полноцветными: достаточно 2 – 4 цвета, что позволит снизить их цену в 10-15 раз)похожие на вышеупомянутые листовки. Эти флаеры не должны давать скидку на посещение клуба, а должны быть просто его рекламой.
Распространять флаеры необходимо: возле институтов, техникумов и ПТУ; в кассах магазинах.
Купоны с процентами – это наиболее реален при работе со школьниками и «тусовками», которые собираются в центре города. Цели этого метода заставить людей проявить желание сходить в клуб, а вместе с тем запомнить название и местоположение клуба.
Суть его в следующем: создается несколько сотен билетов типа ABCDE, каждый из билетов обеспечивает скидку при входе на 10%. При сборе 2-х билетов каждого типа (т.е. AABBCCDDEE – всего 10), человек, собравший их, проходит бесплатно. Билеты разных типов раздаются в разные школы (тусовки) и, таким образом, чтобы пройти бесплатно, человек должен найти и обменяться с друзьями такими карточками. Это заставит людей:
· Запомнить имя и месторасположение клуба.
· Пожелать попасть в этот клуб.
· Проявить деятельность направленную на достижение результата.
· Приехать к клубу.
Возможно, при распространении билетов сказать, что возле клуба наверняка найдутся люди с различными билетами, и обмен билетами можно произвести будет прямо на месте, то это заставит людей приехать и начать обмен.
Однако основная идея состоит в том, что билетов типа D всего 20% по сравнению с билетами других типов. И билеты типа D распространяются не по одной, а сразу по нескольким тусовкам.
Таким образом, из 100% возможных попасть, реально попадут только 20% (и эту цифру можно изменять). Оставшимся придется заплатить за вход со скидкой 10%, либо сетовать на судьбу, что не смогли собрать билеты в любом случае люди должны думать, что совпасть должны 100% билетов.
Лидеры групп. Работа с лидерами.
Существует определённая категория лиц, которые называются “лидеры влияния”. Известно, что в каждой группе людей существует лидер (не обязательно он формально занимает должность лидера). Члены группы подчиняются лидеру, выполняют его поручения, стараются быть похожими на него. Применительно к ночным клубам, можно сказать, что группа направляется отдыхать туда, куда идёт её лидер(все хотят быть самыми модными и ориентируются во всех своих вкусах на местных авторитетов). То ставится задача создания базы данных на лидеров групп. Информацию о лидерах необходимо заносить в компьютер для дальнейшего использования. Лидеров групп необходимо привлекать различными способами: заводить с ними дружеские отношения, выдавать бесплатные пригласительные и т.д. Вместе с лидерами в заведение придёт и вся группа людей. Следует отметить, что такая работа ведётся в нескольких минских ночных клубах.
Работа с девушками.
Следует отметить, что шоу-бизнес в основном направлен на женскую часть населения, т.е. практически 80% прибыли обеспечивается именно через женщин. Основными потребителями услуг шоу-клубов являются женщины, однако у них нет денег для того чтобы оплатить эти услуги и они используют для этих целей своих родителей, друзей и т.д.
Мужчины, которые платят в ночных клубах, ходят туда со следующими целями:
1. Познакомиться с девушкой.
2. Доставить удовольствие подруге.
3. Доставить удовольствие подруге.
Однако из трех вышеперечисленных пунктов в большинстве превалируют два первых. Поэтому для успешного функционирования клуба необходимо:
· Привлекать в клуб как можно больше девушек.
· Делать девушек постоянными посетителями клуба.
· Как можно больше девушек в городе должны побывать в клубе.
· В клубе постоянно должно находиться много девушек, и они должны быть «свободны».
Реклама на майках
Необходимо провести рекламу в центре города среди постоянных посетителей модных «тусовок». Для этого необходимо создать 40-70 маек с рекламой клуба и распространить их среди тех, кто постоянно находится в центре города на его улицах и среди молодежных групп.
Это даст визуальную рекламу, а кроме того создаст впечатление о мощности клуба, о его приверженцах, а также покажет, что клуб – это ново и модно.
Для того, чтобы заставить людей носить эти майки, а носящих привлечь в клуб, необходимо объявить, что каждый 10-ый в такой майке приходит в клуб бесплатно. Фактически это позволить при 100% приходе людей в таких майках припустить 4-7 человек, а 36-63 держать у входа.
Работа ведущего музыкальных программ (DJ).
После того, как была проделана титаническая работа по завоеванию клиентов, перетягиванию их из других клубов, необходимо обеспечить им полноценный отдых, т.е. обеспечить хорошее настроение.
После того как клиент попал в ночной клуб он должен отдохнуть так, чтобы ему захотелось ещё попасть в этот клуб. А это и называется получить постоянного клиента. В этом определённую роль играет и бар, и охрана, и программа, но наиболее важная роль отводится ведущему музыкально-развлекательных программ - DJ. От него требуется не только хорошо знать музыку, но и знать психологию – в какой последовательности поставить композиции, когда повысить громкость звука, что сказать и т.д. Хорошие DJ ценятся и их время стоит очень дорого.
Мастерство DJ зависит от того, сколько людей приходит конкретно послушать данного DJ. Если таких людей мало, значит DJ мало квалифицирован. Поэтому до тех пор, пока данный DJ не в состоянии собирать людей, которые будут собираться его послушать, а также для повышения своей квалификации DJ обязан:
· Каждый рабочий день предоставлять плэйлист.
· Перед началом дискотеки показывать программу. Сочинять репризы, игры и т.д.)
· Обеспечить рекламу клуба.
И в заключении можно отметить, что многие принципы, изложенные в этом разделе использованы при раскрутке различных знаменитых клубов. Об их эффективности можно судить по толщине кошельков владельцев этих ночных клубов.
План производства
Расположение помещений
 |
В качестве производственной площадки для размещения вновь организуемого ночного клуба «Mango» предполагается задействовать помещения бывшего НК «Арлекино», находящегося на первом этаже левого крыла Дворца культуры и спорта ОАО "Амурский судостроительный завод" (рис. 6.1.).
Рис. Помещение
Данный выбор помещения обусловлен тем, что оно расположено не в жилом доме, а отдельно стоящем здании.
Само помещение удовлетворяет ряд критериев: имеет достаточно большую площадь – 600 м2, высокие потолки (3,0 м), пригодные для навески светового и звукового оборудования.
В рассматриваемом варианте предполагается весь зал переоборудовать под бар и многофункциональный зал для проведения дискотек, презентаций, сейшенов и т.п. мероприятий массового характера, но на качественно ином как техническом, так и профессиональном уровне.
Оборудование
Как известно, главной составляющей успеха любого ночного клуба является показатель его оснащенности современной техникой (звуковой, световой, специальные эффекты).
Для обустройства нашего клуба планируется покупка следующего оборудования:
Световое оборудование:
| Наименование | Модель, производитель | Цена USD | Количество |
| Прожектор “заливного света” | Top Lightning | 99.00 | 6 |
| Flash-установка | Flash Strobe, EuroDJ | 90.00 | 4 |
| Стробоскоп | MiniMac Profile, Martin Professional | 2199.00 | 1 |
| Лампа-фара | TL-304/204W, Top Lightning | 6.00 | 100 |
| Сканер | MX-4, Martin Professional | 1075.00 | 4 |
| Лампа ELC | WARP, EuroDJ | 199.00 | 1 |
| Лампа МТБЛ | StarBall, EuroDJ | 130.00 | 4 |
| Ультрафиолетовая лампа | TLB015UV, Top Lightning | 23.00 | 4 |
Звуковое оборудование:
| Колонки концертные | Marshall | 2500.00 | 6 |
| Микшер | PC-1235, Inter-M | 1110.00 | 1 |
| Микрофон | SM81, Shure | 379.00 | 2 |
| Проигрыватель виниловых дисков | Inter-M | 1050.00 | 2 |
| Иглы | Inter-M | 90.00 | 5 |
| Пласты | Inter-M | 60.00 | 10 |
| PC | IBM | 1500.00 | 1 |
| Синтезатор | WK-1800, Casio | 530.00 | 1 |
Специальные эффекты
| Проектор | SRGB, Mitsubishi | 1500.00 | 1 | |
| Смог-машина | SMM-5, Mitsubishi | 300.00 | 1 | |
| Картриджи для смог-машины | Mitsubishi | 50.00 | 7 | |
| Кондиционер-вытяжка | 500.00 | 2 | ||
| Вентилятор (большой) | 80 | 1 | ||
| Итого: | 34142 |
Кроме того для обустройства бара и самого помещения клуба необходимо:
| Вспомогательное оборудование для бара | - | 2000 | - |
| Барная стойка (стойка+полки) | - | 2580 | - |
| Услуги дизайнера | - | 2500 | - |
| Мебель | - | 3550 | - |
| Материалы (на реализацию дизайнерской работы) | - | 2700 | - |
| Итого: | 13330 |
Кроме того, на установку светового и звукового оборудования необходимы денежные средства в размере 2000 долларов США.
Также на первоначальный ремонт и обустройство помещения планируется потратить 140000 долларов США.
Таким образом капитальные затраты составляют 189472 доллара США.
Дата добавления: 2019-07-15; просмотров: 553; Мы поможем в написании вашей работы! |
Мы поможем в написании ваших работ!