Организация прямого маркетинга
Прямой маркетинг представляет собой специализированную интерактивную систему, которая предусматривает непосредственный контакт с каждым отдельным клиентом. Проявляется такой контакт в виде индивидуализированного диалога с покупателем с целью обеспечить немедленную обратную реакцию. Формы прямого маркетинга могут включать в себя самые разные инструменты, включая телефон, почту, факс, интернет, а также целый ряд других средств и методов.
Директ-маркетинг – это постоянно поддерживаемые целенаправленные коммуникации с определенными компаниями или же отдельными покупателями, которые проявляют очевидные намерения приобрести тот или иной товар.
В отличие от преимущественного большинства других инструментов коммуникаций, прямой маркетинг отличается тем, что он исключает присутствие различных посредников, а также розничных продавцов. Такой вариант продаж использует контакт с покупателями для распространения той или иной товарной продукции напрямую, то есть опирается на рекламу, которая требует мгновенного отклика, а не рассчитана только на ознакомление потребителей с особенностями предлагаемой им товарной продукции.
Долгосрочное, взаимовыгодное и, что еще более важно, развивающееся партнерство между персонально известными покупателями и компанией-производителем – это именно та суть, которую преследует прямой маркетинг.
Есть разные формы прямого маркетинга, которые разделяются между собой тем, каким образом доставляются обращения:
|
|
|
Прямая почтовая рассылка.
Доставка каких-либо товаров или же сообщений в данном случае осуществляется посредством почтовой службы или же какой-либо частной службы доставки. Успех данной системы основывается на том, насколько качественными являются рассылочные списки, а также текст и упаковка.
Каталоги подразделяются на четыре категории: предлагающие целостное товарное направление, розничные, формат «бизнес для бизнеса», а также специализированные потребительские.
Средства массовой информации.
Данный вариант является одним из наиболее распространенных вариантов рекламы, когда в различных газетах, журналах, телеканалах и других СМИ распространяется рекламная информация об определенном продукте.
Телефонный маркетинг, осуществляющийся посредством исходящих и входящих звонков.
Интерактивный маркетинг, который предусматривает использование интерактивных компьютерных систем, объединяющих продавцов и покупателей в режиме реального времени. Есть два основных формата маркетинговых каналов: интернет, а также специализированные коммерческие интерактивные службы.
|
|
|
Цели и средства формирования спроса и стимулирования сбыта
Система ФОССТИС. Формирование спроса (ФОС). Стимулирование сбыта (СТИС)
Система ФОССТИС - это система взаимодействия производителя и потребителя с целью получения прибыли одним и удовлетворения потребностей другим.
Правила ФОССТИС:
- знать товар (его характеристики, свойства, качество, нормативные параметры), для того, чтобы уметь преподнести его потребителю;
- знать потребителя (его свойства, потребности, возможности), для того, чтобы уметь его удовлетворить;
- знать конкурентов (их наличие, количество, возможности), для того, чтобы уметь их обойти.
Цель производителя - прибыль. Цель потребителя - удовлетворение потребностей.
ФОССТИС направлен на достижение и того, и другого.
Система ФОССТИС - позволяет решить основную функцию маркетинга: функцию продвижения товара от производителя к потребителю и привлечение потребителя к товару, фирме.
Под продвижением товара на рынок понимать следует сочетание рекламы, персональной продажи, стимулирования сбыта. Устанавливается при этом с кем работать и кто несет расходы, как оценивать эффективность, к созданию какого образа стремиться, выбираются средства массовой информации (газеты и т.д.), объем и формы рекламы.
|
|
|
Продвижение товара это усилия способствующие сбыту.
У службы ФОС направление коммуникационное, т.е. информирующее. Методы ФОС разрабатываются так, чтобы представить доказательства высокого качества товара и других выгод для покупателя, сообщить о гарантиях защиты его интересов, если он будет неудовлетворён товаром.
Для достижения своих целей и выполнения задач ФОС использует следующие средства:
- Public Relations (РR) (создание положительного образа товара и фирмы);
- Реклама (информативная и товарная, принцип (модель) AIDA - привлечь внимание, удержать интерес, возбудить желание и побудить к совершению действия);
- Личная (персональная) продажа.
К числу мероприятий ФОС относятся:
- подготовка и размещение рекламных посланий в прессе;
- участие в выставках и ярмарках;
- бесплатная передача образцов на временное пользование или на испытание;
- публикация некоммерческих статей в отраслевой и общей прессе;
- проведение пресс-конференций и т.д.
Задача СТИС (Стимулирование сбыта в широком смысле слова) - это побуждение к большему потреблению и дальнейшим покупкам данного товара.
Стимулирование сбыта - кратковременное побуждение информированного потребителя, поощряющее покупку или продажу товара или услуги.
Средства СТИС. Методы СТИС разрабатываются так, чтобы представить доказательства преимущества товара перед товарами конкурентов.
Для достижения своих целей и выполнения задач СТИС использует следующие средства:
- Реклама сравнительная;
- Методы стимулирования.
Дата добавления: 2019-02-22; просмотров: 204; Мы поможем в написании вашей работы! |
Мы поможем в написании ваших работ!