Роль воспринимающего в психологии убеждения

Кого легче и быстрее можно склонить на свою сторону? К категории наи-более внушаемых относятся следующие группы людей:

• индивиды, обладающие заниженной самооценкой, склонные к затворниче-ству, испытывающие отчужденность и неприкаянность;

• юные создания с розовыми очками на глазах: они пребывают в мире своих фантазий и легко идут на сближение с незнакомцами;

конформисты, руководствующиеся навязанными стереотипами, а не жизненным опытом;

• импульсивные личности, лишенные стрессоустойчивости, либо те, кто в данной ситуации находится в состоянии крайнего возбуждения, усталости или тревожности;

• представительницы прекрасного пола, следующие женской, то есть не-предсказуемой, логике;

• особы, не страдающие от избытка интеллекта, не способные критически воспринимать информацию.

Психология убеждения: сила логика или власть эмоций?

Строгая последовательность речи и железные доводы действуют не на всех людей. Эти средства коммуникации помогают достичь цели только в тех случаях, когда собеседниками оказываются достаточно зрелые личности, образованные, интеллектуально развитые, свободные от предрассудков и стереотипов, склонные к аналитическому мышлению. Остальные люди руководствуются при выборе решений эмоциями, а не голосом разума.

Психология убеждения, обращенная к рассудку: 10 основных методов

Без ширм и затей

Предполагается прямая и открытая тактика в обращении к слушателю, зна-комство его со всеми фактами. Ставка делается на достоверность и убедитель-ность информации.

Контрнаступление

Предусматриваются возможные возражения и готовятся их опровержения. При этом все контраргументы тщательно взвешиваются и проверяются.

Шаг за шагом

Доказательства излагаются постепенно, одно за другим. Так, переходя от очевидных истин к «подводным камням», добиваются согласия.

Удар по слабым позициям

Выслушав аргументы собеседника, дифференцируют их на точные, спорные и ошибочные. Затем, сосредоточившись на последних, наносят по ним удар.

Игнорирование

Неопровержимые соображения, высказываемые убеждаемым человеком, просто не замечаются коммуникатором.

Акцентирование

Внимание собеседника приковывается к приводимым им же доводам, так или иначе перекликающимся с интересами убеждающего. Акценты на них дела-ются с помощью фраз типа «ты ведь сам только что сказал…».

Двусторонняя обоснованность

Убедить человека, критически мыслящего, легче, если изложить не только достоинства предлагаемого способа решения, но и его недостатки. Это произво-дит впечатление непредвзятости.

8. Да, да, да, но…

С убедительными аргументами собеседника сначала соглашаются, но лишь для того, чтобы затем найти в них недостатки и опровергнуть их.

Лже-поддержка

Доводы убеждаемого не только не опровергаются, а подкрепляются подоб-ными. Затем, заручившись доверием собеседника, говорящий разбивает их кон-траргументами.

Бумеранг

Аргументы собеседника «за» превращают в «против» и возвращают ему же как контраргуметы

Психология убеждения, обращенная к сердцу: 3 самых «податливых» чувства

Страх

Это чувство часто используют в своей деятельности медики и коммерсанты, нередко превращая психологию убеждения в информационный террор. Достаточ-но напугать больного ужасными последствиями его болезни, как он тут же согла-сится приобрести предлагаемое лекарство. Так же легко можно повлиять и на по-купателя, если объявить ему, что определенные товары или услуги скоро исчез-нут.

Благодарность

Люди всегда отвечают взаимностью тем, кто ранее оказал им услугу или внимание. Считается, что если вас пригласили в гости, то и вы должны ответить тем же. Алаверды полагается и в служебных отношениях, если сослуживец, а тем более начальник, сделал одолжение. Человек чувствует себя обязанным в этих случаях, и скорее скажет «да» своему благодетелю, когда тот его о чем-нибудь попросит.

Личная ответственность

К этому чувству часто взывают защитники окружающей среды. Одно дело – просить всех потребителей выбрасывать предметы из пластика в специальный мусорный контейнер, другое – рассказать конкретному покупателю о том, какой вред нанесет природе приобретенная именно им пластиковая бутылка.

 

____________________________________________________________________________________

 

ПРАКТИЧЕСКИЙ БЛОК

___________________________________________________________________________________

 

1. ТЕСТ «УМЕЕТЕ ЛИ ВЫ СЛУШАТЬ».

Цель: проанализируйте на сколько вы умеете слушать.

Инструкция: Прочитав вопросы, оцените степень своего согласия с высказываниями по следующей системе. «Так бывает почти всегда» – 2 балла, «в большинстве случаев» – 4 балла, «иногда» – 6 баллов, «редко» – 8 баллов, «почти никогда» – 10 баллов.

1. Стараетесь ли вы «свергнуть» беседу в тех случаях, когда тема и собеседник неинтересны вам?

2. Раздражают ли вас манеры вашего партнёра по общению?

3. Может ли его неудачное выражение спровоцировать вас на резкость или грубость?

4. Избегаете ли вы вступать в разговор с неизвестным или малознакомым человеком?

5. Имеете ли привычку перебивать говорящего?

6. Делаете ли вид, что внимательно слушаете, а сами думаете совсем о другом?

7. Меняете ли тон, голос, выражение лица в зависимости от того, кто ваш собеседник?

8. Меняете ли тему разговора, если он коснулся неприятной для вас темы?

9. Поправляете ли человека, если в его речи встречаются неправильные слова, вульгаризмы

10. Бывает ли у вас снисходительно-менторский тон с оттенком пренебрежения и иронии по отношению к тому, с кем вы говорите?

Анализ результатов:

Вы могли набрать от 20 до 100 баллов. Чем больше полученная сумма баллов, тем в большей степени развито у вас умение слушать собеседника.

Результат более 62 баллов свидетельствует о том, что вы слушатель «выше среднего уровня».

 

2. «ХОРОШИЙ ЛИ Я СЛУШАТЕЛЬ?»

Заполните таблицу, записав в графы частоту проявления (часто, редко или никогда) в своём общении указанных признаков хорошего слушателя.

 

Признаки хорошего слушателя	Проявление этих признаков в моем общении (часто – редко – никогда)
Мое мнение	Мнение друга
1. Не перебиваю.
2. Не отвлекаюсь.
3. Не высмеиваю.
4. Не комментирую.
5. Не шучу не в тему.
6. Стараюсь понять собеседника.
7. Понимаю настроение своего собеседника

____________________________________________________________________________________

 

БЛОК ДОМАШНЕГО ЗАДАНИЯ

___________________________________________________________________________________

 

1. Доработать алгоритм активного слушания, ответить на вопросы:

«Что вы больше всего цените в слушателе?»,

«От чего зависит, насколько внимательно вы слушаете человека?

или

    зафиксировать, какие из приемов легче в использовании; какую реакцию со-беседника можно спровоцировать, используя тот или иной прием

 

2. Сочинение-миниатюра «Умение смотреть и видеть, слушать и слышать в общении».

 

 

ПРИЕМЫ АКТИВНОГО СЛУШАНИЯ
ПАУЗА	просто пауза.
УТОЧНЕНИЕ	просьба уточнить или разъяснить что-либо из сказанного.
ПЕРЕСКАЗ (ПАРАФРАЗ)	попытка слушателя кратко и своими словами повторить изложенное собеседником только что.
РАЗВИТИЕ МЫСЛИ	попытка слушателя подхватить и продвинуть далее ход основной мысли собеседника.
СООБЩЕНИЕ О ВОСПРИЯТИИ	слушатель сообщает собеседнику своё впечатление от собеседника, сформировавшееся в ходе общения. Например, «Эта тема очень важна для вас».
СООБЩЕНИЕ О ВОСПРИЯТИИ СЕБЯ	слушатель сообщает собеседнику об изменениях в своём собственном состоянии в результате слушания. Например, «мне очень больно это слышать».
ЗАМЕЧАНИЯ О ХОДЕ БЕСЕДЫ	попытка слушателя сообщить о том, как, на его взгляд, можно осмыслить беседу в целом. Например, «Похоже, мы достигли общего понимания проблемы».

 

АКТИВНО СЛУШАТЬ СОБЕСЕДНИКА	РЕЗУЛЬТАТЫ ПРИМЕНЕНИЯ АКТИВНОГО СЛУШАНИЯ
Дать понять собеседнику о том, что вы услышали из того, что он вам рассказал.	Собеседник начинает относиться к вам с большим доверием.
Сообщать партнеру о его чувствах и переживаниях, связанных с рассказом.	Партнер по общению рассказывает вам гораздо больше, чем стал бы рассказывать в обычной ситуации.
	Вы получаете возможность понять собеседника и его чувства.
	Если партнер по общению чем-то взволнован или рассержен, то активное слушание помогает безболезненно «выпустить пар».

 

ОШИБКИ СЛУШАНИЯ	Перебивание собеседника во время его сообщения.
	Поспешные выводы заставляют собеседника занять оборонительную позицию, что сразу же возводит преграду для конструктивного общения.
	Поспешные возражения часто возникают при несогласии с высказываниями говорящего.
	Непрошенные советы обычно дают люди, не способные оказывать реальную помощь.

 

 

ПРАВИЛА ЭМПАТИЧЕСКОГО СЛУШАНИЯ

1. Необходимо настроиться на слушание: на время забыть о своих проблемах, освободить душу от собственных переживаний и постараться отстраниться от готовых установок, предубеждений относительно собеседника. Только в этом случае вы можете понять то, что чувствует ваш собеседник, «увидеть» его эмоции.

2. В своей реакции на слова партнера вы должны в точности отразить переживание, чувство, эмоцию, стоящие за его высказыванием, но сделать это так, чтобы продемонстрировать собеседнику, что его чувство не только правильно понято, но и принято вами.

3. Необходимо держать паузу. После вашего ответа собеседнику обычно надо дать помолчать, подумать. Помните, что это время принадлежит ему, не забивайте его своими дополнительными соображениями, разъяснениями, уточнениями. Пауза необходима человеку для того, чтобы разобраться в своих переживаниях.

4. Необходимо помнить, что эмпатическое слушание – это не интерпретация скрытых от собеседника мотивов его поведения. Надо только отразить чувство партнера, но не объяснять ему причину возникновения у него этого чувства. Замечания типа «Так это у тебя от того, что ты просто завидуешь своему другу» или «На самом деле тебе хотелось бы, чтобы на тебя все время обращали внимание» – не могут вызывать ничего, кроме отторжения и защиты.

5. В тех случаях, когда партнер возбужден, когда беседа складывается таким образом, что, переполненный чувствами, он говорит, «не закрывая рта», и ваша беседа носит достаточно доверительный характер, вовсе не обязательно отвечать развернутыми фразами. Достаточно просто поддерживать собеседника междометиями, «да-да», «угу», кивать головой.

 

ПРИЁМЫ СЛУШАНИЯ
глухое молчание	видимое отсутствие реакции
поддакивание	«ага», «угу», «да-да», «ну», кивание подбородком
«эхо-реакция»	повторение последнего слова собеседника
«зеркало»	повторение последней фразы собеседника с изменением порядка слов
«парафраз»	передача содержания высказывания партнера другими словами
побуждение	«Ну и… И что дальше?»
уточняющие вопросы	«Что ты имел в виду?»
наводящие вопросы	что? где? когда? почему? зачем?
оценки, советы.
продолжение	когда слушатель вклинивается в речь и пытается завершить фразу, подсказывает слова
эмоции	«ух», «ах», «здорово», смех, скорбная мина
нерелевантные высказывания	не относящиеся к делу или относящиеся лишь формально
логические следствия из высказываний партнера	предположение о причине события
«хамоватые реакции»	«глупости», «ерунда все это»
расспрашивание	задает вопрос за вопросом, не объясняя цели
пренебрежение к партнеру	не обращает на его слова внимания, не слушает, игнорирует партнера, его слова

 

 

ПРАКТИЧЕСКИЕ СОВЕТЫ ПО ТЕХНИКЕ СЛУШАНИЯ	СЛУШАЯ СОБЕСЕДНИКА, СТАРАЙТЕСЬ НЕ ДЕЛАТЬ СЛЕДУЮЩЕГО
Не уходите от ответственности за общение.	Не притворяйтесь слушающим.
Будьте физически внимательны, т.е. слушайте собеседника всем телом.	Не перебивайте без надобности.
Сосредоточьтесь на том, что говорит собеседник.	Не делайте поспешных выводов.
Старайтесь понять не только смысл слов, но и чувства собеседника.	Не попадайтесь на поспешных возражениях.
Придерживайтесь одобрительной установки по отношению к собеседнику.	Не задавайте одновременно слишком много вопросов.
Старайтесь выразить понимание.	Не претендуйте на эмоциональную проницательность, например, говоря: «Я прекрасно понимаю ваши чувства».
Слушайте самого себя.	Не давайте непрошеных советов.
Если вы озабочены или раздражены и ведете внутренний диалог, вы неспособны слушать, что говорят другие. Если это раздражение вызвано словами собеседника, то лучше не затаивать зло, а возразить ему и по возможности успокоить себя, чтобы без помех выслушать дальнейшие его высказывания.

 

УМЕНИЕ СЛУШАТЬ ВЫРАЖАЕТСЯ В	ЧТО ДАЕТ ДРУГИМ ЛЮДЯМ УМЕНИЕ СЛУШАТЬ?
восприятии информации от говорящих или самого себя, при котором человек воздерживается от выражения своих эмоций	эффективно помогает собеседниками снизить уровень эмоционального возбуждения и начать трезво и здраво рассуждать по поводу возникшей проблемы
поощряющем отношении к говорящему, побуждающем его продолжать акт общения	умение слушать, как способ восприятия собеседника часто повышает самооценку человека, как бы сообщая ему, что вы его цените и уважаете; ослабляет воздействие стресса и психического напряжения; активное слушание способствует росту искренности, понимания и ощущения надежности
незначительном воздействии на говорящего, способствующее развитию мысли последнего «на один шаг вперед»	умение слушать развивает у человека чувство уверенности в себе; дает возможность человеку выговориться в момент упадка эмоций и в то же время слушающий предоставляет ему небольшую, но действенную подпитку, проявляя свое участие и внимание
	демонстрирует уважение к чувствам другого человека

 

 

ПСИХОЛОГИЧЕСКИЕ ПРИНЦИПЫ ПЕРЕД НАЧАЛОМ БЕСЕДЫ	рациональность
	понимание
	общение
	достоверность
	отказ от поучительного тона
	разграничение между собеседником и предметом разговора
	приоритет интересов, а не позиций
	выделение круга возможностей (разработка взаимовыгодных вариантов)
	выявление критериев

 

РЕКОМЕНДАЦИИ ПСИХОЛОГОВ

Каждый собеседник преследует двойной интерес: относительно существа дела и своих отношений с партнёром. Беседа, как правило, ведётся в контексте имеющих продолжение отношений, поэтому каждый этап разговора должен способствовать развитию будущих отношений, а не мешать им.

Отношения обычно увязываются с проблемой. Главное следствие «человеческого фактора» в беседе состоит в том, что возникает тенденция связывать отношения между партнёрами с дискуссией по существу дела.

Не делайте вывод о намерениях собеседника, исходя из собственных опасений. Не принимайте свои страхи за его планы.

Ваша проблема – не вина партнёра. Обвинять его - самый лёгкий метод, особенно в том случае, когда вы чувствуете, что он действительно ответственен за что-то. Даже если ваши обвинения справедливы, они обычно не продуктивны. Ваше наступление вынуждает оппонента занимать оборонительную позицию и не соглашаться с тем, что вы сообщаете.

Внимательно слушайте и демонстрируйте, что вы услышали сказанное. Переспрашивайте («Правильно ли я понял, вы говорите, что...»), проговаривайте своё понимание того, что имел ввиду партнёр («Ваши доводы я понял так...»)

Говорите о себе, а не о нём. Гораздо лучше сказать: «Я чувствую себя обманутым» вместо: «Вы нарушили своё слово».

Говорите об интересах. Собеседник может не знать, каковы ваши интересы, а вы можете не догадываться о его. Если вы хотите, чтобы он принял во внимание ваши интересы, следует объяснить, в чём они заключаются; объясняя, покажите их важность. Будьте точны. Конкретные детали не только вызывает доверие к вашему описанию, но и придают ему вес. Признайте интересы партнёра частью проблемы. Покажите, что вы поняли их.

Смотрите вперёд, а не назад. Вы быстрее добьетесь цели, если будете говорить о том, чего хотите достичь, а не о том, что у вас было. Вместо того, чтобы спорить с человеком о прошлом, говорите о том, чего вы хотите в будущем. Вместо того, чтобы просить объяснить вчерашние действия, спросите: «Кто и что должен сделать завтра?»

ИЗБЕГАЙТЕ ПРОСЧЁТОВ В ПРОЦЕССЕ РАЗГОВОРА	Преждевременное суждение.
	Убеждённость в невозможности пойти навстречу партнёру.
	Мнение о том, что затруднения собеседника – его проблема.

 

 

 

 

 

УСЛОВИЯ ЭФФЕКТИВНОСТИ УБЕЖДАЮЩЕГО ВОЗДЕЙСТВИЯ	содержание и форма убеждения отвечают уровню возрастного развития личности
	убеждение строится с учетом индивидуальных особенностей адресата
	убеждение является последовательным и доказательным
	убеждение содержит как обобщающие положения (принципы и правила), так и конкретные факты или примеры
	убеждение опирается на разум убеждаемого, его опыт и знания
	убеждающий сам глубоко верит в то, в чем убеждает

 

 

 

 

ГРУППЫ ВНУШАЕМЫХ ЛЮДЕЙ	индивиды, обладающие заниженной самооценкой, склонные к затворничеству, испытывающие отчужденность и неприкаянность
	юные создания с розовыми очками на глазах: они пребывают в мире своих фантазий и легко идут на сближение с незнакомцами
	конформисты, руководствующиеся навязанными стереотипами, а не жизненным опытом
	импульсивные личности, лишенные стрессоустойчивости, либо те, кто в данной ситуации находится в состоянии крайнего возбуждения, усталости или тревожности
	представительницы прекрасного пола, следующие женской, то есть не-предсказуемой, логике
	особы, не страдающие от избытка интеллекта, не способные критически воспринимать информацию

 

МЕТОДЫ ПСИХОЛОГИИ УБЕЖДЕНИЯ	Без ширм и затей
	Контрнаступление
	Шаг за шагом
	Удар по слабым позициям
	Игнорирование
	Акцентирование
	Двусторонняя обоснованность
	Да, да, да, но…
	Лже -поддержка
	Бумеранг

 

ПСИХОЛОГИЯ УБЕЖДЕНИЯ, ОБРАЩЕННАЯ К СЕРДЦУ
Страх		Благодарность		Личная ответственность

 

---

Дата добавления: 2018-11-24; просмотров: 206; Мы поможем в написании вашей работы!

Поделиться с друзьями:

---

---

Мы поможем в написании ваших работ!