Анализ ведения деловых переговоров ПАО «ВТБ 24»
Для успешного проведения переговоров необходим опыт, который со временем перерастает в настоящее искусство. Но есть несколько общепринятых правил, соблюдение которых приведет к успеху.
ПАО «ВТБ 24» пользуется следующими основными правилами ведения деловых переговоров: переговорная команда. От удачного формирования переговорной команды многое зависит, этого мнения придерживаются опытные переговорщики. Например, замечено, что на переговорах должны присутствовать: руководитель и два его сотрудника.
В большинстве случаев руководитель занимает активную позицию. То есть ведет диалог с партнерами, четко формулирует свою позицию, задает вопросы, а также выясняет позицию партнеров. Руководитель аргументировано ведет дискуссию, отстаивая свое мнение. Его напористость и жесткость позволяет полностью включиться в проведение переговоров.
Не остаются бездействовать и его два сотрудника. Первый является наблюдателем и отслеживает психологическую сторону переговоров. Он следит за разговором и выясняет: интересы партнеров, различия между тем, что они говорят и что думают. Его роль практически пассивна, но не маловажна, потому что он подходит объективно к анализу ситуации.
Не смотря на то, что роль наблюдателя не имеет активной позиции при ведении деловой беседы, его присутствие и значение нельзя недооценивать. Этот член команды оценивает тонкое вербальное и невербальное поведение партнеров и все нюансы, которые могут ускользнуть от руководителя.
|
|
|
Во время перерыва или после окончания переговоров активный лидер и наблюдатель анализируют результаты полученной от наблюдения информации. Как показала практика, полученная информация удивительно точно отражает настроение партнеров и скрытые цели, намерения. А это не маловажный фактор для выяснения слабых и сильных сторон партнера.
Роль второго сотрудника заключается в документальном протоколировании и фиксировании всех информативных моментов переговоров. Это важно для принятия последующих решений. Удобство диктофонной записи на деловых встречах понемногу вытесняет протоколистов, однако следующий этап, расшифровка переговорной записи, довольно трудоемкий процесс. И не смотря на то, что современные технологии значительно облегчают проведение деловых переговоров, еще сохранились некоторые трудности. Поэтому более удобно и профессионально - это работа протоколиста.
Методы ведения деловых переговоров. Одними из наиболее эффективных, являются принципиальные переговоры. В основе данного метода лежит создание социально-психологических условий для поиска оптимального решения. Например: инструкции, договоренности, юридические законы. Данный метод предусматривает жесткость при рассмотрении существа дела и мягкость при отношениях между участниками переговоров. Такой метод позволяет достичь необходимых целее и при этом вести себя в рамках приличия, сохраняя дружеские отношения.
|
|
|
Вот основное правило метода. Отсутствие позиционного торга. Бывают случаи, когда стороны вступают в спор и занимают определенные позиции, яростно их отстаивая. Но следует помнить, что эффективность переговоров может быть только при достижении трех результатов. Это разумное соглашение, сокращение времени и, конечно же, улучшение (или стабильность) отношений между сторонами, которые вели переговоры.
Позиционный спор ведет к необдуманным соглашениям, которые со временем влияют на весь бизнес. Споры между участниками переговоров ведут к ограничению собственной свободы.
Если переговоры проходят при активном сопротивлении переговорщиков, каждый из которых старается проявить волю и характер, а также отстоять свою позицию, то ситуация не способствует понятию друг друга. Силы расходуются на защиту от оппонента и борьбу с ним.
Заключение
|
|
|
Переговоры - это вид совместной с партнером деятельности, как правило, направленной на решение проблемы. В процессе переговоров можно выделить три основные стадии: подготовка к переговорам, процесс их ведения, анализ результатов переговоров и выполнение достигнутых договоренностей. Также можно выделить четыре основных способа подачи позиции, которые могут быть использованы участниками переговоров при их ведении: открытые позиции; закрытые позиции; подчеркивание общности в позициях; подчеркивание различий в позициях.
Переговоры являются неотъемлемой частью деловых контактов. Американские специалисты считают переговоры «острием экономических отношений». Помимо хорошего знания предмета обсуждения необходимо владеть техникой ведения переговоров, получить определенную профессиональную подготовку.
В отличие от зарубежных коллег, для российских предпринимателей это совершенно новая область деятельности. Отсюда и соответствующее отношение к переговорам. В одних случаях - это просто растерянность, в других - наши предприниматели прибегают к методам, усвоенным при командно-административной системе.
Развиваясь, усложняясь, индивидуализируясь, деловой мир движется по пути все большей ориентации на партнерские отношения. В реальной практике существует несколько приемов таких отношений, изученные различными исследователями: «максимальное завышение начального уровня», «расстановка ложных акцентов в собственной позиции», «вымогательства», «выдвижением требований в последнюю минуту», »угроза», «выдвижение требований по возрастающей», «салями», «дача заведомо ложной информации или блеф», «отказ от собственных предложений», «двойное толкование». Итак, умение общаться с деловым партнером, понимание психологии другого человека, интересов другой организации можно считать одним из определяющих факторов в процессе ведения деловых переговоров.
|
|
|
Вопросы психологии делового общения образно и убедительно сформулировал американский ученый Д. Карнеги в своих правилах. Правило первое: искренне интересуйтесь другими людьми. Правило второе: улыбайтесь. Правило третье: помните, что на любом языке имя человека - это самый сладостный и самый важный для него звук. Правило четвертое: будьте хорошим слушателем, поощряйте других говорить о себе. Правило пятое: говорите о том, что интересует вашего собеседника. Правило шестое: внушайте собеседнику сознание его значимости и делайте это искренне.
Список литературы
1) URL: https://studfiles.net/preview/6208281/page:10/ (дата обращения: 23.09.2018);
2) URL: http://wlooks.ru/obshchenie/delovoe/peregovory/ (дата обращения: 23.09.2018);
3) URL: http://news.zancor.ru/index.php/kultura-rechi/205-delovye-peregovory (дата обращения: 24.09.2018);
4) Ботавина Р.Н. Этика деловых отношений: Учебник. - М., 2017;
5) URL: http://www.grandars.ru/college/psihologiya/delovye-peregovory.html (дата обращения: 27.09.2018);
6) URL: https://www.syl.ru/article/166659/new_delovyie-peregovoryi-vedenie-delovyih-peregovorov-podgotovka-delovyih-peregovorov (дата обращения: 29.09.2018);
7) URL: https://studwood.ru/571083/bankovskoe_delo/osnovnye_napravleniya_deyatelnosti_banka (дата обращения: 02.10.2018);
8) Зарецкая Е.Н. Деловое общение: В 2 т. - М.: Дело, 2016. - 222 с.;
9) Морозов А.В. Деловая психология. Курс лекций. - СПб: Изд-во «Союз», 2016. - 299 с.;
10) URL: http://fb.ru/article/2810/delovyie-peregovoryi-podgotovka-provedenie-analiz (дата обращения: 02.10.2018).
Дата добавления: 2018-11-24; просмотров: 140; Мы поможем в написании вашей работы! |
Мы поможем в написании ваших работ!