Что излагается? Содержание сообщения
Важно не только то, кто говорит (косвеный намек )), но и то, что именно он говорит. Если вы помогает развернуть агитацию, призывающую голосовать за школьные налоги, или бросить курить, или внести деньги для помощи голодающим, то у вас могут возникнуть проблемы при составлении инструкций для прямого убеждения. Нужно призвать на помощь здравый смысл, чтобы ответить на каждый из следующих вопросов:
Что будет более убедительным тщательно обоснованое сообще-ние или же сообщение, возбуждающее определенные эмоции?
Каким способом лучше yдастся склонить мнение аудитории на свою сторону: защищая позицию,лишь слегка отличающуюся от уже ложившихся убеждений слушателей, или представляя крайнюю, эк-стремистскую точку зрения?
Рассматривать ли в сообщении все вопросы только со своей собственной позиции или учитывать противоположные точки зрения и тот, пытаться их опровергнуть?'
Если присутствуют представители обеих сторон-скажем, на де-батах во время городского митинга ,-кто имеет преимущегтво: тот кто выступает первым, или тот,кто выступает последним? .
Рассмотрим эти вопросы по отдельности.
Рассудок против эмоции
Допустим, вы ведете кампанию в поддержку голодающих.Что луч-ше: изложить аргументы по пунктам и привести горы впечатляющей статистики? Или воспользоваться более эмоциональным подходом голодающих. Что луч-впечатляющей подходом -
54
скажем, рассказать убедительную историю про умирающего от голода ребенка? Разумеется, аргументы должны быть одновременно и рассудочными и эмоциональными. И все же, что больше подействует — рассудок или эмоции? Был ли прав шекспировский Лисандр, говоря: «Воля человека его рассудком движется»? Или мудрее совет лорда Честерфилда: «Старайтесь апеллировать к чувствам, к сердцу и к слабостям человеческим, а не к рассудку»?
|
|
|
Ответ заключается в следующем: все зависит от аудитории. Люди высокообразованные или с 'аналитическим складом ума более восприимчивы к рациональным аргументам, чем люди менее образованные или менее аналитичные. Думающая, заинтересованная аудитория поддается прямому убеждению: она наиболее восприимчива к рассудочным аргументам. Невнимательная аудитория оказывается под воздействием косвенных намеков: больше всего на нас влияет то, нравится ли ей «коммуникатор». Судя по предвыборным опросам, многие избиратели равнодушны к исходу выборов, поэтому результаты американских выборов лучше предсказывать исходя из эмоциональной реакции на тех или иных кандидатов (например, «кто чувствовал себя счастливым при Рональде Рейгане?»), а не из мнения избирателей о качествах кандидата и его предполагаемой политике.
|
|
|
Эффект хорошего настроения
Сообщения также становятся более убедительными, если они ассоциируются с позитивными чувствами. Ирвинг Джейнис с коллегами обнаружил, что сообщение более убедительно для студентов Йеля, если они читают его, лакомясь арахисом с пепси-колой. Аналогично Марк Галицио и Клайд Хендрик обнаружили, что для студентов Государственного университета Кента куплеты в стиле «фолк» звучат более убедительно под мягкий гитарный аккомпанемент, нежели без музыкального сопровождения. Те, кто любят проводить деловые встречи во время роскошного ленча с ненавязчивым музыкальным фоном, будут приветствовать такие результаты.
Хорошее настроение повышает убедительность — частично за счет того, что стимулирует позитивное мышление (когда требуется, чтобы аудитория рассуждала), а частично за счет ассоциативной связи, возникающей между хорошим настроением и предлагаемым сообщением. < ... > Люди в хорошем настроении видят мир сквозь розовые очки. Они также принимают более поспешные, импульсивные решения, больше полагаются на косвенные намеки. В плохом настроении люди дольше колеблются перед принятием решения и менее восприимчивы к слабым аргументам. Таким образом, если ваши аргументы недостаточно сильны, разумнее будет привести аудиторию в хорошее настроение, в надежде, что она положительно отнесется к вашему сообщению, не слишком над ним задумываясь.
|
|
|
55
изменение позиции в случае, когда защищается мнение, сильно отличающееся от мнения реципиента. Если испытуемым говорят, что сам Т. Элиот высоко оценил некую не понравившуюся им поэму, то вполне естественно, что они в большей степени склонны изменить свое первоначальное мнение, нежели в том случае, когда им сообщают, что Элиот отзывался о ней весьма сдержанно. Если же эту средненькую поэму оценивала «Агнес Стерн, студентка Государственного педагогического колледжа Миссисипи», ее невысокая оценка была так же не убедительна, как и высокая. Таким образом, степень расхождения и кредитность источника взаимодействуют: влияние больших или, напротив, малых расхождений зависит оттого, заслуживает ли «коммуникатор» доверия.
Итак, на вопрос Ванды: «Настаивать ли мне на радикальном предложении?» — следует ответить так: «Это зависит от многих обстоятельств...» Является ли Ванда в глазах обожающего ее отца ценным и авторитетным источником? Если да, то тогда Ванде, пожалуй, стоит попытаться проводить в жизнь программу-максимум. Если нет, ей лучше ограничиться более скромными предложениями.
|
|
|
Ответ зависит также от того, насколько ее отца волнует эта проблема. Адепты той или иной доктрины открыты только для узкого диапазона мнений. Слегка отличающееся мнение может показаться им радикальным до безрассудства, особенно если оно основано на противоположной точке зрения, а не является крайним выражением взглядов, которые они разделяют. Если отец Ванды еще не обдумывал вопрос о физкультуре или эта тема мало его волнует, Ванда, по-видимому, может внести более радикальные предложения, нежели в том случае, если ее отец сильно предубежден против спортивных занятий. Таким образом, если вы — кредитный источник и аудитория не очень заинтересована данной проблемой, вы смело можете высказывать самые крайние взгляды.
Дата добавления: 2018-11-24; просмотров: 173; Мы поможем в написании вашей работы! |
Мы поможем в написании ваших работ!