Никому не нравится сознавать, что он делает что-то вынужденно.
Когда в магазине вам упорно навязывают какую-то вещь, вы инстинктивно начинаете защищаться и только ищите повод для отказа. Даже если вы поначалу были настроены купить эту вещь. Мы предпочитаем думать, что действуем лишь по собственному желанию и делаем самостоятельный выбор. Дайте человеку самому сделать нужный выбор – и он сделает для вас все, что угодно.
Трудности, которые могут возникнуть при выполнении пятнадцатого урока
• Я не знаю, каким образом подать человеку нужную идею.
Для этого существует несколько способов. Некоторые из них мы уже указали в примерах, описанных выше. Можно попросить совет, но в этой просьбе уже должна содержаться нужная вам идея. Например, вы можете спросить:
– Как вы думаете, какой вариант лучше всего – первый, второй или третий?
После этого вопроса вы должны перечислить плюсы и минусы всех вариантов. Разумеется, что в варианте, который вам наиболее предпочтителен, должно оказаться больше плюсов.
Можно дать наглядную иллюстрацию, подобно тому, как бабушка дала внуку иллюстрированную книгу про Робина Гуда.
А можно обронить идею мимоходом, небрежно, но так, чтобы она задела человека за живое. Но когда он ухватится за нее, как за свою собственную, ни в коем случае не напоминайте, что именно вы подали ему эту идею! Пусть вас не волнует, кому будет принадлежать авторство. Ведь вам важен результат, а не слава.
|
|
|
Практика
Упражнение «Подарите идею»
Проанализировав свои ресурсы, подумайте, какую «наживку» вы могли бы предложить человеку. Чтобы это было стопроцентное попадание, до этого вы, разумеется, должны выяснить его мотивы, определить сферу его интересов в данный момент. Чем насущнее будет интерес, тем быстрее он «заглотит наживку».
Например, вы знаете, что как раз сейчас у этого человека идет бракоразводный процесс, в результате которого он может лишиться большой доли имущества. А у вас есть знакомый адвокат, специализирующийся на таких делах. Позвоните ему, обрисуйте в общих чертах ситуацию, спросите, какие возможны варианты в этом случае. Затем, когда это будет уместно, изложите человеку тот из вариантов, который будет наиболее выгоден ему. Это можно подать как историю из жизни знакомого. Человек обязательно заинтересуется этой ситуацией и попросит вас рассказать об этом поподробнее. Он «заглотил наживку». Возможно, он попросит вас о помощи – и тогда вы свяжете его со знакомым адвокатом. Или же просто воспользуется этим вариантом, приняв его за собственную идею. Неважно, как будет. Важно, что вы оказались полезны человеку.
Шпаргалка к пятнадцатому уроку:
|
|
|
• Позволяйте другим людям приписать себе ваши идеи.
• Советуйтесь с ними, предлагая разные варианты. Нужный вам вариант должен содержать больше плюсов, чем все остальные.
• Давайте наглядные иллюстрации ваших идей.
• Роняйте идеи мимоходом, выбрав для этого наиболее подходящий момент.
Инвестиции в общение, которые сделают вас богаче и счастливее
Урок шестнадцатый
Кратчайший путь к изменению других
Создайте человеку доброе имя
Все вы, наверное, помните старый добрый детский мультик про капитана Врунгеля и забавную песенку, в которой пелось: «Как вы яхту назовете, так она и поплывет!» Дейл Карнеги, описывая этот принцип, упоминал старую поговорку: «Дайте собаке плохую кличку, и можете спокойно ее повесить, но дайте собаке хорошую кличку – и вы увидите, что произойдет».
Урок шестнадцатый покажет вам, каким удивительным образом хорошая репутация способна изменять людей. Даже тех, кто, казалось бы, уже не изменится никогда.
Задание шестнадцатого урока гласит:
Дайте человеку доброе имя!
Очень немногие люди задумываются, как сильно влияет на нас наше окружение. Люди, которых мы встречаем каждый день, с которыми мы общаемся, видим по телевизору, слышим по радио, оказывают на нашу личность огромное влияние. Их мысли, чувства, мировоззрение, открытия, мнения – все это составляет информационную среду, формирующую нашу личность. Особенное влияние на нас имеет та информация, что относится непосредственно к нам. Если кто-то высказывается о нас отрицательно, это доставляет очень большой дискомфорт, даже если мы знаем, что этот человек настроен по отношению к нам враждебно и ему ничего не стоит нас просто оболгать. А уж если такое мнение исходит от близкого нам человека, мы испытываем настоящую душевную боль.
|
|
|
Если вы когда-либо пытались говорить людям в глаза то, что о них думаете, всю нелицеприятную правду, то знаете, что результатом подобного откровения всегда была обида. Возможно, вы думали, что, обнажая перед человеком его негативные стороны, вы поступаете правильно. Вы даете ему осознать свою неправоту, подумать над своим поведением, раскаяться и измениться. Скажите честно: вы так поступали? И каковы были ваши успехи? Вам действительно удалось с помощью горькой правды наставить кого-либо на путь истинный?
Да, человек может осознать свои ошибки, раскаяться и исправиться. Но этот процесс настолько глубокий и интимный, что ни один посторонний человек не может вмешаться в его ход. Человек может исправиться лишь тогда, когда САМ увидит, к чему привело его поведение. А если кто-то со стороны будет указывать ему, он не просто ничего не увидит, но еще больше ослепнет. Он станет упорствовать в своем деструктивном поведении, чтобы уж наверняка соответствовать тому, что о нем говорят.
|
|
|
Если вы действительно хотите кого-то исправить, вам нужно забыть обо всех его отрицательных качествах. Перестать их замечать. И обратить внимание на то хорошее, что в нем есть. На свете не существует безусловных негодяев. Даже в самом опасном преступнике есть что-то хорошее. А ведь люди, с которыми вы общаетесь ежедневно, вовсе не преступники. Почему же в некоторых из них вы предпочитаете видеть лишь темную сторону? В любом человеке, кроме темноты, есть и свет. Ваша задача – обратиться к этому свету, чтобы он засиял еще ярче.
Люди к нам относятся так же, как мы относимся к ним .
Так уж устроен мир. И если вы не ждете от человека ничего хорошего, то естественно, что вы ничего хорошего от него и не получите. А если вы при этом и постоянно твердите ему, как он невыносим, – он будет становиться все хуже и хуже и в конце концов, действительно станет невыносимым.
Этот закон неотвратим. Он работает на все 100 %. Лишь изредка судьба дает нам шанс увидеть, что тот, кого мы считали негодяем, не так уж плох. Например, если он поможет нам в критической ситуации. Но это случается редко и лишь с некоторыми людьми. Не рассчитывайте на удачу. Начинайте менять свое отношение к людям прямо сейчас – и вы увидите, что они будут действительно меняться!
Вы можете почувствовать себя настоящим волшебником. Вы можете увидеть, как человек меняется к лучшему только потому, что вы поверили: это лучшее в нем есть.
Попробуйте хотя бы ради эксперимента начать убеждать людей в том, что они прекрасны, благородны и во всех отношениях хороши.
Вы увидите, каков будет результат.
В одной из своих поэтических интермедий Дж. Пирпонт Морган заметил, что у каждого человека имеются две причины для своих поступков: настоящая и та, которая хорошо звучит.
Сам человек руководствуется настоящей причиной. Нет необходимости подчеркивать это. Но все мы предпочитаем, будучи идеалистами в душе, приписывать себе благородные порывы. Поэтому, если вы хотите повлиять на людей, обращайтесь к их благородным побуждениям.
Дейл Карнеги
Сразу после тренинга по Дейлу Карнеги Лидия переехала в другой город. Квартира, которая досталась ей по наследству, была в ужасном состоянии. Требовался срочный ремонт. У Лидии не было знакомых в этом городе, и никто не мог дать ей совет, куда обратиться. Поэтому из всех газетных объявлений с рекламой строительных фирм выбрала то, что ей больше всего понравилось. Реклама гласила, что лучшая фирма в городе сделает ремонт за небольшие деньги.
Лидия позвонила в фирму, и вот в назначенный день в ее квартире появились рабочие. Честно говоря, их внешний вид не внушал Лидии доверия. Скорее всего, это была бригада случайных людей, нанятых на короткое время. Можно было бы сразу отказаться от услуг этой фирмы, но где гарантия, что следующая фирма не окажется еще хуже? Лидия решила, что это – прекрасный повод применить на практике уроки тренинга.
Во-первых, она познакомилась со всеми рабочими и называла их не иначе как по именам. Во-вторых, она сказала, что именно эту бригаду ей рекомендовали люди, мнению которых она может доверять безоговорочно. Она уверена, что все работы будут выполнены на самом высоком уровне, а квартира после ремонта будет просто блистать. Но этого мало: каждый день, когда приходили рабочие, Лидия находила повод восхититься их работой.
Рабочие, привыкшие к недовольству клиентов, были растроганы чуть ли не до слез. Они старались изо всех сил и выполняли даже те работы, которые не были заложены в смете. Ремонт они закончили в точный срок и не стали, как обычно, набавлять в стоимости, ссылаясь на непредвиденные расходы. Они благодарили приветливую хозяйку, а она взяла телефон бригадира и пообещала, что будет рекомендовать их всем своим знакомым.
Конечно, было бы очень самонадеянно полагать, что, создавая человеку хорошую репутацию в его собственных глазах, вы сможете полностью изменить его. Только от вашей похвалы и веры в него темные стороны его натуры не исчезнут. Они останутся, и обязательно будут проявляться – но только не в общении с вами. К вам он будет поворачиваться лишь светлой стороной, как бы трудно ему это ни давалось. Мир знает множество жутких тиранов, отвратительных типов, преступников, у которых, казалось, нет жалости ни к кому и ни к чему. И все же – даже у самого отчаянного преступника был хоть один человек, в глазах которого он старался выглядеть добрым и светлым человеком.
Так что, если вы хотите, чтобы кто-либо проявил какое-нибудь хорошее качество, ведите себя так, будто он уже это делает.
И очень полезно наделить во всеуслышанье другое лицо той добродетелью, которую вы хотите в нем развить. Создайте ему хорошую репутацию, и он приложит невероятные усилия, чтобы не разочаровать вас
Дейл Карнеги
Дата добавления: 2018-10-25; просмотров: 194; Мы поможем в написании вашей работы! |
Мы поможем в написании ваших работ!