Подписки, подписные программы и членства
Создавайте долгоиграющие предложения, которые реализуются на протяжении значительного времени.
Программы обновлений и улучшений
ü Обновленные версии (может быть платной, а может бесплатной – 1.0; 1.1; 1.2),
ü Новые версии (полностью новый набор функций или компонентов – 2.0; 3.0; 4.0),
ü Обновленный формат (главное – не предлагать все форматы сразу, этот подход часто используют фармацевты),
ü Новые методики (вебинар, компьютерная диагностика, индивидуальный подбор компонентов, тренинги, платиновый клуб),
ü Улучшенные пакеты (золото – платина – иридий, если Вы сможете доказать клиенту, что на самом деле предлагаете что-то новое или улучшенное, то можете назвать клиенту более высокий ценник).
И, конечно же, в основе продления ЖЦК лежит качественное общение с клиентами. В среднем, каждый месяц, когда вы не общаетесь со своими клиентами, вы теряете около 10% лояльной клиентской базы! А свежесть общению с клиентами придают обновления и улучшения, расширения линейки, телефонные звонки из разряда «Мы о Вас заботимся».
Задания, которые необходимо выполнить в разделе «Методы продления ЖЦК»
Задание № 4.1
Поставьте галочки напротив тех методов продления жизненного цикла клиентов, которые у вас в компании уже внедрены.
□ Новые продукты и услуги
□ Новая политика ценообразования
□ Программы допродаж
□ Программы повторных заказов
|
|
|
□ Подписки, подписные программы и членства (реккуренты)
□ Программы обновлений и улучшений
Внедрите отсутствующие методы продления жизненного цикла клиентов в Ваш бизнес!
Дата:
Подпись клиента:
Подпись консультанта:
5.Реактивация зомби
Зомби это клиенты, на привлечение которых Вы уже потратили деньги, но которые по какой-либо причине перестали у Вас покупать. В среднем Вам удастся реанимировать от 25 до 60 % зомби.
Причины, по которым клиенты становятся зомби, могут быть связаны или не связаны с Вами.
Причины, не связанные с Вами:
- неизвестная причина,
- болезнь,
- путешествие,
- событие,
- смена потребностей,
- финансы и т. д.
Причины, связанные с Вами:
- разочарование в Вас лично или в продукте,
- маркетинг или цены конкурентов,
- более выгодное предложение,
- Вы забыли про общение.
Обе эти категории зомби можно с успехом реанимировать. Но с клиентами, которые стали зомби по причине связанной с Вами это получится лучше!
Мероприятия по реактивации зомби чрезвычайно прибыльны и Вам обязательно стоит их делать!
В основе реактивации зомби лежит классное предложение, которое вы делаете своим неактивным клиентам. Эти клиенты когда-то приходили к вам за результатом и должны захотеть снова придти к Вам, за еще большим результатам. И чем лучше вы их обслужите, чем лучший результат получат реактивированные клиенты, тем дольше они останутся в вашем бизнесе!
|
|
|
Схема реактивации зомби состоит из 5 шагов:
ü Вам необходимо связаться с неактивными клиентами.
ü Выясните причину, по которой клиент перестал у вас покупать, и если причина в вас, то признайте ее и исправьте. Дайте механизм обратной связи.
ü Сделайте клиенту привлекательное предложение.
ü Объясните причину, по которой Вы делаете это предложение. Причина хорошо продает!
ü И наконец, обслужите клиента по высшему разряду, чтобы он захотел остаться в Вашем бизнесе, надолго!
Задания, которые необходимо выполнить в разделе «Реактивация зомби»
Задание № 5.1
Подготовьте (по возможности) базу всех клиентов, которые перестали у Вас покупать за время существования вашего бизнеса. В базе должны быть имена, номера телефонов, электронные ящики, адреса.
Дата:
|
|
|
Подпись клиента:
Подпись консультанта:
Задание № 5.2
Подготовьте письма для реактивации клиентов, используя «Шаблон для реактивации зомби», который прикреплен в конце данного контрольного листа.
Если Вы собираетесь отправлять клиентам бумажные письма, то подготовьте печатные варианты писем и закажите фирменные конверты.
Персонализируйте каждое письмо. Адресат должен почувствовать, что Вы пишите лично ему.
Шаблон требует обязательной доработки под ситуацию и конкретного клиента. Ни в коем случае не отправляйте шаблон в исходном виде, так как толку от такой рассылки не будет!
Дата:
Подпись клиента:
Подпись консультанта:
Задание № 5.3
Используя данные из первого задания, сделайте рассылку писем всем неактивным клиентам, по E-mail или почтой (курьерской службой).
Дата:
Подпись клиента:
Подпись консультанта:
Задание № 5.4
Через 2-3 дня, или в точно оговоренный в письме день, прозвоните тех клиентов, которые самостоятельно не позвонили Вам в ответ на письмо.
Поинтересуйтесь, получали ли они письмо от Вашей компании, и если получали то, что они думают о вашем предложении. Намерены ли они им воспользоваться? (план звонка составьте самостоятельно)
|
|
|
Если клиент не получил Вашего письма, то используйте, в качестве скрипта телефонного разговора, текст письма.
Дата:
Подпись клиента:
Подпись консультанта:
Задание № 5.5
Обслужите реактивированных клиентов по высшему разряду, чтобы они захотели остаться в Вашем бизнесе надолго. Покажите все лучшие стороны Вашего бизнеса, докажите клиенту, что исправили причину, по которой он перестал у Вас покупать (если клиент перестал покупать по Вашей вине).
Дата:
Подпись клиента:
Подпись консультанта:
Задание № 5.6
Повторите весь цикл через месяц, для клиентов, которых не удалось реактивировать за первый сеанс. Измените при этом текст письма и само предложение.
Выберите периодичность, с которой будете проводить реактивацию клиентов в своем бизнесе. И добейтесь того, чтобы этот процесс работал как часы и по возможности автоматизируйте его!
Дата:
Подпись клиента:
Подпись консультанта:
Дата добавления: 2018-10-27; просмотров: 107; Мы поможем в написании вашей работы! |
Мы поможем в написании ваших работ!