КАК ВАШ ЭНТУЗИАЗМ ПОДЕЙСТВУЕТ НА ДРУГИХ 1 страница
Мы подошли к обсуждению одного из важнейших положений курса — а именно к внушению.
В предыдущих уроках упоминалось самовнушение. В третьем уроке вы видели, какую важную роль играет самовнушение.
Внушение есть принцип, по которому ваши слова, действия и даже состояние вашего ума влияют на других. Чтобы вы поняли все значение и силу внушения, позвольте напомнить, что говорилось во вступительном уроке о телепатии. Если сейчас вы понимаете и принимаете принцип телепатии (передачи мысли от одного мозга другому без помощи знаков, символов или звуков) как реально существующий, вы, конечно, поймете, почему так заразителен энтузиазм и почему он влияет на всех в пределах досягаемости.
Когда ваш мозг, стимулируемый энтузиазмом, излучает колебания высокой частоты, эти колебания регистрируются всеми окружающими и особенно теми, с кем вы находитесь в близком контакте. Когда оратор «чувствует», что аудитория отзывается на его слова, он просто ощущает, что его собственный энтузиазм воздействовал на умы слушателей таким образом, что они колеблются в гармонии с его умом.
Когда продавец «чувствует» наступление «психологического» момента завершения сделки, он ощущает воздействие своего энтузиазма на мозг перспективного покупателя и настраивает этот мозг гармонично своему.
Тема внушения составляет такую жизненно важную часть этого урока и вообще всего курса, что я должен описать три пути действия внушения, а именно: что вы говорите, что вы делаете и о чем вы думаете*.
|
|
Если вы испытываете энтузиазм относительно товаров, и которые продаете, или услуг, которые предлагаете, или речи, которую произносите, состояние вашего мозга становится очевидным для тех, кто вас слышит, благодаря тону вашего голоса. Думали ли вы об этом или нет, но именно тон вашего голоса больше, чем сами слова, убеждает или не убеждает. Никакая комбинация слов не может заменить глубокую веру в свое высказывание, находящую выражение в пылком энтузиазме. Слова — всего лишь лишенные жизни звуки, если они не окрашены чувством, рожденным энтузиазмом.
Здесь печатное слово мне изменяет: я не могу с помощью бумаги и напечатанных букв передать разницу между словами, слетевшими с неэмоциальных губ, не подкрепленными энтузиазмом, и тем, что словно вырвалось из самого сердца, полного чувствами. Но эта разница существует.
Таким образом, ваши слова и то, как они произнесены, могут передавать смысл, противоположный вашим намерениям. Причина многих торговых неудач в том, что продавец представляет свои аргументы в логичных словах, но им не хватает энтузиазма, рожденного искренностью и верой в качество продаваемого товара Слова выражают одно, но тон голоса внушает нечто совсем иное; поэтому сделка не заключается.
|
|
То, что вы говорите, очень важно для внушения, но не менее важно и то, что вы делаете. Ваши действия значат больше слов, и горе тому, у кого они не гармонируют друг с другом.
Если человек проповедует Золотое Правило как основу поведения, его слова не будут услышаны, если он сам не практикует то, что проповедует. Самая эффективная проповедь Золотого Правила осуществляется при помощи внушения, когда проповедник применяет это правило в своих взаимотношениях с окружающими.
Если продавец автомобилей Форда приедет к перспективному покупателю в «бьюике», все его доказательства высоких качеств «форда» не подействуют. Однажды я зашел в контору компании диктофонов, чтобы взглянуть на аппарат. Дежурный продавец логично описывал достоинства аппарата, а рядом стенограф расшифровывал его деловые письма. Аргументы продавца, которые я сопоставил со старым способом диктовки, не произвели на меня впечатления, потому что действия продавца противоречили его словам.
Ваши мысли представляют наиболее важный способ осуществления внушения, потому что именно они контролируют тон вашего голоса и до определенного предела и ваши действия. Если ваши мысли, слова и действия находятся в гармонии, вы сможете склонить тех, с кем вступаете в контакт, к вашему образу мыслей.
|
|
Продолжим анализ внушения и покажем, как действует этот принцип. Как мы уже видели, внушение отличается от самовнушения только в одном отношении: внушение мы используем, когда — сознательно или подсознательно — воздействуем на других, в то время как самовнушение влияет на нас самих.
Для того чтобы вы могли внушить что-то человеку, его мозг должен находиться в нейтральном состоянии; иными словами, он должен быть открыт и доступен для вашего метода внушения. Именно здесь терпит неудачу большинство продавцов: они пытаются заключить сделку до того, как мозг перспективного покупателя становится восприимчив или просто нейтрален. Это настолько важное положение урока, что я задержусь на нем, пока не будет сомнений, что вы поняли описываемый мной принцип.
Когда я говорю, что продавец должен нейтрализовать мозг перспективного покупателя до заключения сделки, я хочу сказать, что мозг перспективного покупателя должен стать доверчивым. Очевидно, что нет заранее определенных правил того, как установить это состояние или как нейтрализовать мозг и сделать его открытым. То, что не может быть сформулировано в виде жесткого правила, восполняется изобретательностью продавца.
|
|
Я знаю страхового агента, который продает очень дорогие страховые полисы — в сто тысяч долларов и больше. Прежде чем обратиться к перспективному клиенту, агент знакомится в историей этого клиента, включая его образование, финансовое положение, особые привычки, если они есть, его религиозные предпочтения и другие данные, слишком многочисленные, чтобы их можно было перечислить. Вооруженный этой информацией, он договаривается о встрече в условиях, когда возможный клиент известен ему в социальном и деловом отношении. Во время первого посещения ничего не говорится о полисе страхования жизни; то же самое и при второй встрече; иногда агент поднимает тему страховки, только когда близко знакомится с перспективным клиентом.
Тем не менее он не тратит зря свои усилия. Дружеские посещения он использует для того, чтобы нейтрализовать мозг своего будущего клиента; он строит с ним отношения, основанные на доверии» так что когда придет время заговорить о страховке, его будут слушать внимательно и с верой.
Несколько лет назад я написал книгу, озаглавленную «Как продавать ваши услуги». Прежде чем отправлять рукопись издателю, я решил попросить нескольких известных в Соединенных Штатах людей написать письма, которые были бы опубликованы в книге в качестве предисловия. Издатель ждал рукопись, поэтому я торопливо написал восьми или десяти адресатам, кратко сформулировал, что мне нужно, но не получил ответа. Я допустил ошибку, не учтя два существенных требования, необходимых для успеха: я писал письмо так спешно, что сделал это не в духе энтузиазма; и я не сумел написать его так, чтобы нейтрализовать мозг получателей; таким образом, я не сумел вымостить путь к применению принципа внушения.
Обнаружив ошибку, я написал новое письмо, основанное на применении принципа внушения, и на это письмо не только откликнулись все, кому я его отправил, но многие ответы были своего рода шедеврами и послужили замечательным дополнением к моей книге, на что я даже не смел надеяться. Для сравнения, чтобы показать, как принцип внушения может быть использован при написании писем и какую важную роль играет энтузиазм в придании словам «плоти», я привожу здесь оба письма. Будет лишним указывать, какое письмо потерпело неудачу: это совершенно очевидно.
Мой дорогой мистер Форд!
Я только что закончил рукопись новой книги, названной «Как продать ваши услуги». Предполагаю, что книга разойдется в нескольких сотнях тысяч экземпляров, и считаю, что продаже будет способствовать ваше письмо о лучших методах маркетинга личных услуг.
Не уделите ли несколько минут вашего времени и не напишете ли краткое письмо для опубликования в моей книге? Эту будет большой услугой для меня лично, и читатели высоко оценят ваш вклад.
Заранее благодарен за любое оказанное вами внимание
искренне ваш...
Достопочтенному Томасу Р. Маршаллу, вице-президенту Соединенных Штатов Америки Вашингтон, округ Колумбия
Мой дорогой мистер Маршалл!
Не будете ли вы так добры подбодрить и прислать слово совета нескольким тысячам ваших сограждан, которые не сумели добиться в жизни такого успеха, как вы?
Я заканчиваю рукопись книги, озаглавленной «Как продать ваши услуги». Главная мысль книги в том, что предоставляемая услуга — это причина, а плата за нее есть результат этой причины; и что плата определяется пропорционально эффективности услуги.
Книга не будет закончена без нескольких слов совета от тех, кто, подобно вам, поднялся с самого низа и достиг завидного положения в жизни. Поэтому если вы изложите свои взгляды, чтобы их знали тысячи людей, предлагающих свои личные услуги, я с помощью своей книги передам им это ваше послание. И ваше слово несомненно попадет к тем честным людям, которые стремятся найти свое место в мире
Я знаю, мистер Маршалл, что вы очень занятой человек, но не забывайте, что, продиктовав вашему секретарю короткое письмо, вы обратитесь с посланием к полумиллиону граждан. В финансовом отношении это будет вам стоить двух центов, которые вы потратите на марку, но если оценивать с точки зрения пользы, которую ваши слова могут принести, они означают разницу между поражением и успехом для тех, кто их прочтет, поверит в них и будет руководствоваться ими.
Сердечно ваш . . .
Давайте проанализируем эти два письма и выясним, почему одно потерпело неудачу, а другое достигло успеха. Анализ следует начать с наиболее фундаментального для торговли положения, а именно с мотива. Совершенно очевидно, что мотив первого письма исключительно в интересе автора. В письме точно определено, что нужно его автору, но не выражено, почему делается просьба и кому выгодно ее исполнение. Вспомните слова во втором абзаце: «Это будет большой услугой для меня лично» и т. д. Возможно, вам эта особенность покажется странной, но большинство людей не хотят оказывать услугу, просто чтобы сделать другому приятное. Если вас попросят оказать услугу, не объяснив, чем это выгодно вам самому, вы не проявите особого энтузиазма; если найдете приемлемую отговорку, вы откажетесь. Но если я попрошу вас оказать услугу, которая принесет пользу третьему лицу, даже если эта польза осуществится через меня; и если эта польза принесет и вам какую-то выгоду, очень много шансов на то, что вы с готовностью пойдете навстречу.
Эту психологическую особенность мы видим в человеке, который бросает нищему на улице самую мелкую монетку или не дает вообще ничего и в то же время с готовностью отдает сотни и тысячи долларов работникам благотворительных организаций, которые действуют ради тысяч.
Но самое неблагоприятное внушение содержится в последнем и самом важном абзаце письма: «Заранее благодарен за любое оказанное вами внимание». Предложение свидетельствует, что автор письма предвидит отказ в своей просьбе. В нем ясно сказывается отсутствие энтузиазма. Оно мостит путь к отказу в просьбе. Во всем письме нет ни одного слова, которое указывало бы на достаточное основание для ответа. С другой стороны, получатель ясно видит, что цель письма — получение ответа, который обеспечит лучшую продажу книги. Самый главный аргумент письма — в сущности, единственный аргумент, связанный с получением ответа, — утрачивается, потому что не содержит реальных мотивов для написания ответа. Этот аргумент не очень определенно упоминается в предложении: «И ваше слово несомненно попадет к честным людям, которые стремятся найти свое место в мире».
Начальный абзац письма нарушает фундаментальное правило торгового дела, потому что ясно указывает: цель письма — получение некоторой выгоды для его автора, но даже не намекает на то, какую соответствующую выгоду получит тот, кому письмо адресовано. Вместо того чтобы нейтрализовать мозг получателя, как следовало бы сделать, письмо достигает как раз противоположного результата: заставляет закрыться перед любыми следующими аргументами; письмо настраивает получателя на отказ. Оно напоминает мне продавца — или, вернее, человека, желавшего стать продавцом, — который однажды обратился ко мне с предложением выписать «Сатердей ивнинг пост». Держа в руках экземпляр журнала, он обратился ко мне со словами, которые внушили ответ на его вопрос:
— Не подпишетесь ли на «Пост», чтобы помочь мне выбраться из затруднений?
Конечно, я отказался! Он сам сделал для меня легким отказ. В его словах не было энтузиазма, а на лице читались тоска и разочарование. Ему необходимо было, чтобы я подписался: в этом не было никаких сомнений; но он не предложил ничего, что соответствовало бы моим интересам, и потому не смог заключить сделку. Но утрата этой единственной сделки была не самым печальным в его положении; самое печальное заключалось в том, что то же самое отношение приведет к неудачам и в других случаях; и так будет продолжаться, пока он не изменит отношение.
Несколько недель спустя ко мне обратился другой агент по подписке. Это была женщина, предлагавшая комбинацию из шести журналов, одним из которых был «Сатердей ивнинг пост», но подход у нее был совершенно другой. Она взглянула на мой стол, на котором увидела несколько журналов, потом на мои книжные полки и с энтузиазмом воскликнула:
— О! Я вижу, вы любитель книг и журналов.
Я гордо признал себя виновным в этом. Отметьте слово «гордо», оно имеет важное отношение ко всему инциденту. Я отложил журнал, который читал, когда вошла эта женщина; отложил потому, что понял: это умная женщина Как я пришел к этому заключению, предоставляю решить вашему воображению. Главное же в том, что я отложил журнал и почувствовал, что на самом деле хочу услышать, что она мне скажет.
С помощью восьми слов, плюс приятная улыбка, плюс тон искреннего энтузиазма, она нейтрализовала мой мозг настолько, что я захотел ее выслушать. Этими словами она решила очень трудную задачу, потому что когда она вошла, я заранее решил, что буду продолжать держать журнал и как можно вежливей дам ей понять, что я занят и не хочу, чтобы меня отвлекали.
Я изучаю торговое мастерство и искусство внушения, поэтому я внимательно следил за женщиной в ожидании ее следующего хода. У нее в руках была пачка журналов, и я ожидал,,что она сейчас развернет их и начнет уговаривать меня подписаться, но она ничего подобного не сделала. Вы помните: я ведь сказал, что она не просто продавала подписку на журнал; у нее была комбинация из шести журналов.
Женщина подошла к моим книжным полкам, взяла экземпляр «Эссе» Эмерсона и следующие десять минут так интересно рассуждала об эссе Эмерсона о компенсации, что я совершенно забыл о пачке журналов в ее руках. (Она еще больше нейтрализовала мой мозг.)
Кстати, она дала мне достаточно новых мыслей относительно труда Эмерсона, что позволило мне написать прекрасную статью.
Потом она спросила, какие издания я регулярно получаю, и когда я ответил, улыбнулась и принялась раскладывать передо мной принесенные журналы. Один за другим она анализировала их и объясняла, почему данный журнал мне нужен. В «Сатердей ивнинг пост» я найду лучшую художественную литературу; «Литерари дайджест» в сжатой форме сообщит мне — как и требуется такому занятому человеку, — все новости мира; «Америкэн мэгэзин» сообщит биографии ведущих представителей бизнеса и промышленности, и так далее, пока не прошла весь список.
Но я отвечал на ее предложение не с такой готовностью, на которую она рассчитывала, поэтому она добавила следующее мягкое внушение:
— Человек в вашем положении должен быть хорошо информирован, иначе это отразится на его работе!
Она говорила правду! Это ее замечание — одновременно комплимент и мягкий выговор. Она заставила меня почувствовать неловкость: просмотрела то, что я читаю, и не обнаружила шести ведущих журналов. (Тех шести, которые она распространяла.)
Я начал «поддаваться» и спросил, сколько стоит подписка на шесть журналов. Она добавила заключительный мастерский мазок к шедевру торговых переговоров следующим тактичным ответом:
— Цена? Да она меньше того, что вы получаете за одну страницу машинописи на листе, который вы держали в руках, когда я вошла.
И снова она сказала правду. А как она догадалась, что я держу свою рукопись? Ответ таков: она не догадалась — она знала). Она сделала частью своей деятельности тактичные расспросы о сути моей работы, что ни в коем случае не рассердило меня. Она так заинтересовалась рукописью, которую я отложил при ее появлении, что заставила меня рассказать о ней. (Не говорю, что для этого потребовалось большое искусство или лесть: ведь я упомянул, что это моя рукопись). В своих ответах на ее расспросы я признал, что получаю 250 долларов за 15 страниц. Да, я уверен, что был настолько неосторожен, что признал: мне хорошо платят за мою работу.
Возможно, она побудила меня сделать это признание. Во всяком случае, для нее это была ценная информация, и она хорошо использовала ее в нужный психологический момент. Насколько мне известно, в ее план входило тщательное наблюдение за всем увиденным и услышанным с целью найти тему, которая меня интересует. Некоторые продавцы тратят на это время, другие нет; она была среди тех, кто тратит.
Да, она унесла мою подписку на все шесть журналов и двенадцать долларов. Но это не все, что она получила, применив внушение и энтузиазм; она получила разрешение провести подписку в моем офисе, и пятеро моих работников стали подписчиками.
За все время разговора она ни разу показала, что я делаю ей одолжение, выписывая журналы. Напротив, она внушила мне ощущение, что именно она делает мне одолжение. Это было тактичное внушение.
Прежде чем покончить с этим случаем, хочу сделать признание: когда она вовлекла меня в разговор, она сделала это таким образом, что я говорил с энтузиазмом. Для этого были две причины. Одна причина — в ней самой; другая — в том, что она заставила меня говорить о моей работе. Конечно, я не предлагаю вам насмешливо улыбнуться над моей неосторожностью, когда вы будете читать это; вы не должны считать, что эта женщина тактично навела меня на мою работу, чтобы нейтрализовать мой мозг; таким образом, когда она заведет речь о журналах, я буду слушать ее так же внимательно, как она слушала меня. Но если вы извлечете такой именно урок из этого примера, я не стану вас останавливать.
Как я уже сказал, в разговоре я вложил в свои слова энтузиазм. Возможно, я заразился энтузиазмом от этой умной женщины. Да, я уверен, что это произошло с первой же ее ремарки; и я так же уверен, что ее энтузиазм был совсем не случайным. Она приучила себя находить в кабинете перспективного подписчика — в его разговоре или в его работе — нечто такое, по поводу чего можно выразить энтузиазм.
Помните, внушение и энтузиазм идут рука об руку!
Я помню, словно это было вчера, чувство, которое охватило меня, когда агент, стремившийся стать продавцом, протянул мне «Сатердей ивнинг пост» и сказал:
— Не подпишетесь ли вы на «Пост», чтобы помочь мне выбраться из затруднений?
Слова его были холодны и лишены жизни; они вызывали в моем сознании впечатление холода. Я хотел, чтобы этот человек побыстрее вышел в ту же дверь, в какую вошел. Имейте в виду, я по характеру человек дружелюбный, но тон его голоса, выражение лица, все поведение внушали, что он просит об одолжении для себя, ничего не предлагая взамен.
Внушение — один из самых тонких и мощных принципов психологии. Вы используете его всегда, когда говорите и думаете, но если вы не осознаете разницы между негативным и позитивным внушением, вы можете использовать его так, что оно принесет вам не успех, а поражение.
Дата добавления: 2018-10-26; просмотров: 230; Мы поможем в написании вашей работы! |
Мы поможем в написании ваших работ!