Управления службой сбыта : основные проблемы , значение в деятельности организации
Одной из основных проблем служб сбыта, по-видимому, можно считать — несоответствие реальной структуры службы сбыта требованиям, предъявляемым потребительским рынком.
Служба сбыта, на рассматриваемых предприятиях, как правило, представляет собой несколько подразделений службы экспедиции, разделенных по типу продукта.
Данные подразделения действуют обособленно друг от друга, практически ни в чем не пересекаясь, за исключением формирования заказа производству, и выполняют одни и те же функции по разным группам товаров. Они обычно имеют одинаковую структуру, отличаясь лишь количеством работников.
Такое сведение сбыта к простой транспортировки готовой продукции естественно преступно при высоком уровне конкурентной борьбы на рынке. Это равносильно добровольному, хотя и продолжительному выходу из «игры». Ведь ситуация обостренной конкурентной борьбы за потребителя на рынке, при наличие примерно одинакового потребительского качества товаров у многих производителей, эластичности спроса и т.д., требует интенсификации деятельности службы сбыта (второй подход) с попутным повышением качества товаров.
Наличие серьезных затруднений в деятельности службы сбыта (потеря постоянных клиентов, замораживание поиска новых клиентов, несистематичность мероприятий по продвижению товара, уменьшение объема продаж и т.д.), подтверждает глубокий кризис прежнего подхода и ставит под сомнение стабильность функционирования данных предприятий в условиях жесткой конкурентной борьбы. Таким образом, объективные условия сложившиеся в кругу анализируемых предприятий требуют незамедлительной реорганизации системы сбыта в соответствии с требованиями подхода «интенсификации коммерческих усилий».
|
|
|
Еще одной важной и часто встречаемой проблемой службы сбыта является ее обособленность от соседей по кооперации и нарушение связей с управленческими структурами. Приведем наглядные иллюстрации этого тезиса. В консультировании мы сталкивались с тем, что мнение сотрудников службы сбыта по вопросам ценообразования не учитывается: «Непонятное ценообразование. Только товар пойдет, только бы поработать с клиентами, как на него поднимают цену. Приходится идти ругаться. Иногда удается убедить директора подождать с подъемом цен.
Мнение сбытовиков о потребительском качестве выпускаемой продукции, при планировании учитывается зачастую лишь формально и реального влияния на принятие решений по этим вопросам не оказывает. Плановый отдел формирует план на месяц, практически не учитывая сбыт продукции. Месячный план формируется, исходя из требований загруженности оборудования, в то время, как суточный план выпуска формируется службой сбыта исходя из заказов клиентов.
|
|
|
Организация службы сбыта
Выполняя поставленные перед службой сбыта задачи, со временные торговые работники часто действуют как «менедже ры-посредники», устанавливающие контакты между различ ными специалистами покупающих и продающих компаний. Увеличение объема продаж требует коллективных действий и поддержки службы сбыта другими специалистами фирмы: ру-ководством высшего звена (когда под угрозой выполнение крупных заказов); специалистами, обеспечивающими техни ческую информацию и обслуживание до, во время и после про дажи товара; персоналом службы сервиса, ответственным за ус тановку, техобслуживание и предоставление потребителям других услуг; административными работниками, в том числе аналитиками, агентами по оформлению заказов и секретарями. В качестве примера успешной ориентации на командную рабо ту по сбыту продукции обратимся к опыту корпорации Du Pont. Когда в компании узнали, что для выращивания зерновых тре-буются гербициды с длительным сроком действия (т. е. реже применяемых), решение проблемы было поручено команде, в состав которой входили специалисты по химии, сбыту и марке тингу. Продажи предложенного группой продукта в первый же год производства составили $57 млн.1 После того как менеджмент компании поставит задачи и разработает стратегию сбыта, необходимо определить профиль и число торговых работников. Торговый персонал компании состоит из работающих на полной или неполной ставке служа щих фирмы. Он подразделяется на внутренний торговый персонал, который рабо тает в офисе, контактируя с потребителями по телефону или принимая их на рабо чих местах, и на полевых торговых работников, совершающих поездки для встреч с потребителями. Контрактный торговый персонал состоит из представителей ком пании-производителя, торговых агентов и брокеров, которым выплачивается ко миссионное вознаграждение за совершенные ими продажи.
|
|
|
Дата добавления: 2018-10-26; просмотров: 381; Мы поможем в написании вашей работы! |
Мы поможем в написании ваших работ!