Анализ имеющихся подходов к методов стимулирования сбыта.
ТЕМА:
Разработка программы по стимулированию сбыта
Введение………………………………………………………………………..……..3
1. Сущность стимулирования сбыта……………………………………………..….4
1.1 Понятие и специфика стимулирования сбыта, условия использования мер по стимулированию сбыта……………………………………………………..……..…4
1.2 Цели стимулирования сбыта и ключевые проблемы………………….……….7
1.3Теоретические аспекты разработки программ по стимулированию сбыта….10
2. Анализ имеющихся подходов к методам стимулирования сбыта……..…..….13
2.1 Стимулирование потребителей………………………………………………...13
2.2 Стимулирование персонала организации……………………………………..15
2.3 Стимулирование посредников……………………………………………...….17
3. Стимулирование сбыта в компании «Шоколадница»…...………………...…..20
3.1 Изучение практической реализации мер по стимулированию сбыта на примере сбытовой деятельности компании «Шоколадница»……...…………….20
Заключение……………………………………………………………………...…..26
Список использованной литературы……………………………………..………..28
Введение
Современный рынок – это рынок покупателя, он требует значительно большего, нежели просто сделать неплохой продукт, назначить на него хорошую цену и обеспечить его доступность для целевых клиентов. Компании обязаны поддерживать общение со своими посетителями. С данной целью они должны нанимать маркетинговые агентства для создания успешных объявлений, Для наилучшего решения данной задачи стало не достаточно рекламы. Поэтому большинство фирм стали использовать методы стимулирования сбыта. Наиболее эффективным на сегодняшний день стало, использование рекламы, в совокупности со стимулирующими программами.
|
|
|
Объектом данной курсовой работы являются методы стимулирования сбыта продукции.
Предметом же курсовой работы является разработка программ стимулирования сбыта на примере компании «Шоколадница».
Целью курсовой работы является исследование процессов разработки программ стимулирования сбыта продукции для совершенствования существующих программ стимулирования сбыта в компании «Шоколадница».
В первой главе мы рассмотрим сущность, и понятия стимулирования сбыта, цели, условия применения, характерные особенности и основные проблемы, присущие стимулированию сбыта.
Во второй главе проводится анализ существующих подходов к методам стимулирования сбыта, основные типы и средства стимулирования сбыта, использующиеся в прогрессивной экономике.
Стимулирование сбыта – это работа, которую необходимо планировать, и от начала до конца проведения следить за всеми показателями определяя её эффективность. В третьей главе говориться о методах разработки программ по стимулированию сбыта и оценке ее эффективности. В качестве практического примера успешной реализации стимулирующих мер предлагается рассмотреть политику в области стимулирования сбыта потребителей компании "Шоколадница", она представляет собой сеть уютных кофеен.
|
|
|
Глава 1. Сущность стимулирования сбыта
1.1 Понятие и специфика стимулирования сбыта, необходимость и условия применения мер по стимулированию сбыта
Перед стимулированием сбыта постоянно ставилась проблема активизировать процесс продаж. В следствии этого оно рассматривается как воздействия, нацеленные на зарождение добавочной мотивации к совершению сделки в самое ближайшее время.
Потребность в организации мероприятий по стимулированию сбыта встает в случаях, когда компании необходимо:[1]
- быстро увеличить объем продаж;
- вывести на рынок новую услугу (или компанию/бренд и т. д.);
- увеличить эффективность рекламных коммуникаций при фиксированном объеме рекламного бюджета;
- «освежить» покупательский интерес к своим услугам/компании/ бренду (актуально реализовывать такие мероприятия при усилении рекламной активности конкурентов).
Исходя из техники проведения мероприятий по стимулированию сбыта преимуществами могут быть:[2]
|
|
|
• - осуществление индивидуального контакта с возможными покупателями;
• - многообразие средств стимулирования, их сочетаемость с составляющими маркетинговых коммуникаций;
• - составление дополнительной мотивации к сделке у покупателей;
• - повышение вероятности импульсных сделок;
• - уменьшение времени на поиск информации и принятие решения у возможных покупателей, вследствие чего ускоряется оборачиваемость вложений в рекламу.
Если взглянуть под другим углом, следует сознавать, что стимулирование имеет и ряд недостатков:[3]
• - эффект стимулирования краткосрочен;
• - оно может быть неэффективно либо даже невозможно в отсутствии рекламной поддержки;
• - оплошности в выборе средств стимулирования могут отрицательно сказаться на имидже фирмы, причем данный эффект краткосрочным не будет;
• - стимулирование, использующее ценовые способы, может быть ошибочно просчитано исполнителями, забывшими о недополученной прибыли (иначе говоря, являются исключительно прямые издержки на компанию стимулирования). Реально стимулирование в такой ситуации имеет возможность оказаться убыточным.
|
|
|
К средствам стимулирования сбыта услуг прибегает основная масса солидных фирм. Этому содействует ряд причин:[4]
• - фирмы воспринимают стимулирование как действенное средство сбыта;
• - больше менеджеров овладевают средствами стимулирования сбыта;
• - управление увеличивает давление на менеджеров, требуя увеличить объемы продаж;
• - конкуренты занимаются программами по стимулированию сбыта;
• - эффективность рекламы падает в следствии ее изобилия и роста потерь;
• - существует фактор сезонности в спросе на предложения.
Реклама даёт предлог для покупки продукта, изъясняет первопричины, по которым вы должны покупать данный продукт конкретно данной компании, а стимулирование сбыта объясняет, почему это нужно сделать незамедлительно.
Следует направить свой взгляд на тот факт, что эффективность мероприятий по стимулированию сбыта существенно увеличивается, когда идет взаимодействие рекламы (долговременный результат) и стимулирования сбыта (кратковременный результат). С чем же конкретно связан интерес организаций к мероприятиям по стимулированию сбыта?
Этому способствовало несколько факторов. «Вот некоторые из них. Сегодня высшее руководство охотнее воспринимает стимулирование в качестве одного из эффективных орудий сбыта. Все большее число управляющих по товарам обретают умение пользоваться средствами стимулирования сбыта. На управляющих по товарам оказывают постоянно усиливающееся давление, требуя роста сбыта. Все большее число конкурентов начинают заниматься деятельностью по стимулированию сбыта. Посредники требуют все больших уступок со стороны производителей. Эффективность рекламы снижается из-за растущих издержек, рекламной тесноты в средствах распространения информации и законодательных организаций». [5]
Применение стимулирования сбыта оправданно в случаях, когда требуется получить быстрое воздействие на потребителя, но следует помнить, что стимулирование сбыта, не всегда может обеспечить устойчивый подъем и для постоянного взаимодействия на повышения спроса не подходит. Наиболее активно стимулирование сбыта применяется когда:
-на рынке имеется семейство товаров-конкурентов с одними и теми же потребительскими чертами;
-рынок характеризуется отсутствием или же спадом спроса;
-фирма выводит на рынок свежий продукт или компания выходит на новейший рынок с продуктом, ранее получившим признание;
-товар переходит из фазы подъема в фазу насыщения;
-покупатели мало осведомлены о предлагаемых компанией товарах.
Стимулирование сбыта играет существенную роль в комплексе продвижения продукта. Его применение требует верной постановки задач, выбора оптимальных средств, исследования программ, предварительного опробования и оценки достигнутых эффектов
1.2 Цели стимулирования сбыта и ключевые проблемы
Стимулирование оказывает большое влияние на поведение покупателя, превращая его из вероятного в реального потребителя. Есть 2 вида операций по стимулирования сбыта, жесткий вид - значительное падение цен, реализация дополнительного количества продукта при неизменных ценах. Это эффективно, в случае если идет речь о коротком отрезке времени, хотя недешево обходятся производителю. В данный момент наиболее часто используется более мягкий характер (игры, конкурсы потребителей и так далее). Они наиболее эффективны в создании положительного имиджа продукта. Сочетание «жестких» и «мягких» способов стимулирования сбыта вдохновляет клиента к совершению безотлагательной покупки и если стимулирование отвечает ожиданиям потребителя и согласуется со спецификой продукта, то оно внушает покупателю симпатию, энтузиазм и лояльность с наименьшими, в сравнении с рекламой, расходами. Так же некоторые компании могут привлечь звезд или спортсменов к рекламе, став спонсором, в обмен подчиненный становится живой рекламой торговой марки спонсора, что широко представляется в средствах массовой информации. Впрочем данный метод далек от непосредственного побуждения к приобретению продукта. Учитывая мнение ряда авторов , к примеру, Ф. Котлера, цели стимулирования безусловно должные быть такими, чтобы эффективность их достижения возможно было оценить. Если ставится задача, например, увеличение объёма продаж, то нужно непременно указать, а насколько конкретно должны повыситься объёмы продаж, нужно назначить определённый желаемый уровень продаж, некий четкий ориентир движения.
Стимулирование покупателей сводится к следующему:
• - повысить число потребителей;
• - повысить количество продуктов, купленных одним и тем же потребителем.
Аналогично у стимулирования сбыта есть 3 цели:
Стратегические - повысить количество покупателей, повысить число продукта, покупателем; повысить оборот до характеристик, намеченных.
Специальные - ускорить реализацию более интересного продукта; увеличить оборачиваемость какого-либо продукта; избавиться от чрезмерных запасов; оказать сопротивление появившимся конкурентам; оживить реализацию продукта, сбыт которого переживает застой.
Разовые - извлечь выгоду из ежегодных событий (8 марта, Новый год, Пасха и т.д.); воспользоваться отдельной подходящей возможностью (годовщина создания компании, открытие нового отделения и т.д.); поддержать маркетинговую компанию.
У множества других авторов можно прочесть про то, что стимулирование может быть ориентировано на покупателей, торговлю либо торговый персонал. При всем этом, для каждой группы объектов ожидается применение различных приёмов, а различные приёмы отвечают различным целям. Стимулирование потребителей может проводиться имея цель кратковременного увеличения объёмов продаж, захват большей части рынка на долгий период, привлечение новых покупателей и переманивание покупателей конкурентов.
Стимулирование персонала приводит к индивидуальной заинтересованности продавцов в привлечении новых потребителей.
Следует отметить то обстоятельство, что основная задача стимулирования сбыта это, для начала, приближение продукта к покупателю. Ф.Котлер также утверждает, что «стимулирование сбыта должно быть направлено на формирование взаимоотношений с покупателем».
Издержки на стимулирование, в большинстве случаев, меньше издержек на рекламную деятельность компании. Хотя проблема перегруженности в области стимулирования также присутствует. Связанна она с активным использование инструментов стимулирования. По причине постоянных нападок всяческими стимулами, потребители все чаще игнорируют эти старания компаний, слишком много рекламы, слишком много стимулов, у потребителя пропадает интерес участвовать во всем этом. Что тогда можно предпринять для привлечения потребителей? Нужно использовать что-то совершенно новое, чего вообще не у кого нет, даже шокирующее, это заинтересует потребителя (более внушительные стимулы, необычную презентацию, что-то, что выделялось бы на общем фоне, более яркое и заметное)
Есть два вида потребителей: приверженцы определенных марок и те, которые часто меняют используемые бренды(неверный потребитель). Стимулирование как раз привлекает неверных потребителей (это может быть низкая цена или повышенная ценность за те же деньги), при этом приверженцы определенной марки, скорее всего, даже, не обратят внимания на то, что связанно не с «их брендом». Но помните, что стимулирующие меры не превратят неверных потребителей в приверженцев вашей марки. Так же не стоит часто использовать ценовое стимулирование, иначе вашу продукцию начнут воспринимать как дешевую, а значит не качественную и будут покупать только тогда, когда на нее будет большая скидка. Это пойдет на вред фирме, и этот вред не будет краткосрочным. Так же нужно понять какие товары нуждаются в стимулировании, а для каких это бесполезно. Для доминирующих марок стимулирование проводить не следует, это не принесет ожидаемой прибыли, а затраты будут.
Стимулирующие меры могут быть ориентированы на покупателей, торговых посредников и свой торговый персонал, причём для любой категории ставятся собственные цели и выбираются собственные способы стимулирования. Хотя, не стоит забывать, что все это направленно на привлечение потребителей и получения как можно большей прибыли при меньших затратах.
В ходе написания первой главы мы рассмотрели особенности и необходимость применения стимулирующих мер, вопросы перегруженности в сфере стимулирования сбыта, проблему установления длительных взаимоотношений с клиентом, проблему «неверных потребителей». И пришли к выводам, что сфера стимулирования не лишена проблематичных областей, над которыми руководящий персонал обязан непрерывно работать. Также нам стало ясно, что нужно профессионально подходить к процессу стимулирования, просчитать вероятные проблемы, и придумать решение образующихся задач, чтобы вся система стимулирования была успешной.
1.3 Теоретические аспекты разработки программы по стимулированию сбыта
При планировании программы по стимулированию сбыта принято выделять следующие этапы: [6]
1. Определение объема стимулирования - фирма должна определить, в каком объёме станут предлагаться стимулы. Существенно, чтобы программа по стимулированию сбыта не вводила людей в заблуждение и дабы организация была в состоянии гарантированно сделать данные ею обязательства. Иначе кампания станет иметь обратный результат и представит компанию в невыгодном для неё свете, что, естественно, неблагоприятно скажется на её репутации и на имидже компании. Компании следует сделать свой выбор также с механизмом реагирования: станет ли данное незамедлительное вознаграждение либо от покупателя в последствии приобретения продукта понадобятся последующие определённые воздействия. Ясно, что в первом случае компании обеспечена наиболее стремительная и энергичная реакция, чем во втором.
2. Формулирование критерий участия и круга участников программы - стимулы могут предлагаться или всем, или определённым группам, помимо прочего компания обязана оговорить условия предоставления подтверждений покупки (станут ли это купоны, этикетки, крышечки и так далее) и дату завершения воздействия поощрительного предложения.
3. Установление длительности кампании по стимулированию сбыта - в случае если она станет очень краткосрочной, то многие из будущих покупателей, по всей видимости, пропустят её. В случае если она станет продолжаться чрезмерно длительное время, то просто растеряет собственную актуальность. Говорят, что во многих случаях хорошим считается проведение кампаний по стимулированию сбыта 1 раз в квартал продолжительностью в 3 недели. [7]
4. Выбор приема распространения носителя стимулирования - иначе говоря речь идёт о том, как станет распространяться информация о самой программе: например, купоны на скидку возможно вкладывать в упаковку продукта, вручать их в торговом центре, рассылать их по почте или же опубликовывать в рекламе и печатных СМИ. Надлежит отметить, что в настоящее время более успешным считается внедрение различных способов, различных средств рекламы в масштабах одной кампании по стимулированию сбыта.
5. Определение совокупного бюджета программы по стимулированию сбыта - цена стимулирования формируется из административных издержек и издержек, выделяемых на поощрение - стоимость скидок, подарков, призов, сумма бонусов и т.д..
6. Проведение подготовительного тестирования - раз есть условия для его проведения, то его нужно провести. Программы по стимулированию сбыта покупателей возможно протестировать очень скоро и с сравнительно небольшими расходами. К примеру, можно попросить покупателей расценить несколько различных вариантов программ или же возможно в первую очередь воплотить стимулирующую программу в маленьких районах. Выгода от подготовительного испытания огромна, потому что оно разрешает компании не потерять очень крупных средств в случае, если данная программа не классифицируется успешной. В случае если программа удачно прошла подготовительное испытание, то можно обратиться к её полномасштабной реализации.
Учитывая мнение основной массы профессионалов, имеет смысл разрабатывать проект программы стимулирования, охватывающий два периода: [8]
• предварительный период - подготовка всех основополагающих программы до начала её воплощения .
• период реализации - наступает с этапа начала события и завершается, когда организация продаст основной объём - 95% продуктов, услуг, предусмотренных программой.
Анализ имеющихся подходов к методов стимулирования сбыта.
2.1 Стимулирование потребителей
Согласно статистическим данным[9] 25 – 30% покупок продуктов намечается покупателями заблаговременно, и на выбор продукции скорее всего возможно воздействовать стимулирующими промоакциями, а от 50 до 75% всех покупок розничных продуктов совершаются импульсивно.
Выбор тех или иных методов стимулирования находится в зависимости от поставленных целей. Их возможно объединить в 3 большие категории:
1. предложение цены (реализация по сниженным расценкам, льготные купоны, скидочные талоны);
2. предложение в естественной форме (премии, образцы продукта);
3. интенсивное предложение ( конкурсы потребителей, игры, лотереи).
Предложение цены[10]– это кратковременное падение розничной стоимости продукта в месте его реализации. Это может быть простое падение стоимости на продукт, применение скидок, накопление баллов с их следующим разменом на продукт. Довольно распространено на данный момент применение дисконтных карт. Они используются для поощрения постоянных посетителей либо для побуждения клиента, который в первый раз пробует эту продукцию возвратиться к ней вновь. Это может быть в виде наличности, бесплатных или же отчасти оплаченных услуг и продуктов. Чтоб привлечь существенное внимание к товару скидка должна составлять 15 – 25%.
Предложение в естественной форме – данное средство стимулирования сбыта, которое предполагает предоставление покупателю дополнительной премии в виде подарка за совершение покупки.
Образцы[11] – это предложение покупателям маленького пробного числа продукта или абсолютно бесплатно, или за чисто условную оплату надеясь на то, что испробовав этот продукт, покупатель станет приобретать его в последующем. Распространение образцов считается более успешным, хотя вместе с тем и дорогим приемом стимулирования сбыта. Нередко данный способ применяется совместно с купонами: «Если вам приглянулась эта марка духов, возьмите данный купон, он дает вам скидку в 10%».
Премия – это продукт, который предлагается помимо прочего безвозмездно или же по сниженным расценкам к главной покупке в виде поощрения. Премия может находиться в упаковке или может прилагаться отдельно, не лишним будет заметить, что, упаковка помимо прочего может быть премией.
Призы довольно похожи на премии, но призы дарятся в последствии того, как покупатель предоставит, доказательства о покупке, или же сделал определённые действия.
К предложению в естественной форме возможно отнести и рекламные сувениры – это всевозможные полезные, но дешевые продукты с отпечатанной на них рекламой, предоставляемые покупателям абсолютно безвозмездно (ручки, брелки, майки, календари, зажигалки и т.п.) Рекламные сувенир считается образцом «доброй воли» организации и, так как, обыкновенно, это вещь практичная, то он подсказывает покупателю свое название и логотип. Текст на сувенирах должен быть посвящен новому товару или открытию новой компании.
К активному предложению относятся: лотереи, конкурсы, игры. Все они предоставляют покупателю шанс что-то выиграть (на волю случая или приложив какие-либо усилия)–денежный приз, путешествие или же иные продукты. В период конкурса покупателям может предлагаться прислать ответ на вопрос или придумать рекламный слоган или эмблему, и выбрав наилучшего, вручит приз. При применении тотализатора покупатели просто указывают собственные имена, среди которых на удачу выберут победителя. При проведении лотереи покупатели обязаны приобрести билеты и указать собственные мена для жеребьёвки. В игре помимо прочего существует элемент случайности, впрочем, игра занимает наиболее длительное время. Игра нацелена, в большинстве случаев, на то, чтобы потребитель по чаще посещал конкретную торговую точку либо больше приобретал определённый продукт.
Следует отметить, что чтобы быть удачными все средства интенсивного предложения, в первую очередь, обязательно должны сопровождаться рекламой, затем, если компания, что-нибудь обещает подарить, означает, она должна это подарить, недолжно быть пустых обещаний лишь для того, чтобы заинтересовать потребителей, иначе репутации будет нанесен огромный ущерб и этот эффект будет долговременным. Если компания обещала выигрыш, в виде наличных средств, то это должна быть достойная денежная сумма, а не что-нибудь символическое, в противном случае будет нанесён непоправимый ущерб престижу компании, и в последующий раз обманутый клиент не то, что не будет участвовать в стимулирующих мероприятиях, он не приобретет продукт данной компании.
2.2 Стимулирование персонала организации
Почти все фирмы рано или поздно сталкиваются с потребностью исследования либо пересмотра имеющейся системы стимулирования персонала. Это потому, что раньше аналогичная система или отсутствовала вообще, или просто не действовала т. е. не оказывала большое влияние существенно на поведение сотрудников и даже игнорировалась ими.
Стимулирование собственных сотрудников ориентировано на мотивацию их труда, с целью активизации их работы. Наиболее распространёнными способами стимулирования в данном случае считаются: премии лучшим сотрудникам, предоставление доп. отпусков, состязания сотрудников, организация отдыха и туристических путешествий для передовиков компании, привлечение передовиков компании к рассмотрению и распределению итогов работы организации, так же для служащих важно моральное одобрение – вручение грамот, презентов в дни праздничных событий и похвала.[12]
Следует отметить, что управление организации обязано иметь довольно неплохое представление об интересах и ценностях, характеризующих деятельность сотрудника. Привлечь сотрудника возможно исключительно тем, что ему на самом деле важно, ценно. Если работнику важно материальное вознаграждение (премии, путёвки), то практически никакие грамоты не вынудят его трудится наиболее продуктивно. Не говоря уже о том, что, сотрудники обязаны быть, убеждены в том, что они пребывают в одинаковых условиях (к примеру, при проведении конкурса), при другом развитии событий все старания по мотивации персонала станут неэффективными. Вообще же для наиболее успешной работы коллектива организации управление обязано создать благоприятный климат для индивидуальных потребностей служащих. Это может быть: проведение собраний работников, создание дружеской, подходящей атмосферы на работе, вероятность продвижения по карьерной лестнице, оснащение работников передовыми информационно-техническими средствами. Вполне вероятно применение и отрицательной мотивации (штрафы, выговоры и др.), хотя, как продемонстрировала практика, негативная мотивация наименее эффективна, нежели позитивная.
Определение отличительных черт трудовой мотивации и ее оценка считаются важнейшим моментом работы с персоналом, потому что правильно подобранные способы стимулирования трудовой активности раскрывают вспомогательные возможности управления мотивацией труда, также механизмы действия и воздействия на человеческий фактор. Часто непосредственно оплату труда руководители считают ключевым моментом, способным позитивно воздействовать на эффекты работы. Это потому, что материальное вознаграждение разрешает удовлетворить не все, но многие главные потребности человека. Впрочем, повышение заработной платы само собой не увеличивает качество и производительность труда. При всем при этом ее падение (к примеру, система штрафов за несвоевременность, оплошности и т. п.) воспринимается как несправедливость и способно значительно понизить эффективность работы.
Постоянно нужно иметь в виду, что для эффективной работы компании необходимо стимулировать не столько покупателей, приобретающих данный продукт, но и сотрудников, которые данный продукт создают, реализовывают покупателю. Существует 2 способа стимулирования персонала: ценовой и неценовой и самое главное, в данном случае, подобрать верный способ, а чтобы достичь желаемого результата для начала необходимо очень хорошо знать необходимости и значения любого члена коллектива организации.
2.3 Стимулирование посредников (торговли)
Стимулированием посредников промышляют, обычно, изготовители продуктов. Программа стимулирования в данном случае должна уверить торговую компанию принять продукт на реализацию, дать ему более интересное место на полках своих торговых центров, усиленно рекламировать его покупателям. «Если все денежные средства, которые направляются на стимулирование торговли и потребителей принять за 100%, то на стимулирование потребителей идёт 45%, тогда как на стимулирование торговли – 55%».[13] Присутствует много методов для стимулирования торговли, хотя впрочем все они чрезвычайно схожи по собственной структуре на средства стимулирования покупателей. К главным методам стимулирования посредников относят: ценовую скидку, валютную поддержка, предложение безвозмездных товаров, предоставление премий, бесплатных сувениров, готовых маркетинговых материалов, обучение работников.[14]
Скидок для торговых организаций существует большое количество, но все они, как правило, направлены либо на закупку товаров в больших количествах, либо на расширение номенклатуры закупаемых товаров. Скидки могут функционировать, например, только в течение определённого периода, они могут распространяться при определённом объёме партии, как правило, размер скидки возрастает при росте объёма покупок, а также при увеличении оборота и увеличении повторных закупок.
Бонусов для торговых организаций существует много, хотя все они, в большинстве случаев, ориентированы или на закупку продуктов в больших количествах, или на расширение закупаемых продуктов. Скидки могут работать, к примеру, лишь на протяжении некоего периода, и могут распространяться при большем объёме партии, в большинстве случаев, объем бонусы увеличивается при подъеме объёма покупок, и еще при повышении оборота и повышении повторных закупок.
Валютная поддержка предоставляется изготовителями торговцам чтобы те уделяли специальное внимание определённым товарам. К примеру, изготовитель сможет осуществлять поддержку маркетинговой работы бизнесмена или же поддержку демонстрационной работы бизнесмена, компенсируя этим издержки посредника на рекламу и демонстрацию продукта, в соответствии с этим. В придачу к компенсации маркетинговых затрат, многие изготовители дают собственным посредникам готовые рекламные материалы: объявления на радио и TV; рекламные материалы для печатные изданий и журналов; и так далее. Кроме того возможно обучение персонала за счет производителя, работающего в организации, воплощение консультационного обслуживания. Также, организациям могут быть предоставлены каталоги, начальства, тех. спецификации и прочие материалы, которые имеет возможность потребовать будущий покупатель для получения интересующей его информации.
Изготовители могут для стимулирования посредника, приобретающего продукт в определённом количестве либо определённого вида или объема предложить ему дополнительно бесплатную продукцию.
Кроме того в виде средства стимулирования применяются премии (наличные средства или же презенты) дилерам либо их торговцам, энергично продвигающим продукты на рынке и бесплатные сувениры.
В заключение главы хочется добавить о способе стимулирования, который упоминают почти все авторы[15] и который направлен и на покупателей, и на посредников, и на партнёров и включает все способы продвижения (стимулирование сбыта, рекламу, индивидуальную реализацию и связи с общественностью)
Выставка – это организационное мероприятие по продвижению продукта с заблаговременно обусловленным числом участников, сроком и местом проведения. Выставки бывают всемирные, международные, региональные, районные и специальные по разным видам деятельности. Выставки носят наиболее престижный характер в отличие от ярмарок . На выставках не только показывают продукты и предлагают услуги, но и заключают договоры о реализации, длительном сотрудничестве или же партнёрстве. Компании получают возможность поговорить наиболее тесно с покупателями, предположить им материалы о собственной деятельности. Выставки, помимо всего остального, предоставляют организациям вероятность охватить большое количество возможных посетителей. Сегодня самое большое распространение получают не просто выставки, а выставки-продажи, которые устраиваются в торговом центре или же ином месте продаж.
Ярмарка – это санкционированный, регулярно функционирующий рынок всевозможных товаров. На ярмарке презентация продукта соединяется с его сбытом. Ярмарка в сравнении с выставкой носит наиболее утилитарный нрав и обширно применяется при реализации новейших товаров. Для проведения ярмарки нужно сделать особую инфраструктуру, включающую, к примеру, выставочные здания, справочно-информационную службу, объекты социально-бытового назначения.
Издержки на выставки и ярмарки, учитывая мнение множества учёных, огромны, хотя вместе с тем почти все организации считают, что эти издержки себя оправдают за счёт действенного охвата целевой аудитории. Согласно исследованиям, за границей в экономически развитых государствах производственные организации расходуют на участие в выставках и ярмарках около 20 – 25% всего рекламного бюджета.[16]
В ходе написания второй главы мы рассмотрели вопросы по стимулированию потребителей, посредников и торгового персонала, и пришли к выводам, что для достижения желаемого результата компании применяют многообразные стимулирующие меры. Также нам стало ясно, что главным на сегодняшний день является привлечение большего количества верных потребителей и установление прочных и длительных взаимоотношений, как с партнерами, так и со своим торговым персоналом для укрепления позиций организации на рынке и увеличения доли рынка.
Дата добавления: 2018-09-22; просмотров: 194; Мы поможем в написании вашей работы! |
Мы поможем в написании ваших работ!