Самоподача - управление вниманием партнера
В общении участвуют как минимум два человека, и каждый из них может активно влиять на восприятие партнера. Процесс формирования своего образа у партнера называется самоподачей. По существу, самоподача состоит в управлении вниманием. Управление восприятием партнера происходит с помощью привлечения внимания к тем особенностям своего внешнего облика, своего поведения или представления о ситуации, которые запускают соответствующие механизмы социального восприятия.
К подобным механизмам социального восприятия относятся: самоподача превосходства, привлекательности, отношения, актуального состояния и причин поведения.
Самоподача превосходства. Для того чтобы быть эффективным, этот механизм социального восприятия должен опираться на некоторые объективные признаки, знаки превосходства – одежду, манеру речи и поведения. Но поскольку самоподача – это управление вниманием партнера, очень важно к тому же, чтобы эти факторы при подобном механизме социального восприятия были действительно заметны, акцентированы, подчеркнуты и выделены.
Если показать превосходство при помощи одежды достаточно просто, то акцентировать превосходство в манере поведения значительно сложнее. Признаком превосходства здесь является независимость, за которой скрываются те или иные нарушения норм общения.
Самоподача привлекательности. Привлекательность также является предметом управления. Правило самоподачи привлекательности очень простое: не одежда сама по себе делает нас привлекательными, а та работа, которая затрачена нами на ее приведение в соответствие с нашими внешними данными.
|
|
|
Самоподача отношения. Способы самоподачи отношения к нам можно разделить на вербальные и невербальные. Вербальные приемы мы часто используем в ситуациях обычного общения. Например, мы знакомимся с новым человеком. Наиболее приемлемая тактика – найти общую тему для разговора. Причем важно найти именно такую тему, точки зрения по которой заведомо совпадают. Может быть именно поэтому для начала общения так характерен разговор о погоде.
Арсенал невербальных средств разнообразен: показать свое отношение можно и кивком головы, и взглядом. Но, пожалуй, наиболее важна поза и расположение тела по отношению к собеседнику.
Очень важно, чтобы вербальные и невербальные средства не противоречили друг другу: совпадение этих средств усиливает доверие к человеку.
Самоподача актуального состояния и причин поведения. Огромное количество таких часто употребляемых оборотов как «я не виноват, что...», «обстоятельства так сложились...», «я был вынужден...» и т.д., являются средствами самоподачи, в которой внимание партнера привлекается к той причине собственных действий, которая кажется нам наиболее приемлемой.
|
|
|
Техника скрытого получения информации от партнера по общению
Характерной особенностью использования психологических манипуляций является устойчивое сочетание манипулятивных приемов с особенностями и условиями их применения в коммуникативных ситуациях для скрытого получения информации от партнера по общению.
К гуманистическим предпосылкам, способствующим скрытому получению информации от объекта манипулятивного воздействия, относятся эксплуатация его желаний поделиться информацией, переубедить другого, исправить ошибочную точку зрения, а также игра на чувстве благодарности, испытываемому в ответ на действие и высказывания партнера по общению.
Для того чтобы стимулировать откровенность, используются провокационные или ложные заявления, цель которых вызвать спор или опровержение и таким образом получить необходимую информацию.
Например, в период существования СССР объектами использования данного приема зачастую становились специалисты режимных предприятий, выезжающие на научные симпозиумы или другие мероприятия. Не трудно представить себе психологическое состояние специалиста, который делает открытие, вплоть до мирового значения и при этом вынужден не предавать огласке свои достижения. Для того, чтобы подзадорить полемический задор ученых и получить закрытые сведения о последних научных разработках, устраивались целые представления на которых инициаторы обсуждений настаивали на откровенной «липе», а затем, в ходе ее опровержения со стороны оппонентов, получали интересующую информацию.
|
|
|
Провоцирование к высказываниям с помощью обращения к чувству собственного достоинства, предполагает высказывание похвалы, лести, выражение уважения, большой заинтересованности и внимания по отношению к самому собеседнику и к тому, что он говорит. Прием особенно эффективен при общении с тщеславными и честолюбивыми людьми. Обращение к чувству собственного достоинства позволяет установить с такими людьми более тесные отношения и способствует появлению искренности с их стороны.
Так, например, подчеркивая собеседнику, что тот и раньше был известен как человек самостоятельных, оригинальных (нетрадиционных, критических и т.п. взглядов), можно стимулировать его к еще более откровенным суждениям. Другой способ - использовать фразы типа: «...ваше мнение особенно ценно...», «...как правильно (замечательно, оригинально, тонко и т.п.) вы как-то заметили...» Далее может следовать даже не обязательно то, что человек говорил, важно его возвышение.
|
|
|
Естественно, что чем умнее человек, тем сложнее им манипулировать с помощью лести, однако, к комплиментам не равнодушен никто, даже когда они вроде бы отвергаются. Поэтому умный манипулятор старается соблюдать чувство меры и тонко чувствует с кем он имеет дело. Важно, чтобы похвала и лесть высказывалась объекту тогда, когда он испытывает в этом настоятельную потребность.
Для активизации общения на тему, интересующую инициатора манипулятивного воздействия, применяется такой прием, как использование смежной темы разговора. Этот прием, называемый иначе «тематическим регулированием» разговора, дает возможность вести беседу целенаправленно, но не прибегая к постановке прямых вопросов. Такая тема оживляет ряд образов в памяти человека, неизбежно захватывая в свою орбиту и образы из области запретной (скрываемой) информации. Переключение на смежную тему может осуществляться с помощью нейтральных вопросов или инициацией определенных тем, переживаний, образов.
Основные условия успешного применения данного приема состоят в следующем:
а) тема разговора, используемая в качестве смежной, должна быть известна объекту воздействия и иметь для него определенную значимость;
б) смежная тема должна соответствовать конкретной ситуации;
в) смежная тема должна соответствовать национальным, профессиональным и индивидуальным особенностям объекта воздействия;
г) действия и поступки субъекта воздействия должны быть психологически и экспрессивно обоснованы (он должен уметь воспроизводить мимикой и жестами соответствующее ситуации отношение к объекту воздействия и теме разговора).
Основное правило применения данного приема для скрытного получения информации:
- смежная тема не должна быть слишком близка к «зоне» информации, представляющей интерес для субъекта воздействия, так как в этом случае она приобретает характер плохо замаскированного прямого вопроса;
- смежная тема не должна быть и слишком отделена от данного вопроса, ибо тогда она, вызывая в памяти человека массу других образов и ведет к высказываниям, которые не содержат в себе значимой информации.
Таким образом, использование смежной темы разговора для выведывания значимой информации состоит в том, чтобы оживить прошлые впечатления, хранящиеся в памяти субъекта, замаскировать действительное значение смежной темы и в результате побудить его непреднамеренно передать соответствующую информацию.
Провоцирование непроизвольных высказываний объекта базируется не только на основе бессознательных реакций, когда используются ассоциативные процессы, но и путем эксплуатации личностных качеств человека, например чувства собственной значимости, ощущения неординарности, особой осведомленности, а также путем влияния на эмоционально-волевую сферу личности.
Существенным компонентом активизации информационного обмена в ходе непосредственного общения являются использование реакций стимулирующих высказывания собеседника. В практике межличностной коммуникации известны приемы, так называемого, активного слушания - кивки, визуальный контакт с собеседником, поддакивания, использование реплик стимулирующих собеседника и пр. Лицо, осуществляющее манипулятивное воздействие в ходе межличностного общения, для скрытого побуждения коммуникативной активности партнера по общению и получения интересующей информации, ненавязчиво задает наводящие вопросы, подбадривает собеседника восклицаниями, использует соответствующую мимику.
Активизации высказываний партнера по общению может способствовать, так называемая псевдооткрытость, когда человек сообщает другому что-то сугубо личное, информирует о тайных планах и замыслах людей из ближайшего окружения, доверительно сообщает о неприятностях или угрозах якобы ожидающих объект воздействия. Подобное поведение располагает к взаимности и побуждает к тому, чтобы объект, основываясь на чувстве благодарности, поделился своими секретами и сокровенными мыслями. Как вариант использования этого психологического механизма для влияния на человека в ходе межличностного взаимодействия может быть сообщение ему «важных» сведений.
Прежде всего это касается сведений, которые имеют определенную ценность для объекта воздействия, помогают направить беседу в нужное русло и получить интересующую информацию. Причем сами эти сведения не обязательно могут являться достоверными или точными, главное то, чтобы они изменили состояние объекта, который, находясь под впечатлением получения важной, по его мнению информации, в ответ рассказывает то, что в спокойном, хорошо контролируемом состоянии предпочел бы скрыть.
В некотором роде обратный этому прием заключается в проявлении равнодушия в тот момент, когда объект, на которого пытаются оказать воздействие в ходе общения, считает, что он сообщает чрезвычайно важную информацию. Этот прием применяется, когда у собеседника наблюдается большое желание обсудить что-либо, затронуть в разговоре известную лишь ему новость, которой он придает большое значение, и т.д. Проявление безразличия к важной, с точки зрения собеседника, информации, пренебрежение ею, задевают его самолюбие и тем самым стимулируют к высказыванию дополнительных данных, подчеркивающих значимость этой информации.
Условия, необходимые для успешного применения данного приема:
а) нужно вовремя почувствовать, что объект "переполнен" сведениями. Это заметно по поведению объекта - он бросает частые взгляды в сторону лиц, речь которых хочет прервать, не может спокойно сидеть на одном месте, начинает усиленно жестикулировать и т.п.;
б) нельзя в это время навязывать объекту свою тему разговора;
в) проявление равнодушия со стороны собеседника может побудить объекта к высказыванию лишь в условиях доверительности. Это фиксируется по стремлению объекта уединиться с собеседником. При отсутствии доверительности равнодушное и безразличное отношение собеседника к объекту вызовет у него ответные реакции подобного рода.
Демонстрация осведомленности. Этот прием активно используется в ситуациях, когда инициатор воздействия имеет возможность показать владение некоторыми деталями интересующего вопроса для того, чтобы получить дополнительную информацию. Однако, даже незначительные сомнения партнера по общению в том, что на него воздействуют с помощью блефа, может свести на нет прилагаемые усилия.
Условия, необходимые для успешного применения данного приема:
а) зная отдельные детали проблемы, нужно создать у объекта впечатление, что вам известно практически все, за исключение мелких подробностей;
б) необходимо находиться с объектом в состоянии доверительности;
в) чтобы эффективно использовать данный прием, нужно в глазах объекта слыть деловым, знающим человеком.
Заключение
Таким образом, общение — сложный многоплановый процесс установления и развития контактов между людьми, порождаемый потребностями совместной деятельности и включающий в себя обмен информацией, выработку единой стратегии взаимодействия, восприятие и понимание другого человека.
Различают два вида общения: вербальное и невербальное. Общение, осуществляемое с помощью слов, называется вербальным. При невербальном общении средством передачи информации являются невербальные (несловесные) знаки (позы, жесты, мимика, интонации, взгляды, территориальное расположение и т.д.). Иногда невербальное общение может передать гораздо больше информации, чем словесное.
Содержание общения включает в себя определенные способы воздействия партнеров друг на друга. К ним относятся заражение, внушение, убеждение и подражание и др.
Влияние - процесс и результат изменения индивидом поведения другого человека, его установок, намерений, представлений, оценок и прочего в ходе взаимодействия с ним. Каждый человек становится мишенью влияния множества других людей.
Однако на каждое влияние, есть возможность ответить психологическими же средствами, т.е. противостояние чужому влиянию.
В настоящее время специалистами разработано немало рекомендаций, касающихся различных аспектов поведения людей, выбора соответствующих стратегий поведения, влияния, противостояния чужому влиянию, а также средств разрешения конфликта и управления им.
Список использованной литературы
1. Бороздина Г.В. Психология делового общения. Учебник / Г.В.Бороздина. – М.: ИНФРА – М, 2005.
2. Васильева Н.Н. Тренинг профессиональных коммуникаций в психологической практике / Н.Н.Васильева. – СПб.: Речь, 2005.
3. Крижановская Ю.С. Грамматика общения / Ю.С.Крижановская, В.П.Третьяков. - Л.: изд-во ЛГУ, 1990.
4. Куницина В.Н. Межличностное общение / В.Н.Куницина, Н.В.Казаринова, В.М.Погольша. - СПб.: Питер, 2001.
5. Психология и этика делового общения. Учебник для студентов вузов / В.Ю.Дорошенко, Л.И.Зотова, В.Н.Лавриненко и др.; Под ред. проф. В.Н.Лавриненко – М.: ЮНИТИ-ДАНА, 2007.
6. Столяренко Л.Д. Психология делового общения и управления / Л.Д.Столяренко. - Ростов н/Д: Феникс, 2001.
7. Суховершина Ю.В. Тренинг коммуникативной компетенции / Ю.В.Суховершина, Е.П.Тихомирова, Ю.Е.Скоромная. – М.: Академический Проект, 2006.
8. Фомин Ю.А. Психология делового общения / Ю.А.Фомин. – Мн: Амалфея, 2000.
Дата добавления: 2018-09-22; просмотров: 1220; Мы поможем в написании вашей работы! |
Мы поможем в написании ваших работ!