Психологические модели убеждающего воздействия.



Балтийская  академия туризма и предпринимательства

 

 

                               Контрольная работа.

По предмету Психология массовых коммуникаций.

                                         Выполнил Таджибаев Б.

                                                    Студент 3 курса заочной  (субботней)

                               формы обучения

                                        направления подготовки:

                                                      «Реклама и связи с общественностью»

Тема 8. Психологические механизмы воздействия в сфере массовой коммуникации

Методы убеждения и внушения. Психологические модели убеждающего воздействия. Внушение в МК. Роль масc-медиа в управлении массовым сознанием.

 

 

Убеждение.

Методы убеждения — лидеры в методах организаторского влияния, потому что имеют под собой аргументированную почву, доказательство нужности (ненужности) действия или разъяснения его правильности (неправильности).

Процесс убеждения очень сложный, так как объект убеждения — человек свободный. Необходимо следование определенным правилам убеждения. Ключевой момент в этом процессе — аргументация, которая поспособствует принятию нужной позиции слушателем, заставит его пересмотреть имеющиеся взгляды и в итоге разделить мнение собеседника.

В методах убеждения собеседника есть масса способов аргументирования. Существует четыре приема аргументирования:

  1. Прием зацепки — обрисовывает в общем ситуацию, дает возможность использовать ее в качестве отправной точки во время дискуссии.
  2. Прием снятия напряженности. Во время процесса убеждения следует сделать обстановку менее напряженной. Обстановка должна быть легкой, непринужденной, располагающей к обсуждению вопроса.
  3. Прием прямого подхода — способ, при котором инициатор переходит к разговору без лишних предисловий.
  4. Прием стимулирования основан на множестве поставленных вопросов в самом начале разговора.

Также существуют некие правила убеждения, позволяющие достигнуть нужного результата.

1-й психологический прием — убеждать, а не спорить. Спор с собеседником никоим образом не способствует его расположению к себе, отторгает от предмета обсуждения, вызывает негативное отношение. Толерантность к мнению собеседника, способность выслушать его позицию — залог успеха.

2-й метод убеждения — уважение мнения другого человека. Не стоит категорично утверждать, что его позиция неверна по отношению к вашей, это вызовет схожую реакцию в отношении вашей позиции.

3-й метод — метод признания. Мнение, позиция могут оказаться неверными, и это нужно уметь признать.

4-й способ — вежливый, спокойный, доброжелательный тон. Не стоит повышать голос, «брызгая слюной», доказывать свою позицию.

5-й метод — добиться утвердительного ответа в начале разговора, так как сказав «нет», человеку психологически сложнее отвергнуть собственное слово и принять чужую позицию.

6-й метод — позволить собеседнику много говорить, намного больше вас.

Метод убеждения влияет на собеседника и способствует его убеждению в правильности вашей точки зрения и принятия последней.

К методам убеждения относятся следующие виды:

  1. Наставление. Когда убеждаемый настроен положительно к убеждающему (если у него есть авторитет), он наставляет слушателей, убеждает их вести себя конкретным, нужным ему образом. В форме наставления директор дает непосредственные рекомендации своим подчиненным: «Сделайте это следующим образом, и мы добьемся таких-то результатов».

 

  1. Команды и приказы. К этим методам прибегают очень часто, если перед аудиторией имеется авторитет. Главное, чтоб приказы выполнялись. Но для успеха убеждаемый не должен критиковать поставленные задачи. К примеру, на просьбу родителей или бабушки собрать игрушки, малыш будет реагировать по-разному, если мама строга с ним, а бабушка проявляет мягкость.

 

  1. Совет. Когда между людьми есть доверие, близость, понимание. Конечно, давать советы нужно правильно, и делать это так, чтобы не обидеть близкого человека.

 

  1. Намек. Этот вид воздействия является косвенным, поскольку информацию сообщают не напрямую, а в виде полушутки или сравнения. По большей части намек нацелен не на мышление человека, а обращён к его эмоциональному состоянию. Лучше всего его использовать тогда, когда человек в игривом, приподнятом настроении.

 

  1. Косвенное одобрение. Данный прием можно использовать, когда человек в целом действует правильно. Главная цель – не дать свернуть с нужного пути. Но почему одобрение – косвенное? Если человеку сказать все напрямую и открытым текстом, это будет похоже на лесть и может отпугнуть. Абсолютно неуместно заглядывать человеку прямо в глаза и говорить: «Вы молодец! Таким образом, вы добьетесь желаемого». Лучше будет использовать убедительную фразу. Например: «Такой подход, как правило, дает отличные результаты».

 

  1. Плацебо. Данный эффект уже давно известен медицине. Как правило, доктор дает пациенту вместо серьезного лекарства обычную аскорбинку и говорит, что это препарат нового поколения, и он поможет от всех бед. Больной верит в хороший исход лечения и таким образом исцеляется. Также можно использовать данный прием, чтоб убедить собеседника, что все у него получится. К примеру, дать ребенку талисман и сказать, что пока он его хранит, сможет достичь всего, о чем мечтает. Правда, если еще приложит усилия. И вот увидите, у ребенка непременно все получится.

 

История знает много примеров успешных людей, которые обладали талантом убеждения — Будда, Иисус, Томас Джефферсон, Бенджамин Франклин, , Авраам Линкольн, Джон Ф. Кеннеди, Голда Меир, мать Тереза, Маргарет Тэтчер. Это были необычные люди — мечты наполнили их силами для великих свершений.

Убеждение - основной, наиболее универсальный метод руководства и воспитания . Механизм убеждения основан на активизации умственной деятельности человека, на обращении к рациональной стороне сознания. Предполагается, что убеждаемый должен осуществить сознательный выбор путей и средств достижения цели, т.е. чтобы убедить, надо привлечь внимание объекта воздействия, изложить и разъяснить новую информацию, привести впечатляющие аргументы.

Убедить кого-либо в чем-либо - значит добиться такого состояния, когда убеждаемый, вследствие логических рассуждений и умозаключений, согласится с определенной точкой зрения и будет готов защищать ее или действовать в соответствии с ней .

Основными средствами убеждения выступают графический знак, образ, тембр речи, жест, мимика, эмоционально-волевые состояния, ритм речи и действий, свет и цвет наглядного средства, результаты труда, статус и авторитет убеждающего. Следует добавить, что не все люди в равной степени обладают готовностью принять точку зрения воздействующего лица. Чаще всего воспринимается лишь та информация, которая согласуется с имеющимися установками

 

Суть методов убеждения сводится к тому, чтобы во-первых, посредством логических аргументов привести человека к внутреннему согласию с определенными тезисами, а затем на их основе сформировать и закрепить в его сознании новые установки в соответствии с целью.

Убеждение — это мягкое воздействие на человека с целью скорректировать его взгляды и повлиять на дальнейшее поведение. Здесь не подразумевается применение грубых методов насилия или воздействия на психику — это этичный способ влияния.

Показателем эффективности методов воздействия является убежденность, т. е. полная уверенность в истинности предложенных идей, принципов, понятий, образов. Она позволяет избежать колебаний в принятии решений, занять твердую позицию в оценке событий, фактов, явлений. Убежденность в чем-либо формирует характер поведения человека в определенной ситуации.

                       

Внушение.

Внушение – это прямое и неаргументированное воздействие одного человека на другого или группу. При внушении осуществляется процесс воздействия, основанный на некритическом восприятии информации. В отличие от убеждения внушение основывается не на логике и разуме человека, а на его способности воспринимать слова другого человека как инструкцию к действию.

 Внушение – это то, без чего невозможны многие процессы в обществе. Общение, воспитание, работа, отношения с противоположным полом, - везде присутствует внушение. Данное воздействие может быть использовано как в корыстных целях, для достижения собственных целей, так и в качестве вспомогательной терапии – самовнушения и установки на благополучие.

Воздействия такого рода осуществляются вербальными и невербальными способами. Во время общения индивидуумы также используют внушение, постоянно навязывая друг другу эмоции, желания, настроения и мнения.

Сила внушения напрямую зависит от качества получаемой информации, авторитета человека, направляющего воздействие на кого-либо, внушаемости индивидуума. Помимо этого, влияние на человека усиливается под воздействием внешних и внутренних факторов: стихийных бедствий, эмоционального состояния индивидуума, его внушаемости.

Внушение, в отличие от убеждения, основывается не на логических доводах, а на готовности человека принять на подсознательном уровне указания и передаваемую информацию. Оно прививает внушаемому чужие идеи, ощущения и чувства без использования каких-либо доказательств и логических объяснений.

Дети и женщины, а также подростки, впечатлительные люди более подвержены чужому воздействию, нежели взрослые мужчины с устоявшейся психикой.

Человек становится внушаемым под воздействием следующих физических и психических факторов:

-слабости и утомления;

-боли;

-телесной расслабленности;

-сонливости;

-эмоционального возбуждения;

-скуки;

-низкого уровня развития мышления;

-некомпетентности в какой-либо сфере;

-слабоволия;

-тревожности;

-стеснительности;

-нехватки времени при принятии какого-либо решения.

 

Человек может сопротивляться воздействию как намеренно, так и ненамеренно. Намеренное сопротивление помогает целенаправленно побороть внушение. Это заключается в постоянном сознательном анализе получаемой информации, сопоставлении ее с личными знаниями и убеждениями. При несовпадении внушаемой программы с уже имеющимися данными человек ее отвергает. Ненамеренная же сопротивляемость заключается в патологической склонности к сомнению отдельных индивидуумов.

 

Существует три основные формы воздействия на человека:

-гипноз;

-внушение при полной расслабленности человека, как психической, так и физической;

-внушение в повседневной жизни, во время бодрствования индивидуума.

В основном внушение – это вербальное, словесное воздействие, усиливающееся различными вспомогательными техниками. Согласно историческим данным, слово всегда оказывало сильнейшее влияние на человека, оно помогало излечить опасные заболевания, могло остановить и развязать войну.

В любом из методов воздействие сначала раздражает одну из областей головного мозга, одновременно притормаживая работу оставшейся его части, а затем, при помощи разрядки, внушаемая мысль, слово или идея, плотно закрепляются в подсознании.

Механизмы внушения бывают:

Прямые. Здесь главную роль играет речь человека, направляющего внушение.

Косвенные. Помимо речи, применяются другие виды воздействия, раздражители, усиливающие эффект внушения.

 

В психологии внушением считают такое воздействие одного сознания на другое, при котором последнее изменяется без внешнего принуждения и рационального размышления (изменение установки происходит бессознательно). В конечном счете людям можно внушить только то, что "соответствует направлению их потребностей и интересов, их убеждению и воле"[9]. Практика дает немало примеров массового внушения, толкающего человека к совершению поступков, непосредственно не следующих из принимаемых ими норм и принципов ведения (например, сеансы массового гипноза на стадионах с участием А. Кашпировского. А. Чумака)

 

 Существует и  классификация способов внушения:

-Словесное внушение, при котором воздействие осуществляется с помощью речи, вербально.

 

- Мысленное внушение, которое производится без непосредственного контакта с клиентом, через большое расстояние.

 

- Метафизическое внушение, которое является соединением разговора о реальности человеческого «Я» и единстве Вселенной с мысленным процессом внушения. Этот способ используется для физического и психического исцеления клиента.

 

- Духовное воздействие, которое используется для физического, психического и духовного оздоровления человека. Исцеляющий находится в потоке целительных сил Вселенной, которые направляет на клиента. В процессе исцеления задействовано надсознание, которое имеет хороший контакт с подсознанием человека и помогает исцелиться от недугов, а также привести в состояние гармонии психику.

 

 

 Также существуют три формы внушения:

- Сильное уговаривание.

- Давление.

- Эмоционально-волевое воздействие.

 

 

Косвенные внушения – это вид воздействия на человека, при котором у него имеется выбор: принимать или отвергнуть оказываемое внушение. Такой вид внушения необходим для того, чтобы направить поведение, эмоции или мысли клиента в ту сторону, которой он избегает.

Гипнотическое внушение – вид влияния на человека, которое требует погружение клиента в изменённое состояние, названное гипнозом. В течение сеанса внушения клиент с помощью суггестора погружается в гипнотический сон. В этом состоянии объект воздействия активно реагирует на то, что произносит гипнотизёр. При этом критическое осмысление информации отсутствует, и команды попадают прямо в подсознание, минуя осознанный анализ и осмысление. И затем оказывают влияние на поведение и здоровье человека, его психоэмоциональное состояние.

 

Психологическое внушение – из-за того, что имеется бытовое внушение, нужно специально выделить психологическое внушение. Это форма внушения, при которой осуществляется специальное психологическое влияние одной личности (суггестора) на другую персону (суггерента). Вышеназванное влияние осуществляется посредством вербальной и невербальной коммуникации. При этом качество аргументов суггестора невысокое, а критичность мышления суггерента находится на низком уровне.

 

Чтобы внушение достигло результата нужно влиять на подсознание человека. Для этого различными способами отключаются сознательные процессы, отвечающие за критическое осмысление информации и логический анализ полученных данных. А эмоциональный компонент личности человека, наоборот, становится активно задействованным в процессе внушения.

Подсознание воспринимает за истину любую команду, которая повторена много раз, причём в убедительной форме. Внушаемая установка проникает в подсознание и остаётся там навсегда, даже если объект воздействия забыл о самом акте внушения. В течение определённого промежутка времени наступает изменение в состоянии и поведении клиента, в соответствии с полученными командами.

 

Нейрофизиологи объясняют механизм внушения следующим образом. С помощью речи суггестор воздействует на кору головного мозга клиента, тем самым раздражая её. Приказы суггестора вызывают определённые эмоции, которые возникают благодаря стимулированию подкорковых зон мозга. Отрицательная индукция, которая появляется из-за низкого сопротивления сознания, передаётся по всей коре головного мозга. Поэтому, команда становится ограниченной от всех иных воздействий и клиент подчиняется внушению. В коре головного мозга возникает новая доминанта возбуждения, которая является достаточно стойкой, и сильно влияет на дальнейшее поведение клиента.

     

Психологические модели убеждающего воздействия.

Существует множество способов и моделей убеждения. Психологи выделяют три основные категории аргументов, использование которых важно для убеждения:

1. Истинные факты. Содержащаяся в убеждающем воздействии неопровержимая информация настраивает людей на оценку его содержания, в том числе рекомендаций, как правильного.

2. Аргументы, дающие своего рода «психологическое удовлетворение», поскольку они апеллируют к позитивным ожиданиям. Характерный пример – информационные материалы, рекламирующие хорошие условия жизни – полноценное питание, медицинское обслуживание, возможности для совершенствования людей.

3. Аргументы, апеллирующие к негативным ожиданиям. Убеждающее воздействие может предупреждать те или иные настроения или отношения людей и тем самым способствовать завоеванию их доверия.

Убеждение - способ сознательного и орга­низованного воздействия на психику индивида извне.

Метод убеждения задействуется для:

-долговременного изменения представлений и установок человека в требуемом направлении;

-привлечения к сотрудничеству;

-побуждения объекта к нужному поступку.

По техническому исполнению убеждение представляет собой явную, иной раз и скрытую дискуссию, дополняемую неким стимулирующим воздействием. Каждый человек имеет свой настрой в отношении к чему-либо или кому-либо.

 

Три основные категории аргументов для убеждения:

1. Истинные факты. Содержащаяся в тексте сообщения неопровержимая информация настраивает людей на оценку всего текста (в том числе его рекомендаций) как правильного.

2. Аргументы, дающие своего рода психологическое удовлетворение, поскольку они апеллируют к позитивным ожиданиям.

3. Аргументы, апеллирующие к негативным ожиданиям.

По способу представления аргументов различают так называемые «односторонние» и «двусторонние» сообщения.

Для изменения отношения индивида к чему-либо нужно переориентировать его настрой.

Следует учитывать, что:

-  в поединке разума и установки чаще побеждает установка;

-  в ходе перемены установок человеку надо показать направленность и содержание необходимых изменений; все это должно быть им воспринято и понято;

-  изменения произойдут тем успешнее, чем созвучнее они потребностям и мотивациям объекта;

- проще всего перестраиваются установки, которые не имеют принципиального (жизненно важного) значения для человека;

-  в случае полностью негативной установки ее переориентация обычно требует специальных усложненных методов перепрограммирования психики («промывания мозгов») персоны.

В зависимости от условий ситуации и конкретных особенностей объекта, его можно попытаться убедить прямо (в ходе беседы) либо косвенно (через инспирированные акции), действуя при этом:

- акцентированно-логично;

- императивно (категорично);

- эксцитативно (растравливанием эмоций);

- альтернативно (сведением проблемы к выбору «или-или»).

Всякое воздействие содержит в себе элементы внушения и убеждения, но в разных пропорциях.

Проще убеждать тех, кто имеет:

- яркое живое воображение;

- ориентацию скорее на других, чем на себя;

- несколько заниженную самооценку (робкие и слабо доверяющие своему собственному мнению субъекты).

Трудно поддаются убеждению лица :

-  с явной враждебностью по отношению к другим (проявляемое сопротивление, кстати, часто может возникать как следствие желания доминировать над окружающими);

 

                           Внушение в МК.

СМИ создают лишь иллюзию независимости, объективности, возможности выбора из различных точек зрения и опоры на мнение аудитории. Мнение той части аудитории, у которой возникает негативная ответная реакция на определенную информацию, не распространяется на всю аудиторию воздействия. Массовая аудитория территориально разобщена, и люди, потребляя информацию, находятся если не в одиночестве, то, по крайней мере, в малых группах, и имеют возможность что-либо возразить разве что друг другу. Публичное выражение своего протеста в отношении текущей информации нереально, а именно она становится постоянно действующим инструментом манипулятивного влияния на людей, которые при современной системе информирования обречены на пассивность и существование лишь в качестве объекта воздействия.

 Успешная реализация ключевых функций современных СМИ – информирования и воздействия – неизбежно предполагает не только коммуникацию с аудиторией на рационально-логическом уровне, но также учёт и использование множества факторов, связанных с неосознаваемыми процессами психики. К неосознаваемой стороне воздействия, в частности, могут быть отнесены как мнемонические техники, используемые субъектом массовой коммуникации, так и приёмы активизации непроизвольного внимания (вынужденного и невольного). Сам процесс распределения внимания между референтами, попавшими в поле зрения в результате их упоминания в тексте, носит не вполне осознаваемый характер. То же можно сказать и о воздействии медиатекста на эмоциональную сферу адресата. Для понимания природы воздействия медиатекстов, в которых эмоциональный компонент является ключевым, необходимо понимать, какие факторы способствуют возникновению такого феномена как психическое заражение.

Для убеждения СМИ используют следующие техники:

1. Техника привлечения «лидеров мнений», т.е. компетентных людей в различных областях. Техника активно используется СМИ в качестве эффективного механизма воздействия на ценностные представления человека и формирования общественного мнения.

2. Апелляция к конкретным фактам и документации. Данная техника основана на особенности психологии человека, заключающейся в том, что простой обыватель склонен больше верить конкретным цифрам и бумажкам с печатью, нежели «голым» словам.

В СМИ часто культивируются определенные эмоциональные состояния, эффекты, филистерские, верноподданнические, пораженческие и фанатичные настроения, чтобы с их помощью закрепить определенные социально-психологические типы поведения, создать конкретные шаблоны "переживаний".

Существуют различные виды внушения. К ним, в частности, относится внушение через мотивационную сферу сознания. Сторонники теории инстинктов (Н. Лх, В. Вундт, У. Мак-Дауголл, 3. Фрейд) считают, что большинство мотивов поведения человека кроется в биолого-инстинктивной природе человека, что в целом определяет направленность личности. Свое понимание мотивации обнаруживают сторонники теоретико-ассоциативного направления (У. Джеймс, Е. Л. Торндайк, И. П. Павлов).

В массовой коммуникации часто встречается негативное парадоксальное внушение. Оно проявляется в том, что "человеку что-то внушают, прося его не делать этого".

Средства массовой коммуникации предлагают вниманию общественности определенный круг вопросов, призывают к осознанию их важности для удовлетворения социальной потребности интересов, формируют первичное отношение (положительное или отрицательное) к фактам; предлагают различные виды оценок, таких как "хорошо", "плохо", "вредно", "положительно". Оценки могут быть сложными: "полезно, но опасно", "достижимо, но при определенных условиях", "выгодно, но требует затрат". Оценка является принуждающим средством аргументации.

Пресса как инструмент социализации с помощью метода внушения приучала человека к тому, что он считал себя обязанным партии, государству за счастье быть элементом системы. Люди подвержены внушению, подражательности и заразительности благодаря своей биологической природе. Однако природа внушения ие может сводиться только к физиологическим или психическим явлениям. Она зависит от взаимодействия и взаимовлияния людей в процессе общественной жизни и коммуникации, от готовности людей принять ее воздействие (предрасположенности личности, группы, социальных общностей). Это обеспечивается факторами внешнего и внутреннего порядка.

Эффективность внушения определяется многими факторами: свойствами аудитории, коммуникатора, степенью внушаемости, способом повторения и формой подачи материала. Информация, которую распространяют массмедиа, располагается в определенном культурном и социально-историческом контексте. Эффективность отождествляется с изменениями установки аудитории. В СМИ часто эксплуатируются привлекательные для аудитории ценности для поощрения ее предубеждений и интересов, декларируются потребности, а истинные намерения коммуникатора скрываются. Для направленного воздействия ему необходимо держать под контролем поток информации. Этот поток может иметь форму сокрытия, а информация должна подаваться в определенное время. Также используется прием отвлечения от важной информации.

Один из приемов внушения, который используется в современной журналистской практике, – создание резонанса, суть которого заключается в том, что эксплуатируется предрасположенность аудитории остро реагировать на расовые, этнические, религиозные ситуации. Аудитория полагает, что сигналы исходят из нее самой, а не из внешнего источника. Нередко СМИ выступают проводниками и инициаторами националистических и шовинистических кампаний.

Немало внушаемых элементов содержат современные радио- и телепередачи. В последнее время на отечественное телевидение хлынули монстры, призраки, вампиры ведьмы, потусторонние силы стали основными телегероями. Современное развлекательное телевидение и бульварная пресса представляют собой нашествие всяческой инфернальности, торжества дьяволиады, маргинальное сексуальных явлений, святотатства, перед лицом которых человек ощущает себя абсолютно беззащитным.

 


Дата добавления: 2018-09-22; просмотров: 1410; ЗАКАЗАТЬ РАБОТУ