Завершение сделки. Решающий довод
Заключительное слово – счастливый конец истории.
Итак, этот день наступил. Подошло время подписывать договор с присяжными. Продавцу пора протянуть заказ клиенту, чтобы тот его подписал. История рассказана. Но окончание ее будут писать другие – люди, принимающие решение.
Это наш последний шанс. Если к этому времени нам не удалось уговорить присяжных, клиента, муниципальный совет, если начальник еще не убежден нашей презентацией, неужели все пропало? Если наша история во вступительной речи не произвела впечатления, если мы не заставили волноваться за исход дела присяжных, клиента или муниципальный совет, если вступительное слово оказалось фальшивым, если мы утаили факты и теперь, после предъявления доказательств, присяжные считают, что мы их обманули, нам вряд ли удастся спасти наше дело.
Но если, с другой стороны, мы были теми, кто мы есть, если день за днем доказывали свою причастность к делу, беспокоились о нем и клиентах и наша забота была заразительной для присяжных, то мы готовы к вступительному слову. Мы заслужили право на решающий довод. Но мы еще не выиграли дело.
Я сказал, что конец нашей истории допишут власть имущие. Она может закончиться трагедией или радостью и справедливостью. Однако завершение истории зависит от того, как мы ее рассказали. После представления решающего довода можно выиграть только те дела, которые мы не проиграли заранее. С другой стороны, в эти последние роковые моменты можно потерять почти выигранное дело.
|
|
|
Что такое заключительное слово.
Утренние новости о беспорядках в мире отходят на второй план, когда мы думаем о своем клиенте. Он сидит рядом с нами, мы слышим его дыхание, видим его бледное и осунувшееся лицо. Он испытал адские муки. У него пустые глаза. Он не может говорить: слова тонут в непробиваемой толще страха. Мы кладем ладонь на его руку. Его жизнь зависит от нас. Решающий довод в заключительной речи – это последний шанс на справедливое решение. Судья кивает нам, показывая, что наступила наша очередь обратиться к присяжным. Неужели они нас отвергнут, не услышат, отвернутся от нас? В голове пустота. Стену окружающего нас страха не может пробить ни одна мысль. Мы подходим к скамье присяжных заседателей. Ноги налиты свинцом. Мы знаем, что их взгляд устремлен на нас, они ждут, но мы их не видим. Они кажутся нам размытыми пятнами на расставленных стульях. Они внимательно на нас смотрят. Мы пытаемся улыбнуться, но улыбки не получается. Если бы только можно было убежать! Но это причинит нам еще большую боль, еще более сильный страх, поэтому мы начинаем бороться.
Заключительная речь – это сражение. Больше чем сражение. Это кульминация нашей войны. Мы просили присяжных верить нам. Но и сами мы должны верить в себя. Мы обращаемся внутрь себя в поисках силы. Есть ли она? Не покинула ли она нас? Найдем ли мы нужные слова? Мы ощущаем беспомощность, пытаемся найти место, где прячется страх. Где он? Да вот же – под ребрами, в солнечном сплетении. Такая внутренняя концентрация, обретение себя, занимает меньше секунды. В этот момент мы представляем собой лишь сгусток страха, собравшегося внутри. Мы делаем глубокий вдох и поднимаем глаза на присяжных. Слышим свой голос: «Дамы и господа присяжные заседатели!..» Следует долгая пауза, пока мы смотрим в глаза каждому из присяжных, тем самым признавая их, подтверждая индивидуальность каждого. Это передают наши глаза, которые задерживаются на миллисекунду дольше, чем требуется. Они говорят: «Мы вас видим, вы доверяли нам, и мы, в свою очередь, доверяем вам». Мы не пропустили никого из присяжных.
|
|
|
Потом мы слышим слова заключительной речи. Правдивые слова: «Мне все еще страшно».
Думаю о том, что только что произнес. Это правда. Затем повторяю свои мысли. «Это правда. В противном случае это означало бы, что мне все равно. Если бы я не боялся, это означало бы, что клиент мне безразличен. Почему мне страшно?» Этот вопрос следует повторить вслух: «Почему мне страшно? Почему?» Это самый важный момент судебного процесса. Далее я продолжу: «Ваше решение будет означать конец истории. И я молюсь за счастливый конец. Спрашиваю себя, достаточно ли хорошо выполнил свою работу. Вернуться уже нельзя – слишком поздно. Я совершил несколько ошибок, которые хотел бы исправить. Если бы я начал все сначала, то добрее относился бы к мистеру Хендерсону (адвокату противной стороны), который, я уверен, лишь выполняет свою работу. Я внимательнее прислушивался бы к его чести, который стремится к тому, чтобы суд был справедливым. Если бы можно было все переделать, я бы полнее представил наше дело. Я упустил много вопросов, которые должен был задать. И боюсь, что работал не так уж хорошо. Когда я думаю об этом, то начинаю паниковать. Однако все это в прошлом, а его нельзя вернуть.
|
|
|
С другой стороны, мне очень хочется поговорить с вами, поскольку это особый случай. Я ждал два года, чтобы кто-нибудь выслушал мое видение этого дела. Мистер Хендерсон не хотел меня слушать. Он лишь вносил ходатайства, чтобы не дать мне привести некоторые доводы. Его клиенты тоже не слушали Джорджа (нашего клиента). Они отказывались принимать мои доводы. Нас не слушал никто, за исключением вас. Мы с Джорджем ждали эти долгие годы, чтобы нас услышали, и вот наконец я готов выступить перед вами с заключительным словом, потому что вы единственные люди в мире, которые выслушают нас и поступят по справедливости».
|
|
|
Неожиданно я чувствую, что распахнулась какая-то внутренняя дверь и оттуда, как по мановению волшебной палочки, полилась речь. Она будет похожа на симфонию, презентацию в трех частях: начало, середина и конец. Как и музыка симфонии, в моей речи будут гармония, ритм и текстура. Она будет бурно нарастать до крещендо и затихать до шепота. Она будет не вымыслом, а продуктом высвобожденных искренних чувств. Она не будет подделкой. Здесь нет места обману и напыщенным речам. Сердце не может притворяться, если оно открыто.
Каждый уголок сердца, хранящий заключительное слово, заполнен чувствами. Мы крепко стоим на ногах, порицая несправедливость, допущенную в отношении нашего клиента. Подошел час расплаты. Что такое заключительное слово? Это время, когда мы с чувством этического гнева, с оправданным негодованием просим присяжных о справедливости.
Роль проводника.
Выше я говорил о проводнике, этот принцип одинаково применяется ко всем продавцам, адвокатам и обычным людям. Все мы продавцы, и все мы в той или иной степени являемся проводниками. Я сравниваю нашу роль с ролью первопроходцев – тех, кто знает местность и кому присяжные доверяют. Они доверяют нам! Какая на нас лежит ответственность! Присяжные последуют за нами. Какая это честь! Они могли бы пойти за другим проводником. В зале суда есть человек, который в уголовном деле называется прокурором, а в гражданском – адвокатом защиты. Проводником хочет стать каждый. Но присяжные выбрали именно нас – не потому, что мы обладаем прекрасной внешностью или большой силой. Присяжные выбирают проводника не за красивый голос. Им нужен человек, на которого могут положиться.
Вспоминаю маленькую темноглазую женщину лет пятидесяти, которая училась у нас в Адвокатском колледже. Она никогда до этого не вела процесс с участием присяжных, потому что поздно начала адвокатскую практику. Она не была красивой, если сравнивать ее с красотками на обложках журналов, но она излучала такой энтузиазм и приверженность правому делу, которые можно видеть только у невинных детей. Она вела дело против крупной корпорации от имени женщины, пострадавшей от дискриминации и несправедливых притеснений. Ее оппонентом в судебном процессе был опытный юрист из крупной фирмы, представлявшей гигантские корпорации. Его, как обычно, окружали бесчисленные мелкие адвокаты, в его распоряжении имелись неограниченные ресурсы, возможность вызвать в суд любого свидетеля и представить любые доказательства, которые ему могут потребоваться. Этот юрист выступал перед присяжными с громогласным, самодовольным негодованием. Однако наша неопытная, иногда впадающая в замешательство и часто испуганная женщина отсудила полтора миллиона долларов возмещения для своей клиентки. «Почему так произошло?» – потребовал ответа заносчивый многоопытный юрист. Какой силой обладала эта хрупкая женщина, что смогла его победить?
Отношение присяжных к проводнику не зависит от роста и размера. Если мы можем докопаться до золотоносной жилы своей сути и даже глубже, если сможем сбросить маски, если всегда будем абсолютно честными, то именно мы станем проводниками, за которыми последуют присяжные.
Дата добавления: 2018-09-22; просмотров: 183; Мы поможем в написании вашей работы! |
Мы поможем в написании ваших работ!