Этот вопрос задаем, если понимаем, что надо усилить «боль».
Nbsp; Благодарю, что пришли. На ты, на вы? Задаем формат консультации. Консультация займет 45-60 мин, я вам буду задавать вопросы, вам нужно будет отвечать. Посмотрим какая текущая ситуация, чего вы хотите, что мешает это получить и чего не хватает. И в конце я вам дам свои рекомендации исходя из того что услышу и расскажу про свою программу с помощью которой я сейчас помогаю клиентам решать подобные вопросы. Нормальный план? Нравится? Начинаем работать? Я правильно понимаю, что ты хотел бы [уточняем запрос]. (формулируем запрос клиента. Зачем собственно пришел) Хорошо, тогда расскажите, какая ситуация сейчас (точка А) Естьклиенты, нет клиентов? Что уже делали для продвижения? Какие способы? Какая тема,ниша? Как работаете: разовые сессии или есть программа? На сколько по 10-ти бальной шкале удовлетворен текущим состоянием?
Что вы хотите (точка Б или мотивация клиента)?
На сколько по шкале от 1 до 10 вам важно получить эти результаты?
Почему важно?
Что вам мешает получить эти результаты?
Тут клиент должен вам рассказать минимум 3 своих проблемы, которые на его взгляд ему сейчас мешают прийти в точку Б.
Задаем доп. вопросы чтобы еще лучше понять ситуацию клиента
У меня есть техника которая позволяет это (мешалку) убрать. Как будешь себя чувствовать когда этого у тебя не будет?
- Что ты делала для достижения желаемого? (кажется, что клиент вроде уже все рассказал в точке А, но по факту тут он обычно вываливает в 2 раза больше)
- Что не делала для достижения желаемого? (тут наступает чувство упущенного времени. Клиент сам рассказывает что он мог бы сделать, но почему-то сидел сложа руки)
- Что не сработало из того, что ты делала раньше? (тут клиент сам начинает осознавать, что 9 из 10 действий, которые он совершал, вообще на работают)
Сколько ты уже решаешь эту проблему по времени до сегодняшнего дня?
|
|
|
3 года – если клиент решает эту проблему больше года, можно это усилить словами: О, да, уже прилично!
Можно сказать, что вы находитесь в таком замкнутом тупике, ходите по кругу и не можете найти выход? Усиливаем боль клиента
Можно сказать, что у вас нет какой-то чёткой пошаговой стратегии, исполняя которую вы получите те результаты, о которых мы говорили? Усиливаем боль клиента. Этот вопрос задается не во всех ситуациях.
4. Что случится, если ничего не изменится? (тут важно понять, на сколько клиенту критично, если он не придет в точку Б)
Если ситуация не изменится, то что это будет для вас означать? Как вы себя будете чувствовать?
На сколько ты готова сейчас копнуть чуть глубже? (пробуем усилить. Туда пойдут не все.)
|
|
|
Представь женщину похожую на тебя, прошло 2 года и ничего не поменялось. Что у нее сейчас происходит? Как выглядит, что чувствует, какие доходы? Что думает о себе?
Похвалить клиента за то, что смог туда посмотреть. Если не смог, значит не хвалим.
Готовы ли вы вкладывать время и силы в то, чтобы изменить ситуацию?
Готовы вы сделать всё, что от вас зависит, чтобы преодолеть все преграды и получить эти результаты?
Тут обычно все отвечают: «Да, конечно». Но бывают случаи, что и нет. Если нет, важно выявить препятствия и разобрать их.
Какую цену выплатите за отсутствие этих результатов?
Эмоции или деньги по ощущениям
Сколько ты готов побыть в этом?
Во сколько готов оценить свой моральный ущерб того что находишься на текущем уровне и не перешёл наследующий?
Разница между текущим доходом и новым умноженная на количество месяцев ступора.
На что бы ты потратил эти деньги? На сколько тебя мотивирует или демотивирует то что ты эту суммутеряешь каждый месяц?
Если решить все проблемы, которые тебе сейчас мешают в п.3 , то ты считаешь себя тем человеком, который эти результаты может получить?
8. Могу я дать тебе несколько рекомендаций? (ключевой пункт)
|
|
|
Подведем итоги и потом перейдем к рекомендациям. Мне есть, что тебе сказать, что можно изменить, на что обратить внимание. Интересно тебе послушать эти рекомендации?
Ага, хорошо. Я обязательно об этом скажу чуть позже, но вначале я хотел бы тебя послушать. Какие выводы ты для себя сделала? (Выгрузка) Что-то еще?
Даем рекомендации, опираясь на ответы, которые человек говорил по поводу того, что ему мешает (в пункте 3)
А теперь давай перейдем к рекомендациям. Позволишь мне быть максимально откровенным, чтобы не выбирать слова? (повышаем градус беседы) Пауза. Благодарю.
Этот вопрос задаем, если понимаем, что надо усилить «боль».
Дата добавления: 2018-09-20; просмотров: 152; Мы поможем в написании вашей работы! |
Мы поможем в написании ваших работ!