На начальной стадии, после запуска бизнеса, нарабатывай клиентов, а не зарабатывай деньги.
Самое главное – сформировать клиентскую базу. Все остальное (ценообразование, снижение себестоимости, дополнительные продажи) – это следующие шаги. А самый первый – наработка клиентов. Самое главное – заказчики, которые у тебя покупают, покупают постоянно. Бывало такое, что я отправлял машины порожняком в одну сторону, и это приводило к финансовым потерям, но важнее было успеть по срокам, чтобы не подвести клиента. Часто мы старались превысить ожидания клиента и доставляли груз раньше – например, за восемь дней вместо обещанных (и нормальных!) шестнадцати.
Сделай так, чтобы клиент тебе доверял, и удерживай его всеми возможными способами. Живя по такому принципу, ты часто будешь вынужден жертвовать сиюминутной прибылью, чтобы в будущем зарабатывать большие деньги. На тот момент мы получали примерно десять маленьких заказов в месяц, а сейчас моя компания обрабатывает около 850, среди которых много грузов в несколько тонн и даже контейнеров, – это больше, чем у любой другой компании, занятой в логистике с Китаем. Ежемесячно мы привлекаем 70–80 новых клиентов. На данный момент мы лидируем в своей области, хотя когда-то начинали с коробок по десять килограммов! Верь в себя и свое дело, а также не разменивайся на сиюминутные выгоды в ущерб своему будущему. Если потребуется – работай без выходных! Ночью, утром, летом, зимой, в другой стране – как понадобится. Твоя задача – сделать это любой ценой! Ты должен удовлетворить потребность своего клиента, несмотря ни на что!
|
|
|
Стабильность дохода, к которой многие из нас порой стремятся, можно рассмотреть с двух сторон. Ты действительно можешь стабильно получать деньги в будущем, вне зависимости от обстоятельств и того, работаешь или нет. Этим и отличается хорошо организованный бизнес от наемного труда: что бы ты ни делал, ты всегда получаешь деньги. В определенном смысле это свобода. Но стабильность дохода внутри самого бизнеса может быть не такой радужной перспективой, как нам кажется. На фоне растущего рынка стабильность компании всегда означает небольшое падение. Если ты стабилен – это значит, что ты падаешь. И если ты хочешь, чтобы твой бизнес был стабильным по-настоящему, он должен быть постоянно растущим.
Время от времени от меня уходили сотрудники с целью открыть собственный бизнес. Взять на себя смелость заявить об этом может не каждый, чаще люди уходят по-тихому. Я в таких случаях обязательно задаю вопросы о том, что они собираются дальше делать, стараюсь понять, пойдет ли их решение во вред моей компании – у сотрудников много внутренней информации: база клиентов, технологии, бизнес-процессы и наши планы на будущее. Безопасность моего бизнеса всегда стояла для меня на первом месте. В любом случае с людьми не очень приятно расставаться, какой бы человек ни был и куда бы он ни ушел. Правда, сейчас моя компания стала настолько большой, что я уже и не всех знаю.
|
|
|
Однако такое расставание я обычно воспринимаю с улыбкой: если у людей внутри есть потенциал, то однажды они действительно приходят к решению о создании своего бизнеса. Предпринимательский потенциал может активизироваться в тот момент, когда ты только начнешь пробовать что-то делать, – и после уже не сможешь работать как наемный сотрудник. Никогда! Вдохнув глоток свободы, ты никогда не вернешься на обычную работу.
Говоря по чести, тебе как работодателю не стоит вести со своими сотрудниками разговоры о бизнесе – в любом случае это пойдет вразрез с твоими интересами. Расскажи им об их задачах и хорошенько замотивируй на их выполнение. Не стоит внушать предпринимательские идеи и своими руками отталкивать от своего бизнеса ценных сотрудников. Я не раз совершал эту ошибку, заражал людей своими идеями и энергией, и в итоге они буквально за день увольнялись, приняв решение стать предпринимателями. С точки зрения моей миссии это, конечно, шаг вперед. Но вот с точки зрения моего бизнеса – провал.
|
|
|
Итак, в своей компании я фактически занимал позицию коммерческого директора, и в мои задачи входило, в числе прочего, привлечение большего количества клиентов и интересных партнеров. Стратегический маркетинг и сегодня является основной задачей в каждом моем бизнесе. И чем более публичным я становился, тем больше клиентов мы получали, росла экспертность нашей компании и, соответственно, увеличивалась капитализация бренда Transitplus. Также росла понемногу и капитализация моего личного бренда – я всегда, по возможности, стараюсь регулярно вкладываться в свое имя. У меня брали интервью газеты, отраслевые издания, мои высказывания даже переводились на другие языки и публиковались за рубежом: всем этим я привлекал новых клиентов, причем совершенно бесплатно. И тогда я понял: публичность для предпринимателя очень важна. И ее надо развивать. Если ты думаешь, что тебе удастся добиться успеха, сидя в стороне и ни с кем не общаясь, – ты ошибаешься. Там, где большие рынки и высокая конкуренция – придется показываться на людях. Сейчас в моей компании идет реорганизация отдела продаж, внедряем много нового, потому что получаем столько заявок, что иногда не успеваем их быстро обрабатывать и с этим надо срочно что-то делать. Клиентов нельзя терять!
|
|
|
Нас часто можно видеть в качестве участников отраслевых выставок, иногда даже в качестве генеральных спонсоров или партнеров. А ведь раньше мы просто организовывали логистику с Китаем и всё. В то время я вообще думал, что всю жизнь посвящу исключительно этому и всячески старался стать для всех экспертом в области логистики с Китаем – ведь я им действительно являлся. Я даже хотел написать на эту тему книгу, как ты помнишь, но тогда пришел к выводу, что она затронет слишком мало аспектов и следует подождать. Однако для создания публичности тем вполне хватало. Я выступал на конференциях, встречался с нужными людьми, рассказывал, какие правила игры существуют в торговой сфере между Россией и Китаем. Как работать с поставщиками, искать товар, контролировать качество, организовать логистику, как работать с интеллектуальной собственностью, банками, кредитами – я разбирался во всем и впервые в своей жизни начал выступать перед большим количеством людей, донося до них эту информацию. Да, поначалу мне было страшно, но я себя пересиливал, потому что понимал, что публичность для компании очень важна.
Самый простой способ стать публичным в наши дни, не считая активности в социальных сетях, – это делиться знаниями. Чтобы стать публичным и эффективно развивать бренд, надо быть полезным! Полезным по-разному: ты можешь писать блог, издавать книги, выступать на конференциях, что-то разрабатывать и т. д. Например, если ты хорошо рисуешь, то можешь писать картины и устраивать выставки. Твой личный бренд уже начнет расти, ведь ты стал нести красоту в этот мир! Будь интересным и полезным. Если у тебя пока нет экспертности в чем-то, надо ее создать! Прокачивай ее. Ты не сможешь стать лидером мнений, если у тебя самого этого мнения нет – сформированного, понятного и более интересного, чем у других.
Не стоит сразу привлекать к себе внимание общественности – подготовься! А как начнешь – уже постоянно держись на виду. Проще говоря, ты уже не имеешь права в один прекрасный день взять и исчезнуть, ведь как только ты пропадешь из поля зрения, люди сначала начнут тебя искать, а потом просто забудут. И это нормальная реакция: ту же группу «Демо» все забыли, как только солистка переехала в Штаты и перестала петь. Никто не знает, что с ней происходит – и вряд ли много людей узнает ее на улице. То же самое случилось с группой «На-На» – они перестали развиваться, публика подросла и поняла, что ничего ценного эта музыка в себе не несет. Да, моя публика тоже может подрасти, но и я могу вырасти вместе с ней или уйти к другой аудитории. Никто не знает, что будет дальше. Пока у меня увеличивается количество подписчиков и пока расту я сам, капитализация моего личного бренда тоже идет в гору. Стать для всех самым известным предпринимателем наравне с Олегом Тиньковым – вот моя цель. И да, я помню, как сам вначале боялся где-то проявиться, выступали в основном мои сотрудники, а я только отвечал по почте на запросы печатных изданий, чтобы никто не видел меня вживую. Но тот мандраж быстро прошел, я втянулся и понял, как все это интересно и важно.
В самом начале развития твоего бизнеса публичность станет одной из статей расходов – платные публикации, полеты в другие города для выступлений, встреч, создание блога. Пока мой бизнес не был прибыльным, я тоже много вкладывал. Я понимал, что надо расти, даже выступать где-то бесплатно, не лениться договариваться об этом. Сейчас мне предлагают неплохие гонорары за выступления – капитализация моего личного бренда стала высокой и вышла на самоокупаемость. У меня есть входной билет в любой бизнес – личный бренд стал для меня отличным фундаментом.
Для закрепления материала перечислю плюсы публичности.
Во-первых, это мощный networking: со временем ты сможешь дотянуться до любого человека, который тебе нужен, а также создать мощное окружение.
Во-вторых, тебе легче собрать сильную команду – люди будут сами хотеть с тобой работать, их тянет к сильным лидерам.
В-третьих, публичность обеспечивает высокую лояльность со стороны клиентов. Они знают, с кем имеют дело, и испытывают к тебе доверие. Ты можешь продавать много и быстро. Люди быстро принимают решение о покупке у тебя и готовы платить больше.
В-четвертых, тебе проще привлечь инвестиции в свой бизнес. Люди уверены в твоей компетенции и готовы доверять тебе большие деньги.
В-пятых, любому твоему новому бизнесу обеспечен быстрый старт и быстрый результат.
В-шестых, публичность можно монетизировать. Стать амбассадором какого-нибудь бренда, размещать рекламу в соцсетях, выступать на мероприятиях.
И, наконец, просто приятно, когда люди узнают тебя на улице, говорят спасибо за твои слова, действия, за труды, возникает чувство, что ты не зря живешь и все-таки что-то меняешь в этом мире.
Немногочисленные минусы публичности зависят уже от особенностей конкретного человека. Кому-то может быть некомфортно, что его начали узнавать на улице. Для меня лично это минусом не является: моя аудитория взрослая, адекватная, мои подписчики не будут бежать ко мне с диким криком через всю улицу. Да и девушки не теряют сознание в моем присутствии, как у того же Николая Соболева. Моя аудитория – это активные люди в возрасте от 20 до 40 лет, в основном бизнесмены или начинающие предприниматели, и мне с ними обычно очень приятно общаться. Минус также можно найти в том, что желание увидеть тебя и пообщаться станет возникать у слишком большого числа людей. Они начнут выходить на тебя самыми разными путями, а иногда буквально терроризировать.
Я не хочу, чтобы через мою маму или супругу меня кто-то искал. Следует отметить, что в публичности нужны и паузы. Лично мне выдохнуть и перезагрузиться помогают путешествия. Я также могу отправиться за город, выбрать свободный выходной и умчаться с Катей куда глаза глядят, в какой-нибудь классный домик на берегу реки, и там провести время в тишине на природе.
У нас в России до сих пор существует жесткая позиция недоверия по отношению к новым компаниям, так что тебе придется упорно добиваться лояльности со стороны клиентов. Мои партнеры уважают мой вклад в достижение этого – я выполняю свою задачу и исправно привожу новых клиентов путем освещения своей деятельности и деятельности компании в целом.
Думаю, я убедил тебя ступить на путь публичности, однако начинай с малого – например, заведи свой блог в Facebook или Instagram. В нем ты сможешь обдумать каждое слово, написать статью за неделю и т. д. Я начинал точно так же: писал небольшие статьи. Потом создал свой подкаст «Правда в чае»: маленькую студию, куда приглашал своих знакомых. Мы говорили в микрофон, не снимая себя на видео, и выдавали продукт, которым интересовались другие люди. Нас слушали многие: я стал получать большое количество отзывов и писем, а после меня начали приглашать на различные мероприятия. Однако я не сразу начал говорить в микрофон: какое-то время тренировался. Приходил в студию и часами разговаривал сам с собой, рассказывал истории из жизни, вел беседы, в которых сам себе задавал вопросы. Довольно непривычно и некомфортно было слышать собственный голос. Я решал сложную задачу, но раз за разом получалось все лучше и лучше. Затем я стал выступать на сцене, постепенно увеличивая число участников мероприятий – и сегодня я уже не выступаю перед аудиториями меньше 1000 человек. Теперь это мой райдер.
Когда я стал публичным человеком, то словно вдохнул глоток свободы и осознал свое предназначение. Конечно, я часто волнуюсь перед выступлениями. С этим невозможно бороться никакими тренингами и курсами – тут спасает только множество повторений. Лишь выступая как можно чаще, ты сможешь побороть свои страхи и чему-то научиться. Самое главное в публичных выступлениях – точно знать, какая аудитория будет перед тобой, и хорошо подготовиться. Не бойся многотысячной публики, смотри на нее как на возможность в будущем выступить перед публикой еще более многочисленной. Пойми, другого выхода у тебя нет! Сделай ставку на постоянное развитие: если ты транслируешь себя на пятьдесят тысяч человек, выходи на сто тысяч! Ищи все новые и новые сцены! Если ты ни разу не выступал, потренируйся и выступи для начала перед своей семьей. Даже пять человек, которые будут тебя слушать, могут немного прокачать твой профессиональный навык выступлений на публике.
Ключ 13
Проявляйся
Дата добавления: 2018-08-06; просмотров: 318; Мы поможем в написании вашей работы! |
Мы поможем в написании ваших работ!