Кооперативный подход к убеждению.
PR- реализуемые продолжительные усилия, направленные на создание и поддержание доброжелательных отношений и взаимоотношений между организацией и ее общественностью. Направления PR-деятельности: 1. Налаживание общественных связей на продолжительный срок по отношению к конкретному юридическому лицу или конкретными юридическими лицами. 2. Продвижение проектов В контексте МКК, квалификация специалиста по связям с общественностью предполагает подготовленность к высокому спектру деятельности, связанной с развитием международных и межкультурных контактов, межкультурного общения в области социально-гуманитарной, информационной, организационно-управленческой, коммерческой, культурно-просветительской в средствах массовой коммуникации, в международных фирмах, общественных, государственных и иных организациях, с учетом традиций, систем ценностей и менталитета зарубежных и иных партнеров, обеспечивающей, таким образом, социокультурное взаимопонимание, как основу для деловых отношений. Убеждение – неотъемлемое свойство коммуникации, внутренне присущее любым коммуникативным действиям, кроме фатических. Ярче всего убеждение проявляется естественно в профессиональной коммуникации. Процесс убеждения направлен на то, чтобы содержание одной умственной деятельности стало достоянием другой. Убеждение – процесс, который может носить манипулятивный характер. Но в основе убеждения всегда заложена возможность выбора. Какие бы ни были убеждения адресанта, адресат всегда волен согласиться или нет. Убеждение можно рассматривать как альтернативу безразличию, либо как альтернативу насилию: не заставить, но убедить. Убеждение – манипулятивный акт, предполагающий ощущение выбора у адресата и характеризующийся разными способами аргументирования. В процессе убеждения адресант использует 3 группы доводов: 1. Универсальные (подходящие для любого индивида) 2. Опосредованные социумом, т.е. работающие в том или ином социуме. 3. Индивидуальные (направлены на объект существования определенной личности) Говоря об убеждениях, мы можем рассматривать ситуации большего или меньшего воздействия. Абсолютный минимум– изменение поведения, подиктованное непрямым (ненамеренным) сообщением. Абсолютный максимум – изменение поведения вследствие грубого насилия (физического или эмоционального давления). Некоторые другие события вызывают незапланированную автоматическую поведенческую реакцию. Коммуникацию можно условно разделить на личностно-ориентированную и институциональную. Это разделение связанно с социальными рамками, которые присущи личности. Институциональная коммуникация – коммуникация, в ходе которой человек выступает не в качестве личности со всеми ее характеристиками и свойствами, а в качестве представителя того или иного социального института. Институциональная коммуникация - это в основном профессиональная коммуникация. Но существуют ситуации, в которых часть коммуникантов осуществляет институциональную коммуникацию, а часть - личностно ориентированную. В ситуациях институциональной коммуникации возможны вкрапления личностно-ориентированной коммуникации. Возможны и обратные ситуации, но они более редки. Результатом процесса убеждения может быть однократная поведенческая реакция, т.е. поведенческая реакция, а может быть и изменение отношений, взглядов, ценностей, верований, т.е. переход личности в иное умственное состояние, а иногда, и переход в некоторую иную социальную группу, общественную организацию, политическую партию, религиозную общину. Отношение(установка, позиция) – некоторая система суждений о том, как поступить. Они являются предпосылками определенных действий относительно определенных объектов. Убеждение – суждение или убеждение о том, что истинно, а что вероятно. Ценности– абстрактное представление о том, что нравственно \ безнравственно, прекрасно \ безобразно. Ценности и убеждения влияют на позицию (установку), а она, в свою очередь, воздействует на нас, мотивируя наши поступки. Любое обобщенное представление о том, что привлекательно или безобразно, можно отнести к ценностям. Убеждение – вид коммуникации, планируемый как воздействие, призванное влиять на других путем изменения их мнений, установок и ценностей. «… Убедительные формулировки – те, которые скорее соотносятся с мифологическими верованиями, бытующие в том или ином обществе, чем в суровой правде…» Стивенсон В каждом языке существуют положительные слова (God words) и отрицательные слова (Devil words). Общество усиленно интегрируется с тем, что оно именует положительным словом и также усиленно отторгается от того, что оно называет отрицательными словами. Следовательно, ценности, этическое сознание, яростно противятся любым изменениям и нововведениям. Они перестают быть ценностями. Они становятся такими же реальными, как земля под нашими ногами. Политические партии, отдельные лидеры, социальные группы поддерживают и культивируют свойственное человеческому сознанию деление на своих и чужих. Насилие, резкие политические действия, вплоть до военных конфликтов, практически всегда предваряются соответствующей риторикой, созданной на основе деления на «своих» и «чужих», образ «врага». \Например, наши СМИ могут сообщить, что в наших школах обучают, развивают, повышают культурный уровень, что касается «их» школ, то будет сообщено о том, что детям внушают, их зомбируют. Наши фильмы – документальные, «их» - пропагандистские. «… Факт – это не предмет и не событие. Это – суждение, т.е. утверждение относительно предмета или события…» Невозможно (или почти не возможно) что-либо утверждать, не применяю при этом теорию событий (что важно, а что нет), таким образом, каждое суждение о некотором событии – атрибуция. Оно может соотноситься только с некоторыми аспектами событий. Объективность – понятие субъективное. Она не только невозможна, но и в ряде случаев нежелательна. Убеждения часто облекается в информационные жанры, различные формы искусства, индустрию развлечений, массовой культуры. В основе мотивации убеждений часто оказывается прибыль. Коммерциализированные СМИ поддерживают популярность мифологизированных ценностей, тем самым создавая их монополию, таким образом, образуя порочный круг. Убеждения в искусстве, различных увеселениях, репортажах с мест событий, программах новостей, образов и т.д. в ряде случаев реализация гораздо интенсивнее, т.к. намерение убедить не так заметно. Судебная речь адресована неоднородному адресату. Полемическая, убеждающая речь. Ядро аргументированной судебной речи: - стратегия дискредитация концепции оппонента - стратегия «формирование своей позиции» Рациональные, эмоциональные, ценностные, социально-психологические аргументы Основные апелляции: - интеллект (к объективному положению дел, к логике, к знанию, к очевидному к истинному, к ситуативным характеристикам явления) - эмоции ( - отрицательные эмоции (гнев, страх, отвращение и т.д.) положительные эмоции, условно-положительные) - ценности (национальные, государственные, универсальные, институциональные) Мы находим убеждения и в науке. И в точных, и в естественных науках действ те же принципы. Политические выступления и рекламные презентации всегда несколько экстралогичны и экстрафактуальны. В науке аргумент базируются на доказательствах и свободна от оценок, но объект в науке – субъективная договоренность между учеными в конкретное время и в конкретной культуре. «Объективность» в науке, как и в других сферах человеческой деятельности, зависит от теории событий. Состояние, вызванное действием марихуаны можно назвать «извращающим реальность» или «раздвигающим границы сознания» (компания по легализации легких наркотиков в США) человек, обладающий опытом и определенными знаниями, не может не убеждать, не может не совершать некоторые манипулятивные действия. Он пытается управлять другими, используя при этом разнообразные приемы. По сути это – технологии к адаптации к аудитории, поскольку для коммуникации важно сообщение полученное, т.е. сообщение, воспринятое адресатом, а не то сообщение, которое задумал адресант. Его можно рассматривать с 2-х сторон: со стороны отправителя и со стороны получателя, мо модифиц, напр об только сообщение полученное. При не совпадении сообщений возможны коммуникативные неудачи и коммуникативные конфликты. Сообщение, полученное кроме слов, жестов, голосовых модуляций, других сигнал, присутствует реакция получателя на коммуникативный контекст и, в первую очередь, на адресанта, как личность или некоторый коллективный источник, и все его возможные действия, о которых адресату известно или которые он прогнозирует, предполагает. Сообщение полученное = сообщение отправленное + образ отправителя.
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
Кооперативный подход к убеждению.
Коактивный подход к убеждению и коммуникация сотрудничества (ориентирована на аудиторию – основной принцип кооперативного подхода).
Убеждение начинается с понимания различий, с осознания дифференциации точек зрения. Расхождение мнений, отношений, убеждений по поводу нашей действий и действий окружающих нас людей. Мы осознаем различие между взглядами окружающих нас людей, ее действий и того, как мы бы хотели, чтобы они действовали. Убеждения, т.о. понимается, как наведение мостов, стирание различий, уменьшение психологического противостояния для обеспеченья искомых результатов. Оно может проводиться в 2 этапа:
1) из которых мы можем назвать вытеснением(направлен на убеждение аудитории в ложности существующих в ее среде мнений, на убеждении аудитории в неэффективности, неэтичности нецелесообразности и т.д.)
2) этап в этом случае можно назвать заполнением - он призван внедрить в сознание аудитории новые представления.
Второй способ представляет собой совмещение 2 этапов, т.е. вытеснение и заполнение происходит одновременно. Существует целый ряд стратегий и тактик – кооперация, кооперативные подход к убеждению. Они направлены на то, чтобы психологически приблизиться к тем, кто является объектами убеждения, сделать шаг навстречу, в надежде, что и они сделают шаг в нужном направлении, станут на нашу точку зрения, примут наше предложения. Эти тактики зависят от ситуации: во-первых, это массовая, публичная, межличностная, групповая коммуникация, во-вторых, они зависят от того, находятся ли адресат или адресант с ситуации конфликта интересов, или существуют ли между ними разногласия, хотят ли они убедить друг друга, или кого-то третьего. Кооперативные стратегии ориентированы на получателя.
Коактивное убеждение не ориентировано на источник информации, оно минимально ориентировано или не ориентировано вовсе на объект. Оно происходит на условиях получателя.
(пример: продажа компьютеров. Действующие лица: инженеры и обаятельные люди, которые тратя время на выслушивание пустых разговоров, во-первых, демонстрировали интерес к личности покупателя и, во-вторых, опытным путем получали информацию о том, как обращаться именно с этими покупателями, чтобы достичь желаемого эффекта. Инженеры же демонстрировали подход, ориентированный на объект, при этом обилие технических деталей, отсутствие индивидуального подхода, в ряде случаев вызывали раздражение, неприятие, технофобию.)
Сравним 2 подхода:
| Ориентация на объект | Ориентация на получателя |
| 1. Предполагают, что все получатели одинаковы | 1. Все получатели неповторимы или хоть в какой-то степени своеобразны |
| 2. Решает за получателя, что ему нужно, что он знает, ценит, хочет и т.д. | 2. По возможности узнает у получателей, что им нужно, что они хотят, знают, ценят. |
| 3. Выбирает специфические цели и задачи для каждой ситуации в соответствии с собственными планами и собственными представлениями. | 3. Выбирает специфические цели и задачи на основе готовности получателя. |
| 4. Общаются с получателем на основе заранее приготовленной презентации | 4. Общается с получателем, по возможности адаптируя сообщение на базе взаимного обмена информацией. |
| 5. Предлагает решение, основанное на сложных для понимания выгодах. | 5. Предлагает решение, основанные на их способности решить проблему получателя. |
Тактика физического приближения - «тактикой протянутой руки» - адресант предполагает нечто большее, чем просто взаимодействие. Он стремится скорее к теплому, нежели к нейтральному общению.
Коактивный руководитель предпочитает обмен мнениями, чем инструктаж, личную встречу, чем тел звонок, личное общение, чем информационный бюллетень. Коактивный коммуникант предполагает не рассеиваться в пространстве, сидеть теснее. Лучше говорить в аудитории, где не хватает стульев, чем там, где их слишком много. Лучше развеять разногласия за ланчем, чем в строгой обстановке. Лучше сидеть не напротив, выбирая манеру говорить, коактивный коммуникант в каждой ситуации стремится остановиться на наиболее возможно непринужденной манере.
КОАКТИВНЫЙ КОММУНИКАНТ психологически приспосабливается к аудитории, формируя некоторые отношения и связи, вербально и невербально он выражает заинтересованность и заботу о получателе, как человеке, об аудитории как людях, уважение к их мыслям, чувствам и, возможно, приязнь. Коммуникативный коммуникант всегда дружелюбен.
Кроме того, коактивный коммуникант формирует свой образ так, чтобы аудитория приняла его за «своего», используя стратегию «Я один из вас». Это особенно эффективно, если речь идет о какой-то ограниченной группе. Можно использовать соответствующий диалект, мимику, жесты, соответствующую одежду и т.д. Признаки общности не только делают коактивный коммуникант привлекательным для аудитории, но и являются индикатором вероятной общности установок, убеждений, ценностей.
Подобие очень важно, но иногда существенно продемонстрировать различие. Это связано с тем, что оставаясь в рамках кооперативного подхода, коактивный коммуникант может продемонстрировать, что он в чем-то эксперт, более опытен, лучше информирован, более надежен и т.д. Идеальный коактивный коммуникант - это тот, кто кажется аудитории и достаточно подобным и достаточно особенным, чтобы в целом выглядеть как «супер-представитель» аудитории.
Ориентируясь на 5 компонентов коммуникации сотрудничества можно вызвать доверие и подобие:
1. Ориентация на аудиторию (не на источник, не на предмет) Цель: общаться на условиях адресата.
2. Использовать тактику протянутой руки, т.е. приближение в пространстве и психологически. Цель: снятие барьеров, создание непринужденной обстановки.
3. Сочетание демонстрации подобия (я один из вас) и авторитетности (я - эксперт). Цель: удовлетворить желание адресата общаться с тем, кому можно доверять (свой, знающий, надежный)
4. Опора на общий опыт. Коактивный коммуникант всегда ориентирован на достижение взаимопонимания через апелляцию к общим идеям и значениям. Люди обычно настроены слышать то, что они хотят услышать и видеть то, что они хотят увидеть. Но, даже если в восприятии нет никакой предвзятости и аудитория настроена по возможности воспринимать сообщение точно, все равно случаются проблемы (в США, в Канаде какое-то время назад был настоящий бум с продажей Шевроле Нова. После этого, началось продвижение этого автомобиля в Латинскую Америку. И, оказалось, что ситуация в Латинской Америке отличается: машина не продавалась. Нова – в переводе с испанского языка - «не едет»). Даже тех, кто говорит на одном языке подстерегают языковые ловушки: как передать специфику зубной боли, как можно передать чувство восторженной влюбленности, как определить значение слов «свобода», «справедливость». Коактивный коммуникант берет на себя труд уточнять, пояснять, как он понимает потенциально затруднительные значения, но не настаивает на том, что его интерпретация единственно верная и единственно возможная. Предвосхищая путаницу возможны недоразумения, непонимания, коактивный коммуникант заранее старается разместить ключевые идее и пространстве совместного общего опыта.
Цель: обнаружить зону общего опыта для того, чтобы на нее опереться
Зона совместного
Опыта
О1 о1,2 О2
Источник ˃ декодирование ˃ получатель
сообщения
Во всех случаях отправитель старается кодировать сообщение таким образом, чтобы получателю было не сложно воспринять сообщение, т.е. соотнести его с теми элементами собственного опыта, которые более всего подобны опыту получателя.
Пример: кто-то хочет объяснить разницу между основным ядерным центральным фокусом и периферическим фокусом. Ядерный фокус – сконцентрированное внимание, а периферический фокус – пограничная осведомленность. (Аудитория не понимает). Имеется ввиду то, что писал Майкл Паляни в 4 главе книги «Знание личности» (аудитория не понимает, книгу не читала). Когда мы забиваем гвоздь молотком, мы воспринимаем и гвоздь и молоток, но осведомлены мы о них по-разному. Наше внимание сконцентрировано на ном, как молоток действует на гвоздь, но мы ощущаем молотов в своей руке и воспринимаем эти ощущения, которые помогают нам направить молоток. Точка взаимодействия гвоздя и молотка – ядерный фокус, но у нас есть и периферический фокус – осведомленность о других, связанных с ним событиях. (аудитории понятно, т.к. все видели гвоздь и молоток и принцип его работы, но не все читали книгу М. Паляни.
Таким образом, зона совместного опыта может формироваться непосредственно в ходе коммуникативного события. Очень часто таким образом людей обучают делать что-либо практическое.)
5. Приемлемые предпосылки. Особенности, характерные черты коммуникации сотрудничества нигде не проявляются так ярко, как в ситуациях противопоставления мнений или даже иногда коммуникативного конфликта. Допустим, некто А убеждает Б. Варианты развития. У них разногласия по поводу события Х. Суть: существует ли Х, является ли Х причиной У, можно ли считать Х желательным, этичным или полезным, как добиться Х, кому должно достаться Х, как разделить Х…
Кроме коммуникации сотрудничества в этих ситуациях теоретически возможны еще 3 подхода:
1. Догматический – в этом случае А объясняет Б, что для него лучше, отталкиваясь от того, что он считает более полным, более научным, более глубоким, современным. Обычно так поступают учителя, родители, не очень эффективные начальники. Это подход с позиции «я знаю лучше». При всех благих намерениях, такая стратегия не всегда приносит плоды. Подход ориентирован на себя.
2. Объективистский– в этом случае А пытается продемонстрировать, почему его точка зрение единственно правильная путем логических построений. Для Объективиста не имеет значения ничего, кроме логических доводов. Подход ориентирован на объект.
3. Экспрессионистские - в этом случае, А отталкивается от своих чувств, не стремясь приводить доводы, указывать причины, подкреплять свои взгляды чем бы то ни было. Экспрессионизм базируется на антипатии к убеждению как таковому. Иногда этот подход приносит плоды, иногда вызывает лишь раздражение.
Если Б не трогают декларации А, его логика или чувства А может поддаться искушению и применить силу: угрозы, насмешки, некоторое давление, т.е. заставить Б переменить свое поведение на такое, которое противоположно его взглядам в надежде, что потом изменятся и взгляды. Такие агрессивные способы воздействия могут быть иногда уместными, но они связаны с известным риском. Иногда они приводят к тому, что получатель становится враждебным или вообще уклоняется от дальнейшего общения.
Коактивный коммуникант же, предпочитает кнуту пряник, полагается на беседу, как способ сгладить противоречия и разрушить барьеры. Коактивный коммуникант уговаривает аудиторию, приводит аргументы. В этом смысле он подобен объективисту, но , в отличии от него, КК отнюдь не озабочен собственной правотой, он озабочен преобразованием взглядов адресата , а это требует аргументов, базирующихся на предпосылках, которые аудитория склонна приять.
Предпосылки – это своего рода крючок, на который можно повесить аргумент. В зависимости от содержания дискуссии, это может быть некоторое определение, провозглашение некоторых ценностей, некоторые рассуждения. Если аудитория принимает предпосылки, она уже на полпути к принятию тех выводов, которые коактивный коммуникант пытается сделать на основе этих предпосылок, поэтому чрезвычайно важно отталкиваться от приемлемых или даже уже принятых предпосылок или строить убеждение, отталкиваясь от посылок которые базируются на рассудительности, здравом смысле, общеизвестных фактах.
Пример: некто против нового режима в стране Х на том основании, что это тирания, жестокий авторитарный режим. Кто-то может попытаться убедить этого человека в том, что наше правительство и большая часть правительств других стран обычно официально признают режимы государств, где нарушают права человека. Если вы принимаете в качестве предпосылки утверждение о том, что официально признать - не значит одобрить, то ваш оппонент вполне может надеяться убедить вас. Главная посылка – признание правительства не означает одобрения его действий. Это просто констатация факта, что оно управляет страной и имеет власть. Сопутствующая посылка: новый режим управляет страной. Вывод: правительство должно его признать.
В межличностном взаимодействии, в групповой коммуникации часто возникают сложные коммуникативные ситуации на грани конфликта. В этих случаях наиболее ярко проявляются различные типы коммуникативного поведения языковых личностей. Эти различия, как правило, определяются личностными характеристиками говорящего, но могут использоваться сознательно в качестве коммуникативных стратегий. Все типы и виды такого рода стратегий можно свести в 3 обобщения:
1. Инвективный
2. Куртуазный
3. Рационально-эвристический
Эти типы поведения дифференцированы по тем тактикам и приемам, которые использует языковая личность в ситуации напряжения, угрозы конфликта, начальной стадии конфликта. Эти тактики и приемы используются не только для достижения коммуникативной цели, но и для снятия напряжения.
Инвективная стратегия – стратегия пониженной знаковости (мало смысла, например: «ты что дурак?») с преобладанием эмоциональных реакций, в крайних проявлениях использующая инвективы (брань).
Куртуазная стратегия– высокая знаковость речевого поведения, говорящий тяготеет к этикетным формам, иногда протокольным, в качестве крайнего проявления аффекта может появляться плач.
Рационально-эвристическая стратегия – опирается на рассудочность, здравомыслие. (смех, ирония, сарказм).
Речевая стратегия может выбираться говорящим бессознательно или сознательно (результат планирования). Способность кооперации в межличностном взаимодействии позволяет выделить уровни коммуникативной компетенции. В качестве основания для классификации выступает тип доминирующей установки по отношению к собеседнику.
Уровни коммуникативной компетенции:
1. Конфликтный(демонстрирует установку против партнера коммуникации). Подобный тип поведения часто отражает стремление самоутвердиться за счет собеседника. 2 разновидности конфликтного поведения:
-конфликтно-аграссивный :коммуникант реализует враждебную или конкурирующую интенцию. Речевая агрессия может проявляться в разных формах. Наиболее ярко это проявляется, когда сталкиваются 2 инвективные личности. Вербальная агрессия часто реализуется в форме саботажа
- конфликтно-макнипуляторский реализуется в той ситуации, когда коммуникант видит в партнере объект манипулирования. Доминирующая установка в этом случае – навязывание своего мнения при увеличении авторитетности и своего жизненного опыта
2. Центрированный (характеризуется ориентированностью коммуниканта на себя, при игнорировании партнера по коммуникации.):
- активно-центрированный: эгоцентричная линия поведения, по сути, неспособность встать на точку зрения другого участника общения. Задает вопрос и сам на него отвечает, не давая партнеру ответить, испытывая при этом иллюзию полноценной коммуникации, не желая замечать дискомфорт, который испытывает партнер коммуникации.
- пассивно – центрированный – уход одного из коммуникантов в себя. Обычно выглядит рассеянным (реплики невпопад, перевод разговора на посторонние темы, отсутствие интереса к партнеру по коммуникации, упоминание имен и фактов, не известных собеседнику, запоздалые реакции)
3. Кооперативный – доминирующая установка на партнера. Подтипы:
- кооперативно-конформная разновидность – согласие с собеседником, установка на партнера как бы подавляет его собственную коммуникативную интенцию, что как правило является следствием боязни конфликта. Очень часто такое поведение воспринимается как неискренность или даже хитрость. Такой тип поведения может использоваться намеренно в качестве терапевтической коммуникации.
- кооперативно – актуализаторский – самый высокий уровень коммуникативной компетенции. В этом случае основным принципом общения является стремление поставить себя на место собеседника, взглянуть на ситуацию его глазами
Дата добавления: 2018-06-27; просмотров: 578; Мы поможем в написании вашей работы! |
Мы поможем в написании ваших работ!