Ситуация побуждающая к покупке
Корпоративная книга продаж «Диван ОН» Выучить наизусть 1. Установление контакта. Общение в салоне. Входящий звонок. 2. Выяснение потребностей. Список вопросов клиенту. 3. Презентаця. Свойства и выгоды. Фокусировка запроса. Вызов замерщика. Приглашение для озвучивания цены. 4. Ответы на основные возражения. Алгоритм Список возражений. Обработка с ответами. 5. Завершения сделки. Шаблоны. Поиск клиентов: телемаркетинг. Текст холодного звонка. Ответы на отговорки.
Базовые установки для эффективной продажи мебели.
1. Клиент спрашивает про то, что дешевле, но ему не нужно то, что дешевле. Ему нужно красиво, удобно, надежно. Он хочет дешевле пока не стал Вам доверять.
2. Клиент спрашивает одну вещь, но ему нужно несколько.
3. Клиент говорит, что приобретает мебель, но на самом деле решает конкретную проблему.
Понимая это, не спешите фиксировать внимание клиента на чем-то одном. При помощи вопросов выясняйте детали его ситуации и расширяйте его потребности.
Если вы не знаете все детали товара, который вы продаете, не волнуйтесь. Задавайте вопросы и клиент сам продаст себе все что нужно.
Логика продажи более дорогой мебели.
Начинайте демонстрацию с недорогого образца, показывая минусы: неудобно сидеть, медленно выдвигается ящик, пачкается материал… и переводите к более дорогим моделям демонстрируя выгоды и преимущества.
|
|
|
Продавая диваны, на которых люди планируют спать делайте упор на то что здоровый сон это основа здоровья и жизненной энергии. Поэтому экономить на спальном месте нельзя.
При продаже кресел и диванов для сидения. Подчеркивает важность комфортного отдыха и правильного положения позвоночника так же как основа здоровья.
Установление контакта
Приветствие/знакомство: Добрый день, Меня зовут…………………ядизайнер консультант.
Как к Вам обращаться?
Крючок.
- Вы впервые в нашем магазине?
Да. - Позвольте познакомить вас с нашим салоном.
Нет. - Что привело вас на этот раз?
- Вы не могли бы оказать мне услугу? Скажите, как на ваш взгляд «расположено…
Минипрезентация:
Мы компания Диван-Он. В нашем салоне представлена мебель «5-10» российских фабрик. Вы сможете выбрать качественную и стильную мебель на любой вкус и бюджет. В среднем на 20% выгодней чем в другом месте.
| Ситуационные вопросы Вы давно выбираете мебель? Что вы знаете о разных производителях? Насколько ясно вы представляете, какая мебель вам нужна? С чем связано ваше решение приобрести мебель? … |
|
|
|
Комплименты:
Качества
Вы очень профессиональный человек.
Вы серьезный человек…
Чувствуется что вы профессионал.
Вы хорошо разбираетесь в тонкостях.
Вы волевой человек.
Вы очень тонко чувствующая женщина.
Мне очень приятно с вами общаться. Вы точно знаете, чего хотите, наверно во всех сферах жизни.
Имя.
У вас очень красивое имя, редкое имя, вам оно очень подходит.
Свободные фразы:
Про ремонт:кто вам делает ремонт, как идет ремонт
Про район:что вам нравиться в вашем районе, как давно вы стали жить в этом районе.
Про семью:у вас большая семья, сколько у вас детей, чем занимается ваша жена/муж
Крючки.
Окажите нам услугу. Мы в компании проводим исследование. Собираем мнение клиентов. Вопрос такой…
Каким образом состав семьи влияет на выбор дивана?
Каким образом цвет личного автомобиля влияет на выбор цвета стенки?
Каким образом расположение жилья влияет на заказ дополнительных аксессуаров к спальному гарнитуру.
Чек лист по установлению контактов. Отмечайте в процессе работы.
| Сколько человек (клиентов) я видел за день? | |
| Со сколькими людьми я начинал разговор? | |
| Сколько клиентов начали разговор со мной? | |
| Почему некоторые клиенты не стали со мной разговаривать? | |
| Атмосфера беседы от 1 до 10. 1 – холодно, отстраненно, грубо, напряженно. … 10 – радостно, открыто, по-дружески, весело. |
Входящий звонок.
|
|
|
| Добрый день. Мебельный салон (интернет магазин) Диван Он. Благодарю вас за звонок. Меня зовут………….. Как я могу к вам обращаться? Повторить имя. Вы уже обращались в нашу компанию? Да – Прекрасно в таком случае вы знаете, что… Нет – В таком случае Вам будет интересно знать что… Минипрезентация… В нашем салоне представлена мебель «5-10» российских фабрик. Вы сможете выбрать качественную и стильную мебель на любой вкус и бюджет. В среднем на 20% выгодней чем в другом месте. Я вас внимательно слушаю? Какой у вас вопрос? Прекрасно! Чтобы подробней ответить на ваши вопросы, позвольте уточнить некоторые моменты Далее вопросы на выяснение потребностей… |
Это набор вопросов для разговора по телефону и в салоне.
Не надо задавать все. Выбирайте то, что уместно.
Наша цель при звонке:
1. Продать.
2. Продать больше.
3. Пригласить в салон, чтобы продать больше.
Продавец должен уметь понять, почувствовать и выбрать что делать с клиентом: продавать по телефону быстрее и больше или пригласить в салон.
|
|
|
Для этого нужно задавать проверочные вопросы.
Прямые - Как вы планируете приобрести…
и косвенные - Насколько точно вы определились с выбором...
Добрый день интернет-магазин мебели Диван Он.
Рада вашему звонку. Слушаю Вас.
………………………...
• Да есть. Параметры такие-то.
Вы планируете заказать через интернет/по телефону или хотите подъехать в салон и посмотреть на "мебель".
Ясно
1. Вы точно определились с тем, что вам нужно или рассматривает варианты?
2. Для каких целей вы приобретаете «мебель»? Какие задачи должна решать эта «мебель»( отдых, сон, время с семьей, порядок в вещах, склад, красота, стиль, впечатление для гостей)
3. Что для вас особенно важно: красота и стиль самого изделия, удобство использования, надежность и долговечность?
4. Мебель должна вписаться в существующий интерьер или она будет центральной фигурой.
5. Какой материал отделки вам нравится: ткань, экокожа,…
6. Дерево, заминированное ДСП, МДФ панели...
7. (Про диваны). Вы знаете в чем разница для сна и отдыха между пружинными блоками: (зависимый не зависимый) полиуретановым наполнителем?
8. Очень важно подобрать под себя. Посидеть, полежать.
9. Для удобства и долговечности изделия вы учитывали разницу в мебельной фурнитуре: петли, подъёмные механизмы, ролики, выдвижные системы…
10. Какой материал отделки вам нравится: ткань, экокожа…
11. У вас есть особые пожелания к мебели, нестандартные решения? Вам интересно рассмотреть создание индивидуального изделия по вашим параметрам?
12. Если вас не поджимают сроки, то советую Вам приехать к нам и посмотреть лично.
13. У нас десятки образцов в салоне.
14. Какая мебель вам нужна в другие помещения?
2. Выяснение потребностей.
Вопросы связки
Что привело вас к нам?
Какие вопросы вас интересуют в первую очередь?
Прекрасно.
Чтобы дать вам необходимые ответы, позвольте мне уточнить некоторую информацию.
Ситуационные вопросы
Ориентация в товаре
Как давно вы занимаетесь выбором мебели?
Вы понимаете, в чем разница между мебелью, предлагаемыми различными производителями?
Вы разобрались, что влияет на цену мебели?
Вы понимаете, какую мебель предлагает наша компания?
Опредмеченность
Вы уже определились с тем, что вы хотите приобрести?
Стиль, цвет, дизайн.
Ситуация побуждающая к покупке
Что побудило Вас приобретать мебель?
Зачем Вы приобретаете мебель?
С чем связано Ваше решение приобрести мебель?
Срочность
Когда вы планируете приобрести и когда привести мебель?
Финансовые возможности
Из какого ценового диапазона вы собираетесь приобрести: до 30, до 50, свыше. Если свыше: до 100, до 200, свыше…
Фоновая мотивация
Что вы ожидаете получить от приобретения этой мебели такого уровня?
Какие ощущения вы хотите испытывать, пользуясь вашей мебелью?
Что вы хотите передать этим подарком, этой покупкой…?
Как часто у вас бывают гости?
Проблемные вопросы
Какие сложности вы испытывает без этой мебели?
С какими сложностями вы столкнулись при поиске мебели?
Извлекающие
С какими проблемами вы столкнетесь, если не найдете то, что хотите?
Что будет если вы приобретете мебель в этот срок?
Направляющие
Как вы будете себя чувствовать в случае приобретения правильной мебели?
Что будет, когда вы выберете и приобретёте мебель, которую вы хотите?
Кто принимает решение
Как обычно в вашей семье принимается решение о покупке мебели? Кто оказывает большее влияние?
Кто принимает окончательное решение, какую мебель приобретать?
Как мне с ним поговорить?
По каким критериям он принимает решение? Что для него самое важное?
Как мы можем повлиять на его решение?
Как мы можем помочь ему принять правильное решение?
Что-то еще
Прежде чем мы выберем конкретную мебель
Кошки. Дети.
КОНТРВОПРОС
Дата добавления: 2018-05-12; просмотров: 273; Мы поможем в написании вашей работы! |
Мы поможем в написании ваших работ!