Представления студента Представления хозяйки
1. Плата за квартиру и так уже 1. Цена за квартиру долгое
слишком высока время не увеличивалась
2. Учитывая рост цен, я не могу 2. Учитывая рост цен, я
позволить себе платить за нуждаюсь в росте дохода с
квартиру больше арендуемого помещения
3. Квартиру давно пора 3. При нем квартира очень
покрасить износилась и пришла в негодность
4. Я знаю людей, которые за 4. Я знаю людей, которые за
такую же квартиру платят меньше такую же квартиру платят больше
5. Студенты не могут позволить 5. Студенты обычно много
себе снимать дорогую квартиру шумят и плохо обращаются с квартирой
6. Плата за квартиру должна 6. Я должна поднять цену, чтобы
быть снижена, поскольку это поднять престиж нашего района
не престижный район
7. Я хороший квартирант, я меня 7. Я сойду с ума от его магнитофона
нет ни кошек, ни собак
8. Я всегда плачу за квартиру, 8. Он никогда не платит, пока я
как только она попросит не попрошу
9. Она холодна и официальна, 9. Я тактичный человек и никогда
никогда не спросит, как у меня не вмешиваюсь в личную жизнь жильцов
дела
|
|
|
Каковы же рекомендации?
• Поставьте себя на их место.
Сошлемся еще раз на пример, приведенный в книге Р.Фишера и У.Юри.
В 1970 году американский адвокат взял интервью у тогдашнего президента Египта Насера на предмет арабо-израильского конфликта. На вопрос: «Что Вы хотите, чтобы Голда Меир сделала?» - Насер ответил: «Ушла… с каждого дюйма арабской территории». «Без всякой сделки? И ничего от Вас?» - недоверчиво спросил адвокат. Насер объяснил, что - это территория его страны и она должна уйти. Тогда американец попросил Насера представить, что случится с Голдой Меир, если она объявит в средствах массовой информации, что обещает «уйти с каждого дюйма территории, оккупированной в 1967 году:
Синая, Газы, Западного берега, Иерусалима, Голанских высот. И я хочу, чтобы Вы знали, я не получила никаких обязательств ни от кого из арабов». Насер рассмеялся: «О, у нее действительно будут дома неприятности».
• Не делайте вывода о намерениях собеседника, исходя из собственных опасений;
• Обсуждайте восприятие проблемы друг друга («нас беспокоит…», «что вас беспокоит?»;
• Согласуйте свои предложения или договоренности с принципами и имиджем партнера по переговорам (помогите другой стороне «сохранить лицо»).
|
|
|
Эмоции.
Выражение чувств в процессе переговоров столь же важно, как и фактическая информация. Действительно понять, что говорит кто-либо, требует и понимания того, что он при этом чувствует. Иногда люди прямо говорят о своих чувствах, но чаще всего маскируют их. Кроме того, существует разница между тем, как люди действуют под влиянием чувств, и что они заявляют по
поводу этих чувств. Поэтому рекомендуется придерживаться следующих правил:
• Осознайте свои чувства (ответьте на вопросы «что я чувствую?», «почему я это чувствую?»);
• Говорите о своих чувствах («мы считаем, что с нами обошлись гадко, мы чрезвычайно расстроены»);
• Позвольте другой стороне «выпустить пар»;
• Используйте символические жесты (рукопожатие, объятие, подарок, передача привета, принесение извинений, выражение сожаления).
Общение.
Как уже отмечалось выше, без общения не бывает переговоров. В психологии существует хорошо разработанная техника активного общения. Она сводится к выполнению следующих стандартных требований.
• Выясняйте
Вопросы помогают продемонстрировать стремление слушателя к пониманию, прояснить содержание сказанного и чувства выступающего, проверить подлинность информации и ее интерпретацию («повторите еще раз, пожалуйста», «я не понял, что вы имеете в виду», «объясните, пожалуйста, что вы имеете в виду», «уточните, пожалуйста» и т.п.);
|
|
|
• Перефразируйте
Перефразирование означает повторение своими словами того, что сказал собеседник (как это было понято). Это показывает, насколько собеседник уловил смысл сказанного, помогает проверить правильность понимания. Это также может быть использовано, чтобы определить различные элементы того, что было сказано, и расположить их в зависимости от отношения друг к другу, отразив степень важности каждого. Перефразирование является знаком, демонстрирующим желание сторон к сотрудничеству на стадии анализа существующих противоречий.
Технически это возможно с использованием нескольких типовых фраз: «правильно ли я вас понял…», «как я понял…», «как я понимаю, вы говорите…», «по вашему мнению…», «поправьте меня, если я не прав…», «другими словами, вы считаете…», «если я вас хорошо понял, вы хотите сказать, что…»;
• Резюмируйте
Типовыми фразами в данном случае являются фразы: «из всего того, о чем мы говорили…», «из всего того, что мы вместе сейчас выявили, можем ли мы заключить, что…», «итак…», «таким образом…», «подведем итоги…» и т.п.;
|
|
|
• Используйте Я-Мы высказывания.
Использовать Я-Мы суждения – значит выражать собственные ощущения и таким образом без осуждения описать поведение другой стороны («я чувствую», я хочу», «я полагаю» вместо «вы всегда…», «вы такой-то и такой-то». Например, если вы раздражены, лучше описать, как вы себя чувствуете, чем действовать соответствующим образом (кричать и оскорблять партнера по переговорам). Сравните: «вы лжец – я чувствую себя обманутым», «вы расист – мы ощущаем дискриминацию».
Правило 2. Сосредоточьтесь на интересах, а не позициях
Что такое интерес и чем он отличается от позиции на переговорах? Закон Республики Казахстан «О национальной безопасности» дает следующее определение понятия «национальный интерес»: «совокупность экономических, политических, социальных и других потребностей Республики Казахстан, от реализации которых зависит способность государства обеспечить защиту конституционных прав человека и гражданина, ценностей казахстанского общества, основополагающих институтов».
Применительно к процессу переговоров Р.Фишер и У.Юри определили разницу между позицией и интересом следующим образом. Ваша позиция на переговорах – это нечто, о чем вы приняли решение. Интересы – это то, что заставило вас принять решение. Таким образом, интерес – это осознанная потребность.
Наиболее известную иерархию потребностей предложил А.Маслоу, выраженную в так называемом «треугольнике потребностей А.Маслоу» (рис. 8). Ученый предложил список из семи основных потребностей в порядке убывания важности, от базовых до второстепенных:
1. Потребности физиологические (в еде, питье, одежде, жилище);
2. Потребности в уверенности и безопасности;
3. Потребность в эмоциональной привязанности (любить и быть любимым, обладать и принадлежать);
4. Потребность в уважении;
5. Потребность в самореализации;
6. Потребность знать и понимать;
7. Потребности эстетические.
Каково соотношение между позицией сторон на переговорах, интересам и потребностями сторон?
Позицию стороны на переговорах определяют интересы сторон, которые, в свою очередь, определяются потребностями сторон (рис. 9).
Проблема заключается в том, что если позиции участников переговоров ясны и не скрываются, то интересы и, тем более потребности, обычно, в лучшем случае, не афишируются, в худшем, тщательно скрываются.
Для иллюстрации приведем пример из книги Р. Фишера и У.Юри.
Потребности эстетические
Потребность знать и понимать
Потребность в самореализации
Потребность в уважении
Потребность в эмоциональной привязанности
Потребности в уверенности и безопасности
Потребности физиологические
Рис. 8. Треугольник потребностей А.Маслоу
Позиции Позиции
Интересы Интересы
Потребности Потребности
Рис. 9. Соотношение потребностей, интереса и позиции
Израиль оккупировал египетский Синайский полуостров после шестидневной войны 1967 года. Когда в 1978 году Египет и Израиль сели за стол переговоров, чтобы договориться о мире, их позиции были несовместимы.
Израиль настаивал на части Синая. Египет со своей стороны настаивал на том, чтобы весь Синай был возвращен под суверенитет Египта. Раз за разом участники доставали карты с указанием возможных границ, которые разделили бы Синай между Египтом и Израилем. Такого рода компромисс был полностью неприемлем для Египта. Вернуться к ситуации 1967 года было также неприемлемо для Израиля.
Обращение к их интересам, а не к позициям сделало возможным достижения соглашения. Интерес Израиля состоял в обеспечении безопасности, они не хотели, чтобы египетские танки стояли на их границах. Интерес Египта заключался в суверенитете (уважении): Синай был частью Египта со времен фараонов.
Решение состояло в следующем – Синай вернется под суверенитет Египта, а путем полной демилитаризации его территории будет гарантирована безопасность Израиля.
Это пример ясно показывает, что, во-первых, именно интересы определяют позиции сторон по обсуждаемой проблеме, во-вторых, за противоположными позициями могут находиться общие интересы.
Отсюда вытекают следующие правила:
• Идентифицируйте (определите) интересы другой стороны;
• Составьте список интересов;
• Говорите об интересах (рис. 10);
• Объясните важность ваших интересов для вас;
• Признайте интерес другой стороны частью проблемы (рис. 10.);
• Определите общие интересы;
• Согласуйте различные интересы.
Выявление Анализ
Рис. 10.
Правило 3. Рассматривайте альтернативные варианты
В процессе переговоров важно, чтобы был выдвинут ряд альтернативных идей прежде, чем начинать обсуждение итоговых соглашений. Это означает, что участники переговоров могут выбирать разные варианты решения проблемы, вместо того, чтобы иметь дело с крайностями – принять соглашение или отказаться от него. Следование этому правилу означает выполнение следующих рекомендаций:
• не оценивайте предложенные альтернативные варианты немедленно (не выносите поспешных суждений);
• разрабатывайте альтернативные варианты будущего соглашения;
• разрабатывайте разные по значению варианты соглашений;
· определите свою BATNA
*Термин BATNA – (аббревиатура от английского «Best Alternative To a Negotiated Agreement» - лучшая альтернатива переговорному соглашению) был предложен Р.Фишером и У.Юри.
Правило 4. Используйте объективные критерии при выработке договоренностей (соглашения)
Чтобы критерий считался объективным, он должен: минимум – быть независимым от желания сторон, максимум – соответствовать закону, то есть быть законным.
Р.Фишер и У.Юри предложили список критериев, которые могут быть объективными. Это:
• Рыночная цена;
• Прецедент;
• Научная оценка случаев подобного рода;
• Профессиональная норма;
• Эффективность;
• Взаимность;
• Решение суда;
• Нормативный акт;
• Моральные нормы;
• Традиции.
Отсюда вытекают правила:
• Разрабатывайте объективные критерии (например, объективным критерием при проведении переговоров по вопросу прохождения государственной границы между двумя государствами могут быть: прецедент, международный договор (если он существует), естественный рубеж (река или горная цепь);
• Никогда не поддавайтесь давлению, только принципам.
Таким образом, ваша цель на переговорах состоит в том, чтобы изменить «правила игры» от личной конфронтации к совместному решению проблемы.
Если вы хотите, чтобы другая сторона слушала вас, сначала выслушайте их.
Если хотите, чтобы другая сторона признала вашу позицию, признайте сначала их позицию.
Если хотите, чтобы другая сторона согласилась с вами, постарайтесь сначала согласиться с как можно большим числом утверждений другой стороны.
Отделяйте человека от проблемы.
Подчеркивайте, что вас объединяет с партнером по переговорам.
Постарайтесь построить хорошие отношения с участниками переговоров другой стороны до того, как возникнут трения.
Заменяйте «ты/вы» на «я/мы».
Обговорите правила переговоров.
Помогите другой стороне «сохранить лицо».
Если другая сторона нападает, не отвечайте нападением.
Ставьте целью переговоров не победу, а достижение взаимной выгоды.
Таковы основные правила переговоров с позиции взаимного выигрыша.
§ 2. Правила посредничества
Что делать, если другая сторона использует «грязные» тактические приемы? В этом случае рекомендуется:
• Обнаружить эти приемы;
• Обсудить их с другой стороной;
• Провести переговоры о правилах переговорах.
Если это не помогает, можно обратиться к посреднику.
Основные правила посредничества сводятся к следующим.
| Методы посредничества | Стадии посредничества |
| Определите свою роль посредника. Установите правила: слушать внимательно, ясно излагать свою точку зрения, использовать Я-Мы высказывания, искать ответы, удовлетворяющие потребности всех сторон. Опишите подход «взаимного выигрыша» и его особое внимание к потребностям сторон. | Открытие Введение и соглашения: «разминка», разъяснения, соглашения, обсуждение подхода взаимного выигрыша |
| Дайте возможность каждой стороне высказаться по существу обсуждаемой проблеме. Проверьте, как это воспринимается другой стороной. Используйте «метод зеркала», если эмоции в избытке. Поощряйте Я-Мы высказывания. | Установление Обзор: Что является предметом разногласий? Точка зрения сторон. Детали: Что еще вовлечено в конфликт? Как воспринимаются проблема обеими сторонами? |
| Попросите объяснить, что необходимо предпринять для улучшения ситуации. «Перенаправляйте» некорректное поведение участников. Определите область, где возможно соглашение. Предложите альтернативные варианты решения. Подтвердите согласие по тем пунктам, по которым есть прогресс, пусть даже в принципе. | Движение Обзор пройденного пути Формулирование перспективы |
| Предложите провести встречу для оценки эффективности принятого соглашения. Удостоверьтесь в том, что стороны действительно согласны с принятым решением. Поблагодарите стороны. | Закрытие Заключение соглашения. Планы на будущее. |
ГЛАВА VI
Стили ведения переговоров
§ 1. Национальные стили ведения переговоров
По наблюдениям переговорщиков-практиков, ведение переговоров представителями разных народов накладывает свой отпечаток на характер переговоров. Такой источник по изучению переговорного процесса, как мемуары, также фиксируют факт существования национальных различий при проведении переговоров и дают множество описаний того, как влияют эти
различия на переговорный процесс.
Но как предмет научного интереса национальные переговорные стили изучаются особенно активно в последние два десятилетия (М.Берман, У.Зартман, Г.Зонненфельд, Р.Фишер, Р.Коэн, К.Йонссон, Л.Слосс, Я.Нергеш, У.Кванд, Д.Макдональд, Р.Соломон, М.Блейкер, П.Шарп, М.Лебедева, В.Сухарев, Р.Мокшанцев и др.). Основным методом исследования национальных переговорных стилей стал сравнительный анализ.
Привлечение интереса исследователей к этой теме стало возможным благодаря резкому увеличению количества международных переговоров не только на государственном уровне, но и между представителями различных неправительственных организаций и ассоциаций, общественных, религиозных, деловых кругов и частных лиц.
Эти переговоры неизбежно должны были вызвать к жизни вопросы о том, влияют ли национальные особенности участников переговоров на их ход и результаты, если влияют, то в чем это влияние выражается, существует ли вообще такое явление как национальный переговорный стиль, если существует, то, что это такое.
Несмотря на то, что исследователями роль и значение национальных особенностей трактуются по-разному (точки зрения варьируются от утверждения, что такие особенности отражают несущественные особенности переговорного процесса до версии, что проблемы, возникающие в ходе проведения переговоров, в значительной мере обусловлены национальными различиями), все признают наличие таких особенностей.
Компромиссную точку зрения предложил шведский исследователь К.Йонссон. Он пришел к выводу, что при значительном совпадении интересов национальные особенности не играют существенной роли. При конфликте интересов национальные различия выходят на первый план.
Под национальным переговорным стилем понимаются особенности национального характера и культуры, наиболее распространенные особенности мышления, восприятия и поведения, которые влияют на процесс подготовки и проведения переговоров.
Исследователи выделяют три основных параметра, по которым различаются национальные стили при подготовке и в процессе переговоров.
Первый – формирование состава делегации и ее полномочия.
Второй – ценностные установки и ориентиры и, как следствие, тип аргументации и характер принятия решений на переговорах.
Третий – поведение участников на переговорах (особенности тактических приемов, невербальных средств общения, восприятия предложений другой стороны и т.п.).
Обобщая исследования по переговорному процессу, рассмотрим основные характерные черты некоторых национальных переговорных стилей, помня о том, что эти стили определяются, как отмечает большинство исследователей,
поведением участников скорее как представителей определенного государства, нежели как представителей определенной нации.
Начнем с американского стиля, так как именно американцы оказали решающее влияние на формирование современного переговорного стиля.
Британский исследователь П.Шарп пришел к выводу, что перед любым переговорщиком стоят три большие проблемы в общении с американцами: материальная, идеологическая и лингвистическая. Первая связана с тем, что американские представители на переговорах выступают от имени страны,
гораздо более богатой и сильной, чем любая другая. Вторая проблема вытекает из первой и заключается в том, что американцы убеждены в своей абсолютной правоте. Третья проблема состоит в том, что большая часть международных переговоров ведется на английском языке – и порой простые формулировки американцев, кажущиеся иногда даже слишком упрошенными, могут скрывать
за собой гораздо более сложные позиции и приоритеты.
Американский переговорщик всегда хорошо подготовлен к переговорам, для него характерны такие качества, как профессионализм, открытость, самостоятельность, прагматичность. Для американцев остро стоит проблема «внутренних переговоров» между различными ведомствами, но, после того, как
позиция согласована, члены американской делегации независимы в принятии решений.
На переговорах американцы концентрируют внимание на конкретной ключевой проблеме, стремясь выявить и обсудить не только общие возможные подходы к ее решению, но и детали, связанные с выполнением предварительных договоренностей. Он настойчиво пытаются реализовать свои цели, умеют и любят торговаться, иногда кажутся слишком напористыми, агрессивными, даже грубыми. Для них характерно применение тактики «пакета». Переговоры всегда ведут специалисты, подкрепленные солидной бригадой экспертов. Предпочитают индуктивный тип аргументации, причинно-следственные аргументы, предполагающий вывод заключения на основе
фактического доказательства.
В общении американский переговорщик предпочитает неформальные отношения, менее склонен следовать этапам переговоров, демократизм проявляется в отказе от строгого следования протоколу. Стремление американцев к неформальному общению иногда может быть истолковано как фамильярность. Американцев редко интересует высокопарная риторика, они
заинтересованы в оперативном рассмотрении вопросов повестки дня и как можно более быстром достижении выгодного соглашения.
На переговорах американцы, будучи воспитаны в уважении к СМИ, большое внимание уделяют общению с прессой.
Немецкий переговорный стиль характеризуется следующими особенностями. Немецкие представители большое внимание уделяют подготовке к переговорам, тщательно прорабатывают свою позицию. Для них характерно вступление в те переговоры, в которых они с достаточной очевидностью видят возможность найти устраивающее их решение или уверены в возможности достижения договоренности.
На переговорах немцы систематичны и предпочитают обсуждать вопросы в строгом соответствии с согласованной заранее повесткой дня, последовательно, один за другим, тщательно рассматривая все детали и подробности. На
переговорах сразу «берут быка за рога», как правило, начинают с главного вопроса повестки дня переговоров. Ведут переговоры, проявляя пристрастие к точности, пунктуальности, строгой регламентации поведения. Все предложения немцев носят сугубо деловой и конкретный характер. Немцы, как правило, очень серьезно относятся к переговорам, не приемлют юмора и шуток в процессе их проведения.
Предпочитают дедуктивный тип аргументации, основанный на том, что исходной точкой служит некий принцип, а доказательство строится как демонстрация применения этого принципа, что является типичным для традиций римского права.
Немецкий переговорщик отличается такими качествами, как развитое чувство субординации, расчетливость, педантичность, внутренняя собранность, пунктуальность, глубокое знание предмета переговоров. По отзывам дипломатов, немецкие представители отличаются хорошей юридической подготовкой и глубокими знаниями юридических аспектов обсуждаемой
проблемы. Немцам, в отличие от американцев, требуется больше времени для принятия решения, они проводят тщательный анализ альтернатив и проверяют все возможные случайности, не любят менять однажды принятое решение.
Как правило, немцы не подписывают соглашение, если не получают исчерпывающих гарантий их выполнения. Чрезвычайно точны и скрупулезны в выполнении достигнутых соглашений и этого же требуют от своих партнеров.
В отличие от немецкого, английский переговорщик меньше внимания уделяет вопросам подготовки к переговорам. Англичане полагают, что в зависимости от позиции партнера на самих переговорах и будет найдено наилучшее решение. При этом они достаточно гибки и охотно отвечают на инициативу противоположной стороны. Вместе с тем переговоры с английскими партнерами предполагают тщательную подготовку и согласование.
В отличие от американцев и немцев, предпочитающих сразу «брать быка за рога», с англичанами лучше всего начинать переговоры не с предмета обсуждения, а с чисто житейских проблем (погода, спорт и т.п.).
Англичане выработали определенный ритуал переговорного общения, которого тщательно придерживаются. При всей своей приветливости и доброжелательности английские представители на переговорах абсолютно непоколебимы во всем, что касается соблюдения правил, а тем более законов. Здесь они не допускают снисхождения ни к себе, ни к другим. Как и американцы, англичане, как правило, исповедуют стратегию торга, умело и
эффективно отстаивают свои интересы. Степень риска в принимаемых ими решениях, как правило, минимальна.
Сильной стороной английских переговорщиков является прекрасное знание страны, предмета, проблем, которые подлежат обсуждению. Их отличает очень высокий профессиональный уровень. Они умеют тщательно анализировать ситуацию на переговорах и делать прогнозы. Переговоры ведут с привлечением
большого фактического, справочного и статистического материала.
Англичанам в целом присущи такие черты, как склонность к недосказанности, деловитость, независимость. У англичан высоко развито чувство справедливости, поэтому при ведении переговоров они исповедуют веру в «честную игру», не терпят хитрости и коварства. Английские традиции предписывают сдержанность в суждениях как знак уважения к собеседнику. Традиционным для англичан является умение избегать острых углов. Поэтому они избегают категоричных утверждений или отрицаний. Любимые выражения англичан – «мне кажется», «я думаю», «я полагаю», «возможно, я не прав» характеризуют склонность англичан по возможности не давать однозначных ответов «да» и «нет».
Французский стиль ведения переговоров также является следствием как национального характера, так и системы образования и воспитания.
Французы тщательно готовятся к переговорам. Пунктуальность рассматривается как проявление вежливости. Однако общее правило таково: чем выше статус гостя, тем большее опоздание допускается. Допустимо начинать переговоры с обсуждения не относящихся к теме переговоров проблем.
Большинство исследователей отмечают жесткий, зачастую конфронтационный подход к переговорам, как правило, не имеющий альтернативной позиции. Предпочитают вести переговоры на французском языке, даже если они владеют другими языками. Большое внимание придается риторике, умению правильно изложить свою мысль. Как и немцы, предпочитают дедуктивный тип аргументации, демонстрируют на переговорах знание деталей, точность, тщательное изучение всех аспектов и последствий поступающих предложений. Для французских переговорщиков характерно разнообразие тактических приемов. При ведении переговоров осторожны, не любят торговаться, не выносят давления.
Большим своеобразием отличается японский стиль ведения переговоров. В японском национальном характере выделяется трудолюбие, развитое эстетическое чувство, приверженность традициям, дисциплинированность, преданность авторитету, чувство долга, вежливость, аккуратность, самообладание. Особенности национальной японской культуры и системы воспитания оказывают влияние и на процесс ведения ими переговоров.
Они много внимания уделяют изучению тех, с кем устанавливают контакты и ведутся переговоры, для них характерно пристальное внимание к развитию личных отношений с партнером. Японцы очень серьезно относятся к переговорам и считают, что чем больше времени затрачено на них, тем лучше, поскольку стороны лучше узнали друг друга, обсудили возможно большее количество деталей будущего соглашения.
Японцы умеют слушать партнера, демонстрируют внимание, поощряя собеседника высказываться. Европейцы нередко интерпретируют эту манеру японцев как выражение согласия с излагаемой точкой зрения. На самом деле, предельно учтивое внимание, согласное кивание головой, японское «хай» - «да», вовсе не означает согласия. Это всего-навсего подтверждение того, что сказанное услышано или понято. На угрозы, как правило, не реагируют, однако с более слабым партнером сами могут прибегнуть к угрозам.
Замечено, что японцы стремятся избегать столкновения позиций во время официальных переговоров, нарушения гармонии, достигнутой в отношении с другими участниками переговоров. Слово «нет» практически отсутствует в лексиконе японских переговорщиков. Это не значит, что японец не может отказать, просто отказ не принято выражать прямо, чтобы не огорчать собеседника. Для японской стороны на переговорах не характерны особые подвижки в первоначальной позиции или значительные изменения в тактике ведения переговоров.
Для японцев характерно стремление позитивно отвечать своим партнерам, если те делают им большие уступки. Уступки со стороны партнера по переговорам поднимают их в глазах японцев. Они рассматривают это как проявление уважения к себе. Практически всегда это означает, что партнер, пошедший на уступки в одном вопросе, может рассчитывать на встречную уступку.
Характерной чертой японского стиля переговоров является их высокая чувствительность к общественному мнению. Понятие «сохранить лицо» чрезвычайно много означает в японской культуре. В практике переговоров известны случаи неадекватно высоких в материальном плане компенсаций с японской стороны тех или иных накладок в выполнении ею взятых на себя обязательств во имя так называемого «сохранения лица».
Японцам свойственна аккуратность, обязательность, точность, выполнение обещаний. Механизм принятия решений отличается высокой степенью согласований и утверждений, что нередко ведет к затягиванию переговоров. Большое значение придается консенсусу среди участников переговоров, в том числе и в своей делегации.
Для китайского национального стиля характерно формирование многочисленных делегаций с приглашением большого числа экспертов, достаточно четкое разграничение и соблюдение трех этапов переговоров. Большое внимание китайские переговорщики уделяют внешнему виду партнеров, манере поведения, предпочитая устанавливать контакты с партнерами более высокого социального статуса или должностного положения. Так же как и японские переговорщики, китайцы проповедуют на переговорах «дух дружбы», приветствуют знаки симпатии китайской стороне. Китайцы предпочитают стратегию торга и тактику «ухода», предпочитая, чтобы партнер первым «открывал карты», редко меняют первоначальную позицию и, как правило, на уступки идут только под угрозой тупика или срыва переговоров.
Процесс принятие решения схож с японским. Как правило, китайская делегация не самостоятельна в принятии решения, почти всегда требуется согласование и одобрение принятого решения центром. Но принятые и согласованные договоренности китайская сторона соблюдает.
Арабский национальный стиль характеризуется следующими особенностями. Арабы предпочитают торг за столом переговоров, умеют и любят торговаться долго и основательно. На переговорах с арабами поэтому практически нет смысла планировать, а уж тем более информировать арабскую сторону о точно ограниченном периоде времени, который вы задумали потратить на выработку договоренностей. Это может вызвать негативную реакцию, а порою и быть воспринято как оскорбление.
Арабы легко идут на контакты, предпочитают принимать во внимание человеческий фактор, придают большое значение личным встречам, установлению доверительных, дружеских отношений с партнером по переговорам, умеют слушать.
В ходе дискуссий эмоциональны, не любят открытой критики в свой адрес, неприятные факты необходимо преподносить в форме, ни в коем случае не затрагивающие национальное достоинство, честь и гордость представителей арабской стороны, поэтому на переговорах с арабами требуется большое терпение и выдержка.
Фатализм стал чертой национального характера арабов, поэтому если что-то идет не так, как планировалось, араб не станет винить себя («на все воля Аллаха»). Восточную вежливость арабов не стоит воспринимать как согласие с вашей точкой зрения. В тоже время уклончивую реакцию на ваше предложение не стоит воспринимать как отказ от предложения.
Таковы некоторые национальные стили, которые нельзя, разумеется, абсолютизировать, но необходимо учитывать при подготовке и проведении переговоров с зарубежными партнерами.
§ 2. Личностные стили ведения переговоров
Вопрос о личностном стиле ведения переговоров – это, фактически два вопроса: во-первых, каковы должны быть личные качества «идеального переговорщика» и, во-вторых, как влияют личные качества переговорщика на ход и результаты переговоров.
В воспоминаниях и исследованиях дипломатов приведены многочисленные перечисления качеств, которыми должен обладать участник переговоров.
Уже упоминаемый английский дипломат Г.Никольсон в своей книги «Дипломатия», в главе, которая так и называется - «Идеальный дипломат», перечислил качества такового:
• Правдивость;
• Аккуратность;
• Спокойствие;
• Терпение;
• Хороший характер;
• Скромность;
• Лояльность;
• Ум;
• Знания;
• Наблюдательность;
• Осторожность;
• Гостеприимство;
• Очарование;
• Прилежание;
• Мужество;
• Такт.
Список этих качеств можно продолжать практически до бесконечности. Открытым остается вопрос, при каких условиях личные качества участника переговоров влияют на их ход и результаты?
Попытку ответить на этот вопрос предпринял американский исследователь Д.Дракман. Основываясь на материалах ролевых игр, он пришел к следующим выводам: чем яснее определены роли в ситуации переговоров, тем меньше влияния оказывают личные качества переговорщика на их ход, и наоборот, чем менее ясны позиции и планы участников переговоров, тем большую значимость приобретают личные качества переговорщика.
Российский исследователь М.Лебедева сформулировала три основных вывода, вытекающие из наблюдений Д.Дракмана.
Первый состоит в том, что в отличие от национального стиля ведения переговоров, который проявляется независимо от уровня их проведения, влияние личных качеств участника переговоров на ход переговоров находится в прямой зависимости от уровня проведения переговоров: чем выше уровень, тем большее значение приобретает личностный фактор.
Второй вывод заключается в том, что личностные качества участников переговоров оказываются более значимыми на переговорах в условиях конфликта. В таких случаях ситуация не столь легко просчитываемая, как на переговорах в условиях сотрудничества, а значит многое зависит от того, как поведет себя на переговорах конкретная личность.
Третий вывод сводится к тому, что при переговорах особенно подверженной воздействию личности оказывается область, связанная с восприятием и оценкой участником переговоров получаемой им информации.
ВМЕСТО ЗАКЛЮЧЕНИЯ
Вместо заключения позволим себе обширную цитату из книги профессора Сорбонны Лионеля Белланже «Переговоры».
Переговоры, писал он, – «факт повседневной жизни, способ жить вместе, мыслить отношения с другими людьми в терминах согласия и урегулирования разногласий. Они – доказательства доверия людей друг к другу, их открытости и признания наличия между ними хотя бы минимума солидарности. Вести переговоры означает принимать и ценить отношения взаимозависимости, избегать «демонов» враждебности, господства, хитрости, зла.
Различные концепции переговоров подразумевают целую мораль, и в основном эта мораль заключается в уважении человеческой личности. Конструктивные отношения, которые мыслятся как образец для интерактивного взаимодействия типа «эгоист – альтруист», предполагают сближение желаний участвующих в переговорах сторон с тем, чтобы уточнить и затем сопоставить их разногласия в целях наилучшего их дальнейшего
урегулирования…
Становясь более прозрачными, предоставляя материал для размышления над психологическими предпосылками и избегая участи рассматриваться лишь в качестве инструмента достижения цели (процедуры) или совокупности условностей (обычаи и ритуалы), переговоры как вид взаимоотношений будут становиться все менее подозрительными. Таким образом, переговоры будут выполнять свою роль gentleman-agreement в зависимости от того, какое место и значение люди захотят им отвести».
Если данное учебное пособие хотя бы в малой мере этому поспособствует, автор будет считать свою задачу выполненной.
Дата добавления: 2018-05-02; просмотров: 172; Мы поможем в написании вашей работы! |
Мы поможем в написании ваших работ!