Требования к персоналу коммерческой службы
Непосредственное руководство работой коммерческой службы предприятия осуществляет заместитель руководителя предприятия по коммерческой работе(менеджер по сбыту). Этот специалист должен быть наиболее компетентным, хорошо информированным и динамично действующим лицом в составе административно-управленческого персонала предприятия.
ПРИМЕР: Возможное распределение функций коммерческой деятельности между подразделениями АТП представлено в таблице 4.1.
Таблица 4.1- Функции коммерческой работы
| Функции коммерческой работы | Подразделения или должностные лица |
| Общий контроль и координация коммерческой деятельности. Изучение состояния рынка и транспортных потребностей клиентуры. Выбор целевых секторов рынка и определение сферы деятельности предприятия. Формирование тарифов и цен на услуги предприятия. | Заместитель генерального директора по коммерческой работе. Коммерческий отдел, отдел организации автомобильных перевозок. Руководство предприятия, коммерческий отдел, отдел ТЭО, финансово-экономический отдел. Коммерческий отдел, финансово-экономический отдел, отдел организации автомобильных перевозок, отдел ТЭО. |
| Подготовка и проведение мероприятий по стимулированию спроса на услуги предприятия. Рекламная деятельность. Подготовка и заключение долгосрочных договоров с клиентурой. Подготовка и заключение договоров с владельцами автомобильного подвижного состава. Страхование грузов по поручению клиентуры. Оформление товарно-транспортной документации. Осуществление взаиморасчетов с клиентурой и другими транспортными предприятиями. Предъявление и рассмотрение претензий и исков. Анализ результатов коммерческой деятельности предприятия. | Коммерческий отдел, отдел ТЭО. Коммерческий отдел. Коммерческий отдел, финансово-экономический отдел. Отдел ТЭО. Отдел ТЭО. Отдел ТЭО, отдел организации автомобильных перевозок. Бухгалтерия. Коммерческий отдел, юрист предприятия. Коммерческий отдел, финансово-экономический отдел. |
Основные функции менеджера по сбыту:
|
|
|
1) Должен иметь ясное представление о функциях и возможностях всех подразделений своего предприятия и понимать взаимосвязь функций службы эксплуатации, коммерческой и экономической служб в процессе совместного«производства услуг».
2) Должен хорошо знать сильные стороны и слабости собственного предприятия, особенности работы других автотранспортных предприятий, а также конкурирующих предприятий других видов транспорта.
3) Должен понимать механизм конкуренции на рынке транспортных услуг и причины, по которым грузоотправители оказывают предпочтение тому или иному транспортному предприятию.
|
|
|
4) Должен реализовать свои знания в практической деятельности по формированию и проведению эффективной сбытовой политики предприятия. Для этого ему необходимы ярко выраженные способности лидера. Его характер и образ мышления должны отличаться уравновешенностью, способностью видения проблем целиком, к сопоставлению стратегических и локальных целей.
5) Должен уметь четко формулировать свои идеи и убеждать в их верности руководство предприятия и своих подчиненных.
Таким образом, руководитель коммерческой службы является одной из центральных фигур в руководстве предприятия.
Не менее высокие требования предъявляются и к «рядовым» сотрудникам подразделений коммерческой службы. Считается, что идеальный работник коммерческой службы АТП должен достаточно свободно ориентироваться в следующем круге вопросов (для АТП, занимающемуся междугородными перевозками грузов):
- общие вопросы работы транспорта, в особенности его экономические аспекты;
- особенности работы предприятий различных видов транспорта и круг услуг, предоставляемых их потребителям;
|
|
|
- принципы ценообразования на различных видах транспорта и текущее соотношение уровней тарифов;
- особенности работы автомобильного транспорта и те преимущества, которые может обеспечить потребителям автомобильная перевозка грузов;
- специфические требования различных групп потребителей к предприятиям транспорта;
- состояние на рынках товаров, производимых фактическими или потенциальными потребителями услуг предприятия;
- виды деятельности и услуги собственного предприятия, проблемы и перспективы ее развития;
- услуги и тарифы конкурирующих предприятий;
- законодательные и нормативные акты, регламентирующие взаимоотношения потребителей и
транспортных предприятий;
- детально-тарифная политика и механизм ценообразования собственного предприятия.
Помимо широкого круга профессиональных знаний, работники коммерческих служб должны
обладать и многими навыками и умениями, среди которых важнейшим является умение устанавливать и поддерживать личные контакты.
Успешный сбыт услуг транспортного предприятия в огромной степени зависит от личных контактов с потребителями, и работники коммерческой службы постоянно находятся «на переднем крае» этой работы. Практика показывает, что часто единственный неудачный телефонный разговор работника службы эксплуатации с потенциальным потребителем может стоить предприятию крупного заказа.
|
|
|
Учитывая серьезные требования и ответственный характер работы персонала коммерческих служб, зарубежные автотранспортные компании расходуют значительные средства на поиск и подготовку специалистов. Разрабатываются и реализуются специальные программы обучения персонала. Поиск перспективных сотрудников ведется постоянно, причем часто вне отрасли автомобильного транспорта.
Коммерческая службагостиничного комплекса
Занимается вопросами оперативного и стратегического планирования. Анализирует результаты хозяйственной и финансовой деятельности.
Состав службы:
коммерческий директор;
служба маркетинга.
Коммерческая служба возглавляется коммерческим директором, который осуществляет контроль за работой этого подразделения и за организацией банкетного обслуживания. Что касается коммерческой службы индивидуального обслуживания, то здесь каждый работник имеет право контролировать определенные географические зоны, представляющие интерес для предприятия.
Представители коммерческого отдела (отдела маркетинга) занимаются во многом тем, что налаживают контакты с организаторами конгрессных мероприятий, ведут переговоры на перспективное использование номерного фонда гостиницы, обсуждают вопросы использования помещений под собрания, совещания, выясняют потребности определенных групп клиентов, поддерживая контакты с соответствующими подразделениями обслуживания.
Дата добавления: 2018-04-15; просмотров: 590; Мы поможем в написании вашей работы! |
Мы поможем в написании ваших работ!