Первое правило: правило Гомера
Правила убеждения.
Формы убеждения:
-устное выступление на совещании;
- диалог;
- пояснительная записка;
- деловое письмо;
- статья;
- рекламный проспект.
Структура убеждения:
- четкая формулировка основной мысли;
- доказательство важности и полезности предложения;
- доказательства реальности и достижимости предложения;
- и снова – как резюме – формулировка основной мысли.
Вся процедура убеждения укладывается в 4 вида воздействия:
- информирование;
- разъяснения;
- доказательство;
- опровержение.
Информирование.
Информирование, т.е. сообщение во имя чего человек должен действовать, занимает важное место. Это связано с тем, что человек, прежде чем действовать, хочет убедиться, что нужно сделать и сумеет ли он это делать. Информирование реализуется чаще всего в виде рассказа.
Разъяснение.
Разъяснение бывает трех видов:
- инструктивное,
- повествующее,
- рассуждающее.
Доказательство.
Доказательство относят к логическим операциям, строящимся на основе законов логики – законе тождества, законе противоречия, законе исключительного третьего и законе достаточного основания.
Суть доказательства заключается в том, что выдвигается какой-то тезис (истинность которого надо доказать) и подыскиваются аргументы и доводы для подтверждения тезиса. Сама процедура обычно называется демонстрацией.
Опровержение.
В логическом плане опровержение обладает той же природой, что и доказательство. Доказывая кому-либо идею, мы тем самым опровергаем другую, которая выдвигает собеседник.
|
|
|
В психологическом плане доказательство и опровержение не одно и то же. Опровержение имеет дело с критикой устоявшихся взглядов, стереотипов поведения людей, с разрушением и формированием его установок.
При этом задевается его чувство собственного достоинства, поэтому для эффективного опровержения действий человека одной логики недостаточно.
С позиций психологии считается бесполезным вступать в споры с тем, кто ошибается, но отстаивает свою точку зрения. «Вы не можете победить в споре» - гласит психологическое кредо, так как человек защищает свое «Я».
В результате опровержения можно получить видимый, мнимый отказ от своей точки зрения или реальный искренний. Для последнего обычно нужно время, иногда не один день.
В таком случае следует прибегать к специфическим социально – психологическим правилам.
При опровержении доводов оппонента следует обращаться к его чувству собственного достоинства. Чем выше социально – психологическая величина его успеха и чем меньше притязания, тем выше у него чувство собственного достоинства. У людей с высокими притязаниями эта величина стремится к минимуму. Люди с высоким чувством собственного достоинства обладают гордостью за свое «Я», а с низким – самомнением. В результате, первые проявляют тенденцию твердо отстаивать свое мнение, аргументируя его, а вторые – упорствовать.
|
|
|
Три общих правила убеждения.
1) Во всех случаях успеха добиваются в том случае, если дают человеку почувствовать его собственное «Я»:
- называют по имени;
- подчеркивают реальные заслуги;
- стараются не навязывать чужой образ мысли, а стимулируют к размышлению.
- нужно учитывать характер актуальных потребностей и проявлять искреннее внимание к оппоненту.
2) Убеждающее воздействие имеет тенденцию усиливать на определенном психологическом фоне:
- мышечная релаксация (расслабление) субъектов общения;
- эмоциональная напряженность;
- идентификация (сближение субъектов на основе взаимного переживания каких-то общих сторон жизнедеятельности);
- «конкретное настроение» (игривое).
Каждый конкретный фон предполагает выбор соответствующих приемов воздействия:
- при релаксации – наставление и косвенное одобрение;
- при эмоциональной напряженности – команды и приказы, запрещение, категорическое требование, обманутое ожидание, «взрыв» (мгновенная перестройка личности под влиянием сильных эмоциональных переживаний);
|
|
|
- при идентификации – совет, порицание, «плацебо» (прием внушения);
- при концертном настроении – намек, комплимент.
3) В процессе убеждения следует использовать «усиливающие» аргументы:
- аргумент к традиции,
- к большинству,
- к авторитетной личности,
- к личности того, кто убеждает,
- к мировому опыту,
- аргументы психологического феномена (чувство обиды, зависти, «я лучше всех»).
Первое правило: правило Гомера
Очередность приводимых аргументов влияет на их убедительность. Наиболее убедителен следующий порядок аргументов: сильные — средние — один самый сильный.
Из этого правила следует, что слабыми аргументами лучше не пользоваться: выявив их в процессе подготовки, не пользуйтесь ими для убеждения. Они принесут вред, а не пользу.
Действительно, собеседник уделяет больше внимания слабостям в ваших аргументах. Поэтому важно не ошибиться. Не количество аргументов решает исход дела, а их надежность.
Следует отметить одно очень важное обстоятельство. Один и тот же аргумент для разных людей может быть и сильным, и слабым. Поэтому сила (слабость) аргументов должны определяться с точки зрения собеседника.
Дата добавления: 2018-04-15; просмотров: 259; Мы поможем в написании вашей работы! |
Мы поможем в написании ваших работ!