Факторы, влияющие на поведение покупателей.
Личностные факторы: психологический тип личности клиента, особенности образа жизни.
По результатам исследований укладов жизни было выделено несколько групп: изысканная молодежь; домоцентристки; традиционный рабочий класс; изысканные потребители среднего возраста; уверенные в себе; скромные и простые; скупые.
Социальные факторы. Главными социальными факторами, оказывающими влияние на принятие решений потребителями, является принадлежность к определенному социальному классу, референтной группе, культурным традициям и типу семьи.
Семью называют первичной референтной группой. На выбор продукта влияют различные переменные семьи или домашнего хозяйства. К числу структурных переменных такого рода относятся: возраст главы семьи, семейное положение, наличие детей и занятость. С течением жизни семьи меняются, проходя несколько стадий развития. Этот процесс традиционно называют жизненным циклом семьи (ЖЦС). В традиционном ЖЦС отражаются изменения в структуре семьи, происходящие по мере того, как люди женятся, заводят детей, покидают дом, теряют супругов и уходят на пенсию.
Психологические факторы. Ситуация покупки. Выделяют три типа ситуаций покупки: решение сложных проблем; решение ограниченных проблем; автоматическое реагирование.
Содержание комплекса маркетинга предприятия.
Комплекс маркетинга – это набор маркетинговых средств (действий, инструментов, мероприятий), обеспечивающих достижение маркетинговых целей предприятия. Комплекс маркетинга предприятия включает четыре основных элемента: товар, цену, распределение и коммуникации.
|
|
|
В сфере услуг добавляется еще два элемента: персонал (внешний вид, культура, квалификация) и окружающая среда (обстановка и комфорт в помещении).
На основе этих элементов предприятие формирует и реализует маркетинговую политику, т.е. систему действий, которая обеспечивают достижение маркетинговых целей и решение маркетинговых задач.
Маркетинговая политика предприятия включает:
1. Товарную политику (совершенствование товаров).
2. Ценовую политику (управление ценами).
3. Распределительную политику (доведение товаров до потребителей).
4. Коммуникативную политику (информационное взаимодействие с потребителями).
Каждый из этих видов маркетинговой политики включает свои инструменты, действия и мероприятия.
Маркетинговая политика определяется ежегодно в составе бизнес-плана предприятия.
Сущность и виды маркетинговых стратегий.
Характеристика стратегий роста с использованием матрицы «товар – рынок»
Результаты прогнозирования происходящих процессов и анализа текущего состояния предприятия используются для разработки стратегий поведения предприятия.
|
|
|
Стратегия – доминирующая линия поведения, главное направление осуществления миссии, достижения целей.
При разработке стратегий будущего поведения предприятия в теории и практике менеджмента широко применяются модели И. Ансоффа, «Мак-Кинзи», «Шелл» и другие.
При определении направлений развития фирмы в зависимости от обновления товара и/или рынка используется широко известная матрица товар – рынок, предложенная И. Ансоффом.
Стратегия разработки рынка применяется при выходе с имеющимся товаром на новые рынки. Одновременная разработка товара и рынка называется стратегией диверсификации товара и рынка.
Стратегия (проникновения) расширения присутствия на освоенных рынках может быть успешной при наличии технологических и производственных преимуществ, позволяющих увеличивать рыночную долю.
Проникновение осуществляется за счет: увеличения продаж существующим покупателям; привлечения потенциальных покупателей; привлечения покупателей конкурентов.
  |
| Расширение присутствия на рынке | Развитие товара |
| Развитие рынка | Диверсификация |
|
|
|
Рисунок 30.1. Матрица И. Ансоффа
Стратегия развития товара предполагает разработку, производство и сбыт новых товаров (либо усовершенствование старых) на имеющихся рынках. Для ее осуществления необходимы достаточные силы и средства для проведения НИОКР. Стратегия может быть безуспешной, если конкуренты, скопировав товар, сэкономят на НИОКР и выиграют время.
Стратегия развития рынков предполагает поиск новых рынков сбыта (новых сегментов, регионов) имеющихся товаров. Применение этой стратегии требует крупных инвестиций в освоение рынков. Стратегия носит агрессивный характер. Можно привести множество примеров использования такой стратегии при выходе западных фирм на рынки СНГ в 90-х годах прошлого столетия.
Стратегия диверсификации заключается в выходе на новые рынки с новыми товарами. Она требует крупных затрат.
Дата добавления: 2018-04-15; просмотров: 247; Мы поможем в написании вашей работы! |
Мы поможем в написании ваших работ!