Сегментирование целевой аудитории
Как увеличить прибыль и узнать все о Целевой Аудитории своего сайта
Вот она — феерическая расстановка точек над понятием «целевая аудитория». Из статьи вы узнаете, что такое целевая аудитория, как определить свою целевую аудиторию, сегментировать рынок и составить профиль ЦА.
Почему так важно знать аудиторию в лицо?
Простой и наглядный пример:
Допустим, вы продаете обувь для бальных танцев. Вы можете встать на оживленном перекрестке и предлагать свой товар каждому встречному. И надеяться на авось, что кто-нибудь заинтересуется и купит.Скорее всего вы окажетесь умнее и предложите туфли, к примеру, участникам турнира по бальным танцам. Или разместите рекламу во Дворце Спорта. Продажи пойдут ощутимо быстрее. Все потому, что вы разместили рекламу с высоким аффинити индексом. А что такое affinity index и что значит целевая аудитория на самом деле, вы узнаете чуть ниже.
Попадание в целевую аудиторию обеспечивает успех и процветание бизнесу. Когда вы знаете своего клиента в лицо, знаете его потребности и привычки, то вам не составит труда определить стратегию рекламной кампании.А незнание своей ЦА, либо неправильное, слишком размытое, определение целевой аудитории обрекает товар на провал. И ведет к раздуванию бюджетов на рекламу, а значит снижению рентабельности бизнеса.
Что такое целевая аудитория?
Минутка теории, чтобы сразу договориться, как мы понимаем понятие «целевая аудитория».
|
|
|
Дадим определение:
Целевая аудитория (на английском — target audience, target group) — «Это совокупность реальных и потенциальных потребителей товара или услуги, которые готовы изменить свои предпочтения в пользу данного товара или услуги под воздействием маркетинговых мер».
Вспомните Пелевинский пример определения таргет-группы:
… по мнению маркетологов с Мэдисон авеню, целевая аудитория Пепси в 90-е должна была идентифицировать себя с успешной обезьяной на джипе.
Не удивляйтесь, если где-нибудь встретите определение «целевая группа». Это синоним целевой аудитории. Еще один ответ на вопрос «что такое целевая аудитория?»: это группа людей, на которую направлены все маркетинговые коммуникации бренда.
И для сравнения. Вот какое определение дает Википедия:
«Целевая аудитория — это термин, используемый в маркетинге или рекламе для обозначения группы людей, объединённых общими признаками, или объединённой ради какой-либо цели или задачи. Под общими признаками могут пониматься любые характеристики, требуемые организаторами (например, работающие замужние женщины от 25 до 35 лет, носящие очки)».
Как определить свою целевую аудиторию?
|
|
|
Сердце целевой аудитории — ядро. Сюда входят самые активные потребители товара или услуги, они приносят компании (или принесут в будущем) большую часть прибыли и самый большой объем продаж.
Начните выявление целевой аудитории с классификации:
• Основнаяцелеваяаудитория (primary target audience)
К этой категории относятся люди, которые решают покупать товар или нет. Именно на эту часть ЦА направлены основные силы рекламной кампании.
• Косвеннаяцелеваяаудитория (secondary target audience)
Косвенная ЦА также может участвовать в процессе продажи, не являясь при этом «локомотивом» совершения покупки. Соответственно эта часть группы обладает меньшим приоритетом при планировании рекламной кампании.
Таким образом, ориентироваться можно как на потребителей продукта, так и на его покупателей. Как вы понимаете, это не одно и то же.
(Например, ниша больших плюшевых медведей. Инициатором покупки игрушки в любом случае будет девушка. А основные покупатели — мужчины. Поэтому в данном случае, основная целевая аудитория интернет-магазина — девушки, в вторичная или косвенная — мужчины-дарители.)
Виды целевой аудитории
Еще важно учитывать вашитипы целевой аудитории. Это может быть:
|
|
|
• целевая аудитория в b2b сегменте (business to business – бизнес для бизнеса);
• целевая аудитория в b2c сегменте (business to customer – потребительский бизнес);
Если ваши клиенты — конечные потребители (b2c), то вам придется сложнее. Причина в том, что сфера b2b считается более стабильной (исключение — острые кризисные периоды), в ней не так заметны колебания спроса.
В секторе b2b легко оценить емкость рынка, а также размер целевой аудитории: информация, кто является целевой аудиторией, находится в открытом доступе. В рекламных сообщениях для бизнес-сегмента нужно учитывать, что товар, скорее всего, приобретается ответственным лицом для нужд компании или для перепродажи.
Параметры целевой аудитории в сфере b2c сильно подвержены внешнему воздействию. На рынке появляются новые инновационные продукты, тренды, меняется экономическая и политическая ситуация; и все это влияет на поведение пользователей. В секторе b2c маркетологам необходимо очень чутко прислушиваться к малейшим колебаниям спроса на рынке и корректировать данные о ЦА.
В рекламе для b2c-сектора важно учитывать, что продукт приобретается, в первую очередь, для личного пользования.
Одна из классических ошибок в секторе b2c — слишком широкая целевая аудитория (об этом мы уже писали выше). Чтобы избежать этой ошибки нужно выделить сегменты целевой аудитории.
|
|
|
Сегментирование целевой аудитории
Для определения целевой аудитории проводится сегментация (выделение) участка рынка.
«Сегментация (кластеризация) – разделение клиентов на группы со схожими свойствами, выявление групповых потребностей и формирование предложения, ориентированного на целевой сегмент.»
Для сегментирования целевой аудитории можно использовать методику «5W» Марка Шеррингтона. Это наиболее популярный метод определения целевой аудитории и психологических характеристик, присущих потенциальным покупателям.
Сегментация рынка проводится по пяти вопросам:
• Что (What) – тип товара;
• Кто (Who) – тип потребителя;
• Почему (Why) – мотивация к покупке;
• Когда (When) – ситуация покупки, время;
• 
Где (Where) – место покупки;
Таблица для анализа целевой аудитории по Шеррингтону. В примере в качестве товара выступает обычная питьевая вода.
Результаты сегментирования выявят целевой сегмент рынка. Потребители, входящие в него, и будут целевой аудиторией вашего товара или услуги. Таблица целевой аудитории может быть расширена. Таким образом можно заодно проанализировать конкурентов. Для этого по вертикали разместите способы сегментации конкурентов, а по горизонтали — пять «W» -вопросов. Расширенная таблица поможет проанализировать сразу весь рынок, оценить позиции конкурентов и определиться с рекламной стратегией.
Таким образом, сегментирование целевой аудитории позволяет создавать более персонализированную рекламу для персонажей из разных сегментов. Основное преимущество этого метода определения целевой аудитории — презентация товара или услуги, отталкиваясь от запросов ЦА, с учетом ее поведения, желаний и образа жизни.
Дата добавления: 2018-02-28; просмотров: 357; Мы поможем в написании вашей работы! |
Мы поможем в написании ваших работ!