Теперь рассмотрим типичные возражения клиентов каждого психологического типа и способы их преодоления.
Красный клиент часто провоцирует продавца негативными отзывами о его продукции, типа: «Ваш товар ужасен!», пытаясь таким образом понять через ответную реакцию продавца качественный ли товар на самом деле.
Поэтому продавец должен, во-первых, знать, что агрессия это типичная реакция клиентов Красного типа и не нужно робеть перед таким напором. Во-вторых, каждый негативный выпад клиента должен быть немедленно отработан.
Задавая этому типажу встречные вопросы в дружелюбной форме: «На основании чего сделаны такие выводы?», «Что вам мешает мне поверить?» продавец сможет завоевать авторитет.
Хорошо работает в переговорах с Красным клиентом такой прием как комплимент.
Клиент: Дорого.
Продавец: Приятно работать с человеком, который считает деньги. А что для вас важно кроме цены?
По мнению многих специалистов, управление Желтым клиентом – одно из самых трудных. Потому что его настроение меняется по синусоиде. Если Желтого клиента продавцу не удалось «зажечь», то этот типаж скрывает свои подлинные мысли и чувства за маской вежливости. Все дело в его установке: «Мне не нужен ваш продукт, но я не хотел бы с вами ссориться».
Продавцу в такой ситуации лучше напрямую спросить у клиента: «Вы действительно хотите купить у меня продукт? Если нет, то я все равно уважаю ваш выбор и в любом случае настроен на партнерские отношения».
Желтый клиент ориентирован на новизну. Поэтому он чаще всего выдвигает такие возражения как: «Это не современно!», «Хочу такое же, но с перламутровыми пуговицами».
|
|
|
Поэтому с этими клиентами нужно как говориться работать по «индивидуальной программе». Важно продемонстрировать такому клиенту, что вы относитесь к его самым нестандартным решениям с уважением и симпатией. Лучшая аргументация для этого типа клиентов использование таких слов как: «Уникальный», «Эксклюзивный». В общении с этим типом клиентов важно не использовать много сложных технических терминов и не вдаваться в подробную детализацию.
Зеленый клиент чаще использует такие возражения как: «Какие гарантии вы предоставляете?». «Есть ли у вас послепродажное обслуживание?».
Продавец должен подчеркнуть клиенту Зеленого типа, что настроен на длительные партнерские отношения.
Если клиент Зеленого типа ощущает давление продавца, то на вопросы он отвечает автоматически: «Я точно не знаю», «Трудно сказать». Зеленый клиент в этой ситуации производит впечатление скучного, безразличного человека, ждущего скорейшего окончания презентации. Продавец должен возвратиться к улучшению доверительных отношений.
В общении с Зеленым клиентом главное для продавца - это искренняя заинтересованность ситуацией клиента, его потребностями. Если Зеленый клиент почувствует фальшь, то возражения прейдут в разряд отговорок, типа: «Я подумаю». Самая лучшая аргументация для этого типа клиентов - предоставление личных гарантий.
|
|
|
Синий клиент использует такие возражения как: «А есть ли у вас список ваших клиентов», «Не верю, что ваш товар качественный».
Продавцу очень важно терпеливо относиться к вопросам этого типа клиентов.
Если клиент почувствует, что продавец тщательно подготовился к встрече, и подкрепляет свою аргументацию фактами и документами, то у него пропадет желание ерничать, и появится уважение к продавцу.
Часто клиент этого типа откладывает принятие решения на потом, используя возражение «Я подумаю». Для этого типажа такое возражение вполне обычная реакция. Поэтому продавец не должен требовать от Синего клиента сиюминутного принятия решения. Лучшая стратегия для продавца в этой ситуации – уточнить, над чем конкретно клиент хочет подумать.
Дата добавления: 2015-12-21; просмотров: 17; Мы поможем в написании вашей работы! |
Мы поможем в написании ваших работ!