Оценка результатов пропагандистской деятельности.
Личная продажа
Личная (персональная) продажа – устная презентация продукта в разговоре с одним или несколькими потенциальными покупателями с целью его сбыта.
Однако персональная продажа – наиболее дорогой метод продвижения, так как по сравнению с рекламой охватывает незначительный круг потенциальных покупателей.
Конкретное содержание деятельности по персональной продаже зависит от людей, которые ее осуществляют, и от того, на кого она направлена, от особенности ситуации, в которой осуществляется продажа.
В этой деятельности можно выделить следующие этапы.
1. Составление списка потенциальных потребителей. Для этого используют различные источники: данные о прежних продажах, ответы на рекламные сообщения, информация в СМИ, отчеты о ярмарках, телефонные и отраслевые справочники, данные торговых ассоциаций и многое другое.
2. Сбор информации о представляющих интерес потенциальных потребителях. Перед вступлением в непосредственный контакт с ними желательно собрать информацию об их потребностях; о марках используемых ими продуктов; их покупательной способности; структуре закупочного центра.
3. Установление первоначального контакта с потенциальными покупателями. Первоначальное впечатление о торговом агенте часто является решающим для заключения последующей сделки. Обычно он стремится установить дружеские отношения.
4. Проведение презентации. Презентация направлена на привлечение и удержание внимания потенциального покупателя с целью склонить его сделать покупку. Желательна непосредственная демонстрация продаваемого товара.
5. Устранения разногласий и возражений. У потенциальных покупателей в процессе ведения переговоров могут возникать возражения. Сопротивление заключению сделки может быть обусловлено психологическими причинами (привычность ранее использовавшейся марки продукта, неблагоприятное впечатление о торговом агенте и т.д.) и причинами логического характера (характеристики продукта, его цена, условия поставки и т.д.).
6. Заключение сделки. На данном этапе весь переговорный процесс доводиться до своего логического завершения. Очень важно уловить момент, когда клиент «созрел» для заключения сделки, и использовать правильный подход, чтобы его подтолкнуть к этому. О готовности потенциального покупателя заключить сделку говорят как некоторые аспекты чисто внешнего проявления (мимика, жесты, взгляд), так и его комментарии, заявления, вопросы.
7. Сопровождение сделки. После заключения сделки торговый агент должен проследить за выполнением условий поставки, монтажа, наладки и обучением кадров. В дальнейшем контакты с потребителями направлены на выяснение их претензий, обеспечение послепродажного сервиса, выявление новых потребностей.
Дата добавления: 2016-01-05; просмотров: 34; Мы поможем в написании вашей работы! |
Мы поможем в написании ваших работ!