Процесс ведения деловых переговоров
Структура деловых переговоров включает в себя пять
основных фаз:
- начало беседы;
- передача информации;
- аргументирование;
- нейтрализация замечаний собеседника;
- принятие решения и завершение переговоров;
Задачей первой фазы переговоров (начало беседы)
являются:
- установление контакта с собеседником;
- создание приятной атмосферы для беседы;
- привлечение внимания;
- пробуждение интереса к беседе;
- иногда, если это необходимо, и «перехват»
инициативы.
Для налаживания личного контакта с собеседником,
создания благоприятного климата необходимо:
- обращение к собеседнику по имени;
- ясные, сжатые и содержательные вступительные фразы и
объяснения;
- соответствующий внешний вид (одежда, подтянутость,
выражение лица);
- проявление уважения к личности собеседника;
- положительные замечания в адрес собеседника;
- обращение за советом и т. п.
Фаза «передача информация» состоит из элементов:
- общее целенаправленное информирование собеседника;
- постановка вопросов при обязательном объяснению
собеседнику, почему ответить на ваш вопрос в его интересах;
- слушание собеседника, не упуская из поля зрения и
внимания все вербальные и невербальные сигналы.
Основное правило гласит:
1. не выпускать собеседника из виду (смотреть в глаза,
наблюдать за его внешней реакцией и движением);
2. постоянно помнить об ограниченности,
несовершенстве, неясности и неточности речи и о том, что объясняемое нами никто
не воспринимает так, как вы его понимаете, и наоборот;
|
|
|
3. необходимо стремиться перейти от монолога к
диалогу.
Аргументация – это наиболее трудная фаза переговоров,
она требует знаний, концентрации внимания, присутствия духа, напористости,
корректности в высказываниях.
Можно дать ряд общих советов о проведении фазы
аргументации:
- оперировать простыми, ясными и точными и
убедительными понятиями;
- способ и темп аргументации должен соответствовать
особенностям темперамента собеседника;
- вести аргументацию корректно по отношению к
собеседнику и его команде по переговорам;
- направлять и приспосабливать аргументацию на цели и
мотивы собеседника;
- избегать неделовых выражений и формулировок,
затрудняющих аргументирование и понимание;
- как можно нагляднее изложить собеседнику свои
доказательства, идеи, соображения.
Источник: http://bspu.ru/course/21138/21148
Дата добавления: 2016-01-04; просмотров: 25; Мы поможем в написании вашей работы! |
Мы поможем в написании ваших работ!