Глава 4. Контрактные цены: виды, основные методы и этапы формирования
Экспортные и импортные контрактные цены всегда даются с указанием базисных условий поставки (например цены FOB, FSA, CFR, CIF, DAS, DAF и т.д.), это показывает величину включенных в цену дополнительных расходов (поставку, страховку, отгрузку), начиная с расходов на хранение на складе экспортера и далее на транспортировку до порта, нахождение товара в порту, доставку до порта импортера, хранение за рубежом и, наконец, доставку товара импортеру. При этом учитываются также попутные расходы на страхование, погрузку-разгрузку, таможенную очистку. В зависимости от базисных условий поставки все указанные расходы распределяются между продавцом и покупателем, и только та их часть, которую берет на себя продавец, входит в цену. Поэтому, чем меньше дополнительные расходы продавца, тем ниже будет цена товара. Во внешнеторговых контрактах также обязательно указывается вид используемых цен, который, в свою очередь, зависят от способа определения. Существует пять основных видов контрактных цен:
. Твердая фиксированная цена - устанавливается на дате подписания контракта и остается неизменной вплоть до его исполнения. Такие цены используются при незначительны сроках исполнения контрактов и если в этот период не ожидается существенных скачков цен. Для продавцов эти цены выгодны в случае, когда тенденция цен на рынке направлена в сторону понижения.
. Твердая фиксированная цена с возможностью последующей корректировки - так же, как и в первом случае, цена фиксируется в контракте, однако при этом оговариваются условия ее корректировки, например, если цены на рынке в период исполнения контракта повысятся или понизятся более чем на 5%.
|
|
|
Цена с последующей фиксацией - в контракте устанавливается принцип определения цен, а также используемые источники ценовой информации и дата, на которую цены фиксируются. Эти цены применяются в случае, если в период исполнения контракта на рынке предполагается сильное повышение цен, которое трудно оценить заранее с приемлемой точностью. Данный способ определения контрактных цен удобен также для долгосрочных контрактов, которые предусматривают периодические поставки в течение ряда лет. В торговле цветными металлами, например, цены в этом случае могут определяться на основе биржевых котировок, соответствующих дате поставки очередной партии товара.
Скользящая цена - цена, которая рассчитывается по принятой в контракте формуле, состоящей из двух частей. Первая часть формулы - это базовая цена, аналогичная по смыслу твердой фиксированной цене. Вторая, основная часть, имеет структуру ресурсной модели, отражающей соотношение долей основных издержек на производство товара. При этом принципиально важно учесть в формуле именно те издержки, по которым в период исполнения контракта возможны сильные изменения. Использование скользящих цен характерно для контрактов на поставку сложных и уникальных товаров, имеющих длительный цикл изготовления, например комплектного оборудования. Этот вид цен также широко используется при осуществлении подрядных строительных работ. Формула скользящих цен обычно имеет следующий вид:
|
|
|
= РQ(А+В+С), (1)
где Pi - расчетная цена товара;- базисная цена;
А - доля в цене затрат на материалы;
В - доля в цене затрат на оплату труда;
С - неизменяемая часть цены (сумма А, В и С должна равняться 1).
При использовании скользящих цен особое внимание уделяют следующим вопросам:
а) при рассмотрении структуры затрат, характеризуемой со - отношением величин А, В и С, в интересах импортера увеличит, последнюю постоянную часть, а экспортера - наоборот, уменьшить постоянную часть С, исходя из общей тенденции повышения цен на материалы и оплату труда, преобладающей на мировых товарных рынках. В некоторых случаях выделенные ставки на оплату труда неактуальны. Тогда в формуле останется только А и С. Это встречается, например, в торговле аккумуляторными батареями, единственная составляющая издержи производства которых, подверженная сильным колебаниям, затраты на цветные металлы, такие как свинец и цинк, никель и кадмий в зависимости от типа батарей;
|
|
|
б) выбор периодов скольжения учитывает те временные интервалы, в которые исполнитель контракта несет основную часть соответствующих затрат. Например, для производственного цикла при строительстве морского судна характерна подготовка на начальном этапе, когда интенсивно закупаются материалы, а работников занято еще немного. Поэтому начало периода скольжения для цен на материалы может быть установлено значительно раньше, чем для ставок оплаты труда;
в) для достижения меньшей скользящей цены импортер заинтересован в том, чтобы базисная цена товара PQ была ниже, а базисная цена материалов и базисная ставка оплаты труда - наоборот, выше;
г) большое значение придется выбору периодических статистических справочников, которые указываются в контракте в качестве источников базисных цен и ставок оплаты труда. Приоритет имеют данные официальной статистики.
. Смешанная цена - одна часть цены является твердой, фиксированной, другая - скользящей. Практическое использование приведенных видов контрактных цен требует знания ценовых показателей, характерных для различных мировых товарных рынков, а также тех источников информации, из которых они могут быть получены. В совокупности ценовые показатели и их источники составляют информационное обеспечение ценообразования. Создание информационного обеспечения путем сбора и систематизированного хранения данных о ценах, качестве и коммерческих условиях поставки является важнейшим подготовительным этапом расчетов цен. Систематическое квалифицированное выполнение этой задачи служит решающим условием верного определения уровня мировых цен, а на их базе - цен предстоящих внешнеторговых сделок. По этой причине любые сведения о ценах, взятые из представительных источников, относятся к информационным продуктам повышенного спроса. Качество информационного обеспечения - решающее условие хороших результатов конъюнктурно-ценовой работы. Из-за пробелов в информации, отсутствия новых данных, невозможности их прямого сопоставления и других недостатков информационного обеспечения зачастую приходится усложнять методику расчета цен введением дополнительных приемов, поправок и оговорок.
|
|
|
Материалы и документация, содержащие сведения о ценах мировых товарных рынков, которые используются для информационного обеспечения расчетов внешнеторговых цен, относятся к одной из двух групп: оперативная ценовая информация или продукция производителей информационных услуг.
В структуре экспорта России в нынешних условиях преобладающее место занимают нефть, газ, лес и другие виды сырья. Особое значение в системе мировых цен имеют цены на экспортируемые товары. На них действуют два основных вида цен: 1) цена франко - станция отправления; 2) цена франко - станция назначения. Эти цены различаются методами возмещения транспортных расходов и каждая из них имеет много разновидностей. На экспортируемые товары внутри страны устанавливаются специальные цены и надбавки к ним. На импортируемые товары цены устанавливаются на основе импортной (контрактной) стоимости с включением расходов по закупке и доставке товаров до границы в валюте страны экспортера. Затем на территории России импортная стоимость пересчитывается в рубли по официальному курсу Центрального банка. К ней добавляются налог на импорт, таможенная пошлина, акцизы, НДС и другие платежи. Розничные цены на импортные потребительские товары устанавливаются внутри страны, как правило, свободными, исходя из соотношения спроса и предложения.
Экспортер определяет цену предложения одним из трех методов: 1) на базе издержек производства; 2) исходя из уровня спроса; 3) ориентируясь на уровень цен конкурентов.
Основное преимущество метода установления цен на основе издержек производства заключается в его простоте. Основой определения цены являются базовые издержки на единицу продукции, к которым прибавляется величина, покрывающая неучтенные затраты и включающая прибыль фирмы.
Учет издержек производства осуществляется на основе калькуляции. Формальная схема калькуляции экспортных цен мало отличается от схемы, используемой при расчете внутренних цен. Основное отличие экспортной калькуляции от внутренней заключается в дополнительных расходах по сбыту, а именно: комиссионное вознаграждение продавцов и представителей; импортные таможенные расходы в стране покупателя; транспортные издержки; затраты на финансирование; расходы по страхованию товара; расходы по упаковке; резервы, необходимые для покрытия непредвиденных рисков; расходы по составлению контракта, оформлению сертификатов и прочих бумаг.
На практике существуют два основных подхода к использованию данного метода при определении цены: 1) с использованием полных издержек производства; 2) с использованием предельных издержек производства.
Суть первого метода состоит в исчислении совокупности затрат на единицу продукции, то есть полных издержек производства. К полученной сумме совокупных издержек добавляется процентная надбавка в виде прибыли, которую фирма рассчитывает получить.
При установлении цены товара на основе метода предельных издержек учитываются только те затраты, которые имеют непосредственное отношение к его производству.
Согласно методу определения цен с ориентацией на спрос, цена товара определяется исходя только из спроса на него, то есть из того, сколько покупатель может и хочет заплатить за предлагаемый товар. Производственные затраты рассматриваются в этом случае как ограничительный фактор, который показывает, может ли товар продаваться по установленной цене с запланированной прибылью или нет.
Данный метод успешно используется при условии наличия на рынке взаимозаменяемых товаров, позволяющих покупателю сравнивать аналогичные товары между собой и делать для себя выводы о них. Применение данного метода при определении цен на экспортную продукцию вряд ли оправдано, поскольку спрос в данном случае есть лишь число заключенных контрактов. Ни у продавцов, ни у покупателей нет в этом случае возможности сравнивать между собой различные типы изделий, поскольку конкретные, четко обусловленные качественные характеристики этих изделий уже оговорены в контракте, где зафиксирована и соответствующая этому изделию цена.
Помимо действующих на рынке факторов спроса фирма должна также принимать во внимание и действия конкурентов.
Расчет экспортных цен по методу с ориентацией на уровень конкуренции производится следующим образом: из имеющейся базы данных делают выборку наиболее свежих сведений о ценах на товары конкурентов, аналогичные (сопоставимые) тем, которые мы желаем экспортировать; заносят в заранее приготовленную таблицу основные технико-экономические показатели того и другого товара, включая условия поставки и цены; с помощью поправок цену Экспортируемого товара приводят к условиям реализации на выбранном рынке.
Поскольку конкурирующих товаров несколько, получают усредненную цену относительно всех упомянутых товаров. Эта цена и является базой для переговоров с покупателями.прaктике внешнеторгового ценообразования установление окончательной контрактной цены приходит ряд последовательных этапов, начиная с расчета цены до ее согласования между экспортером и импортером. Зa основу берется обычная цена предложения, которая рассчитана экспортером нa базе соответствующих моделей расчета: 1) издержек производства и обращения; 2) существующего уровня спроса; 3) состояния конкуренции на рынке.
Заключение
Выбор компанией стратегии ценообразования зависит от целей компании.
Среди целей компании, от которых зависит стратегии ценообразования, можно выделить следующие:
обеспечение выживаемости компании, в случае проблем перепроизводства, острой конкуренции, резким падением спроса.
максимизация прибыли, как правило, используется в краткосрочном периоде при благоприятной конъюнктуре рынка.
максимизация оборота (дохода), для последующего снижения себестоимости за счет снижения доли постоянных и косвенных затрат на единицу продукции.
лидерство по охвату рынка, предусматривает постепенное увеличение доли рынка за счет постепенного охвата различных сегментов.
лидерство по показателям цена/качество, предусматривает использование различных стратегий в зависимости от отношения цена/качество.
позиционирование, нацелено на работу в одном или нескольких сегментах, где компания имеет устойчивое конкурентное преимущество.
В рамках выбранной стратегии, компания может использовать одну из политик ценообразования. Среди основных политик ценообразования можно назвать следующие:
возмещение издержек производства - цены устанавливаются исходя из издержек, которые несет компания, с учетом желаемой прибыли.
политика низких цен - компания стремиться установить минимально низкие цены, которые возможны.
политика «снятия сливок» - используется, как правило в краткосрочном периоде при отсутствии аналогичных предложений от конкурентов, с последующим понижением цен при выходе на другие сегменты.
внедрение товара на рынок - краткосрочное использование низких цен, с целью быстрого увеличения объемов продаж при выходе на рынок, с последующим их постепенным повышением
эластичная ценовая политика - использование гибких цен, учитывающих эластичность спроса по цене.
лидерство по ценам - компания использует максимально возможные цены, обеспечивающие желаемый объем продаж, используя свои конкурентные преимущества в какой либо области.
В общем понимании Стратегия - это иерархия целей, последовательное достижение которых, начиная с нижних уровней, приводит к достижению цели самого верхнего уровня. Быть стратегом - значит уметь выстроить такую иерархию, которая с минимальными затратами ресурсов (время, силы, деньги и пр.) приведет к достижению цели (или целей) верхнего уровня.
Стратегия как способ действий становится необходимой в ситуации, когда для прямого достижения основной цели недостаточно наличных ресурсов. Задачей стратегии является эффективное использование наличных ресурсов для достижения основной цели. Тактика является инструментом реализации стратегии и подчинена основной цели стратегии. Стратегия достигает основной цели через решение промежуточных тактических задач по оси «ресурсы-цель».
Страте́гия (др.-греч. στρατηγία - «искусство полководца»)
Внешнеэкономические операции в условиях рынка - это коммерческие отношения по тем или иным вопросам между сторонами, являющимися субъектами с различным гражданством. Под внешнеторговыми сделками купли-продажи понимаются действия граждан и юридических лиц разных стран, направленные на установление, изменение или прекращение гражданских прав и обязанностей при купле-продаже товаров и услуг во внешней торговле.
На микроэкономическом уровне, т.е. на уровне фирм, под экономической эффективностью внешнеторговых операций понимается степень увеличения дохода от этих операций.
Внешнеторговые сделки купли-продажи имеют ряд особенностей по сравнению с такими, заключаемыми на внутренние поставки товаров. Это касается не только экономических и финансовых условий, но и правового регулирования. Существенная специфика здесь состоит в том, что правовой режим определяется, как правило, совокупностью норм, являющихся внутренним правом стран, представляемых их субъектами, а также вытекает из международно-правовых обязательств соответствующих государств. Некоторые правовые нормы, регулирующие положение сторон сделки купли-продажи, закрепляются в межгосударственных торговых договорах, соглашениях об экономическом сотрудничестве, а также о товарообороте и платежах. Кроме того, важные нормативно-правовые положения содержатся в многосторонних международных актах и конвенциях.
Внешнеторговый контракт, договор в письменной форме, фиксирующий коммерческие отношения между сторонами, являющимися субъектами различного гражданства. В контракте устанавливаются определенные права и обязанности партнеров (договорные условия, порядок их исполнения ответственность). Контракт по внешнеторговым сделкам купли-продажи содержит обычно несколько разделов.
Непременным условием сделки купли-продажи, оформляемой внешнеторговым контрактом, является переход собственности на товар от продавца к покупателю. Это принципиально отличает такие контракты от других видов договоров в сфере ВЭД.
Внешнеторговые контракты могут заключаться в упрощенной форме, когда в виде отдельного документа фиксируются предварительные договоренности. Это особенно часто бывает при поставках традиционных товаров в обычной торговле, малыми и средними партиями.
В случае крупномасштабных сделок, в частности, при поставках сложного, комплектного оборудования, долговременных операций по сырью, по объектам международной специализации и кооперирования заключаются постатейные, детальные внешнеторговые контракты.
Зафиксированная в договоре цена экспортируемой или импортируемой продукции (услуги), выраженная в валюте, называется контрактной ценой.
Контрактная цена является окончательной ценой внешнеторговой или международной сделки, и самой достоверной информацией о внешнеторговых ценах.
Вопрос установления цены на товар во внешнеторговом контракте является чрезвычайно важным, ибо он определяет экономическую эффективность внешнеторговых сделок.
Список литературы
1. Багиев Г.Л., Тарасевич В.М., Анн Х. Маркетинг. - СПб.: Питер, 2008.
2. Годин А.М. Маркетинг: Учебник. - М.: Дашков и Ко, 2009.
3. Рыжикова Е. ВЭД: устанавливаем цену контракта // Справочник экономиста, - 2008. - №10.
4. Липсиц И.В. Ценообразование. - М.: Магистр, 2008.
5. Магомедов М.Д., Куломзина Е.Ю., Чайкина И.И. Ценообразование. - М.: Дашков и Ко, 2009.
6. Маховикова Г.А., Желтякова И.А., Пузыня Н.Ю. Ценообразование. Конспект лекций. - М.: Эксмо, 2007.
7. Парамонова Т.Н., Красюк И.Н. Маркетинг. - М.: КноРус, 2008.
8. Салимжанов И.К. Ценообразование: Учебное пособие. - М.: КноРус, 2008.
9. Соловьев Б.А. Маркетинг: Учебник. - М.: Инфра-М, 2009.
10. Шевчук Д.А. Ценообразование: Учебное пособие. - М.: ГроссМедиа, РОСБУХ, 2008.
Дата добавления: 2022-07-16; просмотров: 43; Мы поможем в написании вашей работы! |
Мы поможем в написании ваших работ!