Развитие конкурентных преимуществ

Управление сбытом: увеличение продаж, построение системы продаж

Кто те клиенты, которые будут давать вам основную прибыль?
Где их искать? Почему они купят именно у вас?
Как им продавать?

1. Анализ деятельности отдела продаж

выделение перспективных, наиболее доходных групп клиентов и групп товаров
выявление проблемных точек в функционировании отдела продаж и взаимодействии с другими подразделениями, анализ структуры и нефинансового документооборота
анализ существующей системы мотивации
оценка профессионального потенциала продавцов

2. Разработка сбытовой стратегии

Сбытовая стратегия выстраивается:

либо на основе развития конкурентного преимущества, привлекательного для клиентов
либо на основе ведения маркетинговой войны с конкурентами за клиентов

Первый подход применяется, если у потребителей обнаруживаются неудовлетворенные конкурентами потребности. Второй - если рынок достаточно жестко поделен.

3. Оптимизация деятельности отдела продаж

Предложения по системе продаж. Система продаж предполагает разработку стандартов, которые гарантируют работу сбытового персонала по выполнению объемов продаж на заданном уровне. Основные составляющие системы продаж:

оптимальная организационная структура и численность персонала
технологии привлечения новых клиентов и работы с каждым клиентом (карты продаж и папки продавцов)
индивидуальные и групповые планы и отчеты, оперативные планы и отчеты, бюджеты
нормативы продаж (по делению клиентов, территорий, по взаимодействию с целевыми клиентами и пр.)
показатели эффективности работы менеджеров по продажам
документооборот внутри отдела сбыта и регламенты взаимодействия с другими отделами (продавцы-начальство-бухгалтерия-склад-отдел маркетинга)
информационное обеспечение продаж (клиентская база данных, ее структура и возможности для анализа, составления отчетности, работы с потенциальными клиентами; аналитика по продажам, наличию и движению товаров, по конкурентам )
должностные инструкции сотрудников службы сбыта.

разработка оптимальной системы мотивации сотрудников отдела продаж:

система материального вознаграждения продавцов (постоянная и переменная составляющие, их соотношение, показатели, определяющие размер переменной и постоянной части).
комплекс мер по дополнительному поощрению (наказанию) исполнителей (в зависимости от выполнения нормативов, правил и соответствия должностным инструкциям).
система морального вознаграждения продавцов, формирование корпоративной культуры подразделения, рекомендации по мероприятиям, повышающем лояльность сотрудников.

4. Развитие сбытового персонала

оценка профессионального потенциала продавцов на соответствие требованиям должности
построение системы аттестации сбытового персонала
построение системы адаптации нового сотрудника
обучение сотрудников отдела сбыта действовать в соответствии с должностными инструкциями и нормативами
обучение продавцов навыкам эффективных продаж

Маркетинговое обеспечение продаж

изучение товаров/услуг компании, ее позиции на рынке (что, каким образом, кому продается) и информации о конкурентах, накопленной в компании
проведение сравнительного анализа конкурентного поля и выявление реальных конкурентных преимуществ компании
разработка тактики поведения компании в конкурентном поле
выбор критериев и организация регулярного отслеживания деятельности основных конкурентов на рынке: разработка карточки конкурента, бланка посещения конкурента
организация работы с клиентами по получению информации о рынке: разработка шаблона сбора информации о рынке от клиентов и шаблона для сбора информации о причинах "ухода" клиентов
выработка критериев анализа собранной информации о рынке и разработка форм преподнесения результатов анализа: шаблон предоставления информации о рынке отделу продаж, необходимой для работы с клиентами (например, аргументы менеджерам по продаже для привлечения клиентов) и шаблон отчета по рынку руководству, необходимый для коррекции поведения компании на рынке, а так же оценки эффективности работы отделов сбыта и снабжения
анализ поведения клиентов, сегментация клиентов, выявление целевых групп, разработка типовых предложений целевым группам клиентов, а так же структурирование информации для отдела сбыта и для руководства компании

Развитие конкурентных преимуществ

выявление вакантных позиций на рынке, определение тех потребностей клиентов, которые недостаточно удовлетворены конкурентами
выбор, с учетом вакантных позиций и ресурсов компании, товарных и сервисных конкурентных преимуществ, которые компания будет развивать
разработка плана мероприятий по доведению до потребителей и закреплению в их умах конкурентных преимуществ компании
определение программы поиска и привлечения клиентов, "покупающих" выбранные компанией конкурентные преимущества

Ведение маркетинговых войн

Дата добавления: 2022-07-02; просмотров: 22; Мы поможем в написании вашей работы!

Поделиться с друзьями:

12 Следующая ⇒

Мы поможем в написании ваших работ!