Структура скрипта активных продаж
Вне зависимости от того, какой из типов активных продаж вы выбрали (личные продажи, телефонные или продажи через интернет), ваш скрипт будет содержать несколько обязательных структурных элементов.
Рассмотрим их:
1. Приветствие. Это ваш первый контакт с клиентом, поэтому вы обязаны представиться и узнать имя собеседника. Такое начало диалога расположит клиента к дальнейшему разговору. Кроме того, при применении техники личных продаж, специалисты рекомендуют понаблюдать за посетителем 20-30 секунд, это позволит выявить его предпочтения к какой-либо категории товара.
Пример: “Добрый день! Меня зовут Анна, как я могу к Вам обращаться?”. Если вы применяете телемаркетинг, то не забудьте после своего имени назвать компанию, которую представляете.
2. Выяснение обстоятельств. Если вы выбрали для себя телефонные продажи, то спросите, удобно ли вашему собеседнику сейчас разговаривать. В случае отрицательного ответа, узнайте, когда можно будет перезвонить и продолжить разговор.
3. Выявление потребностей. После того как вы определили категорию товара, которая будет интересна клиенту, предложите ему помощь. Например, вы работаете в магазине женской одежды. К вам зашла девушка, которая обращает свое внимание исключительно на офисную одежду. Покажите посетительнице новые поступления и поступления со скидкой или продемонстрируйте несколько комплектов. Это позволит вывести клиента на разговор о его потребностях.
|
|
|
В телефонных продажах используйте информацию о прошлых покупках клиента и его предпочтениях. Задавайте наводящие вопросы. Например: “Ваша компания использует офисную бумагу? Как часто вам приходится ее покупать? Хотели бы вы, чтобы бумагу доставляли вам прямо в офис по вашему запросу?”
4. Описание товара. Расскажите, как ваш товар сможет решить проблемы клиента.
5. Ответ на возражения. Об этом структурном элементе мы уже говорили, поэтому не будем на нем останавливаться.
6. Прощание. Даже если клиент не приобрел ваш товар, вы должны поблагодарить его за уделенное вам время.
Придерживайтесь этой структуры в написании скрипта продаж для вашего бизнеса.
Активные продажи по телефону
Телемаркетинг один из наиболее популярных способов реализации активных продаж. В случае с активными звонками телефонные продажи принимают форму «холодных звонков».
Специфика активных телефонных продаж состоит в том, что инициатором разговора выступает менеджер, для клиента звонок оказывается, как правило, неожиданностью.
В связи с этим у продавца могут возникнуть следующие проблемы:
· Собеседник не желает разговаривать. В этом случае наилучшим вариантом будет вежливое завершение разговора. Поблагодарите за уделенное время и извинитесь за беспокойство;
|
|
|
· Собеседник не может продолжить разговор в настоящее время. Узнайте, когда ему будет удобно продолжить разговор;
· Негативная реакция. Подготовьте ваших менеджеров к возможной агрессии со стороны клиента, в противном случае в вашем отделе продаж будет высокая текучесть кадров.
Чтобы вышеперечисленных проблем не возникало, вы должны заинтересовать собеседника, предложив ему то, в чем он нуждается. Поэтому не пренебрегайте подготовительным этапом процесса продаж, он позволит вам повысить эффективность «холодных звонков».
Телемаркетинг может преследовать три цели: продажа, получение информации о потребителях, получение контактных данных клиента и пополнение клиентской базы.
В телефонных продажах, как и в любых других, необходимо придерживаться правила: “диалог, а не монолог”. Продавец должен освоить технику активного слушания, основными приемами которой являются: повторение наиболее важных заключений собеседника, “поддакивание”, повторение последних фраз.
Активные продажи в интернете
Активные продажи в интернете предполагают не только реализацию товара через интернет-магазин, социальную сеть или доску объявлений, но и применение разнообразных инструментов распределения и продвижения продукции в режиме онлайн.
|
|
|
Основные из этих методов представлены в таблице.
| Описание | Цель | Стоимость | |
| Email-рассылка | Персонализированные электронные письма, содержащие торговое предложение или информацию рекламного характера | Продажа, информирование | Стоимость клиентской базы |
| Контекстная реклама | Реклама, которая отображается только тем пользователям, которые интересуются рекламируемым товаром в сети | Привлечение новых покупателей | Около 30 рублей за один переход |
| Таргетинговая реклама в социальных сетях | Реклама, нацеленная на определенную целевую аудиторию | Привлечение новых посетителей | Зависит от социальной сети (от 10 до 50 рублей за один переход) |
Дата добавления: 2022-06-11; просмотров: 28; Мы поможем в написании вашей работы! |
Мы поможем в написании ваших работ!