Управление временем для максимальной производительности

Свобода Фриланса

Насслаждайся работой на себя!

В качестве предисловия

Эта книга- наш адаптированный перевод мини-книги «Freelance freedom». Девушка-копирайтер делится своими опытом, рассказывает о своем пути в качестве свободного копирайтера и конечно же предостерегает от тех ошибок, которые делала сама по ходу становления профессиональным фрилансером! Это простое руководство рассказывает как и где искать клиентов, как с ними правильно выстраивать отношения, как строить свой день, чтобы все успевать и при этом не уставать и иметь кучу свободного времени. Хоть наша героиня и рассказывает о своем опыте свободного копирайтера, но фрилансер и есть фрилансер- ее опыт легко переложить на любую область- будь то дизайн или верстка, программирование или вышивание крестиком, администрирование групп вконтакте или шитье мягких игрушек!

Добро пожаловать на путь свободы!

 


 

Работаем дома

Сегодняшнее мое занятие и мой непосредственный доход вырос из простого хобби. И весь успех этого предприятия исключительно в моей настырности! Когда я была ребенком, мои родители считали, что именно увлечение этим хобби в итоге сыграет со мной злую шутку и не даст мне построить «настоящую карьеру». Но я продолжала совершенствоваться и каждый день писала, веря, что когда-нибудь это дело начнет приносить свои плоды!

Так и произошло. И я уверена: так будет и у вас!

Я считаю, что мой писательский талант – следствие не очень счастливого детства, в котором единственным выходом было изливать душу на бумаге. Я создавала воображаемые миры, персонажей и даже семьи, которые заменяли недостающие части моей жизни.

В 1998 году я попыталась устроиться на обычную работу офис-менеджером. Но как вы наверное уже догадались- это было полное фиаско! Общение с клиентами, бессмысленное перекладывание бумажек, ежеднедельные отчеты-все это лишило меня вдохновения уже на второй рабочий день и только уговоры родителей потерпеть, попробовать жить как все, убедили меня задержаться там еще на месяц! Но за месяц ничего не изменилось и я уволилась! Просто по тому, что это занятие лишало смысла мою жизнь.

Я вернулась к своей страсти- к писательству и стала «свободным» копирайтером.

Когда я приняла это решение, все внезапно изменилось. С того самого момента, когда у меня появился первый клиент, я подсела на это.  

Мне больше не приходилось каждый день ездить на работу. Черт побери, да так я могла зарабатывать больше, чем работая с 9 до 5! Я чувствовала полный контроль над своим финансовым положением.

Оглядываясь назад, я могу точно сказать- что быстро привело меня к большому количеству заказов и финансовой независимости даже в ситуации большой конкуренции на рынке- это четкое понимание того, что заказчикам не особо важно что именно я продаю- рынок переполнен разными услугами и товарами, им намного важнее чувствовать доверие ко мне и видеть мой опыт.

Поэтому изначально я не продавала контент, я продавала бренд.

Давайте поближе взглянем на то, как вы можете построить свой бизнес и попасть в мир успешных фрилансеров.


                     Ваш бренд- ваш бизнес

Когда вы думаете о «брендинге», что приходит в голову в первую очередь? Реклама на ТВ, в которой логотип той или иной фирмы постоянно мелькает на экране? Если да, то вы совершенно правы. Но когда речь идет об онлайн-брендинге фрилансера, редко у кого найдутся средства, необходимые для масштабной кампании, которая продемонстрировала бы ваши навыки и насытила рынок рекламой ваших услуг.

Поэтому нам нужен другой подход. Нужно идти в массы!

Для меня все началось с одного форума в интернете, на котором многочисленные заказчики искали качественные статьи. Я знала, что могла написать отличную статью на любую тему, но как я могла убедить их воспользоваться моими услугами без хорошей репутации? Как я могла внушить им доверие?

Вам следует смотреть на все с точки зрения не знающего вас покупателя. Вы-то знаете, что вы опытный и способный работник, а они и понятия об этом не имеют.

Когда я рассказала мужу о своих намерениях, он посоветовал предлагать образцы моей работы, но так уже поступали поголовно все копирайтеры, и было весьма маловероятно, что все эти вечно занятые владельцы сайтов и бизнесмены найдут время на то, чтобы просмотреть и выбрать каждый предложенный нами, фрилансерами, образец.

 

Мне нужно было придумать что-то новое. Что-то, что выделяло бы меня из толпы. И после старательного обдумывания многих вариантов, я решила предлагать потенциальным клиентам написать 1-ую бесплатную статью на заказ.

Это помогло мне сразу по нескольким пунктам:

1) Привлекло их внимание

Вместо того, чтобы предложить им образец моего произведения, который, возможно, не был бы написан в интересующем их стиле, я предложила им бесплатную статью на любую тему по выбору, таким образом показав, что я опытный и разносторонний копирайтер. Кроме того, им было приятно получить именно то, что им нужно.

2) Началось быстрое развитие моего бренда и ушло то недоверие, которое бывает при выборе заказчиком фрилансера

Люди ничего не теряли, принимая мое бесплатное предложение. Это было взаимовыгодно. Они получили бесплатный контент, и, в конечном счете, это сподвигло их нанять меня для дополнительных проектов. Не потому, что они чувствовали себя обязанными. А потому, что сознательно, когда кто-то дает тебе что-то, ты становишься к нему лояльнее, разве не так?

Этот барьер скептицизма и недоверия, который обычно присутствует при наеме новых внештатных работников, попросту исчезает и заказчики с гораздо большей вероятностью отвечают на ваши предложения.

Но не стоить предлагать свои работы первым же откликнувшимся. Вы должны вручную отбирать, с кем работать, а с кем нет. Смотреть сайт заказчика, искать информацию о нем в интернете, просматривать его профалы и отзывы и все для того, чтобы убедиться в его серьезности, потому что можно запросто нарваться на любителей халявы, которые узнав о вашей щедрости будут делать заказы под разными именами.

В самом начале я определила для себя лимит и отобрала 10 заказчиков ,для которых написала бесплатные статьи. В итоге я получила 7 оплаченных заказов на более серьезные объемы.

Оказалось, что так гораздо легче организовывать дела. Чем долго искать заказчиков, давать где-то рекламу своих услуг, проще что-то сделать качественно и бесплатно, а потом получить большие заказы от этих людей, которые в итоге начнут рекомендовать вас своим друзьям и коллегам!

Создавая собственный бренд, вам следует фокусироваться не только на качестве работы в самих проектах, но и на вежливом общении и выполнении всех условий. Необходимо держать контакт с людьми, для которых вы пишете, укладываться в сроки (даже в бесплатных работах), использовать предложения как основу вашего онлайн-бренда.

Самый быстрый путь к успеху и добротному личному бренду строится на вашей честности и исполнительности, а так же на правильно сформированном коммерческом предложении.

Каждый пост, который вы размещаете на торговых площадках или в открытых сообществах, должен быть написан так, словно вы обращаетесь прямо к клиентам. Следует быть осторожным, дабы не произвести отрицательного впечатления. Поэтому сохраняйте последовательность и логичность как в работе, за которую вам платят, так и в ваших обычных письмах и сообщениях.

Вот одна распространенная ошибка, которую я замечала за многими фрилансерами-новичками. Они не имеют конкретного стиля письма, если им за это не платят. Они не прилагают дополнительные усилия в удовлетворении клиентов, и, к сожалению, стараются набрать как можно больше проектов. Конечно, легко увлечься, когда клиенты жаждут отдать вам свои проекты, но если вы не реалистичны касательно объема работы, который можете сделать за определенный период времени, вы рискуете надежностью и сводите к нулю шанс, что клиент наймет вас ещё раз.

У многих фрилансеров заказы поступают лишь из малого сегмента клиентской базы, от постоянных клиентов. Это значит, что чрезвычайно важно работать в направлении установления долгосрочного сотрудничества с вашими клиентами и делать все, чтобы выложиться на все сто в каждом заказе.

Если вы участник форума фрилансеров или у вас есть аккаунт в соц. сетях, то весьма вероятно, что тот, кто собирается вас нанять, просмотрит все ваши предыдущие сообщения, чтобы прочувствовать стиль вашего письма, вашу личность и, конечно, прочесть, что пишут о вас в отзывах и комментариях.

Так что убедитесь, что когда они будут искать информацию о вас, они найдут только подтверждения вашего опыта, качества, представительности и профессионализма.


Создание портфолио

Портфолио - это набор ваших изданных и личных работ, которые потенциальные работодатели будут просматривать, принимая решение, нанимать вас на работу или нет.

Существует множество сервисов, позволяющих создать простой сайт -визитку на базе конструктора, один из них quickpages http://bit.ly/qp-valim

Кроме того, вы можете создать сайт с портфолио на базе Вордпресс, зарегистрировав хостинг и собственное доменное имя например здесь : www.timeweb.ru Вот простой курс по созданию сайта с ноля:

http://info.valimizofisa.ru/sait

Выбор домена - очень важное решение, поскольку вам следует обдумать, как он будет отражать суть вашего бренда, и угодит ли он вашей клиентской базе. Подумайте, какой запрос введут люди в поисковик, ища фрилансера в вашем сегменте рынка. Вам следует выбрать домен, четко иллюстрирующий услуги, которые вы предлагаете.

Даже если у вас нет технических навыков, вы все равно можете создать сногсшибательный сайт с портфолио, загрузив бесплатный шаблон Wordpress с http://www.Wordpress.org .

 

Вы можете создать собственный блог, чтобы показать, что вы профессионал, работаете официально и серьезно и не собираетесь исчезать с деньгами клиента (а именно этого боится большинство заказчиков).

Что следует разместить на вашем сайте:

Ваш сайт с портфолио должен показывать ваши лучшие работы в выгодном свете. Вам следует предложить такой ряд образцов, который покрывал бы все возможные области, в которых вы имеете опыт.

Это поможет вам продемонстрировать свою многосторонность и способность справляться с большим количеством разных типов проектов, что, следовательно, позволит вам быть замеченным большим количеством клиентов.

Не следует все образцы помещать в один раздел, лучше разделить контент по категориям, так заказчику будет проще найти то, что его интересует. Например, если вы предлагаете набор писательских услуг, включая копирайтинг, написание статей, аудио или перевод, вам следует убедиться, что на вашем сайте будут отдельные категории под эти услуги.

В каждую категорию вам следует включить как минимум 5 разных образцов, а также рекомендации или ссылки, чтобы продемонстрировать, что вы способный и состоявшийся специалист.

На странице с портфолио/услугами, вам следует:

- Рассказать потенциальным клиентам о ваших навыках - чем больше клиент о вас знает, тем более вероятно, что он вас наймет. Не следует описывать все в деталях, но напишите о вашем опыте, навыках и квалификации. Также расскажите о каких-то конкретных проектах и вашем рейтинге на различных сайтах.

- Создайте страницу "Обо мне", содержащую краткую информацию о вас: место проживания, интересы, навыки, хобби Добавьте хорошую фотографию, чтобы клиенты видели, к кому они обращаются. Это поможет установить хорошие отношения.

- Создайте раздел «Контакты» и укажите в нем разные способы связи- телефон, e-mail, скайп. Дайте клиентам возможность связаться с вами разными способами. Всегда своевременно отвечайте даже на малейшее письмо или запрос. Проверяйте электронную почту несколько раз в день.

- Рекомендации - Потенциальные клиенты придают большое значение отзывам предыдущих клиентов, так как это помогает им определить, являетесь ли вы надежным, опытным и заслуживающим доверия фрилансером.

Это также помогает убедить клиентов, что они ничем не рискуют, нанимая вас на работу. Так что постарайтесь получить рекомендации от тех, с кем вы работали, и покажите их в лучшем свете на вашем сайте.

Также следует рассказать о вашем УТП (Уникальное Торговое Предложение), чтобы потенциальные клиенты четко поняли, чем вы отличаетесь от толпы других писателей.

К примеру, УТП часто включают:

1) Меньшее время на выполнение проекта, чем у конкурентов

2) Гарантия удовлетворения

3) Скидки на крупные заказы или долгосрочное сотрудничество

4) Предложение разных форматов (PDF, Doc, TXT, и др.)

5) Предложение определенного количества исправлений

УТП могут также включать вашу квалификацию и опыт. Например, если у вас есть уникальные или редкие навыки в узких областях.

Одна из наиболее важных черт вашего портфолио - способность удержать посетителя.

Это несложно сделать, интегрировав в ваш сайт систему подписки на рассылку, в которой клиенты и посетители смогут ввести полное имя и адрес электронной почты, на который вы будете высылать скидки, специальные предложения и связываться с ними всякий раз, когда вы свободны для наема, или, возможно, предлагаете новую услугу.

Чтобы создать и эффективно управлять списком рассылки, вам потребуется воспользоваться услугами автоответчика. Рекомендованный сервис smartresponder http://smartresponder.ru/?valimizofisa

Зарабатываем деньги онлайн

Фриланс– это работа, осуществляемая на контрактной или проектной основе.

Если вы фрилансер, вы сам себе начальник. Вы сами находите работу, делаете ее, следите за ее выполнением, руководите собой, рекламируете себя, и по сути, сами управляете своим бизнесом.

Очень важно расставить приоритеты в вашем графике. Если вы работаете сразу над несколькими проектами, установите, срок завершения какого из них наступает первым, а какие проекты потребуют наиболее интенсивных затрат труда.

Вам нужно быть упорным. Не позволяйте никому отвлекать вас от достижения цели. Имейте в виду, что во всех профессиях, связанных с предоставлением услуг, есть свои взлеты и падения. В некоторые периоды года, вы, вероятнее всего, будете получать больше заказов, чем можете выполнить, в то время как другие промежутки времени придется попотеть, чтобы вообще заполнить свой график (если, конечно, у вас нет полноценного списка рассылки, по которому вы можете предлагать специальные и прямые предложения своим подписчикам).

Несмотря на то, что фриланс - трудная работа с множеством конкурентов, вы можете добиться ошеломительного успеха, если вы усердны и не сдаетесь.

Когда речь заходит о заработке фрилансерским трудом, вам следует сфокусироваться на состоявшихся компаниях с широким кругом читателей, а также на проектах, обеспечивающих достойную оплату, чтобы увеличить общую прибыль.

Но есть одно большое препятствие, стоящее на пути у каждого фрилансера. ВРЕМЯ.

Его у нас вечно не хватает, потому что нам платят только за время, потраченное на проекты. Поэтому нам следует использовать его так, чтобы зарабатывать как можно большее количество денег за как можно меньшее количество работы. Взглянем поближе на то, как эффективно управлять своим временем и зарабатывать больше денег.

Управление временем для максимальной производительности

У вас когда-нибудь бывает чувство, что вы гонитесь за неисполнимой мечтой? Вы так сильно жаждете успеха, что даже понятия не имеете, с чего начать?

Да, я знаю, стоять на месте - совсем не весело. Со мной такое тоже было. И несмотря на более чем десятилетний опыт (и успех) в сети, иногда я ВСЕ РАВНО оказываюсь в той точке, где я не знаю, какого черта я вообще делаю.. Это временная заморозка мозгов.

Вот в чем дело. Если вы обнаружили, что вы крутитесь на месте, пытаетесь сделать слишком много за раз, вам нужно сосредоточиться, составить четкий план действий, чтобы вы могли следовать ему и наблюдать за прогрессом.

Было ли с вами такое, что вы просидели весь день в сети, но так ничего и не сделали?

Фраза "время летит так быстро" больше не послужит вам оправданием за впустую потраченные время и энергию. Одна из грубейших ошибок, которые совершают новички - они делают немножко "того", немножко "этого", и не успевают даже заметить, как все эти "немножко" скапливаются и образуют тучу дел, которая попросту давит и рождает стресс.

Поверьте мне, закоренелому трудоголику, свое привычное отношение ко времени очень трудно поменять, но как только вы это сделаете, ВСЕ изменится.

Итак, как же начать строить твердый план действий, который помог бы вам оставаться сосредоточенным?

Вообще, это не такая уж и запутанная система, и управление временем - не главный элемент успеха. Управление ЖИЗНЬЮ - гораздо более точное определение того, чему вам следует уделять внимание.

Подумайте о том, как повседневные дела влияют на ваш прогресс.

Когда вы просыпаетесь, что вы делаете первым делом, заходя в сеть? Если вы ответили "проверяю e-mail" или "захожу в фейсбук, просматриваю новости, отвечаю на сообщения" или ЧТО УГОДНО, связанное с общением с посторонними людьми, то это первая ошибка, которую необходимо исправить.

У меня были самые отвратительные рабочие привычки, которые только может иметь человек, работающий в моей сфере. Когда я заходила в сеть, первое, что я делала - это проверяла электронную почту, заходила в фейсбук, проверяла входящие, снова проверяла электронную почту, посещала форумы, проверяла личные сообщения, а затем повторяла все сначала. Не успевала я и глазом моргнуть, как уже наступал вечер, а у меня ещё практически ничего не было сделано. А то, что было сделано, уж никак не помогало моему делу расти и развиваться.

Но измениться было не так легко. В конечном счете, я провела годы, топчась на месте. Я человек привычки, это точно. И какими бы ни были эти привычки - плохими или хорошими - от них невероятно сложно избавиться. Но когда я стала честна с собой, я поняла, что если я действительно хочу стать успешной, я должна учиться у самых успешных известных мне людей (и никто из них не делал то, что делала я).

Итак, что же я изменила в первую очередь? Сон.

Раньше я "работала" до поздней ночи, ползла в постель с восходом солнца и спала до полудня. Вставать в это время дня значило «тормозить» с ответами на электронные письма, ведь половине моих клиентов приходилось часами ждать ответа, если они написали мне в течение ночи.

Хуже того, я не могла, так сказать, «синхронизироваться» с потенциальными партнерами и клиентами, так что мне приходилось впихивать все дела в несколько часов, пока они еще не уходили из офисов, тратя на это кучу сил. Таким образом, когда я, в конце концов, была свободна для работы, пик производительности уже был пройден.

А вы знали, что существуют определенные часы в течение дня, в которые вы можете сделать больше за меньшее время?

Это действительно так. И когда я наконец заставила себя оценить свои привычки и производительность, я поняла, что первые четыре часа моего дня - это основное время работы. Если мне нужно было написать отчет, электронную книгу или поработать над новым проектом, я делала это именно в эти часы. После этих четырех часов, я постепенно замедлялась, и ближе к вечеру уже приходилось поднапрячься, чтобы оставаться сосредоточенной.

Литры кофе не помогали, и я истощалась совсем рано, чувствуя себя изнуренной даже несмотря на то, что буквально пару часов назад встала из постели.

И если твой стиль жизни похож на этот, то мы с вами не единственные члены клуба "плохих привычек". Огромное количество онлайн-предпринимателей и фрилансеров, таких как мы с вами, сталкиваются с этой проблемой. Мы сами устанавливаем свой график, решаем свою судьбу. И для многих из нас это довольно опасная «привилегия».

Я знала, что чтобы быть максимально производительной и успешной, нужно было глубоко копнуть и смириться с тем, что мой злейший враг – я сама. Мне пришлось оправдывать время, проведенное в он-лайне, и начать нести ответственность за то, как я провожу рабочее время.

Как только я сделала это, все начало меняться. Я начинала раньше, заканчивала раньше, и те часы, что я проводила в сети, оказывались самыми продуктивными часами в моей жизни. Я издавала новые продукты быстрее и легче чем когда-либо раньше, я была способна обслужить клиентов совсем по-другому, имея мотивацию, энергию и время создать самое лучшее. В то же время у меня оставались свободные минуты в течение дня.

Это было самое важное решение касательно онлайн-бизнеса и привычек в работе.

Как фрилансеру, вам нужно будет создать правильный образ мыслей. Да, вы работаете над собой (технически), но вы в то же время ответственны за завершение проектов вовремя, вы ДОЛЖНЫ быть гораздо более отвественным как фрилансер, чем если бы вы создавали собственные проекты. Ведь срыв сроков, задержки и отставания стоят вашему клиенту денег. И если вы не откажетесь от этих привычек, они будут стоить вам ваших клиентов (даже самых терпеливых).

Вот что вам нужно сделать, чтобы успевать делать больше дел, зарабатывать больше денег и иметь время жить так, как вы того заслуживаете.

#1: Контроль количества

Нет, это не "контроль качества", хотя и это немаловажно. Сейчас мы говорим о контроле КОЛИЧЕСТВА.

Вам обязательно нужно ограничить количество принимаемых проектов, даже несмотря на то, как сильно вам нужны деньги. Чем быстрее вы делаете работу, в то же время фокусируясь на ее качестве, тем лучше, ведь это окупится в будущем, так как ваши клиенты будут впечатлены скоростью и качеством работы.

Также важно ограничивать количество проектов и для того, чтобы попросту не "утонуть" в них.

Я видела много фрилансеров которые были на грани разрушения своего бренда только потому, что они откусывали гораздо больше, чем могли прожевать. Из-за этого они опаздывали по срокам, люди жаловались на них на форумах и торговых площадках, заказчики просили компенсаций. К тому же, когда клиент получит свой проект, он все равно будет недоволен, поскольку в его сознании уже запрограммируется: раз фрилансер оказался ненадежным, то контентом я недоволен, даже несмотря на качество.

#2: Фокусируйтесь на одном проекте

Когда вам дают проект или заказ, следует выстроить своеобразную очередь и работать только над одним проектом единовременно.

Но это не значит, что вам нельзя принимать несколько проектов за раз. Можно и даже нужно. Но если вы начинаете работать над несколькими проектами одновременно, то не только вы сами запутаетесь (придется освежать память каждый раз, возвращаясь к работе), но и качество работы заметно пострадает.

Всегда давайте клиентам знать, что их проект будет завершен к конкретной дате, и всегда оставляйте себе достаточное количество времени для завершения работы.

Вам не следует слишком рьяно стараться впечатлить клиентов быстрой работой, если вы не сможете уложиться в срок. Лучше сообщите им реалистичную дату и постарайтесь сдать работу на день раньше. Так вы заработаете лояльность клиентов и они обязательно снова воспользуются вашими услугами.

#3 Создайте хороший график

Следует создать такой график, который основывался бы на ваших "взлетах" и "остываниях" в течение дня.

Если вы заметили, что вы более продуктивны рано утром, поставьте будильник на час раньше, чтобы дать себе время проснуться и быть начеку. Если же вы лучше работаете ночью, когда, возможно, дети уже спят и в доме царит тишина, поработайте несколько дополнительных часов, чтобы повысить общую производительность.

Придется потрудиться, чтобы создать строгий график, особенно если вы родитель. Вам будет сложнее справляться с повседневными делами.

Постарайтесь определить, в какое время суток вы лучше всего работаете, и сосредоточьте больший объем работы в этом промежутке времени.

Ваш первый заработок

Существует множество способов получить полноценную прибыль, будучи фрилансером, включая сообщества, фирмы и сети, которые будут платить вам за краткосрочные проекты, такие как статьи, обзоры, или более длительные проекты: сайты, страницы продаж и информационные продукты.

Самый простой метод начать зарабатывать деньги он-лайн - это разместить портфолио на сайтах-базах фрилансеров

Вот 2 самых крупных из них:

 www.free-lance.ru

 www.freelance.ru

www.workzilla.ru

 

Зарегистрируйтесь на как можно большем количестве фриланс-сайтов, дабы обеспечить себе доступ к большему количеству потенциальных клиентов. Первый шаг после регистрации - создание полноценного портфолио.

Создание профиля - это основа вашего продвижения на фриланс-сайтах. Добавьте информацию о ваших навыках, квалификации и опыте. Если это возможно, добавьте ссылку на ваш сайт. Загрузите фотографию. Уже доказано, что фрилансеры с фотографией в профиле получают больше заказов, чем без нее.

Ваш профиль также может содержать завершенные вами проекты, отзывы клиентов. Очень важно всегда радовать клиентов, иначе плохой рейтинг снизит ваши шансы на успех. Обычно у вас нет контроля над этой частью сайта, так что потенциальные клиенты могут видеть как плохие, так и хорошие отзывы и комментарии.

Каждый фрилансерский сайт работает по-разному, и у каждого из них есть свой способ заработать деньги. Некоторые из них берут с вас процент от сделки, совершаемой через сайт, другие берут взносы за членство, то есть, в них можно бесплатно зарегистрироваться, но количество предложений по проектам будет ограничено. Членство же позволит оставлять неограниченное число заявок и даст множество других преимуществ. Некоторые сайты берут деньги за профессиональный аккаунт, который добавляет доверия вашей персоне.

Я рекомендую тщательно протестировать сайт, прежде чем подписаться на членство или вложить какие-либо деньги в тот или иной сайт. Тогда, если что-то пойдет не так, вы не потратите большую сумму. Как только вы определитесь с тем, какой уровень прибыли обеспечит вам выбранный сайт, и с момента вашей регистрации пройдет несколько месяцев, вы, возможно, пожелаете остаться там надолго.

 

 


Дата добавления: 2018-02-15; просмотров: 126; ЗАКАЗАТЬ РАБОТУ